«После Декрета №8 все будто с цепи сорвались» — как зарабатывают на жаждущих вступить в ПВТ

Александр Шуст всегда любил... писать бизнес-планы. Именно с этого и начался его бизнес. Управляющий партнер компании «Инновационный Консалтинг» рассказал нам о том, как создавал свою компанию и как Декрет № 8 помог ему привлечь новых клиентов и определиться с позиционированием.

«Я выбрал науку и бизнес-планы»

До 7 класса я жил и учился в деревне, потом семья переехала в Брест. Мне с детства нравилась экономика, бизнес, деньги. Когда жил в деревне, то за лето зарабатывал на сборе грибов и ягод столько, что собирал себя в школу сам, мог позволить даже крутой рюкзак, спортивный костюм и кроссовки (они, кстати, до сих пор моя слабость).

Все базовые знания по экономической теории получил в школе в Бресте — там как раз проводили эксперимент по созданию класса с математическо-экономическим профилем. Выбор по поводу высшего образования стоял недолго — мне нравилась экономика, но еще я без ума от истории. В итоге выбор пал на экономику как более перспективную профессию.

Мама хотела, чтобы я учился в Бресте, но меня тянула столица. И когда я увидел только что открывшуюся новую специальность в БНТУ «Инновационный менеджмент», я понял — это мое! Легко поступил на бесплатное. Первый год делил между учебой и спортом (много лет занимался таиландским боксом). Но и там, и там нагрузка была большая, пришлось выбирать. И я выбрал науку.

Я активно участвовал в конференциях, писал научные работы и статьи. Со второго курса устроился работать в Технопарк БНТУ «Политехник». Утром учился, во вторую смену работал, а вечером ездил на разгрузки овощей, чтобы подзаработать — зато 5 лет я полностью обеспечивал себя сам. Закончил университет с красным дипломом, был президентским стипендиатом, получил именную грамоту от министра образования, побывал на Президентском балу выпускников. Я думал, что весь мир открыт передо мной с такими результатами.

После окончания магистратуры с отличием я получил эксклюзивное (по словам многих опытных людей из науки) предложение о распределении в Министерство образования.

Мне прочили сказочные перспективы — стать самым молодым замминистром в истории. Но я понимал, что ни жилья, ни нормальной зарплаты мне не видать — в общем, я отказался.

Поступил в аспирантуру, продолжая работать в Технопарке. Ночами тоже работал. По графику «один через один»: одну ночь — таксистом, вторую — разгружал овощи. Однажды я сел, проанализировал свою жизнь, перспективы и решил уйти из Технопарка. Но передо мной встал вопрос, чем заняться, какое направление выбрать. Решил, что хочу писать бизнес-планы. Тем более, что моя работа в Технопарке была тесно связана с инновационными разработками и новыми проектами.

Разослал резюме в компании, которые искали специалиста по разработке бизнес-планов. И меня пригласили на работу в одну из таких компаний. Я быстро учился и уже через 2 месяца стал делать объем работ больше, чем 2−3 сотрудника. Но было одно «но»: обещанное вознаграждение не платили. А у меня уже появилась семья — жена и ребенок в ближайших планах. Я не мог просто сидеть и ждать, пока будут платить. И ушел.

Я хотел заниматься тем же, ведь это мне нравилось и я получал от этого удовольствие. И тогда я предложил своему бывшему коллеге, лучшему продавцу в компании, стать моим партнером — открыть бизнес по оказанию услуг в написании бизнес-планов. В 2011 году мы ушли из найма и зарегистрировали нашу компанию. Моя первая дочь (сейчас у меня их две) родилась за 10 дней до этого события.

Как Декрет № 8 добавил нам работы

Мы позиционируем себя как компанию, которая помогает привлечь финансирование в бизнес. На данный момент у нас 2 основных направления:

• Бизнес-планирование: подготовка любых документов (бизнес-планов, технико-экономических обоснований, презентаций) для получения финансирования (банковский кредит, инвестиции, бюджетные средства)
• Оценка имущества: независимая оценка различных видов имущества (недвижимость, земельные участки, транспорт, машины и оборудование) для различных целей (покупка/продажа, передача в залог, внесение в уставный фонд). Физические лица оценивают квартиры для получения кредита в банке, юрлица — недвижимость для получения залога в банке.

В 2012 году к нам впервые обратились с запросом на разработку бизнес-проекта по вступлению компании в ПВТ. Клиент стал резидентом Парка. Всего до появления Декрета № 8 мы помогли вступить в ПВТ 20 компаниям. Отказ был только однажды — по причине несоответствия вида деятельности компании приоритетам Парка.

Но когда вышел Декрет № 8, все будто «с цепи сорвались» — нас начали разрывать на части.

И постоянные клиенты, и партнеры, и новые заказчики, резиденты и не резиденты. Мы увидели, что есть запрос рынка: компании не хотят тратить свое время, разбираясь в нюансах юридических вопросов вступления в ПВТ.

Мы оперативно провели работу по анализу Декрета № 8, выяснили все тонкости. И сформировали свое УТП — «вступление в ПВТ „под ключ“».

О команде и клиентах

Сейчас у нас работают 16 человек: директор, руководители направлений (бизнес-планирование и оценка имущества), секретарь-делопроизводитель, отдел продаж (бизнес-планирование и оценка имущества), экономисты. Кроме того, у нас 10 аттестованных оценщиков. Есть и внештатные сотрудники, которых мы привлекаем в моменты пиковой загрузки.

Организационная структура и система мотивации у нас выстроены так, что абсолютно все сотрудники получают заработную плату за выполненную работу, даже секретарь. Согласно KPI.

У нас есть свое видение по вопросу трудоустройства и обучения молодых сотрудников, студентов по распределению. С осени планируем запустить свое обучение.

Клиенты: от Беларуси до США. Мы начинали работать на территории Беларуси, сейчас оказываем услуги как резидентам, так и нерезидентам страны. Среди наших клиентов физлица и компании из Беларуси, России, Казахстана, Польши, Эстонии, Голландии, Кореи, Индии, Китая, Канады, США. Но большинство клиентов все-таки из Беларуси — из Минска. Около 90% клиентов обращаются к нам повторно.

Количество обращений по сопровождению вступления в ПВТ после выхода Декрета № 8 значительно увеличилось. Из общего количества запросов около 50% были от нерезидентов Беларуси.

За все время нашими клиентами стали около 1500 физических и юридических лиц по бизнес-планированию и более 2000 физических и юридических лиц по оценке имущества. Мы выполнили более 1000 бизнес-планов и бизнес-проектов во всех отраслях — от сельского хозяйства до ИТ. По оценке имущества у нас соотношение 60/40 в пользу юрлиц, по бизнес-планированию — 75/25.

Начинали мы работу с юридическими лицами. В 2015 году 80% из них составляли государственные предприятия.

Но мы вовремя спрогнозировали резкое снижение бюджетного финансирования государственных программ и предприятий и приняли решения диверсифицировать свою клиентскую базу. Сейчас более 80% наших клиентов — физические лица и компании частных форм собственности.

Этого удалось достичь исключительно за счет маркетинговых инструментов. Мы полностью переделали сайт, начали активно использовать инструменты интернет-маркетинга (SEO, контекстная реклама, постепенно подключаем SMM). А в соцсетях продвигаем наши компетенции и услуги через личные аккаунты учредителей и через корпоративные страницы и сообщества.

Челендж на 100%

Наша компания была открыта и развивалась исключительно за счет собственных средств.

В феврале 2018 мы показали рост оборота по сравнению в январем на 40%. В марте постарались удержать заданную планку — нам удалось это с приростом около 15%.

А в апреле я объявил всей команде челендж — вырасти за месяц на 100% к февралю. Команда приняла этот вызов и сейчас мы все испытываем себя.

На данный момент средний чек наших услуг по оценке — 150 $, по бизнес-планированию — 600 $ и эти цифры постоянно растут. За первый квартал 2018 мы смогли повысить средний чек по бизнес-планированию на 50% по сравнению с 2017. Рентабельность по всем услугам составляет 30 — 50%.

Конкуренция и партнерство

Порог входа в данный бизнес достаточно низкий — достаточно снять офис в пару квадратов, нанять 1−2 человека, сделать сайт и найти пару-тройку клиентов в месяц по цене ниже рынка. Но сложно собрать сплоченную команду специалистов самого высокого уровня и полностью загрузить их интересной работой. И это одна из главных проблем современного рынка консалтинга в Беларуси — большое количество ремесленников, ИП и небольших компаний с компьютерами на коленках, оказывают услуги низкого качества. И они серьезно демпингуют рынок. Выход в том, чтобы быть на несколько шагов впереди.

Надеемся, что подобную конкуренцию получится сократить на законодательном уровне. За счет чего:

• Увеличение обязательного количества аттестованных оценщиков в штате для права заниматься оценочной деятельностью
• Борьба со внедрением списков рекомендованных оценщиков в банках, включающих туда только себя
• Устранение лоббирования интересов на уровне банков, которые отказываются рассматривать бизнес-планы других организаций

У нас много партнеров в разных отраслях: агентства недвижимости, банки, компании IT-сферы и компании, развивающие технологию блокчейн, маркетинговые агентства, сельхозпредприятия. Являемся членами белорусской торгово-промышленной палаты. Дружим с университетами, особенно с БНТУ. Сотрудничаем с крупной консалтинговой компанией в Москве.

Сейчас хотим достучаться до всех банков и аккредитоваться в них как исполнитель оценки. Нам также интересны долгосрочные партнерские отношения с застройщиками, лизинговыми и юридическими компаниями, инвестиционными фондами и частными инвесторами.

Сложные ситуации и «люди-сказочники»

Иногда приходится искать выход из сложных ситуаций и проверять себя на прочность.

Например, однажды одного из наших заказчиков обязала реализовать инвестиционный проект (построить торговый объект) вышестоящая организация, управделами Президента — а с такими не шутят. Мы взялись помочь, но уже в процессе поняли, что проект полностью провальный. Заказчик, боясь ответственности за невыполнение поручения, умолял нас найти в этом проекте хоть что-то хорошее и рассчитать окупаемость в заданном диапазоне. Мы решили пойти на риск — самостоятельно доказать несостоятельность проекта. Пришлось даже установить видеокамеры на близлежащих улицах, чтобы произвести замер проходимости торгового объекта, и на основе этих данных показать провальность планов.

На цифрах удалось доказать нерентабельность проекта, заказчик не получил по шапке, а бюджет не лишился выброшенных в трубу денег.

К нам периодически приходят люди-«сказочники» с грандиозными бизнес-проектами. Им нужны миллионные инвестиции, причем собственных средств у таких клиентов, как правило, немного или вовсе нет. Что-то типа Остапа Бендера с его «Нью-Васюками». Начинаешь разбираться и видишь, что заложенные в бизнес-модели доходы ничем не обоснованы, затратная часть сильно преуменьшена и не учитывает многих статей, маркетинг не проработан. Начинаешь задавать вопросы, высказывать опасения по поводу реальности получения финансирования. Обычно такой клиент отвечает: «вы специалисты, вот и сделайте так, чтобы мне дали кредит». Но мы можем только «открыть глаза» таким людям или выразить сочувствие.

О планах

План на ближайшее время — увеличение оборота компании за апрель 2018 в 2 раза (по сравнению с мартом).

Кроме того, собираемся сделать ремонт в офисе, доукомплектовать штат, запустить новые услуги (они в процессе разработки), повысить узнаваемость нашего бренда, повысить средний чек на 100% (по сравнению с 2017 годом) по бизнес-планированию и на 50% по оценке недвижимости.

Планируем увеличить среднемесячный оборот компании к концу 2018 года в 4 раза по сравнению с декабрем 2017 года.

Глобальная цель — стать лидерами рынка в сегменте помощи в получении финансирования для бизнеса и предпринимателей, занять долю около 20% (сейчас она около 4%).