«Мой клиент — это мужчина 38−45 лет, который переживает кризис среднего возраста и хочет кардинально изменить свою жизнь». Бизнес-брокер рассказала, кто и зачем покупает компании в Беларуси

Татьяна Демина долгое время работала в найме и, несмотря на амбиции и опыт, не решалась начать свое дело. Когда время все же пришло, обратилась к бизнес-брокерам и, мягко говоря, была разочарована их работой. В процессе поиска она поняла, что сама могла бы консультировать людей: покупателям — помогать найти дело по душе, а продавцам — выявлять проблемы, чтобы повысить показатели. «Про бизнес» узнал у резидента Клуба Про бизнес, какие компании сегодня лучше всего продаются в Беларуси и зачем смотреть финансовые отчеты при покупке.

«Я продолжала поиски и однажды увидела объявление о том, что продается бизнес по продаже готовых бизнесов»

— В Минске я живу уже шесть лет. Приехала в Беларусь из Казахстана. Вместе с мужем занималась развитием ветеринарной клиники, а потом решила искать новое направление деятельности. Так как за плечами опыт работы главным бухгалтером, финансовым аналитиком и руководителем проектов по внедрению и сопровождению 1С, стала рассматривать позиции в сфере финансов. Всего через пять дней после размещения резюме на карьерном сайте меня пригласили на собеседование в аудиторскую компанию и предложили стать ассистентом аудитора. Отработав сезон, я разобралась во всех нюансах и рассказала руководителю, как можно улучшить показатели. Быстро вникать в дела научилась еще в начале карьеры, участвуя в автоматизации на хлебокомбинате в Северном Казахстане. Уже спустя три месяца работы поняла, как выстроены процессы там, а через полгода — в чем завод не дорабатывает и как можно изменить ситуацию. Быть просто исполнителем мне никогда не нравилось, я постоянно изучала новое и повышала свои компетенции. Думаю, именно поэтому спустя полтора года стала заместителем главного бухгалтера, а позже перешла в частный бизнес и проработала главным бухгалтером 13 лет.

Несмотря на амбициозность, свой бизнес я никогда не имела. Возможно, из-за установок родителей, которые выросли в советское время и считали, что в найме стабильнее. Кроме этого, я женщина и должна думать о том, как создать благополучную семью и правильно воспитать детей. Однако, проработав два сезона над аудиторскими проверками, мне все же захотелось большего. Задумалась о своем деле, но решила не начинать с нуля, а купить готовый бизнес. Сферы рассматривала разные, разговаривала с владельцами, изучала отчетность и в процессе четко осознавала проблемы, с которыми пришлось бы столкнуться. Чаще всего, по факту бизнес был убыточным и покупая его, нужно было полностью пересматривать финансовую модель и по-новому выстраивать все процессы.

Общаться приходилось через бизнес-брокеров. Они были неким связующим звеном и никак не помогали проверять финансовую отчетность, не консультировали по документации. Такой подход мне казался поверхностным и неправильным. Я продолжала поиски и однажды увидела объявление о том, что продается бизнес по продаже готовых бизнесов, как бы забавно это сейчас ни прозвучало. Предложение меня заинтересовало, и я связалась с владельцем. Оказалось, что, занимаясь перепродажей компаний, он нашел себя в digital, но решил отказаться от существующего дела лишь тогда, когда стал хорошо зарабатывать в новой сфере. Когда мы встретились, он рассказал, что вложил в развитие бизнеса много сил и хотел бы, чтобы он процветал и дальше. Узнав о моем опыте, мы оба поняли, что я справлюсь. Так я и пришла в профессию бизнес-брокера, но четко решила для себя, что не буду продавать воздух. Мой подход будет основан на просчетах и глубоком анализе.

«Легче всего продаются и покупаются кофейни, парикмахерские и СТО»

Первое, чем я поинтересовалась у предыдущего владельца, — почему люди продают готовый бизнес? Выяснилось, что не всегда из-за того, что он не приносит прибыли. Да, процент таких управленцев значительный, но есть и те, кто развил компанию, добился стабильно высоких показателей, а дальше стало скучно, захотелось покорять новые вершины (улыбается, — прим. авт.). Бывает и так, что человек загорелся, все организовал, выстроил все процессы, а потом потерял интерес и решил, что хочет заниматься другим.

Готовый прибыльный бизнес, как правило, стоит дорого. Легче всего продаются и покупаются кофейни, парикмахерские и СТО. Они стоят от $ 10 до 30 тыс. Почему-то людям кажется, что таким бизнесом проще управлять. Но если углубиться и просчитать все расходы и налоги, то приходит понимание, что все не так легко. Пример салона красоты. Все знают, что парикмахеру платят 45%-50% от выручки, остальное, вроде можно считать доходом, но это не так. Нужно посчитать оплату аренды, налогов, расходных материалов, затрат на рекламу. Кроме этого, мастера должны быть в запасе, потому что клиенты зачастую идут не в салон, а к определенному специалисту. Если он уйдет, проработав полгода, то может забрать их с собой, поэтому важно, чтобы клиентская база принадлежала владельцу салона. Привлечь нового мастера, конечно, можно, но какого он будет уровня? Не должно же пострадать качество услуг. Иначе это также повлияет на репутацию и на поток клиентов. При покупке большинство людей об этих нюансах не задумываются, размышляя поверхностно: «Ой, да по-любому будет доход, 5−10 мастеров точно смогу найти». В итоге помучаются год-полтора и продают салон.

С кофейней похожая история. Кажется, никто сегодня не представляет свой день без стаканчика ароматного кофе — по-любому продажи будут. Но для того, чтобы точка была прибыльной, ее проходимость должна составлять не меньше 150 человек в день. Также важно учитывать стоимость продукции у поставщиков, логистику, расходники, аренду и налоги. Посчитав все это, кофейня не покажется таким уж простым и доходным бизнесом.

Также сегодня очень популярно покупать бизнес по доставке еды. Например, компания разрабатывает комплексное меню на неделю (завтрак, обед и ужин) и продает через соцсети и другие каналы. Но в этом бизнесе спустя год-полтора часто наступает выгорание, потому что постоянно нужно контролировать качество рациона. Как только оно становится хуже, заказчик уходит к конкурентам.

Часто продаются СТО. Так как машины всегда ломаются и их нужно ремонтировать, эта ниша будет востребована всегда, но в ней тоже есть свои сложности. Одна из них — специалисты. Сегодня большинство водителей отдают предпочтение китайскому автопрому. Но мастеров, которые могут починить автомобили из Поднебесной, немного. Некоторые СТО так и пишут «с китайскими производителями не работаем». Да, пока эти машины новые, с ними реже случаются проблемы, но через какой-то период времени им потребуется ремонт, поэтому есть смысл развивать это направление. Но в этом бизнесе тоже важно иметь бизнес-план. У меня был клиент, который хотел продать СТО с тремя подъемниками и ямами. Проанализировав, мы выяснили, что подъемники используются мастерами не в полную мощность и не приносят прибыли. Доход только от ям. В итоге, владелец сдал подъемники в аренду, вышел в плюс и передумал продавать СТО.

«Вы знали, что один и тот же „островок“ с аналогичной продукцией на разных этажах ТЦ может приносить разный доход?»

Что касается определения стоимости готового бизнеса, то самый правильный способ — рассматривать все в комплексе. Однажды я общалась с владельцем небольшого семейного ресторана, который решил, что будет продавать его за $ 35 тысяч, потому что именно столько вложил. Но важно понимать: если четыре года назад вы потратили на оборудование, ремонт, закупку необходимого расходника определенную сумму, то спустя время, оно уже не будет столько стоить. Также при формировании цены стоит учесть и проходимость в вашем заведении. К примеру, вы знали, что один и тот же «островок» с аналогичной продукцией на разных этажах ТЦ может приносить разный доход? Соответственно, и стоить он будет по-разному. Так вот, когда мы стали все эти вопросы обсуждать с владельцем, пришли к тому, что красная цена его бизнесу $ 20 тысяч, но никак не 35.

Одна девушка обратилась ко мне за помощью в продаже салона аппаратного массажа. Когда стали общаться, выяснилось, что дела у нее шли хорошо, пока она не заболела и не отпустила контроль за специалистами. Два месяца она вообще не приезжала в салон, потом решила его закрыть. Оборудование она перевезла в гараж, а площадь сдала в аренду. Причем несмотря на то, что физически салона не существовало, его Instagram активно работал. Так вот, сперва цена за такой бизнес была $ 15 тысяч, но пообщавшись, мы решили, что рационально просто продать б/у оборудование за $ 5 тысяч, чтобы освободить гараж либо вновь наладить бизнес и продавать как готовый действующий бизнес дороже.

Крупные бизнесы (типа горнолыжного курорта, санатория или производства) продаются сразу с юридическим лицом, поэтому необходимо проводить полноценную аудиторскую проверку.У компаний могут быть скрытые долги, просроченные дебиторские и кредиторские задолженности. Покупателя на такой бизнес найти сложнее, так как инвесторы подходят к вопросу комплексно и, в том числе, обращают внимание на экономическую и политическую ситуацию в стране.

Бизнес-брокер помогает купить тот бизнес, который имеет минимальные риски. Я, к примеру, никогда не стану предлагать своему клиенту компанию, у которой не налажены процессы и не закрыты долги. Если понимаю, что есть проблемы, то честно говорю об этом продавцу и после анализа даю рекомендации о том, что нужно исправить. Да, я работаю за комиссионные, но продавать людям кота в мешке, на мой взгляд, неэтично и неправильно. Сейчас у меня в работе шесть разных бизнесов, и я объясняю каждому владельцу, что нужно доработать, чтобы сделка состоялась. Ситуации могут быть абсолютно разными: кому-то нужно вложится в рекламу, наладить продажи, чтобы увеличить оборот, кому-то — оплатить задолженности. Я убеждена, что покупатель должен видеть прозрачную и понятную картину.

Если человек не имеет профильного образования и никогда не был связан с финансовыми отчетами, ему сложно разобраться. Редко кто хочет продать бизнес, если в нем нет проблем, но важно понять, какие они и как с ними работать. Как люди приобретают кафе без бизнес-брокеров? Пришел, увидел — красиво, поддался эмоциям и купил. Но владелец знает, что нужно рассказать, а какие факты лучше скрыть. Можно показать идеальный финансовый отчет, но без проверки вы не поймете, соответствуют ли цифры действительности.

Обычно владельцы, которые действительно хотят успешно продать свой бизнес, серьезно подходят к вопросу и сотрудничают с бизнес-брокерами. Я всегда задаю много вопросов и если меня что-то смущает, разбираюсь еще глубже. Как упоминала ранее, не все бизнес-брокеры так работают, но я ставлю перед собой задачу-помогать своим клиентам, а не обманывать их ради собственной выгоды. Для меня важна репутация. Если владелец отказывается идти на контакт и финансовая картина мне не ясна, говорю, что не буду заниматься его бизнесом и прошу обратиться к другим брокерам.

Если вы все же приобретаете бизнес без специалиста, прежде всего, нужно посмотреть, какая выручка была за последние 6−12 месяцев. Выяснить, например, на каких трех топовых продуктах бизнес зарабатывает. Узнать, какую сумму от прибыли составляют ключевые затраты. Если есть CRM, то какой процент постоянных клиентов и какой от них доход. У меня был случай, когда владелец ресторана в ЖК «Минск−мир» сказал: «Клиентской базы по доставке в CRM у нас нет, но номера телефонов постоянных клиентов записаны в разных источниках». Конечно, я порекомендовала перенести их в единую систему. Когда это было сделано, появилось понимание, что возможен вариант использовать данные при доставке еды и не отдавать более 30% от суммы заказа службе доставки. После этого, к слову, владелец смог дороже продать бизнес.

«Если покупать бизнес только ради заработка, то радость от него будет недолгой»

Что касается сфер, в которых можно рассматривать бизнес, то однозначно покупать нужно то, что по душе. Если вы действительно искренне чем-то горите, то деньги через месяц, три, возможно, полгода, но придут. Если покупать бизнес только ради заработка, то радость от него будет недолгой. После заработанной n-суммы денег, как правило, энергии не прибавляется и радости больше не становится. Дело процветает, когда в нем есть энергия владельца.

Ведь обычно бывает так: учимся на одного специалиста, работаем не по специальности, а мечтаем вообще о третьем. Так вот, думаю, покупка готового бизнеса — это как раз возможность реализовать все свои истинные желания, ведь он уже работает, и тут важно найти инструменты для того, чтобы его показатели были еще выше. Это проще, чем создавать что-то с нуля.

Конечно, есть разные ситуации, но, если говорить о тенденциях, то думающих людей, которые слушают себя и выбирают то, что им нравится, становится все больше. Особенно таких большинство среди молодежи в возрасте 20−25 лет. У меня взрослая дочь говорит: «Я готова поработать в найме только, чтобы набраться опыта». Есть и другая категория: люди в возрасте от 35 до 40, которые уже имеют профессиональные компетенции, капитал и готовы запускать свое дело. Портрет моего потенциального клиента — это мужчина 38−45 лет, он переживает кризис среднего возраста и хочет кардинально изменить свою жизнь. У него уже есть базовые знания, опыт, скоплены деньги ($ 20−30 тысяч) или же он готов продать машину ради своего бизнеса.

Сейчас я развиваю сайт и ставлю перед собой цель — заключать одну-две сделки в неделю. Когда количество клиентов увеличится, буду набирать в штат еще менеджеров.