Войти
  • 2 USD 2,0031 -0,0016
  • 2,36 EUR 2,3553 +0,0014
  • 3,39 100 RUB 3,3939 +0,0196
Личный опыт
«Про бизнес» 29 апреля 2017 1

Как собственник из «кровопийцы» стал «спасителем» — пример от траблшутера

Фото с сайта s-media-cache-ak0.pinimg.com
Фото с сайта s-media-cache-ak0.pinimg.com

Когда компания сталкивается с трудностями, которые сама преодолеть не в силах, то начинает искать помощь на стороне. К примеру, у траблшутеров, которых многие так и называют — решателями проблем. Название новое, работа старая? Еще одна вариация консалтеров, коучеров и бизнес-тренеров? Траблшутеры на такое сравнение обижаются, аргументируя тем, что они не только рассказывают «как нужно делать», но и сами делают. Как доказательство — один из решенных примеров из практики траблшутера Максима Сучкова.

Примеры касаются российского рынка, на котором, в отличие от белорусского, траблшутеры работают достаточно открыто. У нас в стране траблшутеров почти нет. А те, кто есть, не готовы обсуждать свою работу даже анонимно — рынок маленький, не озвучивая названия компаний, по проблемам легко понять, о ком идет речь. А в этом деле конфиденциальность в большинстве случаев — обязательна.


Максим Сучков
Максим Сучков
Траблшутер, политтехнолог, председатель правления группы компаний «Штаб 24», владелец Независимого рейтингового агентства А+

— Расскажу о недавнем случае из практики. В активе одной из компаний оказалось около 7 тыс. га земли в российской провинции. Когда-то компания очень дешево приобрела земли с помощью выкупа колхозных паев в разорившемся колхозе — схема в России многим известная.

До кризиса 2014 земля медленно, но продавалась, а в 2015 наступил коллапс. Несколько ротаций в отделе продаж ситуацию не оживили, а лишь усугубили. Консалтинг тоже не помог. И к концу 2015 продажи встали окончательно. Тут еще и новые налоги на землю ввели.

В итоге издержки стали такими, что у собственника компании возникла мысль срочно любым путем избавиться от этого актива. Испробовав разные средства, он пригласил мою команду, чтобы решить, что делать дальше.

Костяк моей команды 11 человек — и мы как «11 друзей Оушена». Это маркетологи, пиар-специалисты, политтехнологи, социологи, лоббисты, ИТ-специалисты и т.д. Раньше многие работали в одиночку, но практика показывает, что команды, где есть специалисты в нескольких смежных областях — намного эффективнее. Нужно выполнить весь технологический цикл решения проблемы «под ключ». Одиночка может не справиться или сильно затянет сроки выполнения задачи, к примеру, из-за работы со специалистами на аутсорсе.

Кадр из фильма "11 друзей Оушена", США, 2001. Режиссер Стивен Содерберг
Кадр из фильма «11 друзей Оушена», США, 2001. Режиссер Стивен Содерберг

Нами тоже привлекаются люди со стороны — чаще всего специалисты в таких «тонких» областях, о которых обычный человек никогда не слышал.

Итак, что мы сделали:

1. Съездили на несколько дней в это «захолустье» и посмотрели на ситуацию изнутри.

2. Промониторили эту ситуацию и увидели возможности сделать так, что через полгода продажи снова станут прежними или даже вырастут, если приложить некоторые усилия.

«Нужно уже сейчас поднимать стоимость земли — через полгода на нее будет большой спрос». Собственник в это не поверил, но задумку, которую предложили, одобрил.

3. На три месяца вся команда уехала в провинцию. На месте стали общаться с местными жителями, краеведами, историками, просто любителями тех краев, общественниками и студентами. Вместе организовали мозговой штурм, подняли из забытья красивую местную легенду, организовали экспедицию, нашли останки древнейшего русского рода.

Несколько местных легенд при правильном позиционировании в корне меняли всю концепцию продаж той земли.

4. Следующим нашим шагом стала организация нескольких научных экспедиций. Мы даже сделали одно историческое открытие, найдя в тех краях останки древнейшего русского рода. Сенсацию тут же активно запустили в СМИ, быстро поставили памятник, открыли мемориальную доску, организовали фестиваль, учредили премию и т.д.

Фото: Бокова Александра
Фото: Бокова Александра

5. Начали сотрудничать с властями региона. Местная администрация в какой-то момент подключилась к нашей работе, потому что увидела в этом потенциал для развития въездного туризма своего края.

Мы заразили местную администрацию идеей развития въездного туризма.

Благодаря ей появилась масса сувенирной продукции, велась постоянная «движуха» с общественностью, что дало нам новые и регулярные упоминания в СМИ.

6. Внутри компании, осуществляющей продажи земли, быстро поменяли продающий бренд с учетом новой реальности, слегка «перепрограммировали» работу отдела продаж. И, естественно, увеличили цену на землю.

Траблшутеры ведь «пахари», а не «звезды», и всегда находятся «в поле» — поэтому все получается.

Фото с сайта photobucket.com
Фото с сайта photobucket.com

7. Все эти меры дали нам один хороший побочный эффект, над которым мы тоже поработали — собственник земель в лице местной власти и местных жителей из «буржуя-кровопийцы» превратился в «спасителя и мецената».

В результате нашей работы примерно через 5 месяцев на землю возник ажиотажный спрос, выручка сильно подскочила.

Продажи «земель древнего русского рода» взорвали рынок, но для этого пришлось «пахать».

Такая вот история с красивым концом. Сейчас земля успешно продается, но всегда вдвойне приятно, когда помогая клиенту, делаешь что-то полезное и для общества…

Подпишитесь и читайте нас в Facebook!

Подписывайтесь на наш канал в Telegram!
telegram.me/probusiness_io

Комментарии

Войдите, чтобы оставить комментарий

Татьяна Волочкович3.05.2017

Таким образом, проблему удалось решить за счет:
1. изучения местных условий;
2. за счет влияния на потенциальных клиентов с помощью информационного компонента.
Это очень сильные вещи.
Еще один прекрасный пример по теме, что отнюдь не всегда и не всё зависит от продажников.)))

Платный контент

20170626
Подпишитесь на рассылку «Про бизнес»