30 октября
BFS 17-й сезон: живая музыка, дух путешествий и инновационные гаджеты
50 | 2 | 3 | 6 |
Александр Кондрашонок, директор департамента консалтинга Агентства стратегического и экономического развития, рассказывает, на что обратить внимание белорусским компаниям, начиная проекты с Китаем.
– Недавний визит лидера Китая в Беларусь был, судя по новостям, результативным для белорусского бизнеса. Компании могут получить доступ к связанным кредитным ресурсам китайских банков через Банк развития и Беларусбанк на совместные с китайскими партнерами проекты. (Речь идет, в том числе, о закупке китайского оборудования для производств в нашей стране – прим. Про бизнес.). Однако такое сотрудничество имеет особенности.
Вот что полезно учитывать белорусским компаниям, начинающим проекты с Китаем.
1. Прежде чем начать проект, нужно провести большую аналитическую работу.
Она должна включать:
2. Бизнес-план инвестпроекта является отличным инструментом в переговорах с китайским поставщиком.
Тот понимает, что покупатель не будет приобретать оборудование, если проект окажется неэффективным и не позволит погасить обязательства по китайскому кредиту. Рекомендую перед обсуждением цены провести анализ экономики проекта в целом. И определить, как отразится стоимость китайского оборудования на показателях эффективности проекта и финансовых потоках.
Весьма часто китайские компании в начале обсуждения контрактов на поставку предлагают завышенные цены. Однако в процессе переговоров могут значительно снизить стоимость.
Если покупатель аргументированно обоснует, что цена является высокой и невыгодна ему, китайские компании могут пойти навстречу, снизить цену.
3. Китайские компании всегда строго соблюдают контрактные обязательства.
Их нарушение для большинства предприятий недопустимо. Поэтому они очень тщательно подходят к формулировке положений и условий договоров.
Необходимо набраться терпения и понимать, что обсуждение договора будет длительным.
4. Если для финансирования инвестиционного проекта привлекается связанный кредит китайского банка, то при обсуждении условий договора с поставщиком обязательно ознакомьтесь с проектом кредитного соглашения.
Смоделируйте, как повлияет то или иное изменение в договоре на возможность выполнения кредитного соглашения, и наоборот.
Например, не зная условий вступления в силу кредитного соглашения, можете попасть в ситуацию, когда по договору срок исполнения финансовых обязательств перед поставщиком оборудования уже наступил. Но вы их не можете профинансировать, так как не вступило в силу кредитное соглашение.
Это может обернуться значительными финансовыми потерями в виде штрафных санкций для вашей стороны.
5. Китайские топ-менеджеры – мастера коммерческих переговоров.
К переговорам с ними нужно подходить с заранее разработанной стратегией. Зачастую китайские партнеры прибегают к некоторым хитростям. Например, сознательно долго спорят над незначительным вопросом, придерживаются жесткой позиции и, в конце концов, идут навстречу контрагенту.
За счет незначительной уступки китайские менеджеры подталкивают партнеров на уступку в их пользу, но уже более значительную. По принципу «уступка за уступку».
Во время переговоров всегда можно использовать этот же прием. Понимая, что действительно важно, а что второстепенно.
6. Обсуждение большинства самых сложных и спорных пунктов в контракте китайские партнеры пытаются оттянуть на финальный день переговоров.
Он наиболее насыщенный с точки зрения принятия ключевых решений. Поэтому, если вы не уверены в каком-либо вопросе, не соглашайтесь заранее с позицией оппонента.
Возможно, вам удастся отстоять свою позицию в последний день.
7. В китайских компаниях существует строгая иерархия принятия решений.
Самые важные, касающиеся условий договора, решения принимает руководитель компании либо руководитель проекта. Финальную точку в обсуждении наиболее важных вопросов ставят руководители сторон-переговорщиков.
Поэтому белорусские топ-менеджеры должны быть готовы компетентно обсуждать существенные условия договоров с высококвалифицированными китайскими коллегами.
8. Китайские компании ориентированы на долгосрочное сотрудничество с покупателем.
Иногда для установления доверительных партнерский отношений они могут пойти на ряд уступок. Если ваша компания действительно видит перспективы партнерства с китайской компанией в будущем – на этом нужно всегда делать акцент.
Сотрудничество с Китаем и китайскими компаниями – очень перспективное направление для белорусского бизнеса. Большой объем китайской продукции сегодня по уровню качества не уступает ведущим европейским аналогам при гораздо более низкой цене. Выбирая китайских поставщиков для развития бизнеса – при продуманной и правильной работе с ними – можно получить хороший результат.
30 октября
BFS 17-й сезон: живая музыка, дух путешествий и инновационные гаджеты
28 октября
10 лет с VOKA: от небольшой ТВ-платформы до онлайн-кинотеатра номер один в Беларуси
28 октября
Запускаем акцию — «Заяви о себе с Про бизнес»!
24 октября
Аккредитив с дисконтированием от Белагропромбанка: деньги за товар сразу на счете
23 октября
Суперакция на размещение рекламы на Про бизнес до 31 октября — не пропустите!
22 октября
МТБанк запустил масштабную акцию для бизнеса: бесплатное оборудование MTkassa, скидки на обслуживание и зарплатный проект за 0%
21 октября
Клиент Betera поставил 50 000 BYN на Лигу чемпионов. Что из этого вышло?
16 октября
Компания МиСофт объявляет о проведении масштабной конференции о цифровизации бизнеса в Минске