Техники для успешных переговоров. Как в критический момент не забыть всю теорию

Вы прошли десятки тренингов по переговорам, знаете все об интересах, но в решающий момент ничего не срабатывает? Вы готовите железные аргументы, а собеседник вас «не слышит»? Проблема может быть не в тактиках, а в фундаменте — в том, как устроена человеческая коммуникация. Дмитрий Смирнов, тренер по эффективной коммуникации с 20-летним опытом, радиоведущий и продюсер, объяснил на встрече Клуба Про бизнес, каких трех неочевидных элементов чаще всего не хватает для победы в любых переговорах.

Генеральный партнер Клуба Про бизнес — Группа компаний «ФИНТЕХИНВЕСТ»
Технологический партнер Клуба Про бизнес — МТС
Креативный партнер Клуба Про бизнес — Razman Production

Кино в голове: что на самом деле значит «учитывать интересы»

—Классические переговоры учат работать с интересами и картиной мира. Я предлагаю называть это «кино». Мы думаем не пунктами и графиками, а живыми картинками и сценами. В переговорах всегда два «киносеанса»: один — в вашей голове, другой — в голове у собеседника. Конфликт возникает, когда каждый смотрит только свой фильм и не пытается понять сюжет другого.

Как это использовать:
Перед переговорами задайте себе вопрос: «Почему мой оппонент — хороший человек? За что он борется и против кого?». Представьте себе его «кино». Это снимет негативный ярлык и поможет найти нестандартный ход.

Упражнение для тренировки: смотрите конфликтные видео (например, в соцсетях много роликов, где спорят клиенты и сотрудники пунктов выдачи маркетплейсов). Не просто становитесь на сторону «правого», а честно ответьте: какую картину мира, какое «кино» видит каждый участник конфликта? Что он отстаивает? Это учит видеть ситуацию с обеих сторон.

Как управлять своими и чужими эмоциями

Большинство переговоров срываются из-за эмоций. Ваша задача — стать «эмоциональным предохранителем».

Что делать со своими эмоциями:

Проанализировать постфактум. После сложного разговора разберите свою эмоцию по чек-листу:

• в какой момент она возникла?
• Что вы почувствовали физически?
• Как бы поступили, будучи абсолютно спокойными? Это тренирует мозг «договариваться» с эмоциями в будущем.

Контролировать голос. В стрессе голос срывается вверх, выдавая волнение или агрессию. Низкий, грудной и медленный тембр не только успокаивает собеседника, но и вас самих.

Быстрая голосовая разминка перед важным разговором:

• дыхание животом. На вдохе надуйте живот, на выдохе — втяните.
• Вибрация. На выдохе пропойте гласные («А», «О», «У»), чтобы почувствовать вибрацию в груди.
• Зевота. Расслабляет гортань и опускает голос ниже.
• Мычание. Направьте звук «М-м-м» вперед, чтобы голос звучал уверенно и свободно.

Что делать с эмоциями собеседника: используйте технику «Принять и перейти к сути». Не спорьте с оценкой, примите ее и мягко верните разговор к предмету обсуждения.

Фраза: «Вы слишком молоды для этой должности»:

• Неправильно (спор): «Я очень быстро учусь!» (Вы обсуждаете возраст).
• Правильно (принятие + суть): «Понимаю, это серьезная компания, серьезная должность. Я думал об этом, прежде чем отвечать на вакансию. В итоге решил отправить резюме, потому что на предыдущем месте работы мне удалось...» (Вы обсуждаете компетенции).

Эта техника посылает сигнал, противоположный ожидаемому: вместо конфликта — понимание. Это обезоруживает.

Как находить сильные аргументы в режиме реального времени

Можно знать все техники, но в критический момент не успевать их применить. Ключ — скорость мышления и креативность.

Три упражнения для прокачки

1. «Объяснятель слов» (а-ля «Крокодил»). Объясняйте слова партнеру без однокоренных. Это учит быстро находить лексику, формулировать мысли емко и точно.
2. Комментатор. Включите любой видеоролик без звука и вслух максимально подробно комментируйте все, что происходит на экране. Это развивает скорость реакции и связность речи.
3. Шесть картинок. Возьмите 6 случайных изображений. Ваша задача — не просто составить из них историю, а объединить их общей идеей или философским размышлением. Это тренирует мозг видеть множество связей и находить неочевидные аргументы и альтернативы.

Успех переговоров зависит не столько от заученных тактик, сколько от гибкости и понимания человеческой природы.

Сфокусируйтесь на трех базовых вещах:

1. Найдите «кино» собеседника. Поймите, какую картину мира он отстаивает.
2. Управляйте эмоциональным климатом. Контролируйте свой голос и используйте технику «Принять и перейти к сути», чтобы гасить чужие эмоции.
3. Тренируйте скорость и гибкость мышления. Регулярно выполняйте простые упражнения, чтобы в критический момент мозг выдавал сильные ходы, а не паниковал.

Именно этот фундамент превращает набор техник в настоящее искусство убеждения.