Как устроен бизнес на обучении детей – рассказ директора Global Child

Бытует мнение, что на обучении детей экономят в последнюю очередь. Что сейчас происходит на рынке детских образовательных услуг. Легко ли делать на этом бизнес. Рассказывает основатель и директор Международного образовательного клуба Global Child Илона Геращенко.

Особенности образовательного бизнеса

 – Я выделяю несколько особенностей, которыми и руководствуюсь в собственном бизнесе:

1. Во-первых, это все-таки бизнес. Даже, если собственник рассматривает его как социальный проект, он все равно отвечает критериям бизнеса. У него должна быть четкая, измеримая цель, которая может считаться как в деньгах, так и в учебных результатах детей. Если не иметь цели, то это не бизнес, а просто деятельность, дорогое хобби.2. Длительный цикл достижения цели. Мы не делаем гвозди: сегодня 300, завтра 500. Наш результат может проявиться через годы. Поэтому я против работы в образовании как хобби. Хочу – занимаюсь, хочу – нет. Мне ближе именно бизнес-подход, который требует ответственности не только перед собой, но и перед теми, кто тебе доверил свой ресурс и ждет от тебя определенных дивидендов.

3. Образовательный бизнес – это бизнес услуг. Это не конвейерное производство, и даже не ручное. Это не товар, который можно купить и продать. Наша услуга предусматривает работу в системе «человек-человек».

4. Наличие двух клиентов одновременно: родителя и ребенка. Мы оказываем услуги сразу обоим. И результат оценивают сразу два клиента: ребенок – понравилось/не понравилось, родитель – нравится или не нравится ребенку плюс учебный результат.

Как создавался бизнес

На создание бизнеса меня когда-то вдохновила моя дочь. Начав искать для нее несколько лет назад детский сад, я поняла, что в Минске нет образовательных учреждений, которые соответствовали бы моим представлениям о качественном образовании. Поэтому я решила делать все так, как «для себя», с позиции родителя.

В 2011, когда мы выходили на рынок, кризис был в самом разгаре. Но мы смогли выйти на точку безубыточности менее чем за год после открытия. Самым сложным на тот момент было удержать персонал: компания была молодая, только занимала свои позиции на рынке. Людей подбирали тщательно, вкладывали в них деньги.

Чтобы сотрудники получали зарплату всегда вовремя и полностью, все риски я взяла тогда на себя. В образовательном бизнесе ФОТ составляет более 60% расходов, приходилось покрывать их самостоятельно. Конечно, пришлось привлекать для этого и заемные средства. Но усилия всей команды позволили нам не только выстоять в кризис при выходе на рынок, но и очень скоро занять одну из лидирующих позиций. Все займы в скором времени мы вернули. Сейчас развиваемся полностью за счет собственных средств компании.

Антикризисная стратегия

Мы, наверное, позже всех почувствовали на себе кризис. Мы работаем по предоплате, и в декабре 2014 года наши клиенты как раз стремились по максимуму внести оплату вперед. Это было хорошим поводом эффективно вложить белорусские деньги.

Поскольку многие люди потеряли в доходах, мы стали более гибкими в системе оплаты:

• Вместо оплаты за весь семестр ввели возможность платить частями
• При необходимости договариваемся с клиентами индивидуально. Ведь у каждой семьи своя история: у кого-то возможность оплаты привязана к дате «получки», у кого-то – к переводу суммы за длительный большой проект и т.д.

Но на детях экономят в последнюю очередь, откладывают это решение до последнего. Хотя многие действительно отказываются сегодня от образовательных услуг по экономическим причинам, причем это не обязательно связано с кризисом. Белорусы привыкли платить «по кусочкам»: за занятие, за несколько занятий. Помимо платежей за само обучение, иногда нужно еще вносить дополнительные взносы на карандаши-фломастеры, закупку книг и пр. Это зачастую отражается на семейном бюджете, не позволяя нормально планировать его.

У нас другая система: родитель один раз вносит сумму за весь период, и больше ни о чем не беспокоится.

Конечно, мы чувствуем определенный отток клиентов. Но именно кризис позволил нам собраться и наконец-таки выйти на новый уровень развития, к которому мы шли несколько лет, открыть новое направление – Global Child Group.

Кроме того, мы выбрали стратегию оптимизации процессов. Меня даже удивляет, насколько мы смогли повысить свой темп и качество работы. Мы:

• Автоматизировали процессы (CRM + другие ПО для бизнес-процессов)
• Сократили тех сотрудников, которые не могли работать в требуемом темпе и предоставлять должное качество услуг

При штате в почти 50 человек за год мы сократили не более 10% сотрудников, но эффективность при этом повысили вдвое. На сегодня я определенно могу сказать, что горжусь нашей командой и тем, как мы работаем.

Философия и конкуренция

Сегодня у нас два бренда – международный образовательный клуб Global Child и международная образовательная группа Global Child Group. Принципиальная разница – в клиентах.

1. Клуб предоставляет образование на трех языках детям от 6 месяцев до 16 лет, сотрудничает с родителями по вопросам обучения и воспитания детей.

2. Группа – это профессиональный проект. GC Group работает с компаниями и предпринимателями, которые оказывают образовательные услуги для детей: детские центры, школы развития, детские сады и пр. Мы делимся нашим опытом и помогаем участникам образовательного рынка поставить процессы управления, бюджетирование, систему подбора и обучения персонала и пр. Осуществляем управленческий и операционный консалтинг и обучение для топов всех участников рынка

Да, мы учим конкурентов. Но мы не боимся помогать им. Миссия Global Child Group – формирование современной культуры управления образовательным бизнесом.

Что происходит на рынке образовательных услуг

Сегодня рынок образовательных услуг для детей очень разобщен. Все конкурируют со всеми, каждый второй педагог собирает группу детей и уже называет себя образовательным центром. Когда мы открывали свой клуб, в Минске было 67 детских центров и школ раннего развития. Я точно помню эту цифру. И это не считая коммерческих детских садов, половина из которых вынуждена работать полулегально. Практически каждый из них я лично посетила и посмотрела, подбирая место обучения для дочери.

Последние 5 лет я постоянно нахожусь в информационном поле образовательного рынка. И вот что замечаю. В последнее время в Минске открывается либо планируется к открытию новый центр/клуб/школа чуть ли не каждый день. Родителю остается либо не разбираться в деталях вообще, либо изучить только пару предложений поближе к дому.Кроме того, мы наблюдаем сегодня на образовательном рынке очень сильный акцент на отстраивании от конкурентов по видам деятельности: курсы бисероплетения, робототехники, математики и пр. У родителя остается два варианта – либо стать водителем собственному ребенку, перевозя его с курсов на курсы, либо остановиться на каком-то одном варианте.

Наша стратегия – целостность, комплексный подход. Поэтому у нас в клубе – около 80% всего набора занятий и услуг, предлагаемых в других центрах.

Но мы не делаем на этом акцент, не идем по пути большинства. Наша задача, которую мы определили для себя – помочь ребенку сформироваться как личности и получить актуальные компетенции.

Продвижение

• Самый эффективный вид рекламы в образовательном бизнесе – рекомендации
• Соцсети. Мы присутствуем в Facebook, ВКонтакте, Одноклассниках, Instagram. Также у нас есть YouTube-канал. Самыми эффективными в плане конверсии для нас являются Facebook и ВКонтакте – там наша целевая аудитория
• Сайт для нас – очень слабый инструмент рекламы, но его наличие обязательно. Главное для нас – поведение посетителей. У нас было несколько версий сайтов, и поведение клиентов везде отличалось

Сначала мы писали много текстов. Это задерживало посетителей на сайте до 4-5 минут: родители с удовольствием читали, как надо развивать ребенка, но не обязательно становились клиентами. Потом мы сделали более продающую версию – время нахождения на сайте снизилась до 2,5 минут. Но клиент при этом не всегда понимал: «А что же покупать? Как определить, что компании можно доверять?» Услуги не выложишь на сайте как товар. В итоге сайт стал выполнять функцию визитки.

• Наш главный путь привлечения клиента – это личный разговор с родителем, диалог. Только это помогает завоевать первоначальное доверие

Команда и мотивация

Мы очень скрупулезно подбираем педагогов. У нас нет «случайных» сотрудников. Все они имеют серьезную научную базу и опыт работы с детьми разных возрастов. Кроме того, наши педагоги проходят обязательное обучение и стажировки, принимают участие в мастер-классах и тренингах. Мы регулярно проводим конкурс «Сотрудник года», победителя которого компания награждает путешествием в Англию, Испанию, на Мальту, где он обязательно не только отдыхает, но и учится, повышает уровень компетенций.

С целью эффективного стимулирования преподавателей у нас четко выстроена система оценки по грейдам – всего 5 уровней. Регулярно проводятся тестирования, по результатам которых и присваивается очередной уровень.

В соответствии с грейдами формируется и ставка педагога, которая на сегодняшний день довольно конкурентоспособна по сравнению со средним доходом по отрасли. Достичь самого высокого уровня возможно только постоянно совершенствуясь и развивая свой потенциал. При этом каждый сотрудник сам может увидеть и оценить динамику собственного развития.

Убеждена, что такая система выгодна для обеих сторон: сотрудник может сам влиять на свой доход, а компания платит только за реальный профессионализм и результативность.Кроме этого, сотрудник может заработать в компании дополнительные бонусы и премии, проявляя себя и показывая высокие результаты в отчетных проектах семестра, разрабатывая программы обучения, воплощая в жизнь новые идеи.

Бумажная работа у педагогов сведена к минимуму. Мы стараемся избавить сотрудников от ненужных отчетов и писанины, чтобы они тратили свой ресурс на взаимодействие с ребенком и родителями.

Планы

1. Расширение пакета услуг. Многие идеи вносят сами родители – мы их лишь реализуем.

2. Мы уже давно готовы к тому, чтобы расширить и площади нашего клуба. Однако найти в Минске помещение для детей настолько же сложно, насколько родителям непросто найти детский сад. Их вроде бы и много, но по факту – то нет мест, то воспитатели не те, то дорого... С подбором помещений тоже самое. Удивительно, но требования к помещениям для отдыха детей – гораздо более лояльны. Например, они могут располагаться даже на 18 этаже. А вот учиться дошкольникам выше второго этажа нельзя.

Некоторые требования просто анекдотичны: для детского сада требуются окна с выходом на восток, юг и запад, а для дополнительного обучения в том же возрасте – только юго-восток и юг. Нужно быть даже не риелтором, а волшебником, чтобы подобрать подходящее помещение, да еще согласовать его с пожарными и санстанцией.