Вот что получается, когда жена стартапера – школьный учитель. История проекта TutorOnline

В 2011 году два стартапера – Александр Пашков и Валерий Соловьев – запустили проект TutorOnline. Через него школьники могли пользоваться онлайн-помощью репетиторов. Спустя год проекту пришлось менять бизнес-модель. В результате, сегодня онлайн-площадка объединяет более 12 тысяч школьников из СНГ. В прошлом году проект стартовал в США. Александр Пашков рассказал нам, как все это происходило.

– Идея образовательного стартапа родилась в 2010 году благодаря моей супруге. По образованию она – учитель русского языка и литературы. Когда жена находилась в декретном отпуске, к ней за помощью по домашней работе обратилась племянница. По понятным причинам ездить к племяннице мы не могли, ей добираться до нас тоже было неудобно. Решили заниматься по телефону. Спустя месяц таких телефонных консультаций девочка уже сама отлично разбиралась в теме и справлялась с нагрузкой.

Я наблюдал за этими дистанционными занятиями и понял, что формат получения нового знания не менее важен, чем качество оказываемых образовательных услуг. У меня к этому моменту тоже был преподавательский опыт: еще на старших курсах университета я подрабатывал, консультируя студентов по математике и физике. Мой бизнес-партнер и сооснователь стартапа Валерий Соловьев занимался репетиторством, практикуя скайп-уроки.

Мы встретились с Валерием, обсудили перспективы и решили попробовать создать интернет-сервис, который помогал бы ученикам с решением учебных вопросов. Поскольку образовательное направление было нам близко и понятно, мы решили создать такой ресурс, который бы максимально упростил жизнь, как ученикам, так и педагогам.

Разработка продукта

Мы понимали, что наш бизнес будет строиться в онлайн-пространстве. Поэтому географических барьеров для нас не было.

Мы проанализировали ситуацию на рынке онлайн-репетиторства. Тогда это направление было для рунета скорее экзотикой, нежели нормой.

Мы сделали ставку на самые «проблемные» предметы – математику и русский язык. В первый год существования проекта до 80% всех запросов приходилось именно на эти дисциплины.

Помимо оригинального движка, необходимо было создать:

• Программу для общения
• Систему передачи голоса и прочие специальные приложения
• Систему биллинга
• Виртуальную классную доску для письма и рисования. Это наш уникальный вайтборд, аналогов которого нет у конкурентов.

Пользоваться готовыми решениями мы не хотели, ведь все процессы необходимо было интегрировать с сервисом. В целом на разработку технологии мы потратили порядка $400 тыс.

Поначалу TutorOnline стал не полноценной школой дистанционного обучения, а, скорее, «скорой помощью». Мы готовили учеников к контрольным или помогали с выполнением домашней работы. Эту бизнес-модель мы подсмотрели в США, там популярны именно такие сервисы – справочные бюро, которые быстро с клиентами встречаются и так же быстро расстаются.

1 марта 2011 года наш проект стартовал. 2 марта мы получили первый платеж на 2 000 российских рублей с Сахалина.

Осенью 2011 года в проекте появился первый крупный клиент – русский бизнесмен, живущий в Италии. Его дети обучались на нашем сайте. Он заплатил за время учебы порядка $15 тыс.

Смена бизнес-модели

Изначально команда состояла из 7 разработчиков и нескольких дежурных преподавателей (по математике, английскому языку и русскому языку). На этом этапе мы сконцентрировались не столько на оказании образовательных услуг, сколько на создании удобного сервиса для обучения и общения в формате онлайн.

Впервые мы задумались о правильности выбранной стратегии через год после запуска. Клиент вдруг начал уходить.

После разработки удобного сервиса и эйфории от первых продаж, мы стали набирать команду маркетологов, продавцов, чтобы ускорить рост. Ожидаемый рост не случился, а целый штат сотрудников мы себе позволить больше не могли: пришлось уволить 15 человек.

Это был поразительно сложный управленческий опыт. После пережитого кризиса мы полностью сменили бизнес-модель – взяли курс на создание полномасштабной онлайн-школы. Ее необходимые элементы:

• Постоянный преподавательский состав
• Вежливые консультанты, доступные на сайте 7 дней в неделю практически круглосуточно
• Электронное расписание уроков
• Авторские учебные программы

Заново постигать науку бизнеса мы поехали в Кремниевую долину по программе Deep Dive для предпринимателей. Там нам дали самый простой и самый дельный совет: слушайте клиентов и давайте им то, чего они хотят. Так мы поняли, что клиенту нужен удобный и функциональный сервис, который позволил бы длительное время заниматься с педагогом и достигать реальных результатов.

Инструмент у нас уже был. Оставалось правильным образом выстроить работу с репетиторами и учениками, чтобы те могли и хотели работать в тесном контакте на протяжении долгого времени.

Как мы выстраивали работу с репетиторами

Мы знаем, что создавать каталог учителей или базу репетиторов – путь в никуда. Чтобы ученик нашему ресурсу доверял и приходил снова и снова, с ним должен взаимодействовать по-настоящему опытный и профессиональный специалист.

Мы «фильтруем» кандидатов до тех пор, пока в проекте не соберутся только самые лучшие. Из 100 кандидатов успешно проходят отбор только 5.Подбор. Каждый, кто хочет стать нашим педагогом, проходит 3-этапный отбор.

1. Проверяем все документы, подтверждающие полученное образование, квалификацию, трудовой стаж и т.п.

2. Проводим собственное тестирование на знание предмета. Порой кандидаты возмущаются: мол, как можно проверять доцента или заслуженного учителя… Но у нас принципиальная позиция – правила равны для всех.

3. Проводим собеседования по скайпу. Это делают наши методисты, психолог и я сам. Мне важно лично убедиться, что с человеком приятно общаться.

Какие бы ни были у кандидата профессиональные достижения – если он не в состоянии расположить к себе собеседника, то вряд ли заниматься с ним будет комфортно.Оплата. У каждого репетитора своя фиксированная ставка за академический час. Цены стараемся «замораживать».

Недавно произошла забавная история: один из наших подписчиков в социальных сетях начал активно интересоваться, почему наши педагоги так мало просят за свои услуги. Мы постарались доходчиво объяснить бдительному гражданину: мы стараемся, чтобы во главе угла были интересы ученика, которому наши услуги должны быть доступны.

Некоторые наши педагоги зарабатывают в месяц до 65 тысяч российский рублей.

Прибыль от занятий делится между учителем и ресурсом в соотношении примерно 70% на 30%. То есть, клиент большую часть платит за образование и меньшую – за сервис, который существенным образом упрощает учебный процесс.  

Кого и чему мы учим

При отсутствии пространственных барьеров возникает необходимость конкретизировать: для кого мы работаем. Ведь школьные программы в разных странах СНГ отличаются.

Основная аудитория – русскоязычный пользователь с проблемами в освоении того или иного предмета. Хороший учитель с равным успехом объяснит ученику из Вологды и из Минска законы физики, правила русского языка или подскажет даты сражений с армией Наполеона.

Мы приглашаем в проект репетиторов, которые имеют опыт работы в школах и университетах не только России, но и других стран СНГ. Если к нам обращается ученик их Витебска, например, то с ним будет работать белорусский педагог.

До 60% пользователей – выпускники, которые готовятся к этим экзаменам. Под них мы «затачиваем» курсы подготовки к ЕГЭ или ГИА (российские экзамены наподобие нашего ЦТ).

Дополнительная аудитория. Мы смогли заинтересовать эмигрантов из стран бывшего Советского Союза. Их дети живут в других странах, но хотят учить русский язык или уже его знают и имеют потребность заниматься с русскоязычными репетиторами-предметниками, поскольку им сложно усваивать информацию в школе или ВУЗе на иностранном языке. Это был очень важный и успешный ход.

Сейчас у нас обучаются ученики из 50 стран мира. В этом направлении мы развиваемся очень интенсивно.

Все, кто учит иностранные языки. Здесь конкуренция огромная, все популярнее становятся геймифицированные языковые курсы – например, успешным проектом я бы назвал Skyeng или Lingualeo.

Мы по-прежнему делаем ставку на классический формат занятий с репетитором, только в режиме онлайн. Предлагаем языковые программы для различных целевых категорий, объясняем преподавателям, как важен индивидуальный подход – адаптированный под каждого ученика языковой курс.

Резюмирую. Постоянными пользователями нашего сервиса являются более 12 тысяч учеников. На портале работает 500 квалифицированных преподавателей. Проведено около 100 тысяч онлайн-уроков.

Масштабирование

В марте 2015 мы с Валерием и двумя разработчиками отправились на три недели в Кремниевую долину запускать TutorOnline.net.

На портал уже приходят клиенты со всего мира. Ученики из различных стран так же, как и наши соотечественники, хотят разобраться со сложными темами по физике, научиться решать тригонометрические уравнения или химические задачи. Это те же школьники и студенты, которым нужна помощь в учебе.

3 совета начинающим предпринимателям

1. Не копируйте точь-в-точь чужие бизнес-модели, как изначально мы пытались это делать. Что русскому хорошо – немцу, как известно, в тягость. Идите своим путем и изучайте целевую аудиторию. Много и упорно общайтесь с людьми, которые в будущем станут вашими клиентами.

2. Не торопитесь отдавать бизнес на откуп инвесторам. Если есть возможность обойтись своими силами и средствами – дерзайте. Наш опыт показывает – даже ошибки, в некоторых вопросах роковые, приносят по итогу пользу, если руководитель принимает самостоятельные решения, за которые готов нести ответственность.

3. Я не открою Америку, сказав, что главное – это уважение к клиенту. Неважно, продаете вы покрышки или учите детей. Вы все равно работаете с людьми и для людей, а конвертировать человеческие отношения в валюту – не лучший способ добиться успеха в делах.Наши консультанты общаются с каждым клиентом на уровне его запросов и проблем. У нас нет заученных текстов: как правильно здороваться, как удержать внимание, продать побольше и времени у себя отнять поменьше. Мы разговариваем с каждым учеником, с каждым родителем, стараясь разобраться в существующей проблеме и найти решение.

Мы не используем инновационные маркетинговые приемы, чтобы удержать учеников, потому что сложно не привлечь внимание, а заслужить доверие. И наши принципы просты:

• Качественный сервис
• Прозрачная ценовая политика
• Вежливый адекватный персонал
• Искреннее желание помочь