23 мая
Находите своих клиентов на событиях «Про бизнес»
| 135 | 2 |
Один из создателей стартап-уикендов в Беларуси Константин Владимиров-Журавский уверен: множество сделок не совершено только потому, что продукт был плохо презентован. Константин привел «Про бизнес.» свой топ-8 ошибок, которые встречаются в презентации продукта инвестору или клиенту.
Фото из личного архива
– Множество сделок не заключается, продукты не продаются, проекты не получают развития и продвижения… Почему? Что не так? Вы удивитесь, но часто дело всего лишь в презентациях. В том, как вы подаете информацию потенциальным потребителям.
А презентация – это и пресс-релиз, и рекламное объявление, и выступление, и флаер, и даже разговор с вашим другом.
Проводя стартап-школы и стартап-уикенды, я видел много примеров плохих презентаций. Ошибки, которые допускают предприниматели, типовые – и повторяются они из раза в раз.
Самая главная ошибка всех выступающих, по моим наблюдениям – это высокомерие, нежелание работать над собой, учиться. Зная свои достижения, многие считают себя достойными выступления на сцене без всякой подготовки.
В итоге вместо структурированного, харизматичного, краткого и информативного выступления мы видим на сцене скупое мямление и чтение со слайдов не всегда адекватного текста.
Очень многие выступающие не знают, для чего конкретно они выступают:
Пример. Желая расшириться и перейти из статуса индивидуального предпринимателя в статус владельца салона или магазина, предприниматели приходят на инвестиционные мероприятия.
Но в своей презентации основное внимание уделяют описанию своей услуги и всех профитов, который получают потребители от ее использования. То есть, по сути занимаются продажей своей услуги.
Инвесторов же интересует количество клиентов и средний чек, а не преимущество услуг.
В 70% презентаций нарушена причинно-следственная связь. Не путайте последовательность слайдов. Приведу некоторые типичные ошибки:
Типичный случай на startup- или invest weekend, венчурных ярмарках, конкурсах бизнес-идей:
Как правило, выступающим дают не более 2-3 минут. И вот выходит пожилой ученый и начинает презентацию: «Добрый день, уважаемые коллеги! Меня зовут так-то, и я представляю кафедру (здесь сложное и малопонятное название типа «высокотехнологичных вязкоуглеродных мононуклеарных сплавов») такого-то государственного технологического университета. Я профессор таких-то наук и автор стольких-то разработок и патентов, внедренных там-то и там-то тогда-то и тогда-то. Я являюсь лауреатом таких-то премий и...»
На это потрачено уже полторы-две минуты, и аудитория уже практически спит. А автор наконец-то переходит к описанию своей идеи. Увлеченно описывая технологию, он наконец доходит в своей презентации до гонга и не успевает сказать самое главное для инвестора: сколько денег нужно, на что они пойдут и как быстро вернутся.
Это даже не ошибка. Это проблема. За 8 лет я видел от силы несколько десятков действительно красивых, удобных и качественных презентаций. И тысячи – ужасных. Тем не менее, если структура верна, то даже ужасно оформленная презентация может дать вам контакты потенциальных покупателей, спонсоров, инвесторов.
Чаще всего люди допускают следующие ошибки в оформлении:
Фото из личного архива
Фото из личного архива
Приведу в пример плохую рекламу. На одном этом щите – десятки ошибок: от банальной геометрии размещения до цветовой гаммы, от расположения до SMM, от подачи до цели рекламирования.
Фото из личного архива
Не знать, что конкретно продаем или продвигаем, не уметь кратко описать продукт. Спикеры пускаются в длинные и путанные объяснения, пытаются оправдаться перед аудиторией, приплетая ненужные результаты исследований (как в анекдотах про «британских ученых»).
Пример:
Фото из личного архива
Я и мои коллеги в стартап-движении даже ввели когда-то понятие «бабушкопонимаемость продукта» – если ваша бабушка способна понять, что вы предлагаете, то вы сделали хорошую презентацию.
Как настоящие родители, мы часто увлечены своими проектами настолько, что считаем практически детьми. Как следствие, любимым их настолько, что считаем самыми лучшими в мире и необходимыми буквально всем. Но ваш продукт или услуга, особенно в начале, нужны только вам и никому больше.
Именно поэтому, когда люди в презентациях пишут, что их целевая аудитория – все вокруг, что их продукт или услуга нужны абсолютно всем, что они или сделают мир лучше, или изменят ситуацию на рынке – люди такому не верят. Особенно инвесторы.
«Наш продукт – уникальный!» и «У нас нет конкурентов!» – заявляет автор. И тут же теряет интерес умных людей.
У любого продукта или услуги всегда есть конкуренты: прямые, косвенные и потенциальные. Если вдруг сейчас у вас нет прямых конкурентов, то есть тех, кто делает абсолютно то же самое, то у вас 100% есть косвенные и потенциальные конкуренты. И это сразу же снижает так называемую «уникальность» проекта. Врать со сцены, что конкурентов нет вообще – ужаснейшая ошибка.
Очень часто одежде и внешнему виду вообще не придается никакого значения. Но вы должны соответствовать своим запросам. Хотите получить деньги, ресурсы, продвижение, продажи увеличить – оденьтесь красиво, стильно, официально.
Знаменитый имидж Стива Джобса был продуман до мелочей, а водолазки пошиты на заказ японским дизайнером Иссеи Мияке. И это стоило Джобсу немалых денег.
Фото с сайта predprinimatel.club
Так что, чтобы выглядеть как Джобс, сначала станьте им. А до этого – одевайтесь по правилам бизнес-этикета.
Хотите мгновенно получать уведомления о новых материалах и событиях «Про бизнес.»? Подписывайтесь на наш канал в Telegram!
Подпишитесь и читайте нас в Facebook!
Подписывайтесь на наш канал в Telegram!
telegram.me/probusiness_io
| 135 | 2 |
23 мая
Находите своих клиентов на событиях «Про бизнес»
21 мая
Эффективная возможность для продвижения вашей компании: спецпроекты на «Про бизнес»
15 мая
Впервые в Минске: эксклюзивный тренинг Аркадия Цукера. Не упустите последние VIP-билеты
7 мая
Свежий мониторинг арендных ставок и вакантности в бизнес-центрах Минска
3 мая
Обзор рынка складской недвижимости г. Минска за 2017 – начало 2018 года от Colliers International
18 апреля
II Международный конкурс стартап-проектов и конференция "BizTech 2018"
12 апреля
Ежемесячный аналитический обзор актуальных цен на квартиры в новостройках г. Минска
6 марта
Актуальный аналитический обзор всех ключевых сегментов рынка недвижимости 2015–2017
Интересная статья. И если некоторые вещи очевидны были для меня ещё со школьных времен (про перегруженность слайдов текстом и дублирование текста и слайдов), то большая часть стала чтко сформулированным выражением ощущений, как должно быть.
Жду последующих публикаций.
а) меня попросила редакция написать продолжение )) очередной шаг на пути к собственной книге
б) Вот Вам уже продолжение от другого автора - радует, что толкнуло и других. Читайте - https://probusiness.by/do_it/2210-kak-sdelat-chtoby-vashu-prezentaciyu-uslyshali-i-zapomnili-6-prostykh-pravil.html
а) меня попросила редакция написать продолжение )) очередной шаг на пути к собственной книге
б) Вот Вам уже продолжение от другого автора - радует, что толкнуло и других. Читайте - https://probusiness.by/do_it/2210-kak-sdelat-chtoby-vashu-prezentaciyu-uslyshali-i-zapomnili-6-prostykh-pravil.html
Константин, всё верно. В презентациях Startup Weekend частенько бывали эти ошибки. Особенно - перегруженность информацией. Немногие умеют подавать материал кратко, но ёмко. Всему нужно учиться. Но особенно удивляло то, что человеку лень потренироваться до выступления перед инвесторами...
Cогласен со статьёй и Костей , по собственному опыту выступления на разных мероприятиях считаю важным, чтобы даже бабушку поняла о чём вы говорите. Хорошая база но нужен практический опыт, со знанием этой базы можно наделать меньше ошибок, но ошибки будут и это хорошо.
Константин, конечно, пишите!)
Так что - писать ВТОРУЮ часть?
Darya Shilo - как выступить девушкам РАССКАЖУ))
В целом со статьей согласен - можно сказать тут изложена база, которую просто необходимо знать. По своему опыту, могу сказать, что одно-дневного тренинга хватает, чтобы научить человека презентовать свой проект более-менее пристойно.
Однако, в рамках конструктивной критики, могу сказать что провокационый посыл про "бабушкопонимаемость", к сожалению, при всей его увлекательности, не является универсальным. Иногда продукты, которые разрабатываются, не предназначены для бабушек. Часто это продукты из b2b сектора или для узкого профессионального рынка. Так что вместо бабушка-теста, я бы рекомендовал делать ЦА-тест вашего описания.
Для Elevator Pitch есть отличная формула, которую я всем рекомендую:
- Опишите вашего клиента, который столкнулся с проблемой.
- Опишите мир, в котором ваше решение снимает проблему.
- Сделайте запрос к слушателю питча (ресурсы, помощь и др.)
... пардон, опечатался!
конечно же - Константин )
Владимир, благодарю,
как я описал ниже, кооперативные бизнес-модели требует начального "погружения" в тему, в т.ч. и для понимания, как будет выглядеть конечная презентация. А ввиду ограниченного времени - это критично.
Постучался к вам в ФБ.
P.s. Касательно "Велнесс Центр ЭВО" и ниши здоровья, есть реализованный кейс для моделирования.
Частный гольф-клуб в Подмосковье, членство в клубе: порядка $1000 в год. Оптимизация издержек и эффективизация бизнеса, результаты - "высвободждение" на 43% больше денег в кассе, искоренение хищений, легализация бизнеса. Собственник - остался доволен.
Инструментарий - кооперативные некоммерческие механизмы.
Возможно повторить внедрение.
Константин молодец, как всегда. Любая новая публикация всегда будет нужной и полезной!)
Для меня лично не сколько имидж человека важен, сколько детали. Опрятность, аккуратность, приятный голос, харизма и убедительность, уверенность в том, что говорят. А в презентациях - точность, лаконичность, креативность, простота и краткость. Презентация - средство привлечения внимания к тому, о чем говорит спикер. Некое визуальное дополнение. При этом дресс-код для меня лично заключается в чистоте и опрятности для мужчин, а для женщин - в их индивидуальном стиле. Про строгий костюм - не всем идут. Главное, чтобы не было оголенных частей тела, которые на подсознание воспринимаются совсем не по-деловому. Для женщины важно чувствовать себя комфортно в своей одежде.
Советы в статье толковые. Особенно следует задуматься руководителям и бизнесменам. Ведь зачастую выходя на этот уровень - навык публичных выступлений и докладов хромает. Прям так, что слушать невозможно - только спать.
Комент чисто ради продолжения :)
Dmitry Niemann - да Я консультирую по презентациям. Часто по скайпу.
Опыт работы по сложным проектам? - серия сессий по сабж с Велнесс Центр ЭВО. У них топовые клиенты. Работали с группой в 20 человек: специалисты центра, консультанты, менеджеры. Делали продажные и информационные
С госами есть некоторая особенность
Проинвестирую своим постом 2-ю часть статьи, к тем 20ти :)
Константин, благодарю!
Взял пару рекомендаций ко внедрению.
Как раз прорабатываю к 20-му числу "продающую" презентацию на тему кооперационного (коллективного) девелопмента проектов, по снижению издержек на 25%, еще плюшки по антикризисным инструментам и внутренним само-инвестициям.
ЦА: "красные" директора / руководители, гос.предприятия, гос.администрация, комм.предприятия.
А во-вторых, подскажите был ли у вас опыт подготовки презентаций по "сложным" услугам, а возможно, и по кооперации / кооперационным бизнес-моделям?
Цель АгитПропа в том, чтобы за 30-35 мин - "закрыть" на пред-проекты.
Черновик скелета имеется.
Могли бы вы быть полезны, как эксперт в подготовке презентации / отработке выступления?
P.s. "Словил" инсайт, пока писал пост )
Поскольку, кооперационная бизнес-модель - это иная парадигма (Тесла), доселе мало известная широким массам, трудно воспринимаемая, НО на порядок эффективная, в отличии от коммерческого предпринимательства (виагра для бизнеса).
Следовательно, необходимо максимально-краткое "погружение" в тему, для обучения базовым навыкам, как фронт-энд для последующих шагов.
И, как вы понимаете - один из способов - это бизнес-игра )
Сценарии игры - крутятся в голове. Это может быть, например:
1. Самостоятельная игра "Кооперация", по аналогии с Монополией;
2. Либо встраивание кооперативных моделей в существующие бизнес-игры - для наглядности и сравнения, миксинг с CashFlow.
Любопытно ваше видение сей затеи в т.ч.?
Была на мастер-классе этого спикера.То, насколько он профи в теме, тут уже досточно написали до меня. Я только добавлю, что помимо полезного контента, я познакомилась с сотрудниками интересующих компаний, с которыми мы начали и успешно продолжаем сотрудничество (возмездное, конечно).
Самая большая проблема (ошибка) - это когда люди пытаются делать то, чего абсолютно не умеют. Ты можешь быть трижды гениальным программистом и стартапером, изобретателем и т.д. , но абсолютно не уметь продать свой продукт (в данном случае - провести эффективную презентацию). И стоит задуматься - а не нанять ли для этого "специально обученных людей", опытных продавцов, умеющих выступать на публике и способных путем той же презентации привлечь внимание к продукту. Тех самых людей, которые ошибки, перечисленные в статье выше, знают назубок и никогда их не допустят, просто потому, что это их профессиональная компетенция.
Зачастую нанять таких людей не представляется возможным. В этом случае, конечно же, нужно учитывать вышеперечисленные ошибки. И тогда не будет возникать вопросов, типа "мой продукт такой гениальный, почему никто не хочет в него инвестировать?". Да потому что продукт, может быть, и гениальный, да вот только его презентация оставляет желать лучшего.
1. Зачем мы делаем презентацию?
2. Для кого презентуем?
3. Где презентуем?
4. Какая аудитория будет вокруг?
5. Какие у нас есть ресурсы?
6. Имеет ли смысл делать презентацию?
___
Очень правильные вопросы!
И в целом материал полезный!
Рекомендую для использования тем, кто не попал на живое мероприятие!
Константин спасибо, тогда вопрос на тему где именно брать деньги на более-менее серьезные (не рядовые вау у меня крутая идея) проекты будет очень интересно если осветите
Костя хорошая статья. Чётко и по делу) Как по мне - краткое руководство к действию. Вообще считаю что давно пора ввести дисциплину самопрезентации в школах))
Буду рекомендовать друзьям)
Alexandra Shevtsova, сценки и постановки всегда в тему если сделано харизматично и в контексте, вовремя, энергично. Но на практике это удается крайне редко
Ой не)) Братаны - не такие простые. Вот с ними будет сложнее всего. Один так точно сначала будет лишь менторить. Деньги он вкинет только перед сделкой, чтобы повысить капитализацию. Тут просто программный фильм - Кремниевая Долина. Сейчас уже третий сезон вышел.
А так-то неизрасходованные деньги есть у тех, кто раньше сильно не доверял IT сектору. Надо лишь научится их забирать у них.
К слову, у многих там нарисовалась проблема масштабируемости и ликвидности капитала. Они начали долбить банки. Банки начали интересоваться стартапами))
Последний раз, когда я работала с командой над презентацией, я именно это и видела: внимание сконцентрировано на проработке маркетинговых деталей, но не на том, чтобы презентация говорила сама за себя.
На Железном предпринимателе нам удалось взять 1 место отчасти потому, что всю суть продукта мы отобразили в полуминутной сценке. Еще 1.5 минуты ушло на презентацию из 10 слайдов. Но там не было цели взять чьи-то деньги.
Костя, а как к сценам относятся сейчас на инвестах и всяческих хакатонах? Есть мнение?
Константин, те, кто не израсходовал бюджет это братья только? Или можете еще кого-нибудь назвать?;)
Анатолий - есть. Несколько человек Я даже знаю. Проблема а) некоторые из них уже израсходовали свой бюджет. Проблема б) нет менеджеров способных доводить проект до нужной стадии - одних программеров и изобретателей мало
Константин, спасибо за статью! Интересно будет увидеть продолжение!
Вопрос: вы действительно считаете, что у нас в Беларуси есть настоящие инвесторы, которые действительно готовы вкладывать деньги, а не много говорить, поддакивать и прочее, но в конечном итоге ничего не вложить, найдя тысячу и одну причину для этого?
Здравствуйте, про имидж Стива джобса понятно. Его бессменные футболки никто копировать не собирается. А как лучше всего презентовать проект, если ты девушка?Во что лучше одеться?Красное платье и каблуки или строгий костюм-тройка и никакой романтики?
Спасибо, Константин. Так кратко охватить необъятное и так доступно это преподнести - редко кому удается. Хотелось бы более подробно разобрать пример плохой рекламы, где на одном этом щите – десятки ошибок.
Для тех, кто часто делает презентации, эта информация нужна как воздух. Удивительно просто, что такое мероприятие проходит бесплатно.
Я видела, как Константин менял презентации стартаперов...и как они научились преподносить свой проект или услугу. Это достойно уважения.
Если на probusiness.by эта статья про "бабушкопонимаемость" и основные ошибки стартаперов и других людей, делающих презентации, наберет хотя бы 20 комментариев - напишу продолжение.
В комментариях можно:
- задать мне вопросы
- обижаться
- критиковать
- приводить кейсы
- запрашивать советы
В статьей Я успел дать маловато информации