Как устроена белорусская компания, которая шьет обувь для Михалкова, Безрукова, Афанасьевой. Репортаж из Studio Sutoria

Уже 21 год в Минске открыта Studio Sutoria — предприятие по пошиву обуви ручной работы. Интересна эта сравнительно не молодая и небольшая компания тем, что из неприметного минского здания туфли уезжают на модные показы в Нью-Йорк, Лондон, Париж, Москву и в киностудии («Беларусьфильм», «Ленфильм», «Мосфильм», «ТРИТЭ» Никиты Михалкова).

Как устроена работа студии, где каждая пара обуви может быть не похожа на предыдущую? Кто создает обувь, которую носят известные актеры и модели? Мы побывали на производстве и пообщались с основателем компании — Мариной Шалимо.

Внутри здания на улице Пономаренко уже 15 лет создается обувь Sutoria. Вся студия разместилась на 300 кв.м.

Вот что здесь находится:

Производственные помещения, где шьют верх обуви:

Производственное помещение, где изготавливают обувь и занимаются ремонтом обуви:

Помещение, в котором дизайнеры работают с клиентами индивидуально:

Самая интересная комната — для хранения колодок. В колодке учитывается высота каблука в будущей обуви, размер, форма носочной части, модные тенденции и — что особенно важно — анатомия стопы.

Колодки — самое ценное, что есть в студии. Одна пара колодок стоит 120 евро. Каждый сезон студия закупает от 5 до 10 моделей колодок — по 10 размеров на один вид. Всего в комнате около 5000 пар.

Выходит, что в этой комнате — «коллекция» на € 60 000!

На вопрос, не боится ли Марина краж, она отмахивается — воры просто не будут знать, что делать с этим запасом.

Колодки нужны только обувщикам, и то — старые колодки выходят из моды. Устаревшие модели используют для заказов исторической обуви из киностудий.

Какую обувь здесь шьют

В портфолио студии — только туфли ручной работы из натуральной кожи. Чаще — женские «лодочки», изредка — балетки, лоферы, сапожки, мужские ботинки, полуботинки, броги.

Зимнюю обувь ручной работы было бы невыгодно производить: из-за климата и примеси соли в снегу белорусам жалко отдавать на сапоги большие деньги. Но по заказу сапожки тоже производят.

Почему же именно туфли? Это самый «ходовой» товар — в любой сезон есть повод их обуть. Поэтому коллекция «лодочек» и называется must have — «без них никак». Но товар и самый сложный — далеко не каждый специалист может сделать «лодочки» вручную.

Несмотря на то, что материалы для обуви закупаются на тех же итальянских фабриках, что и для, допустим, Prada, в высокую моду студия не идет.

Марина объясняет: «Чтобы продавать такие странные туфли, как у Prada, — надо обладать репутацией Prada. Кроме того, если что-то модно в Италии, это совсем необязательно станет модным у нас. Например, туфли на низком каблуке с длинным носом — у белорусов считается, что они выглядят «как лыжи».

Процесс создания обуви

Объемы здесь небольшие. Ежемесячно предприятие производит от 70 до 150 пар обуви. На одну пару обуви – 3 дня, создает ее команда из 5 человек. Вкратце процесс создания выглядит так:

• Если заказ индивидуальный, то сначала модельер снимает мерки с ноги клиента
• При клиенте модельер прорисовывает эскиз

• Выбирает колодку с определенной формой носочной части и высотой каблука, подбирает кожу и фурнитуру, каблук

• Модельер-конструктор строит чертеж обуви (грунт-модель) и делает деталировку обуви на бумаге (лекала)

• Построение каждой пары происходит с чистого листа. Готовых лекал нет, нельзя сделать новую обувь, распоров старую пару, так как делалась она на другой колодке. В построении обуви важна точность: припуски на швы составляют 2−5 мм, и, например, возникшая погрешность при плохо заточенном карандаше, может привести к образованию складок на подкладке.

• Затем лекала переходят к раскройщику. Он раскладывает их по коже и кроит. Ценность ручной работы здесь в том, что раскройщик отсматривает всю кожу, чтобы выявить скрытые дефекты. Он натягивает и выделяет возможный брак, кроит, учитывая направление тягучести каждой детали, чтобы при изготовлении обуви не возникли некрасивые складки и заломы.

• После этого крой поступает к швеям, которые сшивают верх обуви. Далее обуви придается форма, к ней приклеивают подошву, устанавливают каблук.

• Финишная отделка — закрашивается урез подошвы, формируется голенище (у сапог).

• В завершение обувь упаковывается и маркируется.

Кто шьет обувь

На предприятии сейчас работает 38 человек. Из них 14 — на производстве. Для производства оно маленькое, для службы быта — уже большое. И при этом самое крупное в СНГ по пошиву обуви.

В коллективе для Марины важны:

• Наравне с профессионализмом — человеческие качества, потому что «даже крутой специалист может оказаться саботажником, профессионально рассказывающем о невозможности выполнить сложную работу». Такие «заваливают» заказы
• Умение работать в команде, потому что состав для пошива обуви постоянно ротируется
• Ответственность. В отличие от конвейерного производства, где на изготовление прототипа может уйти до 20 испорченных образцов, в ручном — «снайперская работа». Готовую пару (а не ее прототип) нужно сделать с первого раза

Например, однажды из киностудии передали небольшой кусочек ткани. Мастер никогда с ней не работал — неизвестны ее свойства, прочность. А завтра обувь уже должна быть на съемках…

По этой же причине Марина не наказывает сотрудников — иначе они уже не возьмутся за сложную работу. Тем более что ошибка для них — и есть самое наказание.

Трудно ли найти мастеров

Специалистов не хватает. Много лет назад закрылось направление в минском колледже, где готовили специалистов для ручной работы. Те, кого сейчас учат отшивать обувь на конвейере, сделать обувь вручную не могут. Таких специалистов Марина пробовала переучивать, но бесполезно.

Кадровую проблему помогают решить новые приспособления импортного производства для ручной работы. Они позволяют увеличить производительность труда, не превращая его в конвейерное производство. Постепенно предприятие закупает это оборудование.

С таким станками людей обучить легче.

Как зарабатывает студия: розничные продажи

Предприятие ведет продажи в двух собственных шоурумах в Минске и за границей — в так называемых «корнерах» (точках продаж в магазине) в Москве, Италии, Австрии.

Ежемесячно предприятия продает 50−100 пар обуви. Примерно половина — по индивидуальному заказу, либо по заказу киностудий или от дизайнеров одежды для участия в показах моды.

Для розничных клиентов каждая пара обуви стоит неизменно 440 рублей. Для Беларуси это может казаться дорогим, но, как утверждает Марина, итальянцы удивляются такой дешевизне.

Здесь нет распродаж, а 80% покупателей становятся постоянными клиентами.

Скидок на туфли не бывает, но есть два исключения:

• 3% — при покупке 2-х пар
• 5% — для постоянных клиентов

Как устроены шоурумы

Без розничного магазина студия работала 19 лет. Но в 2015 году Марина «сдалась» и открыла магазин женской обуви в ТЦ «Замок».

Позже — еще и магазин мужской обуви Brogues and Tweed.

Открытие произошло скорее по необходимости: закупать материалы стало сложнее. Раньше предприятие закупало их у посредников из Москвы, но ассортимент не устраивал. Поэтому пять лет назад студия стала работать напрямую с итальянскими поставщиками комплектующих. Сыграло свою роль то, что производители кожи и каблуков технологически могут изготавливать комплектующие только крупными партиями.

Стал образовываться склад неликвидных каблуков, кожи, которые выходят из моды. Продать их нельзя — никому, кроме студии, специфические материалы не нужны.

А из-за высокой себестоимости ручной работы давать обувь на реализацию в чужие торговые сети невозможно — с наценкой такая обувь продаваться не будет.

Так Марина и решила делать обувь на продажу.

Каждый шаг по открытию магазина — результат экспериментов, опросов, проверки на практике. Во многом шаблонные решения по ведению бизнеса не сработали.

Выбор помещения.Чтобы найти удачное место, Марина проводила опрос фокус-группы — клиентов и потенциальных покупателей. Они отвечали, в каких торговых центрах бывают чаще всего. Так выяснилось, что ТЦ «Замок» – едва ли не единственное место, куда ходят клиенты студии.

Найм персонала. Изначально Марина ориентировалась на сложившийся образ идеального продавца: продуктивный и активный человек, который любит общаться. Но образ не сработал: магазин находится не в самом людном месте, и если привести туда разговорчивого продавца, то он быстро заскучает.

Пришлось составлять свой портрет. Главными критериями стали любовь к продукту и компетентность — продавец должен уметь рассказать, в чем ценность ручной работы

Таких людей искали по рекомендациям, и только один парень пришел через открытую вакансию. Обучение Марина проводила самостоятельно.

Сейчас в каждом магазине работает по 3 продавца. Текучки нет, причем сложившаяся команда учится находить себе замену самостоятельно. Так, когда одна сотрудница переезжала в Россию, она сама нашла себе замену.

Оплата труда. Привычный шаблон — процент с продаж — здесь тоже не сработал. Поскольку обувь дорогая, немногие покупают ее сразу. Посетители приходят снова, взяв с собой деньги. Выходит, что убедил совершить покупку один продавец, а принял оплату — другой. Кроме того, продавцы снимают мерки на индивидуальные заказы — за них покупатель платит тоже не им.

В итоге Марина пришла к тройной оплате труда:

1. Оклад.

2. 10% от превышения плана продаж в магазине делится на количество продавцов.

3. 10% от превышения плана продаж по всему предприятию делится на количество работников на предприятии.

Как обувь Sutoria попадает на подиумы

Обувь студии носят модели на мировых подиумах, но названия брендов, которые заказывают обувь на свои показы, разглашать запрещено. Марина смеется: «Вот пройдет 20 лет, я напишу мемуары – и все ахнут!»

Все дизайнеры находят ее по сарафанному радио.

Для них Марина также выступает в роли консультанта — ездит по фабрикам в Италии, знакомит с производителями комплектующих для изготовления обуви для коллекции. Зарубежные специалисты обычно имеют узкие компетенции: производители подошв не разбираются в каблуках и наоборот. А в каждой обуви — 43 наименования комплектующих. Преимущество Марины в том, что она может рассказать о материалах для обуви целиком.

Что касается белорусских дизайнеров, то с некоторыми Марина раньше сотрудничала — упоминает Ольгу Самощенко, Елену Цокаленко, Ивана Айплатова. Например, в обуви Sutoria ходили модели дизайнера Апти Эзиева:

И модели дизайнера Ирины Бойтик (BOITSIK):

Но уже около года и с ними она не работает. Разногласия два: небрежное отношение к производству обуви и желание получить ее бесплатно. Точнее — «за рекламу».

И объясняет отсутствие выгоды: уже после первого показа обувь теряет товарный вид, и продать ее можно только за полцены. Если на показ нужно минимум 10 пар, а каждая пара стоит $ 220, то на одном показе предприятие теряет $ 1100.

Рассказывая о белорусских дизайнерах, Марина цитирует Сергея Левина: «Карликовая страна, которая плодит карликовые бренды…». Каждый, кто научился строчить — уже дизайнер, и у каждого свой бренд, и каждый готов прорекламировать нашу обувь. Но кто кого должен рекламировать?».

Как обувь Sutoria попадает в кино

Уже 15 лет значительную долю заказов генерируют российские киностудии. Первым стал фильм «Бабий яр», который снимали в Минске. Потом появились заказы из студии Никиты Михалкова — постепенно они стали постоянными. В обуви Sutoria ходили актеры фильмов «Стиляги», «Легенда № 17», «Солнечный удар», «Брестская крепость»…

Из киноиндустрии приходят особенно интересные заказы. Например, потому что историческую обувь нельзя повторить в том же размере — раньше у людей были другие размеры ноги. Средний размер женской ноги XX века — 33. При этом нужно сохранить пропорции так, чтобы обувь имела исторический силуэт — например, в 39 размере.

А недавно для съемок нужно было подготовить обувь на платформе 10−15 см — в ней должны были сниматься актеры в роли баскетболистов. Успеть ее разработать и изготовить нужно было за 10 дней.

Как работать со «звездными» клиентами

Марина утверждает: с известными людьми у нее связана вся жизнь. И рассказывает историю: «В 19 лет я поехала к подруге в Ригу и ходила слушать органную музыку в Домском соборе. Однажды иду я — а навстречу мне Раймонд Паулс. И ведь как бывает со звездами — мы видим знакомое лицо, и нам кажется, что они тоже нас знают. И я с ним поздоровалась! И пошла дальше. Выяснилось, что он тоже ходит в Домский собор. И весь месяц, пока я жила в Риге и ходила слушать орган, Раймонд Паулс держал для меня место около себя».

Как видно, в числе клиентов студии достаточно «звездных» персон. В мастерской можно заметить коробку с надписью «звезды» — это мерки с известных режиссеров, певцов, актеров. Например, мерки сняты с Олега Табакова, Сергея Безрукова, Данилы Козловского.

Как общаться со звездными клиентами? Главное правило — с чувством собственного достоинства, но не «через губу», не подобострастно. В пример хорошего обращения с клиентами Марина приводит персонал в турецких отелях: «Он так с тобой поговорит, будто и ты звезда, и он король».

Более подробно о работе с клиентами Марина Шалимо рассказывала на Про бизнес. LIVE

Тем не менее, Марина замечает: когда звезды приходят за покупкой, они не звезды — это обычные люди, которые приходят закрыть свою потребность.

Продвижение бренда студии

Обувь рекламируется «партизанским» методом — без бюджета. Приемам партизанского маркетинга Марина училась у Александра Левитаса — главного эксперта по этой теме в России.

Главный принцип — быть только там, где находятся клиенты. А покупатели этой дорогой обуви есть, конечно, не везде. Но они явно найдутся на «Неделе Моды», на консультациях стилистов.

Хорошо работает сарафанное радио — не только среди частных клиентов, но и в мире моды и кино. Последнее, на взгляд Марины, устроено очень забавно: как в Советское время, в этой сфере все еще принято сообщать, кто дал рекомендацию.

Поддерживать имидж и напоминать о себе помогают социальные сети — Facebook и Instagram. Их ведут модельеры и сама Марина — например, коллажи для Instagram готовит она.

Сейчас готовится к запуску сайт.

Об ошибках в управлении

Марина говорит, что постоянно учится быть управленцем. На тренингах, курсах, в книгах. В неделю читает 3−4 книги.

«Я не понимаю, каких знаний мне в жизни не хватает, поэтому я читаю на всякий случай все», — шутит она.

Но что касается тренингов, то на них она идет только по рекомендации, к лучшим. Если тайм-менеджмент — то Глеб Архангельский, если маркетинг — то Игорь Манн, если ораторское мастерство, то Радислав Гандапас. К слову, к белорусским тренерам Марина не ходила.

А однажды она совершила крупную ошибку в найме, которая чуть не развалила компанию. Три года назад она наняла директора — опытную женщину, с MBA, «все как надо».

«В 2013 году я, видимо, слишком часто ходила на семинары, где говорили, что учредитель и директор — два совершенно разных психотипа. Учредитель — творец, а директор — „человек с плеткой“. Я задумалась: действительно, какая-то я мягкая… И наняла директора, — объясняет Марина. — Но это был человек, который не полюбил наш продукт».

Пока Марина была в командировке, с новым директором предприятие резко изменилось:

1. Решив, что обувь в индивидуальном пошиве заказывают только инвалиды, директор полностью перевернула всю маркетинговую стратегию.

2. Посчитав, что описанный техпроцесс может повторить каждый, она уволила весь цех.

3. Она была «за рост» — и вырастила предприятие до 50 человек. При этом уволив самые ценные кадры.

«Я стала присматриваться к этой женщине. Ее резюме было прекрасным, но выяснилось, что все ее предприятия закрывались. Она оказалась профессиональным разрушителем предприятий», — рассказывает Марина.

Директора Марина уволила. И после этой истории окунулась в тему управления персоналом. Записалась на тренинги, купила бизнес-литературу по теме.

Помимо прочего, нашла информацию о пользе анкетирования. Раздав анкеты, выяснилось: сотрудники, которых она хорошо знала, придерживаются разных целей и имеют разные амбиции.

Например, кому-то был особенно важен карьерный рост — так в студии появился заместитель по производству. А из 21-летней приемщицы обуви вышел идеальный помощник руководителя, хотя она все еще студентка.

Так постепенно на предприятии появились люди, которые могут заменить Марину, оставив ее «учредителем-творцом».

О планах

Производство Марина увеличивать не собирается. По ее мнению, рост необходим, но не путем превращения в конвейер, а с сохранением возможности каждую пару сделать разной. «Я часто бываю в Италии и останавливаюсь в маленьких отелях. Не каждый из их владельцев хочет дорасти до Hilton», — поясняет она.

Впрочем, небольшое производство и является «слабым звеном», которое не дает увеличить продажи. Поэтому в планах — увеличивать мощности, приобретая специализированные приспособления для ручной работы и унифицированные комплектующие. Так можно будет увеличить выпуск обуви до 500 пар в месяц, не расширяя штат.

Чтобы этого достичь, нужно закупить оборудования на € 70 000 – 90 000. При том, что сейчас суммарная стоимость оборудования на производстве — около полумиллиона долларов.

Сейчас идет работа над новыми шоурумами — следующий должен открыться в Fashion House на Кальварийской.

Но рост может быть не только количественный. Прирастать можно в компетенциях и уникальности предложения, разработке новых коллекций.

Но сейчас важнее для компании — не количество новых точек продаж, а переговоры с арендаторами. Еще пару лет назад предприятие удерживалось на рентабельности 30%. Но когда арендаторы повысили коэффициент комфортности здания в договоре аренды до максимального, то арендная ставка повысилась. А рентабельность — упала до 15%.

О переносе производства Марина не думает — надеется, что в здании на Пономаренко создадут еще не одну пару их обуви.