Забраковали франшизу и придумали коллаборацию: как сервис доставки здоровой еды переходит на «облегченный бизнес»

В конце прошлого года у нас вышел материал о ресторане доставки правильной еды «Счастье есть». Его основатель Наталья Чавко говорила тогда о том, что они немного поторопились с этим бизнесом — наш рынок не был готов к теме ЗОЖ, потребитель не созрел для таких перемен. Поэтому развиваться проекту было очень сложно. Тем не менее, спустя 2 года ему удалось выйти на прибыль. И теперь перед Натальей и ее партнерами стоит новая задача — выход в регионы. От франшизы они отказались, т.к. увидели в ней много минусов. Но придумали свою модель партнерства — коллаборацию. О том, как ее реализовать, Наталья рассказала «Про бизнес.».

— Скоро нашему сервису «Счастье есть» исполняется 2 года. За текущий год мы увеличили объем продаж в 3 раза, вышли на точку окупаемости и прибыль. До конца октября планируем достичь максимума по мощностям. Но минскую кухню расширять не будем (во всяком случае пока) — емкость рынка невелика.

Миссия нашего бизнеса — помогать людям получать опыт здорового питания и изменять пищевые привычки, распространять знания о связи здоровья и еды. Мы готовим без соли, без сахара, без белой муки и белого риса, без подсолнечного масла, без химических добавок. Но по нашим оценкам, нашим людям еще около трех лет понадобится, чтобы массово понять ценность подобного предложения. Такой вывод мы сделали на основе серьезной работы с возражениями, анализа роста продаж, а также динамики ЗОЖ-проектов.

Мы каждый день работаем над тем, чтобы люди понимали, чем наш обед отличается от обеда в любом заведении. И уверены, что через 10 лет все общепиты будут вынуждены готовить по нашим правилам, т.к. люди очень хотят жить долго и здоровыми. А это на 50% зависит от того, что они едят.

Но пока у таких компаний, как наша, очень мало ресурсов. Готовить еду из цельных продуктов дорого.

Многие предприятия закрываются так и не достигнув точки безубыточности.

Но мы уже создали отличную, на наш взгляд, команду, вложили массу денег и сил. И мы хотим развиваться дальше. У нас нет другого выхода.

Сегодня у нас работает более 30 человек, таким количеством мы можем обслуживать не более 80 клиентов в день, 20 из которых — учредители и их семьи. Больше клиентов качественно мы обслуживать не в состоянии. «Счастье есть» — это штучный продукт, таким он и останется. Но потенциал у нас большой, мы хотим развиваться. Поэтому задумались, как это лучше сделать.

Коллаборация — новый вид партнерства

Каждый понедельник мы устраиваем с партнерами мозговой штурм — вводим одно улучшение в неделю. Однажды заговорили о том, что уже минимум год отказываем людям из регионов.

Мы четко понимаем, что сегодня рынок регионов не готов к открытию полноценного нашего филиала — слишком большие инвестиции, стабильного потока постоянных клиентов там явно пока не будет.

Тогда как же быстро распространить нашу идею в регионы? Первая мысль, пришедшая нам на мозговом штурме, — франчайзинг.

Но проанализировав эту идею, мы решили от нее отказаться, т.к. увидели много минусов для себя:

• При франчайзинге партнеру-франчайзи полностью передается бизнес-модель, контролировать полное ее соблюдение весьма проблематично. А для нас это важно
• У франшизы, как правило, высокая стоимость стартового пакета — это является самым очевидным недостатком, особенно когда речь идет об эксклюзивном праве на бренд
• Франшиза может стать тормозом в творческом развитии. Например, если у предпринимателя-франчайзи появилась новая идея, способная значительно развить бизнес и увеличить прибыль, то реализовать ее он может не всегда. Некоторые франчайзеры этому сами препятствуют, ссылаясь на то, что франшиза уже является готовой идеей, которая и так предельно отлажена
• Наконец, часто франчайзеры настаивают на покупке нужных расходных материалов и сырья только у них или их партнеров, но не у конкурентов. Выходит, что из-за подобных ограничений бизнесмен не может влиять на часть собственных издержек.

Мы поняли, что регионы, к сожалению, пока не доросли до работы в нашем формате. Но выходить туда нам нужно.

Сегодня в бизнесе — время симбиозов. Поэтому мы решили попробовать работать по новой бизнес-форме партнерства — договору коллаборации («коллаборация», или сотрудничество — совместная деятельность в какой-либо сфере для достижения общих целей, при которой происходит обмен знаниями, обучение и достижение согласия). Мы хотим открывать филиалы своего ресторана на базе уже готовых заведений, работающего общепита.

Мы считаем, что такая модель «облегченного бизнеса» для регионов сегодня является единственно возможной.

Коллаборация снижает себестоимость проекта в разы и дает возможность филиалам быстро начать получать прибыль.

Цель такого сотрудничества в укреплении бренда, популяризации услуги как таковой.

Как это работает. Как и во франшизе, при коллаборации партнерам дается полностью готовая бизнес-модель. Но часть работы остается за нами. Например:

• Мы находим и приводим клиентов филиалу
• Предоставляем услуги колл-центра и дистанционное консультирование диетологов
• Организовываем логистику
• Помогаем с подбором персонала
• Проводим все маркетинговые исследования и даем рекламу.

Иными словами, нам важно, чтобы партнер умел качественно готовить по нашим рецептам из качественных продуктов — остальное мы делаем за него сами.

Кроме того, мы даем возможность пользоваться нашей CRM-системой, где видно меню клиента, технологические карты, количество необходимых ингредиентов на выбранный период (ведь качество продуктов — основной критерий), количество клиентов с контактными данными, временем и адресом доставки.

Единственное ограничение: работать мы предлагаем под нашим брендом.

Меню для регионов разработано таким образом, что на первом этапе можно не иметь дорогостоящего специального оборудования, как на нашем производстве. Его можно приобретать постепенно — уже после запуска и прохождения тестового периода.

Цена вопроса. Еще один из принципов коллаборации: мы сами договариваемся с поставщиками на специальные цены для наших партнеров. Но если партнер в регионе самостоятельно найдет подобный товар по более привлекательной цене, он может закупать его в другом месте. И соответственно менять цену на готовый продукт. Жестко мы будем контролировать только качество товаров, чтобы они соответствовали нашей концепции. Для этого у нас разработан документ с фотографиями и детальным описанием — стандарт продукта.

Все расчеты с клиентом партнер ведет самостоятельно. Нам же он ежемесячно перечисляет % от выручки.

Среди бизнесменов нередки случаи недобросовестного партнерства. В своей модели мы уверены.

Что сейчас

Пока мы не можем сказать точно, сработает ли наша идея. Но если сработает — мы обязательно поделимся результатами. Чтобы каждый, кому такая модель подходит, мог ею воспользоваться.

Первыми городами, в которые мы планируем прийти с нашим проектом, будут Гомель, Могилев, Витебск, Гродно, Брест, Бобруйск, Барановичи, Борисов, Мозырь, Пинск и Солигорск. Эти города мы выбирали по численности населения, уровню дохода и наличию емких производств.

Несколько потенциальных партнеров у нас уже есть. Но основная проблема пока в том, что опытные общепитовцы не всегда усматривают перспективу такого сотрудничества. Сегодня суши, бургеры и пиццы приносят деньги. Наш продукт, что скрывать, проигрывает в маржинальности. Поэтому нам нужны партнеры, которым близка сама наша миссия, и которые так же, как мы, считают, что через 3−4 года настанет золотой век «полезной еды».