Личный опыт Алексей Мирный, «Про бизнес» 26 августа 2020

Пандемия и маски для всех: как раскрутить бизнес за полгода, используя тренды

Любое препятствие на пути роста бизнеса можно рассматривать как возможность. Именно так произошло с героиней нашей сегодняшней статьи. Предугадав последствия пандемии, девушка переориентировала молодое производство на пошив СИЗ для населения и медработников. Что из этого вышло — читайте в нашем материале.

Идея для бизнеса «из роддома»

— Меня зовут Дарья Середич, я — руководитель швейного предприятия ООО «Пинфешн». По образованию маркетолог, правда, ни дня не проработала в этой сфере. До ухода в декрет 4 года работала в отделе продаж компании ООО «ТУТ БАЙ МЕДИА». Я довольно неплохо зарабатывала, поэтому у меня была возможность позволить себе шить качественные вещи у белорусских дизайнеров — это то, что мне действительно нравилось. Однажды муж увидел мой очередной наряд в гардеробе и отметил, что было бы здорово развить и монетизировать это направление, так как я в это время находилась в положении и впереди маячил декрет длиною в 3 года.

Шутя поспорили, что к 3 годам сына выпущу коллекцию под названием БАЗАКА (это моя девичья фамилия). Большинство знакомых именно так меня и называют, поэтому в запоминаемости нейминга мы были уверены. Но прошло чуть больше года, и я забеременела вторым ребенком. Находясь в роддоме, обратила внимание на форму медперсонала, как наши врачи одеваются. «А почему бы не медицинская одежда?» — подумала я. Ее производители в основном находятся в Гродно. В Брестской области они практически отсутствовали, поэтому мы понимали, что, разместив производство в Пинске, сможем завоевать этот небольшой рынок и потом двигаться в Минск и по всей Беларуси. Мы продали квартиру в столице и переехали в Пинск. За деньги от продажи квартиры на аукционе приобрели помещение под производство. Еще год занимались его реконструкцией и оборудованием здесь же офиса компании.

Мы с мужем Михаилом Середичем открыли компанию за 6 месяцев до пандемии. В сентябре 2019 приобрели первые 10 швейных машинок для создания швейного цеха. Запустили сайт (на него потратили $ 1500), разработали логотип, завели аккаунты в соцсетях. Первыми тремя сотрудниками были знакомые и моя тетя. Дальше в поиске персонала нам помогла правильная локация в городе. В радиусе трех километров находилось 6 крупных швейных предприятий. Поначалу мы не могли предложить людям лучшие материальные условия, но могли дать более свободную творческую атмосферу и место, где можно работать с удовольствием. Поэтому люди к нам приходили сами и просили их нанять.

В момент запуска производства наши знакомые и люди из этого бизнеса кричали: «Куда вы лезете? Время этого бизнеса прошло, все кругом закрываются!» Однако мы были уверены в своих силах и начали работать. Стартовали с одежды для медработников и спецодежды для предприятий. Такая продукция менее зависима от модных тенденций, ткани и модели почти не меняются: сегодня нужно шить в полоску, а завтра — в клетку. Первых клиентов на медицинскую одежду искали через Инстаграм, а рабочую одежду отшивали для местных предприятий, которые лично объехали в первые несколько месяцев.

Все, что мы делали, порой не поддавалось логике стартапа, который должен жить по средствам и быть очень осторожным. Как бы странно это ни звучало, мы твердо верили, что вот-вот будет прорыв и все, что мы делаем — понадобится.

До начала пандемии бизнес не стоял твердо на ногах, мы ежемесячно подсчитывали прибыль (вернее — убытки) и, по планам, должны были выйти в ноль в ближайшие 3 месяца. За две недели до начала пандемии мы въехали в новый офис с шоурумом, где была представлена медицинская и спецодежда. Несмотря на малый объем заказов, приняли решение нанять трех менеджеров. До этого времени все полгода мы с мужем справлялись с работой самостоятельно. Делюсь этим опытом, чтобы показать: к любым возможностям тоже нужно быть готовым. Мы как будто находились в ожидании выстрела на старте своего лучшего забега.

Пандемия и ее возможности

Было несколько триггеров, которые помогли нам сориентироваться в ситуации и принять решение о последующем «переводе стрелок» производства на пошив СИЗ:

1. Мы вели переписку с партнером из Китая. Наш переводчик обратилась к нам 10 февраля с просьбой пошить для нее 100 000 масок, чтобы она могла пожертвовать их в своем регионе (в то время они были там в дефиците). Этот заказ сыграл важную роль в принятии решения. Хотя позже вышло так, что Китай быстро устранил перебои с СИЗ, и надобность в этой поставке отпала.

2. Наше производство находилось в Пинске, где также расположено трикотажное производство «Полесье». Несколько месяцев назад его бывший руководитель возглавил весь наш легпром в Беларуси. Поэтому по старым связям с легпрома пришел заказ на пошив одноразовых масок из марли.

3. На рынке наступило затишье: люди перестали массово закупаться всем подряд, поступающих заказов стало недостаточно для развития молодого предприятия. Мы могли потерять свой бизнес, нам нужно было новое направление работы.

Резкое перенаправление на производство масок было рискованным шагом.

Спроса на рынке еще не было, а позиция государства «вируса нет» не помогала этот спрос формировать.Когда все страны начали закрывать границы, мы увидели, что время пришло: людям можно реально помочь. Коронавирус уже бушевал во многих странах, и мы понимали, что в скором времени он доберется до Беларуси. Мы за выходные собрались с мыслями, а уже к понедельнику развернули свое производство масок. Действовали быстро.

С одной стороны, наша компания не могла конкурировать с крупными производствами, отшивающими одноразовые маски на автоматах тысячами в сутки. С другой — дефицит этих самых масок уже начался. Поэтому мы приняли решение шить многоразовые, разноцветные, из 18 типов тканей. Просто чтобы у людей был выбор и каждый смог подобрать маску под свой гардероб. Выбрали в интернете и отшили понравившиеся 2 модели масок, далее отфотографировали и выложили на сайт и в соцсетях.

Несколько дней стояла тишина, тогда мы решили запустить платную рекламу в соцсетях.
В первые дни получали много обратной связи: были как хорошие комментарии, так и не очень. Но за два дня наш пост с масками сохранили в закладки более 2000 пользователей Инстаграма. Увы, это не привело к хотя бы соразмерному количеству лидов: лишь единицы были готовы оформить заказ. Но мы понимали: вот-вот произойдет взрыв продаж. И не ошиблись.

Через несколько дней заказы посыпались один за другим, мы едва успевали их обрабатывать. Телефоны разрывались, большинство просто не дозванивалось (наша компания была первой в выдаче Яндекс и Google по запросу «медмаски»). Я быстро сообразила, что производство будет загружено работой в ближайшие месяцы. Но я еще не отдавала себе отчет, насколько загружено.

В первую же неделю мы увидели, что производство не справляется с объемами, и стали подключать подрядчиков для пошива масок. На первом этапе подключили 6 компаний — суммарно у нас работали порядка 150 швей (вместе с нашими).

Отдельная история приключилась с материалом и резинками. В Беларуси фурнитура и ткани очень дорогие, и чтобы занять существенную долю рынка, необходимо заниматься импортом. Поскольку наша компания была одной из первых, кто занялся пошивом масок, мы вовремя успели запастись сырьем. За две недели до поставки провели 100%-ную оплату одному поставщику за 25 км резинки по 8 копеек за метр. В день поставки, понимая ситуацию на рынке, поставщик сообщил, что повышает цену до 25 копеек. Стоимость выросла в 3 раза! Это было больно, хотелось кричать и плакать от того, что ты вынужден соглашаться на его условия, либо останешься без резинки: этого сырья просто больше ни у кого не было.

Ценовую политику мы изначально выбрали очень доступную, поэтому основными нашими клиентами стали оптовики. Например: мы продавала маску за 3 рубля, а некоторые умудрялись продавать в розницу почти такие же за 17 рублей. Я понимала, что мы тоже можем продавать дороже. Но, следуя моральным принципам, не могла этого позволить, поскольку понимала, для кого и для чего мы работаем.

Рынок стремительно менялся и нам также приходилось меняться каждые два-три дня.
Ритм и скорость принятия решений приравнивались к управлению болидом Formula-1.
К нам обращались почти все торговые сети, однако компании требовали условия работы, как в обычное время: под реализацию. Мы же были настолько перегружены работой, что на таких условиях работать нам было неинтересно.

Как продавали

Мы запускали каждую неделю новый вид рекламы, когда чувствовали, что поток падает. Пробовали все:

Контекстная реклама сегодня дорогая и не всегда себя оправдывает, но в пандемию она сработала
SEO — тоже прекрасно сработало и мы вовремя, вернее, заблаговременно, проработали поисковые запросы и написали статьи, которые дали нам трафик
Тендеры — тоже важный канал, о котором не стоит забывать, но там нужно быть очень педантичным и внимательным, за малейшую ошибку ты можешь лишиться участия (мы это тоже проходили)
Через активные продажи и звонки мы нашли основного клиента. Муж взял весь список «Медтехник» и «Фармаций» по стране и обзвонил их. В тот момент они были без товара и просто не знали, у кого приобрести его.

Смена направления

Через две недели стало ясно, что на рынок приходит насыщение. Мы это быстро поняли и наладили поставку масок в сеть аптек «Фармация». Ключом успеха для нас стала нужная информация, вовремя поступившая от нужных людей. Мы ездили и общались с руководителем сети аптек «Фармация», именно она нам подсказала, что после масок появится потребность в одноразовой одежде.

Следующим шагом стала разработка одноразового эпидемиологического костюма.
Если пробные модели мы шили из обычного спанбонда, то для запуска серийного производства нам требовался другой материал, ради которого пришлось две недели обхаживать производителя — «Светлогорскхимволокно». Компания не выходила на связь, менеджеры бросали трубки, в отделе сбыта никто не отвечал. Они были настолько перегружены, что не успевали производить материал. Мы звонили во все отделы и на все возможные номера телефонов. Наконец, на одном из номеров ответили, что наше письмо получено, через неделю с нами свяжутся и заключат договор. Очередную битву за материал мы выиграли и стали шить комбинезоны на одном из производств нашего заказчика.
Мы были уверены в спросе на комбинезоны, однако время показало, что в основном медицинские учреждения закупают халаты.Спустя месяц после запуска производства масок мы полностью перешли на пошив одноразовой одежды. В пиковый момент количество подрядчиков достигло 13 — порядка 300 швей шили для нас одежду. Все наши подрядчики ранее занимались пошивом женского трикотажа. В связи с закрытием российского рынка они остались без работы, находились в простое, поэтому наши заказы пришлись им очень кстати. Правда, с логистикой и их обеспечением оказалось непросто: предприятия были разбросаны по Брестской и Гродненской областям.

Нам постоянно приходилось думать и действовать на опережение. Одноразовая одежда для поставки в медучреждения требовала специального разрешения. Нам приходилось действовать «на ощупь». Высылали по несколько раз комплект документов и ожидали официального ответа. И только с пятой попытки мы получили разрешение от Минздрава. После получения разрешения стали работать с медицинскими учреждениями и продолжаем по сей день.

Нам повезло, что на протяжении всего этого периода мы находились «внутри» отрасли медицинской одежды. И мы старались медработников перевести из разовых клиентов в постоянные. Наш аккаунт в Инстаграм вырос на 100%: с 4 тыс. до 8 тыс. За 4 месяца наше производство несколько раз переезжало. Компания из 10 человек увеличилась до 50. Думаю, мы прошли путь минимум в 1,5 года за втрое меньшее время.

К нам ежедневно обращалось за помощью множество людей и медицинских учреждений, в силу своих возможностей мы старались помочь всем. В борьбе с COVID-19 было пожертвовано более 2000 единиц средств индивидуальной защиты, среди которых: шапочки, многоразовые маски, бахилы, нарукавники, халаты ламинированные/одноразовые. Для BYCovid19 отшивали вещи практически по себестоимости.

За горизонтом

Какие выводы я сделала за полгода невероятно насыщенной работы? Бизнес — это риск, шанс и труд каждого дня, к которому ты должен быть готов. Упорно тренируйся, готовься, и жизнь обязательно предоставит тебе возможность.

На сегодняшний день для нас главная задача — стабилизировать компанию и найти необходимое количество заказов, чтобы обеспечивать свое производство на 100%. Мы хотим расширять географическое присутствие по всей стране и в ближайшие 2 года открыть свои представительства во всех областных городах.

Перед нашей компаний и перед всей страной стоит очередной вызов, переход в новый этап работы и развития. Надеюсь, что мы все сможем сейчас проявить упорство и докажем себе: мы — настоящая семья, компания и нация с большой буквы. Верю, что мы сможем дойти до счастливого финала вместе.

Беларусь, мы любим тебя!