Войти
  • 1,94 USD 1,9405 0
  • 2,33 EUR 2,3295 +0,0033
  • 3,34 100 RUB 3,3389 +0,0016
Личный опыт
«Про бизнес» 24 февраля 2016

Как привлечь в Беларусь 10 000 иностранных туристов в год – рассказ местного туроператора

Наши эксперты оценивают сферу въездного и внутреннего туризма как одну из наиболее перспективных после кризиса. Мы заинтересовались этим направлением. Директор туроператора «Виаполь» Галина Потаева рассказала нам, как ее компания привлекает в Беларусь иностранных гостей и какой туристический продукт надо предлагать туристам из других стран, чтобы они выбрали Беларусь.

Фото с сайта minsknews.byФото с сайта minsknews.byФото с сайта minsknews.by
Фото с сайта minsknews.by

– Мы работаем с 1992 года. Наша сфера деятельности – въездной и внутренний туризм. Познавательный туризм – приоритетное направление.

Галина Потаева

Галина Потаева

Директор ОДО «Виаполь»

Несмотря на мнения о том, что в Беларусь приезжает мало туристов, в нашей компании другая картина. Ежегодно мы принимаем 10 000 въездных туристов.

Причем доля иностранцев становится больше. Количество туристов из дальнего зарубежья за последний год выросло в 2 раза, из России – на 15%.

Тенденции рынка

Динамика положительная. С 2011 по 2014 количество посещений нашей страны со стороны иностранцев выросло на 20%.

Появляется много приличных гостиниц, все больше ресторанов, музеев. В сфере обслуживания наконец стали понимать, что надо бороться за туристов, часто дают скидки.

Фото с сайта tourtominsk.by

Фото с сайта tourtominsk.by

Мы каждый год делаем анализ туристского потока и наблюдаем следующие тенденции:

1. Удельный вес въездных туристов растет и прослеживается диверсификация рынка. Прежде это были в основном туристы из России. Сейчас мы принимаем поток туристов из 31 страны. Но, наверное, это результат нашего участия в выставках в Париже, Лондоне.

2. Увеличивается доля индивидуальных туристов.

3. Растет количество заказов через туристические фирмы (сейчас – 70%).

Конкуренция

На мировом рынке конкуренция высока. Наша задача – чтобы из всего многообразия стран турист однажды выбрал Беларусь.

За туриста из Западной Европы мы конкурируем с постсоветским пространством – Россией, Украиной, странами Прибалтики. Уже как пару лет спрос на туры в Украину упал, хотя раньше это направление было очень конкурентным.

Конкуренция с сервисами бронирования тоже заметна. Да, туристу сейчас несложно уехать заграницу самостоятельно: забронировать отель, купить билеты, открыть визу.

Но по сравнению со странами, где более развит туристический бизнес, в Беларуси туроператору проще конкурировать с сервисами для самостоятельных путешествий.Представьте, к примеру, поездку в Париж – ведь там можно гулять сутками просто так. А у нас без продуманной программы сложно себя занять. Кроме того, в те же «Дудутки» без автомобиля турист не доедет, так же, как и до Мира или Несвижа.

Думаю, что в Беларуси серьезно занимается въездным туризмом около 20-ти туркомпаний. Ответом на то, много это или мало, является статистика – по данным Белстата, въездной поток в Беларусь в 2014 году составил 137 400 туристов.

Фото с сайта tut.by

Фото с сайта tut.by

Большие потоки в Беларусь имеют такие фирмы, как «Вокруг света», «Праймтур», «БеларусТурСервис» и другие. Мы встречаемся на выставках, сообща решаем общие вопросы.

Но недобросовестная конкуренция тоже присутствует. Например, конкуренты берут туры, меняют слова в их описании, делают на 5-10 евро дешевле и предлагают себя зарубежным партнерам (турфирмам), вычисляя их самостоятельно (а те в свою очередь «докладывают» об этом нам).

Как мы к этому относимся? С юмором. Не зацикливаемся.

Конкурентные преимущества

Чтобы бизнес туроператора был успешен, необходимо несколько составляющих:

  • Креативная команда высокооплачиваемых менеджеров. У нас въездным туризмом занимается 15 сотрудников. Очень важно перенимать европейский опыт, поэтому у нас есть негласный «приказ по фирме» – путешествовать.
Фото с сайта travelling.by

Фото с сайта travelling.by

  • Содержательный сайт – «паспорт фирмы», и его продвижение
  • Возвратность – не делать туры по всей Беларуси сразу, а оставить интригу и повод вернуться
  • Наладить контакты с турагентами в разных странах. Это очень важно, поскольку они продают ваш продукт, тратят бюджет на продвижение. Для нас же важнее качество этого турпродукта
  • Конкурентоспособный туристский продукт
Фото с сайта blog.caramor.lt

Фото с сайта blog.caramor.lt

Расскажу, как мы создаем наш туристический продукт.

Мы развиваемся по нескольким направлениям:

1. Сборные туры в Беларусь. Мы их разрабатываем в сентябре-октябре на следующий год, размещаем на сайте и рассылаем агентам (у нас их более 80 за границей).

Фото с сайта popefrancisvisit.com

Фото с сайта popefrancisvisit.com

В среднем по этим турам приезжает 120 туристов в неделю. Спрос на них устойчив, и в течение года ни один тур мы не изменим и не отменим.

Предусмотреть все на год вперед сложно. Возможные повышения цен, падения валюты, закрытия ресторанов, переносы выходных в музеях, занятость гостиниц (решат, например, в Бресте проводить международное соревнование в сентябре – и мест в гостиницах нет).

Мы рискуем и полагаемся на интуицию. Пока что интуиция редко подводила. Хотя бывает, что в музее выходной в тот день, когда приезжают наши туристы. Тогда мы пишем в музеи письма с просьбами.

2. Incentive туризм в Беларусь – групповые туры предприятий, компаний. Таких туристов примерно половина. Группы из России, Франции, Германии, Дании, стран Прибалтики – в прошлом году более 20 стран.

Запросы и структура туров для каждой группы – индивидуальны. Но это безумно интересно и сложно. Например, запрос «нам надо посетить молочную ферму, или устроить белорусский вечер в национальной одежде, или посетить Оперный театр и пообщаться с артистами после спектакля…».3. MICE туризм – деловая и познавательная программы. Подготовительная работа длится порой до 4-6 месяцев. Здесь важно сотрудничество с гостиницами и event-агентствами.

Целевая аудитория

Туристы приезжают по одному, семьей или с друзьями. С детьми примерно каждый 20-ый. Средний возраст – примерно 35 лет.

Фото с сайта vvo.aero

Фото с сайта vvo.aero

Основной турпоток всегда будет неизменным – это туристы из России. В этом нет ничего удивительного. Я преподаю в БГУ и часто даю студентам такую задачу: например, в стране Х 70% турпотока из Франции, 20% из Бельгии – какая это страна? И они ищут страну между ними. Естественно, эта страна находится посередине.

Позиционирование

Очень важно, чтобы у людей было правильное ожидание и оно было удовлетворено. Для этого необходимо правильно подавать туристский продукт.

Фото с сайта fishki.net

Фото с сайта fishki.net

Турфирмы часто пишут «вы увидите уникальную природу Беларуси». Простите, каждая страна уникальна, как уникален и человек – это очевидно. Следовательно, мысль банальная.  Или, например, написать «великолепный шоппинг в Беларуси». Чем конкретно он великолепен по сравнению с другими странами?

Наше позиционирование такое: туры для тех, кто любит читать и путешествовать.Чтобы донести до туриста, какой тур его ожидает, мы описываем его подробно, на нескольких страницах убористым текстом.

Скриншот с сайта viapol.by

Скриншот с сайта viapol.by

Размещаем все фото маршрута (их делаем сами), а также фото гостиницы, где будут проживать туристы.

Таким образом, к нам не попадают люди, которым неинтересна история и культура, которые хотят приехать и просто погулять здесь.

Что мы учитываем при составлении туров

Наши туристы, как показал наш собственный социологический опрос – активно путешествующие люди, имеющие опыт заграничных путешествий. Более 70% были за границей в течение года.

Мы сделали вывод, что в Беларусь приезжают уже в некоторой мере искушенные туристы. Поэтому для такой аудитории важно подготовить достойный туристский продукт.

1. Важна каждая мелочь. Потому что приезжая, к примеру, в Париж – что важно туристу? Разве имеет особое значение, где жить, если вы находитесь в Париже? По большому счету, сам Париж – это 90% турпродукта.А в нашем турпродукте должно быть всего понемногу: интересных памятников, увлекательных посещений, достойных музеев, умных экскурсоводов, вкусных обедов, хорошей музыки… И проживание должно быть в центре города, с хорошей доступностью.

2.  Мы включаем в стоимость тура как можно больше составляющих. В описании тура не должно быть строчки «за дополнительную плату». С одной стороны, если не включать в тур обеды, то это будет дешевле. Но попробуйте привезти автобус туристов в белорусский город и дайте им возможность пообедать самостоятельно.

Фото с сайта sveta-luu.livejournal.com

Фото с сайта sveta-luu.livejournal.com

В Несвиже, например, «два с половиной» ресторана на город – и они заняты в обеденное время, туристов много. В любом случае, заказ обойдется дороже, а заведение может не справиться с потоком туристов. Поэтому обеды мы заказываем везде заранее и на год вперед.3. Стараемся, чтобы туры были очень разнообразными. В них должно быть и грустное, и веселое, и полезное. Например, в прошлом году мы договорились с минским костелом на проведение концерта органной музыки. В этом году – сделали концерт в Ратуше во время обзорной экскурсии по Минску. А в Несвижском замке мы проводим исторический квест.

Фото с сайта news.21.by

Фото с сайта news.21.by

Продвижение

Мы проводили исследование – спрашивали у туристов, откуда они узнали о наших турах. И получили такие данные:

  • 52% – Интернет
  • 26% – сарафанное радио (были раньше, рассказали друзья)
  • 2% – «бумажные» источники информации (газеты, например)
  • 20% – прочее

Можно сделать простой вывод, что основной маркетинговый бюджет должен быть направлен на продвижение в Интернете. Мы используем такие методы:

  • Наполнение сайта
  • Контекстная реклама
  • Адресная рассылка

Участие в выставках не является важным средством продвижения услуг, это скорее имиджевая составляющая – продвижение страны. Они крайне косвенно влияют на продажи. Например, мы ни разу не участвовали в выставках в России, а имеем тысячи туристов каждый месяц.

Проблемы

На самом деле, туристский бизнес в Беларуси имеет много проблем. Музеи не работают по некоторым праздникам, рестораны могут быть закрыты на спецобслуживание…

В прошлом году было постановление Нацбанка о дедолларизации. Оно означало, что туристы должны платить за туры в белорусских рублях, в том числе француз, индиец, американец – онлайн или через банк. Но белорусские банк не создали такие счета для всего мира. Мы обратились в наш банк с вопросом, на какой номер счета иностранный турист должен перечислить деньги. Постановление откорректировали, разрешили иностранцам оплачивать туры в их валюте. 

Но почему именно нам пришлось этим заниматься?

Фото с сайта 1kurs.net

Фото с сайта 1kurs.net

Не говоря уже о сложности в выдаче виз. Остается и много других проблем.

1. Недостаток в подсчете туристов. Статистика на данный момент неверна: к примеру, туристов, которые покупают наши туры в турфирмах других стран, она не учитывает. Их не учитывает и гостиница, поскольку это мы заплатили ей, а не турист. Эти люди вообще не фигурируют в статистике въездных туристов в Беларуси.

2. На мой взгляд, важно правильно выбрать страны-партнеры – и именно для них сделать послабление визового режима. Это традиционно ближайшие соседи – Литва, Польша, Латвия. Для них можно было бы ввести, к примеру, трехдневную бесплатную визу. И есть множество других решений.

Фото с сайта politpuzzle.ru

Фото с сайта politpuzzle.ru

3. Сложности с онлайн-оплатой туров на сайте. Сейчас из всех туристов, которые приходят к нам напрямую, онлайн оплачивает 70%.

Но прийти к этому было непросто. В соответствии с законодательством, необходимо заключать договор на предоставление услуг. Версии электронного договора нет, а электронную подпись турист поставить не может, поскольку это сложная процедура, доступная только юрлицам. Но что делать, если вы находитесь, к примеру, во Франции?

Мы это заметили и связались с Министерством спорта и туризма. Нам предложили решение.

В итоге, купившему на нашем сайте тур мы высылаем договор, который просим подписать, отсканировать и выслать нам. Мы также просим взять его с собой в дорогу и на всякий случай распечатываем сами и отдаем туристу на подпись уже здесь.

Подпишитесь и читайте нас в Facebook!

Подписывайтесь на наш канал в Telegram!
telegram.me/probusiness_io

Комментарии

Войдите, чтобы оставить комментарий

Платный контент

20170626