Личный опыт Светлана Белоус, «Про бизнес» 16 сентября 2021

«Я был растерян, не понимал, почему это должно сработать». Посмотрите, как семейная пара из Москвы делает деньги на бигуди

Юлия и Никита Мудриловы. Фото из личного архива

Может ли случайный ролик в интернете подать идею для запуска успешного бизнеса? Именно так получилось у семейной пары из Москвы Юлии и Никиты Мудриловых, которые выпускают тканевые бигуди. В конце прошлого года Юлия посмотрела в TikTok видео о том, как девушки накручивают волосы с помощью носков, шарфов и поясов от халатов. Эти ролики набирали миллионы просмотров. Супруги задумались: если эти домашние приспособления так популярны, почему бы не заменить их на что-то более удобное и практичное? Уже в январе 2021-го ребята представили свой продукт — изделия для завивки Jillas — и с первого месяца вышли на окупаемость.

Никита рассказал «Про бизнес», сколько можно заработать на бигуди, как супругам в этом помогает TikTok и что делать с конкурентами, которые то и дело пытаются скопировать идею.

До старта бизнеса Никита и Юлия Мудриловы получили хорошее техническое образование и начали строить карьеру — каждый в своей области. Юлия работала инженером в бюро по разработке технической документации для строителей, а Никита пошел по пути аналитики — занимался бизнес-моделированием, делал расчеты по выходу проектов на окупаемость.

При этом ребята очень хотели запустить общий семейный бизнес и обдумывали разные идеи. Победила самая неожиданная.

— В конце прошлого года Юля обратила внимание на то, что видео о завивке волос с помощью подручных предметов очень популярны в интернете. Тогда она пришла ко мне с идеей сделать из этого бизнес. Честно говоря, я был в растерянности, не понимал, что это такое и почему должно сработать, — вспоминает сегодня Никита. — Но Юля на тот момент уже оценила удобство такой завивки: волосы не нужно распределять на локоны для большого количества бигуди, они накручиваются все сразу на одну ленту — это ускоряет процесс. И, в отличие от плойки, такой способ не вредит волосам.

Тестовый образец набили пухом из домашней подушки

Ребята стали думать, как из текстиля сделать объемную ленту. Первое изделие решили сделать цилиндрической формы и набили его пухом из домашней подушки. Так получился тестовый образец. Юля попробовала накрутить на него волосы — и со второго раза результат ей понравился.

— Мы поняли, что теперь нужно привести это изделие к продажному виду. Началась долгая работа по подбору тканей, наполнителей, мы играли с длиной ленты, ее диаметром, искали в интернете ролики, как шить резинки, которыми будет удобно фиксировать ленту на волосах. Перед тем как отправить на пошив первую партию бигуди, Юля обошла 12−15 ателье в Москве, чтобы найти подходящее, нам важно было качество пошива.

Так выглядит продукт сегодня. Фото из архива компании

На старте найденное ателье занималось лишь пошивом лент. Со временем супругам удалось договориться о том, что ателье найдет набивщиков и будет выполнять полный цикл работ. Юлия в то время взяла на себя обязанности по техническому контролю готовых изделий.

На оплату первой партии из 20 бигуди было потрачено чуть больше $ 100 — это и был весь стартовый капитал проекта.

Все произошло очень быстро, как будто так и должно было случиться. В конце 2020 года ребята придумали идею, а в начале 2021 года запустили пошив лент.

— В то время, когда мы начинали, в Москве все еще действовал режим «удаленки». Это было замечательное время, когда мы могли не ходить в офис и посвящать часть времени нашему проекту. Впоследствии Юля ушла из найма, а я параллельно продолжаю заниматься некоторыми проектами.

Первые ролики с «вау-эффектом» разлетелись по TikTok

Несмотря на то, что Юлия — не медийный человек и до запуска проекта не вела бьюти-блогов, ей удалось на старте снять несколько видео, которые буквально разлетелись по всему TikТok. Сначала была покорена планка в 100 тысяч просмотров, затем — миллион, потом — 5−7−9−11 миллионов.

Одно из первых «видео-миллионников», которое сняла Юлия.

@jillas.hair
Бигуди👉🏻 🖤🖤🖤jillas-hair.ru🖤🖤🖤 #кудри #локоны #сердцевтикток #кудрибезплойки
♬ оригинальный звук — Amirchik

Лучше всего срабатывали ролики с вау-эффектом, когда в кадре снимается лента и появляются кудри. Это видео с быстрым и ярким результатом.

— TikTok в этом плане — очень сильная площадка для продвижения, — анализирует сегодня Никита. — Если вы зацепили своих подписчиков роликом, то запускается «цепная реакция», TikТok начинает транслировать видео другим людям. Этот эффект до недавнего времени нельзя было получить в том же Instagram. Сейчас там появились видео подобного формата — Reels, и мы уже этим пользуемся. Юля говорит, что некоторые видео там тоже собирают миллионы просмотров.

Переписку с первыми клиентами ребята вели через Instagram, поскольку TikTok для общения не очень удобен. Именно там, в Директе, супруги получили свои первые заказы и начали предлагать разные варианты по доставке товара — курьерскими службами или почтой России.

Примерно через два месяца после запуска проекта заказов стало так много, что ребята задумались о создании собственного производства. Было решено арендовать помещение в Нижегородской области и подготовить в нем рабочие места.

— Найденные на старте швеи могли работать как из дома, так и в мастерской, главным условием для нас было выполнение плана. По мере привлечения новых швей количество заказов, которые мы отдавали московскому ателье, стали сокращать. Сейчас все производство сконцентрировано в Нижегородской области. Там работают 15 швей, — рассказывает Никита.

Сколько можно заработать на бигуди

С первого месяца проект вышел на окупаемость, и сейчас бизнес на бигуди работает с рентабельностью 25−30%. Ежемесячная выручка составляет примерно 1,5−1,7 млн российских рублей ($ 20−23 тысячи).

@jillas.hair
Лавандовые бигуди😻 #безплойки #уходзаволосами #локоныбезплойки #кудрибезплойки
♬ оригинальный звук — Polina Slepkan

На старте проекта супруги справлялись со всеми задачами самостоятельно. Постепенно у проекта Jillas появились наемные сотрудники. Помимо швей и складских рабочих это менеджеры соцсетей, модели, дизайнер, сотрудники отдела технического контроля, управляющий производством, пиарщики и SMM. Сейчас над проектом трудится около 30 человек, и их количество растет с каждым месяцем.

— Часть сотрудников работают полный день, часть — мы привлекаем время от времени для точечных задач. Что касается нас с Юлей, то обязанности мы разделили так: супруга отвечает за производство, разработку новинок, поиск и подбор материалов, развитие социальных сетей и создание контента, на мне — стратегия и развитие, финансы, аналитика, бухгалтерия, юридические вопросы, управление логистикой, клиентский сервис, работа с маркетплейсами.

На вопрос, не смущает ли Никиту бизнес в бьюти-сфере, он однозначно отвечает: нет.

— Не важно, какое направление бизнеса, главное, чтобы продукт был актуален, полезен и интересен людям. Тем более это совместный проект с моей женой, наше новое хобби и детище.

«Практически все, что зарабатываем, вкладываем в бизнес»

На зарплату сотрудникам сегодня уходит порядка 50% всей выручки, рассказывает Никита. Тратиться приходится также на закупку материалов, работу сайта, внутренних систем учета и т.д. Практически все, что зарабатывают, возвращается на масштабирование бизнеса.

По словам предпринимателя, запросы клиентов сегодня превышают возможности производства. Поэтому основная задача для супругов — расширять цех и увеличивать команду, которая будет заниматься пошивом изделий.

— Сейчас у нас этап быстрого развития. Выпускается много новых продуктов. Помимо бигуди мы начали изготавливать такие аксессуары для волос, как банты, ленты, резинки, крабики и др. В общей сложности наша матрица состоит более чем из 30 товарных позиций.

Что касается каналов продаж, то самые востребованные на сегодня — это маркетплейсы (Wildberries, Ozon). На этих площадках продается большая часть товара.

— Бренд у нас новый, лояльность клиентов к нашему сайту пока не так высока, как к известным маркетплейсам. Это мы объясняем тем, что через сайт продукцию покупают не так часто. Кроме всего прочего, мы по-прежнему принимаем заказы в соцсетях и предлагаем покупателям разные варианты доставки.

Как бесплатно получить большие охваты в соцсетях

История успеха проекта Jillas началась с TikTok, и эта платформа по-прежнему остается одной из главных площадок для продвижения. Со временем к роликам с «вау-эффектом» ребята стали добавлять полезные видео, которые работают на создание положительного имиджа и повышение лояльности клиентов.

— После того как у нас стали появляться подписчики, мы начали обращать внимание на комментарии. Нам писали: «А покажите, как именно закручивать волосы, а покажите вид сбоку, вид сзади и т.д.» Мы поняли, что людям нужно рассказывать о том, как пользоваться продуктом. Так мы начали миксовать разные форматы.

Посмотреть эту публикацию в Instagram

Публикация от Бигуди для кудряшек (@jillas.hair)

Сегодня супруги практически не вкладывают деньги в таргетинг. Из затрат на продвижение — только оплата работы моделей.

— Главное — найти подходящую модель для участия в видео и продумать идею, которая зацепит потенциальных покупателей. Тогда видео могут получать большие охваты без рекламы. Зачем настраивать таргет, если цепной эффект в TikTok или через Reels в Instagram можно получить бесплатно? Важно, чтобы сама аудитория начала интересоваться вашим продуктом и делать репосты.

Как супруги искали свою целевую аудиторию

На старте ребята не задумывались над тем, кто станет их целевой аудиторией. Хотелось предложить продукт всем, кто интересуется домашними лайфхаками по завивке волос в TikTok, а это условно девушки 20−22 лет (аудитория платформы).

— Сегодня мы работаем на более широкую аудиторию и выделяем три основные категории:

1. Подростки и девушки 15−24 лет, которые хотят выглядеть привлекательно, подчеркнуть свою оригинальность. Молодежи интересно пробовать разные новинки.

2. Девушки 25−40 лет, которые бережно относятся к своему здоровью и здоровью волос в том числе. Для них важна безопасная завивка, они не хотят сжигать волосы плойкой.

3. Дети — новая целевая аудитория, которая очень важна для нас. Мы открыли это направление для себя совсем недавно. Юля закручивала волосы сестре и показала на видео результат. После этого нам стали присылать фото с детьми и отмечать замечательный эффект.

Если ваш продукт также может заинтересовать детей, обратите внимание на эту аудиторию.

Посмотреть эту публикацию в Instagram

Публикация от Бигуди для кудряшек (@jillas.hair)

Чтобы сбавить активность конкурентов, получили патент

Первые два месяца супруги работали без конкурентов. Со временем стали появляться запросы на оптовые закупки.

— Мы не были против, но с условием, что продажи будут осуществляться под нашей торговой маркой jillas. Никто не соглашался. Это и навело нас на мысль о необходимости защитить наш продукт. Мы решили получить патент, а это довольно непростая процедура. Перед подачей заявления на регистрацию нужно было провести глубокий анализ рынка: убедиться, что продукт соответствует критерию новизны и что в мире не зарегистрированы подобные изделия.

Для проведения исследования ребята обратились в московскую компанию, которая оказывает услуги патентования. В общей сложности на получение необходимых документов ушло около трех месяцев и 400 тыс. рос. рублей ($ 5,5 тыс. в эквиваленте).

Когда супруги подали заявление на регистрацию патента, стали замечать, что у них появляются конкуренты. Ребята регулярно встречают в интернете тех или иных производителей подобных бигуди.

— Но теперь у нас есть юристы. Они определяют степень копирования и начинают общаться с теми конкурентами, которые могут нарушать нашу полезную модель. И уже были такие случаи, когда людям пришлось уйти с рынка.

Сейчас с нами ведут переговоры о том, чтобы сотрудничать по лицензии, то есть выпускать точно такие же бигуди, но под нашим брендом.

И мы обсуждаем варианты сотрудничества, то есть силы на получение патента были потрачены не зря.

«Не бойтесь принимать важные решения и вовремя расширять команду»

Планы у ребят амбициозные. В ближайшее время они намерены представить свой продукт на международном рынке (идут переговоры по торговле через площадку Amazon). Добиваться своих целей предприниматели намерены через рекламу в СМИ и у бьюти-блогеров, а также активную работу в социальных сетях. Развивается проект очень быстро.

И с этим связан главный вывод, который Никита сделал для себя за прошедшие полгода: если чувствуете, что проект «идет», не тормозите, занимайтесь его развитием.

— У меня был период, когда казалось, что нельзя принимать важные решения, пока нет полного понимания и уверенности в том, что все получится. Это замедляло развитие Jillas на старте, — вспоминает Никита. — Когда мы перешли на организацию собственного производства, это позволило оперативно выполнять заказы клиентов и обеспечивать лучшее качество на рынке.

А еще с ростом бизнеса очень важно не тормозить с наймом сотрудников, чтобы вовремя делегировать дела и обеспечить качественный рост компании.

Без опыта управления коллективом может возникать страх, из-за которого захочется отложить расширение команды. Но этот страх нужно в себе перебороть.

И, как бы это банально ни звучало, важно помнить, что человек — самый ценный ресурс для компании, особенно на старте проекта, когда разрываешься от многозадачности и не знаешь, за что взяться. Поэтому я очень советую с самого начала собирать команду из доверенных лиц, с которыми можно смело идти к цели.