Войти
  • 1,94 USD 1,9382 -0,0008
  • 2,31 EUR 2,3128 +0,0016
  • 3,37 100 RUB 3,3656 -0,0057
Право
«Про бизнес» 24 мая 2016 7

Как резать затраты на маркетинг и персонал: примеры от эксперта по финансам

Что важно предусмотреть при оптимизации расходов. Как специалисту, который отвечает за управление финансами, подготовиться к оптимизации в компании. Рекомендации по косткиллингу (сокращению затрат) продолжает давать Наталья Гуринович, основатель проекта в сфере корпоративных финансов «CFOs Territory». Она советует, от каких расходов на персонал, маркетинг, PR и другие подразделения можно и нельзя отказаться.

Фото: Павел Поташников (potashnikov.com)Фото: Павел Поташников (potashnikov.com)Фото: Павел Поташников (potashnikov.com)
Фото: Павел Поташников (potashnikov.com)

– В первой части материала я рассказывала, что сначала важно проанализировать уровень финансового состояния компании, и уже по этим результатам определить, нужен ли вам косткиллинг (урезание затрат).

Вторая часть – о том, как сокращать затраты в разных отраслях.

Что учесть при сокращении затрат на персонал

Про сокращение затрат на персонал говорится много. Чтобы не повторяться, поделюсь собственными наблюдениями и выводами.

Обучение. Конечно, я, как и большинство руководителей, за то, что именно в кризис следует учиться и общаться больше. Просто делайте это продуманно.

Пример: ваш сотрудник может подготовиться и выступить спикером на профессиональной конференции, чтобы компания не платила за участие.

Фото с сайта newsbomb.gr

Фото с сайта newsbomb.gr

Я сама всегда так делала. Существуют профессиональные общественные объединения, ассоциации и клубы. За символический членский взнос или бесплатно можно пообщаться с коллегами и узнать тренды, перенять опыт и технологии, получить полезные контакты.

Часто банки или компании-провайдеры проводят мероприятия для своих клиентов. Да, там много рекламы, но полезной информации тоже достаточно. Учитесь видеть возможности.

Мотивируйте сотрудников проводить внутренние тренинги для коллег. Дополнительный плюс – когда кому-то объясняешь информацию, сам ее усваиваешь на 90%.Расходы на служебные автомобили руководителям, чья работа не связана с разъездами. Не открою тайну, если скажу – клиентам абсолютно все равно, на чем ездят эти сотрудники. Я рекомендую:

  • Оставить служебные машины только тем сотрудникам, у которых действительно разъездной характер работы
  • Парк автомобилей должен быть идентичный (марка, объем двигателя), так его гораздо проще и дешевле обслуживать

Если машины сейчас продавать невыгодно, предложите вашим сотрудникам взять авто в аренду. Пусть даже за символическую плату.Пусть заправляют, страхуют и ремонтируют авто за свой счет. Ведь де-факто машина у руководителей используется на 80-90% в личных целях. А у бухгалтерии станет меньше работы с путевыми листами.

Фото с сайта start-63.ru

Фото с сайта start-63.ru

Или сдайте машины в аренду другим организациям.

Командировки. Все вопросы, которые можно решить с помощью средств связи – решайте. Зачем куда-то ехать?

Тщательно контролируйте авансовые отчеты. Все превышения норм – за счет сотрудника.

Сокращение расходов на оплату труда. До этих болезненных мер проведите с сотрудниками подготовительную работу и обоснуйте их жесткую необходимость. Сегодня на рынке применяется много мер по сокращению затрат: урезание на 10-20%, прекращение индексации, фиксация «долларовых» зарплат в рублях.

Вот несколько моих наблюдений:

1. Если вы переведете сотрудников на 3-4-дневную неделю, объем работы не уменьшится, но сотрудники чудесным образом будут успевать все делать за это время.

Организуйте работу в удаленном режиме, по крайней мере 2 дня в неделю. Это позволит сократить офисные расходы.

Используйте фрилансеров в пик сезона, если есть достаточный для них объем работы. Это снизит сезонные колебания расходов на персонал.

Фото с сайта getbg.net

Фото с сайта getbg.net

2. Сокращение штата (численности) сотрудников полностью оправданно, когда у компании резко и сильно упали объемы сбыта и она просто не в состоянии держать штат сотрудников.

Но увольнять по сокращению с выплатой всех компенсаций часто бывает очень дорого для компании. Нужна очень тщательная юридическая и экономическая проработка вопроса. Иногда вместо увольнения дешевле договориться и отпустить сотрудника в длительный отпуск за свой счет либо перевести на другую позицию.Я видела ситуацию на заводе, когда сотрудников перевели на 1-2-дневную рабочую неделю. Понятно, что их заработная плата составляла копейки. Но что интересно, большинство рабочих не увольнялось, все ждали и надеялись на улучшения, которых так и не случилось.

Если прогнозируете в текущем месяце серьезные убытки, отправляйте сотрудников в отпуск за свой счет.

3. Введите «золотое правило» – премии и бонусы всем без исключения отменяются, если компания не достигла хотя бы минимальных показателей норм прибыли.

Сотрудники должны понимать: если компания не заработала прибыль, то источника на выплату бонусов просто нет. Очень обидно будет тем, кто старался и достиг своих показателей (KPI). Но таковы правила игры, все в одной лодке.

4. Топ-менеджмент компании должен быть готов урезать льготы, бонусы и преференции в первую очередь себе.

Фото с сайта alerana.ru

Фото с сайта alerana.ru

И здесь есть проблема. Если рядовые сотрудники вынуждены согласиться с новыми правилами игры, понимая, что в кризис они не найдут лучшего варианта, то высококлассные специалисты (особенно сотрудники ИТ-отдела), скорее всего, будут не согласны с таким раскладом.

Пример: когда в одной компании всем, кроме ИТ-директора, урезали бонусы, ситуация сильно раздражала учредителя. Он попытался «причесать» ИТ-директора под общий стандарт – в итоге тот, завершив за месяц интересный ему с профессиональный точки зрения проект, сразу же уволился.

Поэтому учитывайте риски при увольнении ключевых руководителей.

Затраты на маркетинг и PR

Это тоже одна из тех статей, которую с чистой совестью часто сразу же пускают «под нож». Хотя, конечно, есть публикации на тему, что «сокращать маркетинговые затраты» – это значит сокращать свои продажи и долю рынка в будущем.

Фото с сайта otvet.bigmir.net

Фото с сайта otvet.bigmir.net

Но по опыту скажу – есть одна большая проблема, которую не хотят открыто признавать маркетологи.  Из-за этой проблемы маркетологи находятся в оппозиции с финансистами и контроллерами: нет доказательства прямого влияния маркетинговых мероприятий (затрат) на продажи и прибыль.Вам будут рассказывать про лояльность клиентов, узнаваемость бренда, формирование воронки продаж и т.д. Но если вам маркетологи не смогут доходчиво на цифрах показать ROI (отдачу на вложенные инвестиции), значит, эти затраты подождут.

И ничего страшного с рынком не случится.

Да, вопрос очень острый и дискуссионный, поэтому я буду очень признательна профессиональным маркетологам, которые смогут доказать нам, финансовым директорам, обратное.

На собственном примере скажу: существует масса бюджетных и условно-бесплатных маркетинговых и PR-мероприятий, которые действительно нужно делать, причем регулярно. Но поверьте, их удельный вес незначительный в общем объеме маркетингового бюджета: это активность в соцсетях, выступление с экспертными материалами в СМИ, выступление на конференциях и форумах.

Дорогостоящие маркетинговые мероприятия, от которых следует хотя бы временно отказаться или сильно подумать перед тем, как их применять:

  • Раскрученные имиджевые выставки (участие очень дорогое)
  • Билборды на каждом углу
  • Телереклама (особенно если у вас B2B-сегмент)
  • Бездумное SEO-продвижение в Интернете (выбирают дорогие и слишком общие поисковые слова и охват территорий и стран, где бизнес не присутствует)
  • Мероприятия по привлечению (развлечению) новых клиентов. Старых клиентов удерживать гораздо дешевле
  • Затраты на поддержание лояльности клиентов

Пример: компания, в которой я работала, запланировала к Новому году запустить производство и продажи сувенирной продукции для B2B-клиентов, чтобы покупатели дарили ее своим партнерам. Маркетолог принес мне бюджет на продвижение. Когда я перевела цифры этого бюджета в количество изделий, которые необходимо продать, чтобы окупить хотя бы рекламный бюджет, стало ясно – это количество просто нереально продать за такой период времени!

Затраты на коммуникацию

1. Сократите количество отчетов. Выясните, кому это действительно нужно. Оцените время и усилия на подготовку. Проанализируйте, сколько сотрудники тратят времени на поиск информации. Может, имеет смысл упорядочить систему хранения корпоративных регламентов и документов?

Фото с сайта footwear-industry.com

Фото с сайта footwear-industry.com

2. Упраздните лишние согласования. Если кто-либо из руководителей превратился в «узкое горлышко», затягивает или не успевает принимать решения, нужно заставить его делегировать часть ответственности подчиненным (например, решения с обязательным согласованием высшего руководителя начинаются только от определенной суммы сделки).

3. Уберите оплату за работу во внеурочное время. Часто люди работают внеурочно, в авральном режиме из-за неправильного планирования ресурсов.

Другие затраты, от которых следует отказаться

Фото с сайта linkstroy.ru

Фото с сайта linkstroy.ru

1. Затраты, которые незаметно из разовых перешли в постоянные. И никто толком не может ответить, почему и кто этим пользуется.

Например, часто по инерции сотрудники оформляют какую-либо подписку на периодику или электронные сервисы, которыми никто не пользуется много месяцев.

Или привычка некоторых руководителей – слишком часто менять офисную мебель, оргтехнику на более современную.

2. Мобильная связь. Перейдите на IP-телефонию. Вместо роуминга покупайте во время заграничных командировок местные телефонные карты.

3. Дорогая почтовая связь, например, DHL. Проверьте, что сотрудники отправляют? Вы удивитесь, но зачастую это отгрузочные документы или сертификаты, которые они забыли отдать вместе с грузом.

4. Электроэнергия/теплоэнергия. Ограничьте использование кондиционеров как обогревателей.

Контролируйте потребление тепла – поставьте приборы автоматического регулирования температуры в помещениях.

Психологические советы тем, кто отвечает за урезание затрат

1. Сразу определите, что проект по оздоровлению компании, который вы начинаете – это не забег на стометровку, это марафон. К финишу приходит тот, кто грамотно рассчитает свои силы и возможности.

Очень многие коллеги не выдерживают эмоционального напряжения и рабочей нагрузки в этот период. На них оказывает давление руководство, которому нужно было «все еще вчера».

А сотрудники сопротивляются, поскольку болезненные меры лишают их личного комфорта, привилегий, бонусов, заставляют больше работать, делегируют больше ответственности.

2. Все плохие новости и проблемы, которые вы обнаружите в результате диагностики компании, следует сразу докладывать руководству. Ключевое слово «сразу» – значит, немедленно.

Фото с сайта 10-themes.com

Фото с сайта 10-themes.com

Да, плохие новости топ-менеджеры очень не любят, особенно если они об этом не знали на протяжении многих лет. Да, вы вызовете негатив. Не стоит винить в этом начальника – такова человеческая природа, когда проблему отождествляют с тем, кто ее озвучил.

Будьте мужественны и настойчивы.

3. Будьте готовы к тому, что у вас впереди очень много активных коммуникаций и переговоров. Вы будете убеждать и «продавать» свои идеи многим сотрудникам, руководителям и партнерам. Ваши слова, поступки, действия – все имеет значение.

Именно вы будете упорно добиваться преференций и/или изменения условий для своей компании в переговорах с банками, партнерами, поставщиками, кредиторами и должниками, сотрудниками, советом директоров, с учредителями. Активные коммуникации – обязательная часть работы в кризисный период.  

Фото с сайта 1ul.ru

Фото с сайта 1ul.ru

4. Вы будете в эпицентре событий.

Помните, что здоровье и ваши близкие все равно стоят на первом месте. Вы приходите домой поздно вечером, а в голове крутятся все те же нерешенные на работе проблемы. Мозг «зацикливается», не желает их отпускать.

Сил и времени не остается на себя и свою семью. Вы чувствуете усталость и опустошение, «профессиональное выгорание». Ни к чему хорошему это не приводит.

Я часто обсуждаю эту тему с коллегами, и наиболее мудрые, кто уже пережил такие внутренние кризисы, советуют относиться к кризису как к игре. Ее результат должен устроить вас в любом случае. Если выиграете, получите приз, проиграете – получите ценный опыт. Все одинаково здорово. Помните это.     

Хотите мгновенно получать уведомления о новых материалах и событиях «Про бизнес.»? Подписывайтесь на наш канал в Telegram!

                                              

Подпишитесь и читайте нас в Facebook!

Подписывайтесь на наш канал в Telegram!
telegram.me/probusiness_io

Комментарии

Войдите, чтобы оставить комментарий

Татьяна Волочкович25.05.2016

Возможно, привлечение новых клиентов и направленные на это мероприятия и не были особенно актуальны в компании, где работала уважаемый автор статьи. Но как быть фирмам, которые предлагают товар с жизненным циклом 10-15 лет только по гарантии производителя? Вряд ли им подойдёт совет "не тратить деньги на привлечение новых клиентов - старых удерживать дешевле". Ибо старых за повторным заказом они могут дожидаться через 10-15 лет.

Татьяна Волочкович25.05.2016

Интересно, а когда в компании есть директор по маркетингу и финансовый директор - кто из них доказывает что-либо другому директору?)))

Александр Свито25.05.2016

Странно, женщина, а имеет мозг опытного управленца. Каждый пункт очень грамотный, придраться не к чему.На самом деле она права, у всех куча затрат абсолютно не нужных...которые она описала.

Mike Zaharov25.05.2016

"нет доказательства прямого влияния маркетинговых мероприятий (затрат) на продажи и прибыль" — доказательства есть, тем более во время интернета, когда считается все. Да и странно утверждать обратное. Не было бы эффекта, то в последние 70-80 лет в маркетинг вообще бы не инвестировали.

ROI — недостаточен. Простой пример. Две кампании, ROI в двух случаях 200%. Продолжительность одной 2 месяца, второй — 2 года. Чтобы выбрать, следует смотреть и на другие показатели.

Советы — не рекламировать b2b на национальных каналах и не давать рекламу в странах, где не работает компания — мегаполезные. :)

Татьяна Волочкович24.05.2016

что касается перечисленных для урезания маркетинговых мероприятий - я на мой взгляд, нужно оставлять те - которые приносят эффект и позволяют добиваться результата. ЕСли участие в дорогущей выставке в кризис приносит необходимый экономический эффект - значит, на эту выставку стоит потратиться. И какая разница - кризис или нет, если мероприятия эффекта не приносят?)))

Татьяна Волочкович24.05.2016

Все готовы резать имеющиеся в компании бюджеты (деньги) и знают - как это делать. Кто бы рассказал - как это деньги компании заработать на кризисном рынке?))) Это я к оценке труда маркетологов. Почему оценивается исключительно эффективность маркетинговых мероприятий и совершенно вне поля зрения эффективность маркетинговой стратегии и тактики компании? То есть творческая интеллектуальная разработка, которая оказывает влияние на все остальное. Что касается диспутов маркетологов с контроллерами - то я в принципе не понимаю почвы для их возникновения, так как контроллеры работают над поддержанием качества реализации уже принятых решений, а маркетинг занимается разработкой решений.

Игорь Муныщенков24.05.2016

Эффективность любого маркетингового мероприятия можно посчитать. Конечно не со 100% точностью, но можно. А если вам маркетологи обещают что-то сделать, но не знают как померить эффективность, бегите от них. При правильной подготовке и сочетании инструментов считается эффективность даже в оффлайн.

Платный контент

20170626