8 рекомендаций бизнесу, который хочет сотрудничать с китайскими компаниями и банками

Александр Кондрашонок, директор департамента консалтинга Агентства стратегического и экономического развития, рассказывает, на что обратить внимание белорусским компаниям, начиная проекты с Китаем.

– Недавний визит лидера Китая в Беларусь был, судя по новостям, результативным для белорусского бизнеса. Компании могут получить доступ к связанным кредитным ресурсам китайских банков через Банк развития и Беларусбанк на совместные с китайскими партнерами проекты. (Речь идет, в том числе, о закупке китайского оборудования для  производств в нашей стране – прим. Про бизнес.). Однако такое сотрудничество имеет особенности.

Вот что полезно учитывать белорусским компаниям, начинающим проекты с Китаем.

1. Прежде чем начать проект, нужно провести большую аналитическую работу.

Она должна включать:

• Детальное маркетинговое исследование рынка продукции, которую планирует производить компания; оценку объема этого рынка.
• Анализ всех преимуществ и недостатков оборудования китайского поставщика – по сравнению с европейскими и другими производителями. Не только по ценовому фактору, но и по уровню качества, и послепродажного сервиса.
• Разработка реального бизнес-плана инвестпроекта и финансовых моделей, предусматривающих различные сценарии развития событий.

2. Бизнес-план инвестпроекта является отличным инструментом в переговорах с китайским поставщиком.

Тот понимает, что покупатель не будет приобретать оборудование, если проект окажется неэффективным и не позволит погасить обязательства по китайскому кредиту. Рекомендую перед обсуждением цены провести анализ экономики проекта в целом. И определить, как отразится стоимость китайского оборудования на показателях эффективности проекта и финансовых потоках.

Весьма часто китайские компании в начале обсуждения контрактов на поставку предлагают завышенные цены. Однако в процессе переговоров могут значительно снизить стоимость.

Если покупатель аргументированно обоснует, что цена является высокой и невыгодна ему, китайские компании могут пойти навстречу, снизить цену.

3. Китайские компании всегда строго соблюдают контрактные обязательства.

Их нарушение для большинства предприятий недопустимо. Поэтому они очень тщательно подходят к формулировке положений и условий договоров. 

Необходимо набраться терпения и понимать, что обсуждение договора будет длительным.

4. Если для финансирования инвестиционного проекта привлекается связанный кредит китайского банка, то при обсуждении условий договора с поставщиком обязательно ознакомьтесь с проектом кредитного соглашения.

Смоделируйте, как повлияет то или иное изменение в договоре на возможность выполнения кредитного соглашения, и наоборот.

Например, не зная условий вступления в силу кредитного соглашения, можете попасть в ситуацию, когда по договору срок исполнения финансовых обязательств перед поставщиком оборудования уже наступил. Но вы их не можете профинансировать, так как не вступило в силу кредитное соглашение.

Это может обернуться значительными финансовыми потерями в виде штрафных санкций для вашей стороны.

5. Китайские топ-менеджеры – мастера коммерческих переговоров.

К переговорам с ними  нужно подходить с заранее разработанной стратегией. Зачастую китайские партнеры прибегают к некоторым хитростям. Например, сознательно долго спорят над незначительным вопросом, придерживаются жесткой позиции и, в конце концов, идут навстречу контрагенту.

За счет незначительной уступки китайские менеджеры подталкивают партнеров на уступку в их пользу, но уже более значительную. По принципу «уступка за уступку».

Во время переговоров всегда можно использовать этот же прием. Понимая, что действительно важно, а что второстепенно.

6. Обсуждение большинства самых сложных и спорных пунктов в контракте китайские партнеры пытаются оттянуть на финальный день переговоров.

Он наиболее насыщенный с точки зрения принятия ключевых решений. Поэтому, если вы не уверены в каком-либо вопросе, не соглашайтесь заранее с позицией оппонента.

Возможно, вам удастся отстоять свою позицию в последний день.

7. В китайских компаниях существует строгая иерархия принятия решений. 

Самые важные, касающиеся условий договора, решения принимает руководитель компании либо руководитель проекта. Финальную точку в обсуждении наиболее важных вопросов ставят руководители сторон-переговорщиков.

Поэтому белорусские топ-менеджеры должны быть готовы компетентно обсуждать существенные условия договоров с высококвалифицированными китайскими коллегами.

8. Китайские компании ориентированы на долгосрочное сотрудничество с покупателем.

Иногда для установления доверительных партнерский отношений они могут пойти на ряд уступок. Если ваша компания действительно видит перспективы партнерства с китайской компанией в будущем – на этом нужно всегда делать акцент.

Сотрудничество с Китаем и китайскими компаниями – очень перспективное направление для белорусского бизнеса. Большой объем китайской продукции сегодня по уровню качества не уступает ведущим европейским аналогам при гораздо более низкой цене. Выбирая китайских поставщиков для развития бизнеса – при продуманной и правильной работе с ними – можно получить хороший результат.