«До открытия шоу-рума люди боялись оставаться с Tesla один на один»: как продаются электромобили в Минске

Месяц назад в Минске появился первый шоу-рум Tesla — сейчас в нем выставлено 2 автомобиля. Открыл его бизнесмен Артур Туманов, который и сам уже год ездит на электромобиле. Мы пообщались с Артуром и узнали, кто готов купить Tesla в Беларуси и что показал первый месяц работы. А также Артур рассказал, как внимание к электромобилям может помочь остальному бизнесу.

— Я — директор компании, которая занимается строительством и недвижимостью. Сейчас в моем бизнесе все стабильно, у меня появилось дополнительное свободное время, и поэтому я решил попробовать себя в деле продвижения Tesla в Беларуси. Но свободное время — это, конечно, только одна из причин.

В 2014 году я прочитал новость об отмене таможенной пошлины на электромобили для юрлиц. Стал интересоваться, что же это такое — электромобили. Для себя я выяснил, что это маленькие, скромные, невыразительные «автомобильчики». На их фоне выделялась Tesla — яркая, быстрая, интересная. Но посмотреть на нее вживую у нас было невозможно. Как я ни пытался, нужно было ехать как минимум в Москву.

В 2015 году я все-таки приобрел Tesla. Я наблюдал, что в странах Таможенного союза шло развитие в этом направлении, продажи Tesla пошли на сотни, и на этом фоне у нас в Беларуси была полная тишина. Владельцев Tesla можно было пересчитать по пальцам одной руки. Тогда я решил заняться этим сам.

Tesla-клуб, шоу-рум или автосалон — что выгоднее

У Tesla нет официальных дилеров, она практикует прямые продажи. Любой человек может заказать модель прямо с завода через Интернет. Все шоу-румы и магазины, о которых мы слышим, — это «серые» дилеры. У компании есть только небольшие шоу-румы, где трудятся несколько менеджеров. Tesla этим ломает всю систему продаж в автомобильном бизнесе: повсюду затраты на содержание автомобильной дилерской сети в среднем составляют 30%. За шикарный шоу-рум платит в первую очередь покупатель.

Поэтому я тоже не захотел открывать полноценный автосалон. Ведь эти затраты лягут в конце концов на плечи моих клиентов.

Я начал с простой идеи: раз Tesla невозможно увидеть вживую в Беларуси, ее как минимум нужно сюда привезти. Я купил два автомобиля — Tesla Model X и Tesla Model S, плюс на третьем автомобиле Model S я ездил сам. Таким образом я охватил весь модельный ряд.

Далее открыл юрлицо, заказал разработку сайта, арендовал офис и площадку для демонстрации автомобилей. Это не совсем шоу-рум — площадка открыта по запросу.

Мы открыты в формате клуба, но официально назваться клубом в таком малочисленном составе мне показалось глупо — я знаком только с шестью владельцами Tesla в Беларуси.

С кем-то мы дружим, с кем-то просто обсуждаем Tesla. Я допускаю: когда будет 20 владельцев, мы проведем ребрендинг.

У меня работает один человек — менеджер по продажам, и есть специалисты на аутсорсинге — бухгалтер, администратор сайта, инженер по сервису, менеджер по закупкам и снабжению.

Назвать мою компанию официальным дилером нельзя. Тем СМИ, которые называют меня официальным дилером, видимо, трудно представить ситуацию, что у крупной автомобильной компании может их не быть.

Отличие от конкурентов

Я не единственный, через кого можно заказать Tesla в Беларуси, но таких компаний не много. Крупным автодилерам этот бизнес неинтересен, потому что они не могут столько заработать на этой марке. А мелкие поставщики не могут позволить себе закупать такие дорогие машины и в основном работают под заказ. Некоторые из них обращались ко мне с просьбой продемонстрировать автомобиль их клиенту.

Я выделяюсь тем, что сам езжу на Tesla, у меня есть автомобили в наличии и есть опыт эксплуатации. Мелкие поставщики боятся прогореть, купив дорогое авто, а я нет — в крайнем случае, буду ездить на них сам (шутка).

Второе отличие: другие поставщики ориентированы на российский рынок, а я — на внутренний. Потому что для меня это полукоммерческий проект — и продвижение Tesla, и электромобилизация в Беларуси для меня так же важны, как их продажа.

Что предложить покупателю Tesla, чтобы он купил ее через посредника

Хотя любой человек может заказать Tesla по Интернету, выгода от посредничества тем не менее есть. В первую очередь в цене. Физлицам в Беларуси необходимо оплатить таможенную пошлину — 17% от стоимости. Нам как юрлицам — нет. И мы берем комиссию 5−6%.

Вторая большая часть добавленной стоимости — сервис:

• Мы берем на себя доставку, сертификацию и таможенное оформление
• Оказываем консультации. Покупателю нужны банальные советы, как подключить автомобиль к Интернету, где его заряжать… К примеру, если заказывать Tesla из Европы, то SIM-карта не будет обеспечивать роуминг в Беларуси. Поскольку эти стадии как владелец Tesla я уже прошел, то у меня есть ответы на эти вопросы
• Даем выгодные условия обслуживания для своих клиентов. Мы договорились с одной из минских СТО, которая специализируется на электрокарах и гибридах

Но пока это гипотетическое обслуживание, потому что в Минске еще слишком мало Tesla. Кроме того, Teslа в принципе особо не нуждается в обслуживании. Там всего 3 элемента, которые подлежат замене регулярно: фильтр воздуха в салоне, щетки стеклоочистителя и тормозные колодки.

Поэтому оно практически сводится к диагностике, большой объем которой может быть удаленным. Но если будет серьезная поломка, то мы поможем организовать доставку на фирменный сервис Tesla (ближайший на сегодня находится в Берлине).

Любопытно, что сказал один из первых клиентов: «Мы мечтали о Tesla очень давно, но боялись остаться с ней в Беларуси „один на один“. А когда появились вы, то уже не так страшно».

Думаю, это лучше всего характеризует то, за что люди готовы заплатить.

Кто готов купить Tesla в Беларуси

Считать, сколько в Беларуси можно продать Tesla — это «немного от лукавого». Слишком много факторов, которые невозможно просчитать: политика государства по отношению к электромобилям, низкое развитие зарядной инфраструктуры, менталитет белорусов и многое другое. К примеру, госпошлина Таможенного союза обнулена только на год, и неизвестно, что будет дальше.

Но я знал, сколько премиум-марок автомобилей дилеры продают в Беларуси, поэтому смог составить очень примерный расчет и поставил себе минимальную планку — продавать по одному автомобилю в месяц.

С тех пор как я открыл компанию, у меня заказали автомобиль 3 белоруса. Это абсолютно не те, кого я изначально себе представлял. Я думал, что это будут знаменитые люди — бизнесмены, айтишники, люди из шоу-бизнеса. И скорее мои ровесники, склонные интересоваться инновациями. Хотя нельзя ориентироваться по нескольким продажам, но это не совсем тот круг. Ко мне обратились бизнесмены более старшей возрастной группы и люди очень непубличные — например, одному из первых покупателей 61 год.

Рекламируемся мы через контекстную рекламу, социальные сети. Никто не отменял «сарафанное радио». А в СМИ этот бизнес не требует платных статей: журналисты сами готовы писать о Tesla.

Как внимание к Tesla может помочь бизнесу

Я по возможности объясняю белорусскому бизнесу, в чем польза от привлечения внимания к владельцам электромобилей. Например, при моем участии в двух отелях под Минском были установлены специальные розетки. Так отели будут более привлекательны для владельцев Tesla.

Наша реальность далека от Калифорнии: там «тесловоды» как у Христа за пазухой. Если у них ломается автомобиль, они звонят в сервисную службу, и его заменяют на новый. Везде бесконечное количество бесплатных зарядных станций, и их компания устанавливает по всему миру.

А Беларусь не стоит у Tesla Motors даже в отдаленных планах — здесь не планируется открывать представительства, устанавливать станции зарядки. Последних у нас элементарно не хватает. Поэтому даже установка зарядной станции может пойти на пользу бизнесу — например, отелям, заведениям — для привлечения клиентов.

Я установил такую станцию около своего офиса, и периодически ко мне заезжают «тесловоды» из других стран — Германии, Польши… А года полтора назад со мной произошла показательная история. Я собрался на Tesla в Европу, и на пути мне нужно было подзарядиться. Я разослал письмо по 20 отелям в Белостоке — из них откликнулось 5−6, и после моего визита в два из них они повсюду разместили информацию о том, что у них есть зарядная станция. Позже через приложение Plugshare я наблюдал, как в эти отель потянулись десятки владельцев электромобилей! Это приложение, я называю его «facebook для владельцев электромобилей». В нем люди отмечают зарядные станции для электромобилей. Это не только коммерческие зарядки, но и домашние станции.

Пока я бы не сказал, что на установке зарядных станций и других способах помочь «тесловодам» можно много заработать, но это как минимум повод сделать хороший PR.