Измерьте продукт на «бабушкопонимаемость» – 8 ошибок, из-за которых вы провалите презентацию перед инвестором или клиентом

Один из создателей стартап-уикендов в Беларуси Константин Владимиров-Журавский уверен: множество сделок не совершено только потому, что продукт был плохо презентован. Константин привел «Про бизнес.» свой топ-8 ошибок, которые встречаются в презентации продукта инвестору или клиенту.

–  Множество сделок не заключается, продукты не продаются, проекты не получают развития и продвижения… Почему? Что не так? Вы удивитесь, но часто дело всего лишь в презентациях. В том, как вы подаете информацию потенциальным потребителям.

А презентация – это и пресс-релиз, и рекламное объявление, и выступление, и флаер, и даже разговор с вашим другом.

Проводя стартап-школы и стартап-уикенды, я видел много примеров плохих презентаций. Ошибки, которые допускают предприниматели, типовые – и повторяются они из раза в раз.

1. Высокомерие

Самая главная ошибка всех выступающих, по моим наблюдениям – это высокомерие, нежелание работать над собой, учиться. Зная свои достижения, многие считают себя достойными выступления на сцене без всякой подготовки.

В итоге вместо структурированного, харизматичного, краткого и информативного выступления мы видим на сцене скупое мямление и чтение со слайдов не всегда адекватного текста.

2. «Зачем делать презентацию?»

Очень многие выступающие не знают, для чего конкретно они выступают:

• На инвестиционном мероприятии пытаются «втюхать» свой продукт или услугу аудитории и теряют внимание инвесторов
• На отраслевой конференции среди коллег пытаются отыскать инвестиции
• Во время продажной презентации пускаются в информирование клиента и начинают грузить его лекциями о полезности своего проекта… Чем, естественно, убивают всякое желание что-то купить

Пример. Желая расшириться и перейти из статуса индивидуального предпринимателя в статус владельца салона или магазина, предприниматели приходят на инвестиционные мероприятия.

Но в своей презентации основное внимание уделяют описанию своей услуги и всех профитов, который получают потребители от ее использования. То есть, по сути занимаются продажей своей услуги.

Инвесторов же интересует количество клиентов и средний чек, а не преимущество услуг.

3. Ошибка в структуре презентаций

В 70% презентаций нарушена причинно-следственная связь. Не путайте последовательность слайдов. Приведу некоторые типичные ошибки:

• Не ставьте вашу биографию или достижения вашей компании раньше проблемы и ее решения с помощью вашего продукта
• Не делайте продажное предложение в начале презентации

Типичный случай на startup- или invest weekend, венчурных ярмарках, конкурсах бизнес-идей:

Как правило, выступающим дают не более 2-3 минут. И вот выходит пожилой ученый и начинает презентацию: «Добрый день, уважаемые коллеги! Меня зовут так-то, и я представляю кафедру (здесь сложное и малопонятное название типа «высокотехнологичных вязкоуглеродных мононуклеарных сплавов») такого-то государственного технологического университета. Я профессор таких-то наук и автор стольких-то разработок и патентов, внедренных там-то и там-то тогда-то и тогда-то. Я являюсь лауреатом таких-то премий и...»

На это потрачено уже полторы-две минуты, и аудитория уже практически спит. А автор наконец-то переходит к описанию своей идеи. Увлеченно описывая технологию, он наконец доходит в своей презентации до гонга и не успевает сказать самое главное для инвестора: сколько денег нужно, на что они пойдут и как быстро вернутся.

4. Оформление слайдов

Это даже не ошибка. Это проблема. За 8 лет я видел от силы несколько десятков действительно красивых, удобных и качественных презентаций. И тысячи – ужасных. Тем не менее, если структура верна, то даже ужасно оформленная презентация может дать вам контакты потенциальных покупателей, спонсоров, инвесторов.

Чаще всего люди допускают следующие ошибки в оформлении:

• Слишком много текста на слайдах

• Слишком много выделений текста цветом, размером, начертанием
• Слишком маленький размер шрифтов для основного текста
• Объемные таблицы и сложные рисунки, детализированные фото
• Использование большого количества визуальных эффектов и картинок, не относящихся к теме презентации («украшательство»)
• Направление движения взгляда по информационным блокам визуального отображения

• Заголовки разных уровней на одном слайде
• Неконтрастные цвета текста и фона слайдов
• Использование нечитабельных «красивых» шрифтов

Приведу в пример плохую рекламу. На одном этом щите – десятки ошибок: от банальной геометрии размещения до цветовой гаммы, от расположения до SMM, от подачи до цели рекламирования.

5. «Кот в мешке»

Не знать, что конкретно продаем или продвигаем, не уметь кратко описать продукт. Спикеры пускаются в длинные и путанные объяснения, пытаются оправдаться перед аудиторией, приплетая ненужные результаты исследований (как в анекдотах про «британских ученых»).

Пример:

Я и мои коллеги в стартап-движении даже ввели когда-то понятие «бабушкопонимаемость продукта» – если ваша бабушка способна понять, что вы предлагаете, то вы сделали хорошую презентацию.

6. «Все вокруг»

Как настоящие родители, мы часто увлечены своими проектами настолько, что считаем практически детьми. Как следствие, любимым их настолько, что считаем самыми лучшими в мире и необходимыми буквально всем. Но ваш продукт или услуга, особенно в начале, нужны только вам и никому больше.

Именно поэтому, когда люди в презентациях пишут, что их целевая аудитория – все вокруг, что их продукт или услуга нужны абсолютно всем, что они или сделают мир лучше, или изменят ситуацию на рынке – люди такому не верят. Особенно инвесторы.

7. «Уникальный продукт»

«Наш продукт – уникальный!» и «У нас нет конкурентов!» – заявляет автор. И тут же теряет интерес умных людей.

У любого продукта или услуги всегда есть конкуренты: прямые, косвенные и потенциальные. Если вдруг сейчас у вас нет прямых конкурентов, то есть тех, кто делает абсолютно то же самое, то у вас 100% есть косвенные и потенциальные конкуренты. И это сразу же снижает так называемую «уникальность» проекта. Врать со сцены, что конкурентов нет вообще – ужаснейшая ошибка.

8. «Имидж Джобса»

Очень часто одежде и внешнему виду вообще не придается никакого значения. Но вы должны соответствовать своим запросам. Хотите получить деньги, ресурсы, продвижение, продажи увеличить – оденьтесь красиво, стильно, официально.

Знаменитый имидж Стива Джобса был продуман до мелочей, а водолазки пошиты на заказ японским дизайнером Иссеи Мияке. И это стоило Джобсу немалых денег.

Так что, чтобы выглядеть как Джобс, сначала станьте им. А до этого – одевайтесь по правилам бизнес-этикета.

Хотите мгновенно получать уведомления о новых материалах и событиях «Про бизнес.»? Подписывайтесь на наш канал в Telegram!