Личный опыт Мария Санько, «Про бизнес» 22 декабря 2021

«Я решил, что никогда не буду нищим»: как рок-музыканту удалось развить сезонный бизнес

Миша Nuteki — владелец и руководитель розничной сети «Огоньки» в Беларуси, импортер и представитель российского бренда новогодней иллюминации TWINKLE. А еще — солист белорусской рок-группы «Nuteki», любящий муж и папа. В душе Миша больше «про музыку», чем «про бизнес», но тем не менее удивительным образом сочетает в себе и музыканта, и предпринимателя. Свои моральные убеждения он транслирует в устройство своего дела, чем находит отклик в сердцах покупателей.

«Для того чтобы строить семью, нужна стабильность»

— Вообще-то, я музыкант. Родился в городе Бобруйске. Когда мне было 19 лет, переехал в Москву. Какое-то время всем коллективом работали с Иосифом Игоревичем Пригожиным, Виктором Яковлевичем Дробышем, затем долгое время самостоятельно. Музыка всегда была для меня основным направлением. Но периодически чесались руки, был какой-то предпринимательский потенциал, и хотелось его реализовать.

Музыка — сфера непростая. Создавать хит — как подбирать код для активации атомной бомбы. Этот код может не подходить очень долго, а потом за одну ночь в голове родится нужная комбинация, и вот — ты уже миллионер. Наш коллектив пока в поиске этого кода… Но когда у тебя семья — ставить только на музыку довольно рискованно. Мозг начинает генерировать какие-то идеи, стартапы, и... появляются «Огоньки».

Предпочитаю именно сезонные проекты — по натуре я, скорее, спринтер, чем марафонец. На долгих дистанциях просто выгораю, работа превращается в рутину. Ставить концертную деятельность на паузу и на какое-то время переключаться на сезонный бизнес — сейчас для меня идеальный формат.

Откуда взялась идея

В 2017 году во время тура по России с одним из наших организаторов Вячеславом у меня состоялся интересный разговор. Во время беседы он рассказал мне о своем проекте, над которым работал уже 12 лет.

Оказалось, что в свое время Вячеслав занимался продажей новогодней иллюминации — ходил по организациям и предлагал продукцию. За несколько лет он стал отменно разбираться в разного рода гирляндах, а также, основываясь на отзывах клиентов, накопил идеи о том, как можно улучшить продукт.

В результате, собрав достаточную сумму, Вячеслав слетал в Китай и заказал у местных производителей партию «огоньков» добротного устройства и качества. Таким образом был создан его личный бренд — TWINKLE.

Продавать свою иллюминацию Вячеслав придумал на технологичных островках в торговых центрах. Он нашел способ располагать на двух квадратных метрах 200 мерцающих гирлянд, без видимых для покупателя источников питания. То есть со стороны такой островок выглядит очень эффектно — никаких угнетающих проводов, только тысячи мерцающих разноцветных огней.

Фото предоставлено героем материала

Я согласился, что такой продукт в праздничный сезон будет продавать себя сам. Нужно было только разместить точки в местах большого потока людей и импульсно — в сезон — запускать продажи. Идеальным расположением для такого островка стала прикассовая зона. Отходя от кассы с пакетами, люди видят мерцающую витрину, к которой хочется подойти поближе, рассмотреть.

Когда первая партия была готова, Вячеслав открыл 10 точек в разных городах России. Продукт зашел на ура, и к моменту нашего с ним разговора компания «Огоньки» включала около 100 островков по всей территории РФ. Вся эта история меня заинтересовала — в Беларуси на тот момент ничего похожего не было. Я даже съездил посмотреть на один из таких островков — вид меня впечатлил, придал уверенности, что это сработает. Поэтому я решил попробовать стать импортером и представителем бренда TWINKLE в Беларуси и предложил партнерство. Это было четыре года назад.

«Со временем к общей идее мы добавили свой подход»

Первые два островка окупились в первый сезон. Вообще, продавать огоньки оказалось приятно. Такая продукция поддерживает общую волну праздника, который уже ощущается в атмосфере. Людям хочется приобрести частичку этого праздника, чтобы принести ее домой.

Со временем к общей идее мы добавили свой подход, создали сайт, «прокачали» аккаунт в Instagram.

Для оптовых продаж предложили следующую модель индивидуальным предпринимателям: приобрести у нас партию и поставить островок в ТЦ в своем городе.

За сезон (2 месяца) на одном островке у такого ИП получается заработать $ 3000–5000. Кто-то ставит 2−3 точки.

Люди могут летом заниматься, например, стройкой, а к новогоднему сезону налаживают партнерство с нами. Ребята не просто закупают товар — мы помогаем им освоиться в принципе. То есть рассказываем о том, как эффективнее продавать, как лучше расположить на витрине и так далее. В какой-то спорной ситуации с клиентом они легко могут нам позвонить, чтобы посоветоваться.

У нас есть менеджер склада, который занимается онлайн-продажами и отгрузками товара, бухгалтер и розничные точки у меня самого — чтобы держать руку на пульсе, скажем так. SMM- и SEO-продвижением на договоре подряда занимаются специалисты, выполняющие задачи «под ключ». Большую часть конверсий в ноябре дает Instagram, а в декабре — сайт.

Вторым направлением оптовых продаж стали белорусские маркетплейсы. Да, они берут продукцию по более низкой стоимости, но зато сами занимаются привлечением клиентов, доставкой и т.д. Для нас это очень удобно. В этом сезоне продажи на маркетплейсах взлетели до небес — скорее всего, дело в пандемии. Диверсификация вообще очень важна в этом смысле.

Еще больше бизнеса — в нашем Telegram-канале. Подпишись!

«Стараемся давать людям то, что сами хотели бы получить»

Интересно, что предпочтения белорусов отличаются от предпочтений россиян. В первый год наши российские партнеры подсказывали, какие позиции самые топовые. Но ни одна из них не сработала. У наших людей, скорее, европейская «насмотренность» на рождественский декор. Выбирают в основном что-то «тепленькое», мягкое и уютное. А в России до сих пор наиболее популярны разноцветные лампочки.

Сейчас рынок полнится разным продуктом. Но наш TWINKLE — сертифицированный бренд, который можно легально продавать. Приятно, когда уверен в своем товаре. Ведь это важно, чтобы цвет, количество лампочек соответствовали тому, что указано на упаковке. Конечно, всегда существует какой-то процент погрешности, но в этом случае человек может прийти к нам на точку, и ему без вопросов поменяют неисправную гирлянду. В этом наше главное отличие от конкурентов — покупатель может решить вопрос не только в онлайне, но и с живым консультантом на островке.

Сезон, как правило, длится 60 дней. Именно столько включает в себя договор аренды с большинством ТЦ. Островки открываются в ноябре — за этот месяц обучаем новых ребят, вникаем, зубрим ассортимент. Для новеньких это, конечно, непросто — выучить все 200 позиций. Но если ориентироваться на классификацию — со временем становится проще запомнить. Аудитория, в свою очередь, присматривается и изучает нас. В декабре уже начинаются основные продажи.

Стараемся давать людям то, что сами хотели бы получить на их месте. В этом ключе обучаем своих продавцов. Учитываем все стресс-факторы покупателей, поэтому всегда возвращаем деньги или меняем товар в случае брака. Ведь если гирлянда дома не включилась — у человека сразу стресс: «Как я сейчас вернусь к продавцу, буду что-то доказывать, оправдываться?..» Поэтому мы встречаем людей с улыбкой, словами поддержки, чтобы снять с них ответственность и самим решить эту проблему.

В этом суть нашего подхода — снять с покупателя какую-то неловкость, напряжение.

Чтобы лучше понять аудиторию, первый сезон я провел на точках. И сейчас регулярно на них появляюсь. Наши покупатели — в основном женщины, девушки — 25−40 лет. Именно они заботятся об уюте в доме, создают какую-то сказку для деток, для семьи. Примерно с 23 декабря «уютных девушек» сменяют мужчины, которые по заданию от любимых женщин приходят за гирляндами на елочки.

Люди ценят уникальность нашего ассортимента: например, популярная гирлянда «домики» в наличии в Беларуси только у нас. Плюс — из года в год мы на одних и тех же местах, никуда не исчезаем, являемся проверенным вариантом.

Конечно, иллюминацию можно купить и на рынке. Но качество продукта и обслуживания, как правило, соответствует стоимости. Наша цена чуть выше рыночной, но ниже, чем в сетях гипермаркетов. Мы укрепились в своем сегменте — люди гуляют по торговому центру, совершают покупки к Новому году, в том числе приобретают гирлянды.

«Без духовности пришлось бы трудно»

Несмотря на то, что мы держимся уже четыре года, я готов к тому, что в любой момент может что-то измениться. Например, в предстоящем году нужно будет как-то адаптироваться к нововведениям в налогообложении.

Мне кажется, главное, что отличает нас от животного мира — способность усилием воли изменить привычный шаблон мышления, построить свою жизнь, свое счастье так, как видишь это именно ты. В какой-то момент я понял, что никогда не буду нищим. Теперь я делаю все, что мне по силам, для благополучия своей семьи.

А еще без духовности очень трудно. Чтобы расстаться хорошо с недовольным клиентом, не «сгореть» на вопросах организации, регулирования всех процессов, а затем прийти домой и быть хорошим мужем и отцом, просто необходимо быть духовно наполненным. Мой источник выносливости, мышления со знаком «плюс» — вера. С ней получается действовать не как мошенник, не как спекулянт, а искренне — чтобы люди чувствовали заботу о себе и честное взаимодействие.