Зачем ресторатор Алексей Садовой запустил онлайн-сервис по аренде жилья

В конце лета в Беларуси запустился литовский сервис по краткосрочной аренде квартир — DayRent. Соучредитель проекта — Алексей Садовой, до этого управляющий только офлайновыми проектами: барами и барбершопами. Алексей и его литовский партнер Ричард Качанаускас рассказывают «Про бизнес.» о планах сервиса на белорусском рынке.

Ричард Качанаускас: До конца года мы планируем охватить половину рынка

— Наш сервис появился в Литве в 2012 году. Его задумали два человека, позже присоединился я. Теперь мы — лидер рынка сервисов краткосрочной аренды жилья в Литве, ежемесячно нас посещает в среднем 40 000 человек.

Мы присматривались к нескольким рынкам и, пообщавшись с Алексеем, решили выйти в Беларусь.

Как устроен сервис

Мы почти полностью перенесли литовскую разработку на белорусский рынок. Это заняло около двух недель. Мы ничего не добавляли, а некоторые функции, напротив, убрали — они лишние для старта.

На сервисе размещены объявления о краткосрочной аренде квартир со всей Беларуси. Они сегментируются по городам, автоматически формируется рубрика «популярные». Есть русскоязычная и англоязычная версии сайта.

Все объявления проходят модерацию. Например, многие люди заполняют объявления только на русском языке. В таком случае наш сотрудник переводит объявление на английский и публикует на обоих.

В данный момент еще идет техническая настройка сайта, исправляются ошибки. Пока что мы осознанно исключили из объявлений заглавные буквы, чтобы владельцы квартир не выделяли шрифтом свои предложения. В следующей версии сайта мы это исправим.

В дальнейшем на сайте появятся статьи-гиды по городам.

Чтобы привлечь владельцев квартир, мы нанимали колл-центр, обращались к тем, у кого есть недвижимость в Литве и Беларуси. Я не скажу, что их много, но у них много недвижимости — 10−12 квартир. У нас даже появился пользователь, который владеет 24 квартирами.

Условия для владельцев квартир:

1. Бесплатное размещение и отсутствие комиссий. Прямой посыл, который мы даем конечным пользователям: мы не взимаем комиссий, поэтому рассчитываем, что владельцы квартир будут ставить цены ниже. Ведь у других сервисов есть комиссия или абонентская плата.

2. Личный кабинет, где можно администрировать несколько объявлений, вести календарь занятости. Что важно — он адаптирован под мобильную версию.

3. Бесплатный фотограф. Это не очень популярная услуга — обычно у тех, кто долго занимается арендой квартир, уже есть коллекция фото.

Наш заработок — на дополнительных сервисах. Их два:

• Поднятие квартир в рейтинге
• Выделение объявлений цветом

В Литве за это платят около 60% держателей объявлений. Думаю, что в Беларуси будет примерно так же. Чтобы сервис был более привлекательным на начальном этапе, мы оставили дополнительные сервисы бесплатными.

О конкурентном преимуществе

Наше главное конкурентное преимущество — адаптация сайта под мобильный трафик. Немногие конкурентные сервисы сделали то же самое. Даже если сайт адаптирован, то часто не адаптирован внутренний интерфейс для тех, кто размещает объявления.

Мы видим, что это правильный путь. В нашем сервисе в Литве более половины заходов для поиска жилья и администрирования объявлений происходят с мобильных устройств. В Беларуси у нас уже сейчас половина трафика приходит с мобильного телефона. Ведь владельцы квартир не сидят у себя дома или в офисе и не ждут, пока им позвонят. Они постоянно передвигаются по городу и вносят изменения в календарь «на лету» — с телефона или планшета.

Как собираемся привлекать трафик

Около 70% затрат в проекте занимает маркетинг. В Литве мы выросли за счет сарафанного радио, и сейчас аудитория растет без рекламы: около 40% — прямые заходы.

Продвижением в Беларуси сначала занималось местное агентство, но мы остались недовольны результатом и подписали контракт с российским агентством.

• Оно занимается SEO и контекстной рекламой
• Социальными сетями занимается штатный сотрудник, но это для нас — поддерживающий канал. Мы есть в Facebook, ВКонтакте и в Instagram. В социальных сетях мы размещаем платную рекламу, собираемся публиковать познавательный контент
• Также рекламируемся на радиостанциях в Беларуси

Мы не спешим: если привлечь большой трафик на небольшую базу квартир, то он «сгорит». Поэтому основная задача для нас: собрать базу квартир. И уже потом продвигаться.

Кто занимается сервисом

У нас работает 6 человек:

• Два партнера в Литве, которые ведут техническую часть. Дизайн и интерфейс разрабатывали не местные ребята — мы все еще чувствуем разницу в отношении и подаче зарубежных и наших ребят
• В Минске специалисты занимаются интернет-продвижением и SMM
• На первых порах мы нанимали колл-центр на аутсорсинге

Я заметил, что в Беларуси специалисты всегда занимаются чем-то одним, в Литве же люди универсальны: один человек — сам себе водитель, сам себе начальник, секретарь, логист.

Наша компания в Литве немного меньше минского офиса, но за счет универсальности мы способны сделать больше.

Первые результаты

Запуск версии для Беларуси обошелся дешевле в 20−25 раз литовского, потому что «написать» сайт — основная статья затрат. Окупиться планируем за два года.

У сервиса уже есть прямые заходы, посещаемость около 7000. Этот трафик коррелирует с количеством объявлений. Каждый день на модерацию приходит около 20-ти объявлений. Сейчас в базе более 400 объявлений, до конца года будет около 800. Это половина рынка Беларуси.

Конечно, мы не можем до конца быть уверенными, что наш сайт уже приносит клиентов владельцам квартир. Но есть факторы, которые позволяют это предполагать.

1. Многие владельцы квартир загрузили больше одного объявления. Если бы с сайта не приходили клиенты, они бы этого не делали.

2. Владельцы активно администрируют календари занятости в личных кабинетах. Это говорит о том, что они не хотят получать «пустых» звонков на занятые даты.

Сейчас выход на новую страну может занять у нас недели две. За счет белорусского сервиса возрастает популярность литовского — мы уже наблюдаем прямые переходы. Мечтать о крупном глобальном сервисе можно, но точно не в ближайшее время. Пока мы рассматриваем Польшу как следующую площадку для развития — уже в январе мы собираемся запускаться там.

Алексей Садовой: Я тоже «хочу в ИТ»

— Когда Ричард предложил мне поучаствовать в проекте, все, что от меня было нужно — сказать «да», прийти на несколько мозговых штурмов и вложить немного денег.

Сейчас я являюсь соучредителем баров El Pushka и «Курилка», трех парикмахерских — Smoke&Mirrors, Cut и Firm, а также Firm в Вильнюсе. Мы в стадии строительства еще одного ресторанного проекта в Минске, до Нового года он должен запуститься.

Когда я начал заниматься парикмахерскими, то люди тоже крутили пальцем у виска и говорили: «Куда ты лезешь? Делай то, что у тебя хорошо получается». Но ведь получилось же. Все, чем мне приходилось заниматься, в сравнении с ресторанным бизнесом кажется мне крайне простым. Этот бизнес — тоже.

DayRent занимает 5−10% моего времени. Во многом он развивается вопреки мне, я пассивный партнер, который имеет совещательный голос. Вся моя работа сводится к тому, чтобы высказать свое мнение: в чем-то инфантильное, в чем-то — профанское.

Почему я в принципе согласился? С Ричардом это не первый общий бизнес, мы уже работали вместе в офлайне, к нему есть партнерское доверие.

«Пощупав» эту идею, я в нее поверил. Будучи пользователем подобной услуги, я видел, что на белорусском рынке еще можно сделать лучше, чем есть сейчас.

И еще — я тоже хочу в ИТ. Вокруг ИТ-сферы ходят такие легенды, что я решил: стоит попробовать. А то у меня появилось ощущение, что я становлюсь динозавром.

Маленькая затратная часть и возможность масштабирования с такой скоростью и простотой меня очень привлекают. Сейчас на первый план для меня в бизнесе выходят прагматичность и возврат инвестиций. Такие проекты ведут меня к тому, на что я давно нацелен — уйти на пенсию пораньше. Успев жениться, конечно.

Что я почерпнул для своего бизнеса из ИТ-проекта

Благодаря новому проекту я лучше начинаю понимать, как работает Интернет в общем, как работает маркетинг, учусь анализировать поведенческие паттерны (образцы поведения — Прим. «Про бизнес.»).

В бизнесе я всегда принимал решения по наитию и с верой в интуицию, но теперь понял, что статистика имеет феноменальное значение и в ресторанном, парикмахерском бизнесе. Ручное управление было интуитивным — поговорить с топ-менеджером, мастером, посудомойкой… Мы анализировали данные и ранее, в парикмахерских у нас есть онлайн-система учета. Но теперь я стал вникать в суть, а не просто давать на откуп сторонним организациям бизнес-задачи.

Я пришел к выводу, что если получать вовремя правильно структурированные отчеты, можно превратиться к буквоеда и при этом остаться неплохим управленцем. И без присутствия на месте можно понять, как работает конкретный менеджер, сделать ему правильное замечание и поставить достижимые рубежи.