«Мы — маленький проект с AMAZONовскими планами» — что придумали стартаперы, чтобы потеснить белорусские маркетплейсы

Казалось бы, в Беларуси уже есть крупные интернет-площадки, лидеры, но на этот статус претендуют и новые проекты в этой нише. Мы обратили внимание на интересный пример: недавно запустилась площадка Bidmart.by, где покупатель может объявить тендер на товар — предполагается, что таким образом его удастся купить дешевле, чем на других ресурсах.

За счет чего новый проект планирует конкурировать с состоявшимися игроками рынка и каковы результаты первых недель, «Про бизнес.» рассказал маркетолог проекта Павел Станкус.

— Идея проекта родилась из лени и неудобств. Мы видели, что можно улучшить в современных маркетплейсах (интернет-площадках, агрегаторах предложений интернет-магазинов — прим. «Про бизнес.»). Захотелось сделать площадку, которая автоматизирует выбор продавца и ценового предложения, минимизирует звонки и споры. Площадку, где есть акция именно на тот товар, который нужен конкретному покупателю в конкретный момент, и, следовательно, существенные скидки.

Работа над проектом началась в июне. Мы презентовали проект инвесторам, контакты которых добывались всеми правдами и неправдами. В итоге инвестора мы нашли, собрали технический костяк команды, а осенью начали набирать команду аккаунт-менеджеров и маркетологов.

Проблемы, которые мы попытались решить в этом проекте

1. Обзвон продавцов с целью выяснить наличие товара. Если покупать товары у конкретного интернет-магазина, то такой проблемы нет. Но если делать это через маркетплейс, то на каждый товар может быть больше 20 предложений и многие из них — под заказ.

Сейчас очень не многие продавцы работают «на склад», что не мешает им на всех площадках писать о наличии товара. Особенно это касается товаров с не самыми ходовыми характеристиками, цветами, производителями.

Часто продавцы пользуются «черными приемчиками», выставляя явно заниженную цену, чтобы попытаться продать позвонившему совершенно другой товар и по другой цене.

2. Выбор продавца при одинаковых ценах и с одинаковым рейтингом. Зачастую потребителю все равно, кто продаст ему товар. Важнее, чтобы его не обманули, гарантировали сервис и не тратили его время.

3. Адекватная цена. Минимальная и максимальная цена в разных интернет-магазинах может отличаться в 1,5−2 раза. Более того, все интернет-магазины каждый день парсят цены (считывают цены друг друга, пытаясь не продешевить). Мы знаем магазины, которые обновляют свои цены по 7−8 раз в день — покупателю сложно угнаться за такими продавцами.

Как это работает

Мы создали площадку, где представлены все категории товаров, которые разрешены законодательством и на которые мы нашли продавцов.

Как это работает для покупателя. Покупатель видит ориентировочную цену товара и может объявить на него тендер, указав желаемую цену и длительность тендера.

Ориентировочная цена — усредненная по рынку. Она устанавливается на основании текущих предложений, которые мы берем из открытых источников. На текущий момент мы сами определяем нижнюю планку цены на товар и не даем возможность создавать тендеры со слишком низкими ценами, так как это засоряет систему. В любом случае действуют рыночные условия — если покупатель установит нереальную цену, на нее попросту не отреагирует ни один продавец.

Для создания тендера и совершения покупки требуется:

• Пройти регистрацию. Мы хотим, чтобы на нашей площадке было минимальное количество «мусорных» тендеров или тендеров, которые сделали просто так, «побаловаться»
• Пройти верификацию телефона через SMS. Мы хотим быть уверены, что контактные данные покупателя реальны, поскольку после успешного завершения тендера они предоставляются продавцу
• Заплатить 1 бидмарт — это наша внутренняя валюта, текущий курс которой 2 белорусских рубля. Так мы стараемся гарантировать, что покупатели будут покупать товары по созданным тендерам.

При регистрации каждому покупателю мы дарим 1 бидмарт. Если покупатель не нарушает правила, действительно покупает товары, то после оплаты тендера, бидмарт возвращается ему назад.

• Создавая тендер на несколько товаров, потребитель может попросить о снижении цены за счет объема
• К тендеру могут присоединиться другие покупатели, тем самым увеличивая общую стоимость тендера, делая его более интересным для продавцов

Как это работает для продавцов. Продавец видит все условия тендера — цену, условия доставки, сроки. Если его что-то не устраивает — он не делает ставку. Если устраивает, то он делает свое предложение методом ставок на понижение цены.

Продавец, чья ставка к концу тендера была последней, побеждает. Покупателю присылаются контакты продавца, а продавцу — контакты покупателя.

Доставка полностью лежит на плечах продавца. Если он не может организовать доставку — он не может участвовать в тендере. Стоимость доставки входит в стоимость товара.

Продавцы на нашем портале торгуются анонимно, что дает им некоторую свободу действий в ценообразовании. Наша задача и цель в том, чтобы подключать максимальное количество продавцов, которые и будут своими торгами выравнивать цены на товары.

Сейчас же минимальная продолжительность тендера 1 день, максимальная — 1 месяц. Пока мы не подходим тем, кто хочет получить товар «побыстрее», однако в ближайшее время у нас появится возможность создавать тендеры на несколько часов, а также купить товар прямо сейчас, если покупателя устраивает текущее ценовое предложение и не хочется ждать окончания тендера.

Есть средняя цена, которая изначально устанавливается на товар, есть цена, до которой продавец готов опуститься в ходе торгов. Если цена на товар, выставленная пользователем, слишком низкая, то продавец на нее попросту не отреагирует — тендер не состоится. Поэтому смысла в неадекватно низких ценах попросту нет.

Как мы привлекаем продавцов

Сложно звать продавцов на несуществующую площадку. Некоторые соглашались заключать договор только после того как мы запустимся, некоторые отказывались от сотрудничества в принципе.

Мы планировали к запуску иметь около 100 продавцов, которые покрывали бы все категории товаров на нашей площадке, с учетом того, чтобы на каждую категорию товаров было минимум 2 продавца. Стартовали со 103 продавцами. Сейчас их около 130 — в каждой категории 2−3 продавца.

Продавец оплачивает комиссию с каждой сделки купли-продажи. На текущий момент в других способах монетизации мы не нуждаемся.

Мы не сотрудничаем с продавцами, которые пытаются работать в обход законодательства. Поэтому каждый продавец проходит нашу внутреннюю проверку. Например, это контрольный звонок по телефоном от лица покупателя, где выясняется:

• Рабочие ли телефоны
• Ориентируются ли менеджеры в том, что они продают или посылают клиента смотреть на сайт
• Гарантия, возврат бракованного товара
• Есть ли офис, откуда можно осуществить самовывоз
• Валидность реквизитов, история продавца на других площадках
• Есть ли сайт, какого он качества (не однодневка ли)
• Возможность оплаты по ЕРИП, карточке
• Количество сотрудников
• Отсутствие продавца в «черных списках» продавцов «серых» товаров

Всего около 20 пунктов. На текущий момент мы отказались от сотрудничества с 14 продавцами: где-то нас не устроил уровень сервиса, где-то возникли подозрения, что продавец работает по «серым» схемам и так далее.

Как стартовал и развивается проект

Мы — маленький стартап с AMAZONовскими планами. Сейчас над проектом работает 23 человека: программисты, тестировщики, бизнес-аналитики, маркетологи, аккаунт-менеджеры, служба технической поддержки, юрист, бухгалтер, директор.

Наш клиент — это человек, который уже умеет совершать покупки в Интернете и отлично в этом ориентируется. Нам как стартапу не хочется тратить деньги на привлечение пользователей, которых еще требуется «обучить». Сейчас мы тестируем рекламные каналы. В основном это различные формы рекламы в Интернете. Мы уже поняли, что пользователи намного лучше реагируют на рекламу конкретных товаров, потому что они не знакомы с логотипом и названием нашей площадки. Мы решили сэкономить на дорогой имиджевой рекламе и пойти от обратного: показать людям товары и цены. Получив выгодное предложение, покупатель сам запомнит, где он его увидел.

Сейчас каждый день у нас присутствуют около 50 активных тендеров. Эта цифра увеличивается. По опыту уже состоявшихся торгов, скидка в некоторых случаях доходила до 35% от цены на крупных площадках.

В ближайших планах — дать возможность юридическим лицам объявлять тендеры на нашем портале. Функционал уже в разработке.

Что касается конкуренции с крупными площадками, то мы уверены: в итоге люди выберут сервис, которым пользоваться удобнее и который оправдывает ожидания.