Войти
  • 1,93 USD 1,9319 +0,0016
  • 2,27 EUR 2,2733 -0,0016
  • 3,27 100 RUB 3,2677 -0,0007
Финансы
«Про бизнес.» 21 марта 2017 2

«Абсолютно все затраты переменные!» — как выйти «в ноль» и получить прибыль. Расчет на примере СТО

Фото с сайта cbc.ca
Фото с сайта cbc.ca

В прошлом материале мы начали говорить о том, как рассчитать точку безубыточности: на примере СТО проанализировали показатели, необходимые для этого расчета, и привели конкретные цифры возможных вариантов выхода «в ноль». Сегодня Егор Егорушкин, партнер, директор проектного офиса консалтинговой группы «Здесь и Сейчас», расскажет, как на практике не только просчитать выход на точку безубыточности с учетом всех затрат, но и получить прибыль.


Егор Егорушкин
Егор Егорушкин
Партнер, директор проектного офиса консалтинговой группы «Здесь и Сейчас»

— В первой части статьи мы пришли к тому, что выручка, необходимая для безубыточной работы СТО, должна составлять $ 45 070. Если вам удастся достичь этой цифры, при которой ваше СТО должно вроде как выйти «в ноль», то на практике вы 0 не получите, а получите, например, что-нибудь из нижеприведенного:

Результаты деятельности СТО, в $ (Таблица 3)

Данные предоставлены автором
Данные предоставлены автором

Как мы видим, в обоих случаях выручка СТО достигает $ 45 070, что было рассчитано нами как точка его безубыточности.

Однако при варианте № 1 вместо ожидаемого нуля мы получаем прибыль, причем весьма немалую. А это говорит о том, что реальная точка безубыточности находится намного ниже, чем рассчитанная нами величина.

При варианте № 2 ожидаемого нами нуля мы в итоге тоже не видим. При этом, в отличие от первого варианта, мы видим здесь уже убыток, и тоже немалый. А это значит, что точка безубыточности находится еще где-то далеко впереди.

Обращаю при этом внимание, что приведенные в таблице расчеты — это не генерация случайных цифр. Это реальные результаты, которые может получить СТО при выручке в $ 45 070. Более того — это результаты, которые она получит даже в случае, если ничего существенно не поменяется в организации ее работы и структуре затрат.

Фото с сайта zoon.ru
Фото с сайта zoon.ru

Попытаемся разобраться, почему так происходит.

Во-первых, теоретический расчет точки безубыточности не отвечает на вопрос, за счет чего вырастет выручка СТО. А на самом деле — это очень и очень важно.

Попробуем ответить на этот вопрос. Чтобы выявить причины, по которым может произойти увеличение выручки, нам нужно произвести ее декомпозицию, то есть разложить выручку на отдельные составляющие.

Итак, выручка СТО складывается из выручки за выполненные работы и реализованные запасные части.

Из чего будет складываться выручка за работы? Очевидно, что из количества реализованных сервисом нормо-часов и стоимости каждого часа. Из чего будет складываться количество реализованных часов? Из количества клиентов, посетивших сервис, а также среднего количества часов, затраченных на ремонт автомобиля каждого из посетителей. Можно продолжать декомпозицию дальше, но мы в нашем упрощенном примере на этом уровне остановимся.

Графически декомпозицию выручки СТО от выполненных ремонтных работ можно представить в следующем виде:

Декомпозиция выручки СТО от выполнения ремонтных работ

Данные предоставлены автором
Данные предоставлены автором

От чего будет зависеть выручка СТО от продажи запасных частей? Можно выделить, наверное, как минимум два показателя:

  • Стоимость запасных частей, реализуемых каждому клиенту (или на один час ремонтных работ)
  • Наценка, используемая при реализации запасных частей

Процесс декомпозиции выручки говорит нам о том, что нельзя по щелчку пальцев сделать так, чтобы у нас сразу вырос показатель «Выручка». Если мы хотим его увеличить, то мы можем или продавать большее количество часов, или поднять стоимость часа. Если мы хотим продавать большее количество часов, то мы можем или нагнать на СТО больше клиентов, или сделать так, чтобы каждый клиент приобретал больший объем ремонтных работ. Если мы хотим, чтобы к нам приезжало больше клиентов… Ну и так далее…

В результате мы можем сделать вывод, что у нашего СТО есть следующие пути увеличения выручки (при той схеме декомпозиции, которую мы выбрали, и том уровне детализации, на котором мы установились):

  • Увеличить поток клиентов на СТО
  • Увеличить реализацию нормо-часов одному клиенту
  • Поднять стоимость часа ремонтных работ
  • Увеличить объем запасных частей, реализуемых на 1 час ремонтных работ
  • Поднять наценку, используемую при запасных частей

Когда же мы рассчитываем точку безубыточности, мы не принимаем во внимание, за счет чего именно происходит рост выручки. Мы предполагаем, что все будет увеличиваться одинаково: к нам начнет ездить немного больше клиентов, каждому мы начнем продавать немного больше работ и запасных частей, по немного более высокой цене. В реальности же так происходит достаточно редко. Так, например, при падении выручки СТО чаще всего наблюдается, что продолжает ездить то же количество клиентов, но каждый из них оставляет меньше денег на запасные части и работы. Или же наоборот, вроде как каждый клиент продолжает тратить одинаково, но клиентов становится с каждым днем все меньше… Почему же это так важно?

Дело в том, что при разных вариантах увеличения выручки абсолютно по-разному будут вести себя и затраты.

Попробуем разобраться с этим подробнее.

Затраты: постоянные или переменные?

Сейчас уже достаточно редко кто-то говорит о том, что затраты могут быть либо чисто постоянными (то есть оставаться абсолютно неизменными при росте объемов продаж) либо чисто переменными (то есть линейно возрастать при увеличении объемов — выручка выросла в два раза, и данные затраты тоже выросли в два раза). Принято говорить об условно-переменных (то есть затратах, которые растут и падают вместе с выручкой, но не линейно, а быстрее или медленнее, чем продажи) и условно-постоянных (то есть затратах, которые при несущественных изменениях выручки остаются неизменными, но при большом ее росте или падении начинают изменяться).

Фото с сайта interfax.ru
Фото с сайта interfax.ru

Соответственно, в расчеты вводятся определенные поправочные коэффициенты, чтобы приблизить теорию к действительности. Но, на мой взгляд, все это неверно и ведет только к излишнему усложнению.

Я считаю, что абсолютно все затраты компании являются переменными. Абсолютно все!

Просто не все они зависят от величины выручки. Многие из них падают и растут при изменении других показателей деятельности компании.

Давайте рассмотрим этот момент на простом примере нашего СТО. Предположим, что механики получают сдельную заработную плату, рассчитываемую как ставка за каждый выполненный час ремонтных работ. Теперь давайте посмотрим, что произойдет, если выручка нашего СТО увеличится:

  • В результате поднятия стоимости нормо-часа. Увеличится ли заработная плата механиков? Получается, что нет. Они как выполняли определенный объем работ, так и продолжают его выполнять, получая ту же заработную плату. То, что в данном случае СТО стала получать больше денег в результате поднятия цен, на их кармане никак не сказалось
  • В результате увеличения количества реализуемых нормо-часов. А вот в данном случае заработная плата механиков увеличится. Они выполнили больший объем работы и, соответственно, должны получить за это большую сумму денег

Получается, что в обоих случаях выручка СТО выросла. Но в первом варианте заработная плата механиков является постоянными затратами, во втором — переменными. Прямо кот Шредингера какой-то: затраты являются и постоянными и переменными одновременно!

На самом деле, конечно, квантовая физика здесь ни при чем. Заработная плата механиков — это обычные переменные затраты. Просто нам нужно четко сформулировать, что переменными они являются не по отношению к выручке в целом, а по отношению к количеству продаваемых часов.

Давайте теперь предположим, что в нашем сервисе работают мастера-приемщики, задача которых принять машину у клиента, определить необходимые работы и запасные части, передать машину механикам и затем вернуть клиенту. Что будет происходить с данными затратами при увеличении выручки:

  • Если выручка вырастет за счет увеличения цены, понадобится ли нам больше мастеров? Вряд ли. Не будут же они тратить больше времени на прием машины у клиента, если каждый час ремонта последнему будет обходиться не в условные 15, а в условные 20 долларов.
  • Если выручка вырастет за счет увеличения среднего количества часов на одного клиента? Оклады мастеров также вряд ли вырастут. Да, нам понадобится большее количество механиков, чтобы выполнить больший объем работ, но вот мастера с тем же потоком клиентов прекрасно справятся
  • А вот если вырастет поток клиентов? Тогда нам понадобятся дополнительные мастера, так как вырастет время непосредственно на обслуживание клиента, то есть прием и возврат ему автомобиля

Здесь мы тоже можем сказать, что оклады мастеров-приемщиков будут являться переменными затратами, но уже с точки зрения количества клиентов. С точки зрения стоимости часа, реализации часов одному клиенту — эти затраты будут постоянными.

Фото с сайта yandex.ru
Фото с сайта yandex.ru

Таким образом, одна и та же статья затрат может являться как постоянной, так и переменной в зависимости от того, по какому именно из «сценариев» происходит увеличение либо сокращение нашей выручки. А это значит, что увеличение выручки за счет поднятия цен, например, приведет к изменению затрат, не равному аналогичному увеличению выручки, произошедшему за счет увеличения потока клиентов на СТО. Когда же мы говорим о расчете точки безубыточности, мы подразумеваем, что все сценарии равны, затраты будут вести себя одинаково. Надеюсь, вы уже поняли, что это абсолютно неверно.

Как же учесть эти различия? На самом деле, все не так сложно. Мы будем использовать ту же самую технологию расчета, но вот структура затрат у нас будет разной, в зависимости от того, какой именно вариант изменения выручки мы будем рассматривать.

В таблице ниже приведен анализ статей затрат СТО на предмет того, являются ли они переменными (+) или постоянными (=) при изменении каждого из показателей, выделенных нами как возможный вариант увеличения выручки.

Анализ затрат СТО, в $

Данные предоставлены автором
Данные предоставлены автором

Как видно из таблицы, каждый из вариантов существенно отличается от других. Можно даже выделить две крайности:

  • При увеличении цен практически все расходы, кроме премии за продажу запасных частей (с приходящимися на нее налогами) и налогов на выручку, являются постоянными
  • При увеличении потока клиентов все расходы, кроме прочих (и то, скорее всего, лишь потому, что мы глубоко с ними не разбирались), являются переменными

Вы уже, наверное, догадались, что в варианте 1, приведенном в Таблице 3 «Результаты деятельности СТО», выручка увеличивалась до $ 45 070 за счет поднятия цен, что привело к несущественному изменению расходов по ограниченному количеству статей. В варианте же 2 целевой показатель выручки достигался за счет увеличения потока клиентов, что привело к росту практически всех расходов СТО.

И теперь мы можем рассчитать точки безубыточности, но уже не какие-то абстрактные, а для каждого из возможных вариантов роста выручки. Для этого мы точно так же разбиваем затраты на постоянные и переменные, как сделано нами в Таблице 2, но в тот либо иной столбец расходы относим уже в зависимости от того, какой именно из вариантов мы рассматриваем.

Для иллюстрации возьмем два варианта:

  • С увеличением цен
  • С увеличением реализации часов каждому клиенту СТО

Анализ затрат СТО, в $

Данные предоставлены автором
Данные предоставлены автором

Как мы видим, при увеличении цен на услуги СТО и реализуемые запасные части постоянные затраты СТО будут составлять $ 33 732, а на каждый доллар выручки будет приходиться 4,54 цента затрат. В случае же увеличения количества часов, реализуемых каждому клиенту СТО, данные показатели составят $ 5190 и 93,03 цента соответственно.

Подставив полученные значения в наши формулы для расчета целевой выручки, мы получим:

Целевые показатели выручки СТО, в $

Данные предоставлены автором
Данные предоставлены автором

Мы попытались приблизить теорию расчета точки безубыточности к практике. Однако, даже став намного ближе к реальной жизни, она во многом осталась теорией. В частности, мы не рассмотрели следующие вопросы:

  • Как учесть первоначальные затраты, необходимые для увеличения выручки. Ведь да, в большинстве случаев повышение цены — это самый «прямой» вариант, но требует таких существенных первоначальных инвестиций, что может оказаться не самым выгодным
  • Как учесть взаимосвязи между показателями выручки, когда снижение цен приведет к увеличению потока покупателей и наоборот
  • Как в целом действовать в случаях, если увеличение выручки произойдет за счет роста не одного показателя. Столько-то мы прибавим там, столько-то здесь

Однако те моменты, которые мы рассмотрели, помогают найти четкие ответы и на поставленные выше вопросы. Это касается того, что:

  • Выручка не изменяется «сама по себе», а растет или падает в результате изменения конкретных показателей
  • Разные статьи затрат ведут себя совершенно по-разному, в зависимости от того, какой именно показатель меняется

И если окажется, что для многих из читателей эти вопросы актуальны, мы обязательно поговорим о них еще.

Комментарии

Войдите, чтобы оставить комментарий

Егор Егорушкин27.03.2017

Александр, еще раз спасибо за проявленный интерес.

Увы, но я совершенно не понял смысла фразы: "С чего аренда и коммунальные платежи уменьшились в 10 раз.". Я специально пересмотрел все таблицы как в этой части, так и в предыдущей (мало-ли, рука где-нибудь дрогнула и я ноль не дописал или лишний поставил) - в абсолютно всех примерах аренда и коммунальные платежи равны 900 USD. Поэтому здесь я ничего прокомментировать не могу. Если не сложно, поясните более конкретно, чем вызвано Ваше недовольство?

Что касается второго Вашего вопроса: "Покупная стоимость запасных частей за второй месяц 26512 за первый 18972 при неизменной выручке 31814" - то здесь как раз нужно было прочитать текст, чтобы понять, почему складывается такая разница. Иначе, к сожалению, у нас получается диалог в стиле - "не читал, но осуждаю". Два расчета, приведенных в первой таблице данной части - это условная иллюстрация, что при достижении одной и той же выручки разными путями мы получим разный итоговый результат. В одном случае выручка увеличивалась за счет поднятия наценки на продаваемые запасные части, во-втором, за счет увеличения количества продаваемых запчастей. Согласитесь, что при одной и той же выучке Вам придется купить запасные части на разные суммы в случае, если к ним применяется разная наценка.

Надеюсь, в этот раз полностью ответил на вопросы касательно расчетов.

Русак Александр22.03.2017

Даже не стал читать статью. Уважаемый Егор Егорушкин, может стоит начать с математики.
Как и в моих комментариях к прошлой она в таблице отвратительна.
С чего аренда и коммунальные платежи уменьшились в 10 раз. Ау!!!!!
Покупная стоимость запасных частей за второй месяц 26512 за первый 18972 при неизменной выручке 31814. Т.е СТО купила на 7540 $ больше при неизменной выручке за запасные части. (и это при убытке 3513 $)

Платный контент

20170626