Как собственник из «кровопийцы» стал «спасителем» — пример от траблшутера

Когда компания сталкивается с трудностями, которые сама преодолеть не в силах, то начинает искать помощь на стороне. К примеру, у траблшутеров, которых многие так и называют — решателями проблем. Название новое, работа старая? Еще одна вариация консалтеров, коучеров и бизнес-тренеров? Траблшутеры на такое сравнение обижаются, аргументируя тем, что они не только рассказывают «как нужно делать», но и сами делают. Как доказательство — один из решенных примеров из практики траблшутера Максима Сучкова.

Примеры касаются российского рынка, на котором, в отличие от белорусского, траблшутеры работают достаточно открыто. У нас в стране траблшутеров почти нет. А те, кто есть, не готовы обсуждать свою работу даже анонимно — рынок маленький, не озвучивая названия компаний, по проблемам легко понять, о ком идет речь. А в этом деле конфиденциальность в большинстве случаев — обязательна.

— Расскажу о недавнем случае из практики. В активе одной из компаний оказалось около 7 тыс. га земли в российской провинции. Когда-то компания очень дешево приобрела земли с помощью выкупа колхозных паев в разорившемся колхозе — схема в России многим известная.

До кризиса 2014 земля медленно, но продавалась, а в 2015 наступил коллапс. Несколько ротаций в отделе продаж ситуацию не оживили, а лишь усугубили. Консалтинг тоже не помог. И к концу 2015 продажи встали окончательно. Тут еще и новые налоги на землю ввели.

В итоге издержки стали такими, что у собственника компании возникла мысль срочно любым путем избавиться от этого актива. Испробовав разные средства, он пригласил мою команду, чтобы решить, что делать дальше.

Костяк моей команды 11 человек — и мы как «11 друзей Оушена». Это маркетологи, пиар-специалисты, политтехнологи, социологи, лоббисты, ИТ-специалисты и т.д. Раньше многие работали в одиночку, но практика показывает, что команды, где есть специалисты в нескольких смежных областях — намного эффективнее. Нужно выполнить весь технологический цикл решения проблемы «под ключ». Одиночка может не справиться или сильно затянет сроки выполнения задачи, к примеру, из-за работы со специалистами на аутсорсе.

Нами тоже привлекаются люди со стороны — чаще всего специалисты в таких «тонких» областях, о которых обычный человек никогда не слышал.

Итак, что мы сделали:

1. Съездили на несколько дней в это «захолустье» и посмотрели на ситуацию изнутри.

2. Промониторили эту ситуацию и увидели возможности сделать так, что через полгода продажи снова станут прежними или даже вырастут, если приложить некоторые усилия.

«Нужно уже сейчас поднимать стоимость земли — через полгода на нее будет большой спрос». Собственник в это не поверил, но задумку, которую предложили, одобрил.

3. На три месяца вся команда уехала в провинцию. На месте стали общаться с местными жителями, краеведами, историками, просто любителями тех краев, общественниками и студентами. Вместе организовали мозговой штурм, подняли из забытья красивую местную легенду, организовали экспедицию, нашли останки древнейшего русского рода.

Несколько местных легенд при правильном позиционировании в корне меняли всю концепцию продаж той земли.

4. Следующим нашим шагом стала организация нескольких научных экспедиций. Мы даже сделали одно историческое открытие, найдя в тех краях останки древнейшего русского рода. Сенсацию тут же активно запустили в СМИ, быстро поставили памятник, открыли мемориальную доску, организовали фестиваль, учредили премию и т.д.

5. Начали сотрудничать с властями региона. Местная администрация в какой-то момент подключилась к нашей работе, потому что увидела в этом потенциал для развития въездного туризма своего края.

Мы заразили местную администрацию идеей развития въездного туризма.

Благодаря ей появилась масса сувенирной продукции, велась постоянная «движуха» с общественностью, что дало нам новые и регулярные упоминания в СМИ.

6. Внутри компании, осуществляющей продажи земли, быстро поменяли продающий бренд с учетом новой реальности, слегка «перепрограммировали» работу отдела продаж. И, естественно, увеличили цену на землю.

Траблшутеры ведь «пахари», а не «звезды», и всегда находятся «в поле» — поэтому все получается.

7. Все эти меры дали нам один хороший побочный эффект, над которым мы тоже поработали — собственник земель в лице местной власти и местных жителей из «буржуя-кровопийцы» превратился в «спасителя и мецената».

В результате нашей работы примерно через 5 месяцев на землю возник ажиотажный спрос, выручка сильно подскочила.

Продажи «земель древнего русского рода» взорвали рынок, но для этого пришлось «пахать».

Такая вот история с красивым концом. Сейчас земля успешно продается, но всегда вдвойне приятно, когда помогая клиенту, делаешь что-то полезное и для общества…