Личный опыт Владислав Кулецкий, «Про бизнес» 30 октября 2021

«Некоторые говорили: "Наверное, у нее есть богатый "папик"». Как упорная девушка построила бизнес из детской модельной школы

Анна Ляшенко выросла в многодетной семье и помогала воспитывать младших сестер. Девочки всегда мечтали попробовать себя в модельном мире, но трудности, с которыми пришлось столкнуться в процессе выбора «школы красоты» для сестёр, подтолкнули Анну заняться детским моделингом самой. Начинала с того, что смотрела уроки на YouTube и на их основе проводила занятия, а на аренду зала зарабатывала вокалисткой в караоке. Спустя 9 лет Анна — директор успешного детского модельного агентства ANNmodels kids fashion group и организатор ANNmodels fashion show. Читайте историю необычного бизнеса в нашей статье.

«Создавала сферу детской моды в Беларуси с нуля»

— Я была старшей в многодетной семье. Когда мне было 19 лет, я помогала родителям заниматься развитием младших сестер: водила на фотосессии, кастинги, но в то время сферы детского моделинга как таковой практически не существовало. И однажды, когда сестер не записали в модельную школу, я подумала, что могу попробовать создать такую школу сама.

Так я открыла ИП. Первая группа состояла из моих сестер и их подруг. Я смотрела уроки на YouTube и проводила занятия. А по ночам работала вокалисткой в караоке, чтобы иметь возможность арендовать зал в Минске на ул. Саперов, 5, в физкультурно-оздоровительном комплексе «Атлант». Дальше клиентами были дети друзей и знакомых, со временем — их знакомые. Развитие шло исключительно благодаря сарафанному радио.

Мне казалось, что все здорово выходит. Денег это не приносило совсем, но азарта было достаточно, чтобы начать создавать сферу детской моды практически с нуля: менять в ней было нечего.

Потихоньку собиралась команда единомышленников, многие помогали мне бесплатно, за идею. Мы цеплялись за любую возможность развития, и маленькими шагами школа росла. В итоге часть моей команды с самого начала со мной, уже 9-й год. Теперь мы — частное унитарное предприятие, а в школе уже 700 юных моделей.

В штате, кроме меня, сейчас два замдиректора, личный помощник, администраторы, менеджеры по работе с клиентами, педагоги, психолог и даже курьер. Поиск каждого нового сотрудника отнимает у меня много времени.

Меня не интересует образование потенциального работника, только опыт и личные качества.

У нас, к примеру, есть несколько бывших медработников, что очень важно для школы. Есть действующие модели. Да, они не имеют специального образования, но у них огромный опыт работы в моделинге по всему миру, что, на мой взгляд, гораздо важнее в обучении моделей.

Но самое главное — каждый член команды должен любить свою работу, проявлять инициативу, быть внимателен и заботлив с детьми, иметь желание постоянно развиваться. Если этого нет, мы быстро прощаемся. Но «текучки» у нас нет, многие в ANNmodels работают не один год.

«Нам не на кого было равняться, поэтому все делали сами»

Когда мы начинали работать, у белорусов не было даже малейшего представления, что это за школа такая, чему она учит. Мы столкнулись с массой стереотипов: «Наверное, у нее богатые родители», «Наверное, есть богатый „папик“», «Моделинг портит детей, родители тешат самолюбие», «Моделинг не для мальчиков» и еще много всего.

Хотелось громко кричать: «Нет, это не так!», приводить аргументы. Сейчас просто не отвечаю. Я предлагаю качественную услугу, давая возможность родителю всесторонне развивать своего ребенка. Люди ко всему относятся по-разному, в любой сфере. И невозможно нравиться всем, не вижу смысла кому-то что-то доказывать.

В общем, тогда нам не понятно было, куда двигаться, потому что перед нами дорожки еще никто не протоптал. Не на кого было равняться. Мы сами разрабатывали программу обучения, адаптированную под детское направление, первыми попали на рынок Европы, Азии и России. Из разных стран мы привозили ценный опыт и реализовывали его здесь, выходили за границы привычного.

Еще больше бизнеса — в нашем Telegram-канале. Подпишись!

Потом начали делать собственное шоу, чтобы выделить детскую моду как отдельный качественный продукт. Нам удалось открыть новые имена дизайнеров, дать многим из них новую точку для развития. Так зарождалась детская мода в Беларуси, которая сегодня имеет вес. 5 лет подряд агентство организовывает ANNmodels fashion show. Это дорогой проект. Только аренда площадки для проведения мероприятия стоит $ 7000. Коллекции детской и подростковой одежды на подиуме представляют ведущие бренды из Беларуси и России, Украины. На мероприятие приезжают рекламные агенты из России, Украины, Китая и Европы. В этом году к нам придет известный дизайнерский бренд одежды DNK_russia.

На рекламу до недавнего времени мы почти ничего не тратили. На последнюю рекламную кампанию ушло около 8000 бел. рублей (около $ 3200). Мы провели 3 имиджевых мероприятия, запускали таргетинг, но в очередной раз статистика показала, что для нас самые эффективные рекламные инструменты — это сарафанное радио и Instagram.

«Наша целевая аудитория — дети»

Бренд и вся наша работа прежде всего ориентированы на детей. Именно они — наш главный потребитель, целевая аудитория. Но мы активно работаем и со взрослыми.

Сегодня портрет нашего клиента выглядит примерно так: молодые семьи с доходом выше среднего, где родители имеют высшее образование. Это могут быть собственники бизнеса, предприниматели, блогеры. Они, как правило, современные, активные, вовлекающиеся люди. В 80% случаев мы работатем с женщинами, в 20% — с мужчинами.

Кстати, цели у родителей разные. Кто-то приходит за комплексным развитием. Кто-то — чтобы помочь детям раскрепоститься. Кто-то хочет попробовать ребенка в моделинге, чтобы иметь результат в виде коммерческих съемок. Гонорары моделей в Беларуси составляют в среднем 50 бел. рублей (примерно $ 20) в час. Расчет заказчика с моделью происходит напрямую, мы занимаемся продвижением и ведением переговоров с заказчиками для моделей бесплатно.

Детская аудитория более разнообразная. Это дети от 3 до 16 лет, мальчики и девочки. Каждый год для ребенка — это новые знания, умения, уровень развития. Мы изучаем их потребности, спрашиваем, что нравится, а что нет, разговариваем с ними. Скорее всего, в противном случае мы не могли бы оставаться для них интересными.

«На рентабельность вышли только через пять с половиной лет»

Основа моего бизнеса — это именно обучение в школе: дефиле, фотопозирование, актерское мастерство, сценическая речь, хореография и этикет. Наша цель — научить уверенности в себе, развить навыки самопрезентации и легкой коммуникации. Эти услуги мы и продаем. Но параллельно мы еще работаем над продвижением наших моделей в сфере детской моды, сотрудничая с брендами детской одежды, рекламными продакшенами в Беларуси и других странах.

Стоимость обучения для модели сегодня 180 бел. рублей (около $ 75) в месяц. Но у нас выстроена система бонусов, которая рассчитывается по результатам года: количество съемок, высокие оценки в течение года, высокий балл за экзамены. По итогам 100 детей получают скидки на обучение от 10% до 100%. Еще есть интенсивы для выпускников. Они бесплатные. Это больше 4000 рублей (около $ 1600) в год из бюджета школы.

Мы рассматриваем выпуск каждого из учеников в индивидуальном порядке, учитывая возраст, опыт, успеваемость, но минимальный срок обучения — 3 года. Занятия проходят в течение всего года, только летом — каникулы.

Наша выручка в 2020 году могла достигать $ 15 000 в месяц. Мы это считаем хорошим для себя показателем. А постоянная работа с затратами позволила нам достичь рентабельности на уровне 10%.

Но в целом на рентабельность мы смогли выйти только через пять с половиной лет после начала работы, когда появилось свое постоянное помещение.

В нашей модели бизнеса долгосрочная аренда помещений более выгодна, чем аренда по часам.

Конечно, при условии, что мы обеспечиваем полную загрузку залов. Сегодня нам удается загрузить все три зала и в будни, и в выходные. Всего в месяц у нас более 270 часов занятий. Это без учета репетиций, интенсивов и прочих мероприятий школы.

«В пандемию смогли даже вырасти»

Первые месяцы пандемии в прошлом году были очень сложными. Полная дезориентация, ведь наша работа выстроена только офлайн, плюс основные проекты все зарубежные. Я помню растерянность и даже панику своей команды, а такого никогда раньше не было.

Рисковать клиентами, пока все так непонятно и люди напуганы, я не могла. Поэтому мы одними из первых добровольно ушли на карантин. Два месяца школа не работала офлайн, а перед летом, когда мы уходим на каникулы, это грозило катастрофой: аренду и расходы на помещения никто не отменял.

Я решила прожить этот период достойно, даже если мы не вытянем: сотрудникам была сохранена заработная плата, занятия полностью перенесли в онлайн.

Я всегда работаю со своими клиентами открыто. Помню, как вышла в эфир на онлайн-собрании к родителям и сказала, как есть: «Не факт, что мы будем работать в следующем году, но мы попробуем справиться. Пока у нас есть только вариант онлайн-работы для вас, и это наш единственный шанс встретиться в сентябре».

Многие клиенты нас поддержали в этот сложный момент: кто-то оплатил занятия, кто-то занимался онлайн, чтобы поддержать школу, прекрасно понимая, что этот формат не сильно эффективен, а те, кто до этого занимались бесплатно, стали платить.

Так что 2020 год запомнился мне открытием новых собственных внутренних возможностей, а также возможностей команды. Пандемия нас не сломала, а предоставила острый квест, после которого мы круто прокачались. В этих условиях мы смогли увеличить команду, количество клиентов, расширить круг партнеров и даже открыли новые страны для работы (Польша и Германия). А недавно, впервые с начала пандемии, мы взяли крупный проект в Италии.

«Я против масштабирования бизнеса. Это убьет индивидуальный подход к клиенту»

Мне часто предлагают масштабировать бизнес. Даже те, с кем я советуюсь по развитию, настаивают на этом. Но я против. Я считаю, что это узкая сфера, в которой без потери качества можно работать только так, как сейчас. Масштаб предполагает потерю индивидуальной работы с клиентом, необходимого контроля руководителем. Я — это опыт, которому нигде не учат, и я передаю его своему клиенту. Но я также хочу еще и жить свою жизнь, а сейчас у моей компании та грань, после которой у меня не останется времени на себя. Это не значит, что нам некуда расти, это значит, что нам не нужно расти вширь.

Деньги в бизнесе для меня вторичны. Мне больше важен вклад в развитие нового поколения белорусов.

Не хочу никому навязывать свою философию, но дам один совет: любите и берегите свою команду, чтобы в трудные моменты не пришлось играть в одиночку.Именно из-за своего подхода к бизнесу я не остановилась на модельной школе, а создала проект ANNmodels fashion show — меня порядком достало отсутствие хорошей площадки для демонстрации детской моды в Беларуси. Ребятам нужно получать опыт работы на подиуме, а делать это было негде. Мы смогли сделать площадку для популяризации белорусских детских брендов, для демонстрации зарубежной моды нашей публике, для реализации творческих идей, для обмена опытом.

В Беларуси у сферы модельного бизнеса хороший потенциал. Есть спрос и таланты. Есть качественные специалисты. Принято считать, что мода — это не про нас, а про Европу. Тем не менее именно наши модели становятся лицами известнейших брендов.