«Купил за $ 100 „пустышку“ от какого-то мальчишки и понял, что могу и сам продавать свой опыт». Как юрист с 22-летним стажем развивает онлайн-школу

Илья Латышев работал в сфере юридических услуг с 2001 года. Сначала — «на дядю». Потом, в 2007 году, основал свою юридическую фирму. С 2012 по 2015 годы она входила в международную сеть, насчитывая 20+ юристов. После развода с белорусскими партнерами в 2017-м фирма Ильи работала в формате «юридического бутика», насчитывая 5−7 юристов. Все было хорошо, но… В 2022 году изменился Закон «О лицензировании»: законодатель вернул отмененную в 2015−16 годах аттестацию юристов. При этом ранее выданные свидетельства об аттестации не признавались и все, кто оказывал в Беларуси юридические услуги, с 10 января по 1 июля 2023 года должны были сдать аттестационный экзамен в Министерстве юстиции. «По факту из 3000+ юристов, которые могли оказывать юруслуги в начале 2023 года, на 1 июля на всю страну осталось чуть больше 300. Я ходил на экзамен в первых рядах, 10 января. Не сдал. После 10 июля мог идти пересдавать, но решил этого не делать и воспользоваться планом Б», — делится Илья Латышев. Предприниматель рассказал «Про бизнес», как в итоге открыл свою онлайн-школу.

«Просто подумал: а почему я не могу продать свой опыт?»

— Из моих сотрудников экзамен тоже никто не сдал: 18−19 балов из 20 по тесту и провал на устном экзамене. Сначала я хотел взять двух аттестованных юристов и продолжать бизнес. Однако ограниченное предложение ресурса порождает рост цены на него, и через 1,5 месяца одна из новых аттестованных сотрудниц решила продать аттестат подороже и попросилась на выход.

А те аттестованные юристы, которые были на рынке на тот момент, просили 2500−3000 белорусских рублей на руки. 2 аттестованных — уже 5000−6000. Плюс подоходный и ФСЗН — 7500−9000. С учетом постоянно падающих спроса на юруслуги и платежеспособности среднего клиента проще и дешевле было закрыть это направление.

Поэтому скрепя сердце я принял решение на какое-то время поставить юрбизнес на паузу, сдать лицензию и пойти по плану Б.

А он состоял в развитии моей собственной онлайн-школы. Ее основу я заложил еще в 2020-м и до 2023 года вел ее на малых оборотах параллельно с юрбизнесом.

Идея заработка на собственных знаниях возникла у меня спонтанно осенью 2020 года. Я искал альтернативные направления развития себя и бизнеса, наткнулся в Instagram на одного парня, который занимался «товарным бизнесом» и предлагал купить у него «индивидуальную консультацию по „товарке“». Я заплатил ему примерно 100 долларов в эквиваленте за консультацию, написал вопросы, но консультации так и не получил. Он то проспал, то принимал товар, то сам доставлял товар из-за болезни курьера, то еще что-то…

Когда я попросил вернуть мне мою сотку, он начал петь песню, что «скоро его консультация будет стоить 500 долларов и к нему уже стоит очередь». Но сотку вернул. А я подумал: если какой-то, как бы помягче сказать, несерьезный мальчишка, который в бизнесе без году неделя, продает «пустышки» по 100 баксов, почему я не могу продать свой опыт построения юридического бизнеса, в котором я на тот момент был уже 19 лет?

Дал анонс в своем Instagram — и сходу получил 10 заявок на консультации. После работы с первыми клиентами понял, что большинство вопросов у них похожи. Пообщался с подписчиками, провел опрос, который показал, что люди хотят купить мой опыт, но не готовы платить за индивидуальные консультации.

А что если записать ответы на частые вопросы на видео и продавать дешевле индивидуальных живых встреч? Если же разобрать каждый из вопросов отдельно, то получается видео-курс! Эта идея посетила меня в 10-х числах декабря 2020-го. Через две недели я уже продал места на первом потоке курса «Как юристу уйти из найма в свободное плавание», снимал и монтировал видео-уроки, стараясь успеть к дате старта, которую поставил на начало января. В итоге в 2020−2021 годах я собрал три потока по 15−20 человек.

Некоторые участники после курса начали свои юридические бизнесы: кто-то ушел из найма, а кто-то — параллельно. Одну участницу первого потока после учебы посетила идея, почему бы ей так же не монетизировать свои знания по кадровому учету. И после этого она создала свой курс по кадрам, успешно продает его, продолжая работать кадровиком «на дядю».

В 2021 году выучился на модератора мастермайнд-групп и добавил к линейке своих онлайн-продуктов обучение по развитию бизнеса для юристов и бизнесменов. Мастермайнд-группы позволяют в сжатые сроки обновить свое окружение, обогатиться новым опытом, прокачать идеи. Всего удалось собрать 5 групп. Самой драйвовой была группа «х2 от юрбизнеса за 2 месяца». Все ее участники по итогам работы увеличили доход от своих предприятий. Пусть и не в 2 раза, а на 30−50%, но это тоже было круто. А вообще методика мастермайндов — это отдельная тема для разговора и популяризации. Я считаю, что в белорусском бизнес-пространстве ее незаслуженно мало используют.

Осенью 2022 года мастермайнд-группы трансформировались в группы подготовки юристов к экзамену в Минюсте. За этот год я провел 7 таких групп подготовки. Следующую буду собирать в конце января 2024-го.

Еще я создал онлайн-курс «Про цены» — на злободневную для многих белорусских предпринимателей после октября 2022-го тему. От идеи до старта курса прошло 3 недели, за которые я подготовил материал, продал уроки, снял и запустил их. Но этот курс не выстрелил.

Летом того же 2022-го я запустил онлайн-курс «Про договоры. Для юристов и не только». На сегодня это основной мой курс. Там я собрал весь свой 22-летний опыт договорной работы, секреты, лайфхаки, фишки. Рассказываю общие моменты про договоры и договорную работу. Разбираю нюансы самых часто используемых договоров. И помогаю моим слушателям за 2 месяца становиться с договорами «на ты». Многие предприниматели не привлекают к договорной работе юристов и все делают сами, поэтому материалы курса я доношу простым и понятным языком, чтобы поняли даже неюристы и знали, как и что делать с договорами и на что обращать внимание. А то посмотришь на «договора оферты» и прочее, что делают неюристы, — и волосы дыбом становятся.

Сейчас львиную долю своего времени трачу на развитие этого курса. И вокруг него в последующем буду выстраивать мою онлайн-школу. 4 декабря стартует уже четвертый поток курса. Если первый поток состоял из 2 модулей и 22 уроков, то в четвертом будет уже 3 модуля и 33 урока. Плюс мы с коллегой готовим еще один дополнительный бонусный мини-модуль. Надеюсь, успеем.

Затраты на старт и развитие онлайн-школы, а также доходы

На старте я вкладывал в онлайн-школу только свое время. Сам придумывал программы и писал тексты уроков. Сам снимал уроки (благо я давно увлекался фотографией и у меня был и профессиональный фотоаппарат с оптикой, и фоны, и студийный свет, а еще друг дал микрофон). Сам монтировал. Сам продавал через Instagram. Уроки первого курса выложил на YouTube, слушателей собрал в телеграм-чат. Сайт у меня был еще с 2007 года. Поэтому просто добавил на него страницы про каждый из моих онлайн-продуктов.

Когда стал собирать мастермайнд-группы, купил доступ к Zoom. Сначала платил по $ 15 в месяц + НДС. Потом стал покупать годовую подписку. Базовая ее цена $ 150 в год + НДС, но мне Zoom предлагал скидки и выходило дешевле.

К третьему потоку курса «Про договоры» я купил платформу для онлайн-школы. Думал про Getcourse и АнтиТрениги. По итогу ведущая курса по скетчноутингу, который я проходил, посоветовала платформу, которую она успешно использовала, — Memberlux на базе Wordpress. Сначала я купил доступ на год за $ 99. Потом доплатил еще столько же и получил пожизненный доступ плюс лицензию на такую же платформу для второго проекта.

Коллега, который параллельно учился на frontend-разработчика, помог настроить платформу. Набил на мне руку и теперь занимается этим профессионально. Правда, все еще в свободное от основной работы время.

Весной 2023-го я купил 3-месячное наставничество у коллеги, которая специализируется на теме продаж. Отдал за него $ 1200.

Но с развитием проекта появляются и другие расходы. Могу их сравнить с доходами. Возьмем для примера продажи предыдущего потока курса — 10 тысяч белоруских рублей. Я его проводил как самозанятый с уплатой НПД. Так что налог составил 10% — 1000 рублей. Комиссия платежной системы — 2,9% — 290 рублей. Рублей 500 потратил на рекламу.

Каких-то еще расходов, связанных с проведением того потока курса, не было. Под НПД проводить было удобно: минимум бумаг, деньги сразу приходят на карту. Но… ты все делаешь один и масштабировать эту деятельность ты не можешь.

Поэтому с текущего потока всю деятельность я перевожу на компанию. Там расходы будут, конечно, другие. Пока цифры плановые, что будет по факту — посмотрим:

• Аренда небольшого офиса — 450 рублей в месяц.
• Интернет в офисе — 50 рублей в месяц.
• Зарплата куратора курса — 500−700 рублей в месяц (пока цифра примерная, посмотрим по загрузке, эту цифру я считаю, исходя из работы 2−3 часа в день). Если соберется большой поток, возможно, придется брать второго куратора.
• Подоходный и ФСЗН с зарплаты куратора — примерно 250−350 рублей в месяц.
• Оплата за техподдержку платформы — примерно 300 рублей в месяц.
• Оплата моушн-дизайнеру за работу с рилсами — от 500−600 рублей в месяц.

Плюс — реклама, оплата труда новых участников команды, которых планирую взять, хостинг, домены…

У компании УСН, поэтому налог будет 6% от выручки. Плюс — подоходный и ФСЗН с моей зарплаты. Плюс — подоходный на дивиденды.

Прогнозировать объем продаж четвертого потока курса не буду. Хотелось бы, чтобы их было больше, чем на третьем потоке. А то с учетом перевода работы на юрлицо и, соответственно, роста расходов сразу большого «плюса» может и не быть.

Затраты на продвижение

Основной канал продвижения моих онлайн-продуктов — Instagram. Каждый день я трачу несколько часов на создание контента: посты, истории, недавно добавил еще рилсы. Также немало времени уходит на планирование, продумывание тем.

На таргетированную рекламу я трачу обычно $ 3 в день + НДС. Ставлю на продвижение посты или рилсы. Выходит около $ 120 в месяц. Сейчас буду переводить эту деятельность на мою компанию, рекламу буду оплачивать с нее — так что к этой сумме добавится еще рекламный сбор и комиссия агентства, через которое буду пополнять рекламный кабинет.

Был опыт работы с таргетологами, но кнопка «Продвигать» в Instagram принесла больший результат, чем таргетолог за $ 150−200 в месяц. Поэтому пока от таргетолога отказался. Но со временем кому-то это все равно нужно будет делегировать.

Плюс планируем с коллегой записать несколько отдельных вебинаров и продавать их записи. Их попробуем продвигать через контекстно-поисковую рекламу.

Особенности целевой аудитории

Если брать мой основной курс «Про договоры. Для юристов и не только», то его аудитория — это все, кто работает с договорами. Юристы, бухгалтеры, секретари, помощники руководителей, сами руководители, ИП, менеджеры, самозанятые и т.д.

Курс «Как юристу уйти из найма» был нацелен сугубо на физлиц и это ограничивало его аудиторию, а значит доход. Более того — не все участники курса готовы были дать про него отзывы или даже добавиться в чат выпускников, опасаясь, что кто-то увидит и узнает, что они задумали уйти из найма.

А «Про договоры» часто оплачивают компании для своих сотрудников, поэтому количество людей на потоке больше — 30−35 человек. Причем курс покупают как маленькие частные компании, так и крупные государственные. Например, на втором потоке у меня было 3 участника от двух больших госпредприятий Борисова.

Чтобы ориентироваться в платежеспособности аудитории, скажу, что на третьем потоке курса «Про договоры» было 3 пакета участия. Не буду утомлять подробностями, т.к. были общая цена, цена со скидкой для предзаказов, цена со скидкой для подписчиков и т.д. Средний чек составил порядка 400 белорусских рублей.

На первых двух потоках цена была ниже и средний чек меньше. На четвертом потоке цену я чуть увеличу, т.к. дополнил курс новыми уроками. На пятом потоке — еще увеличу, т.к. пересчитаю расходы с учетом перевода проекта на юрлицо и добавлю в курс еще новые уроки и материалы.

Специфика бизнес-модели

Онлайн обучение — сфера относительно новая и неоднозначная. Самый спорный момент — отношение людей к онлайн-курсам. Есть стереотип, что все это — инфоцыганство, поэтому многие негативно относятся к тому, что я делаю. Одна слушательница третьего потока курса «Про договоры» недавно искала работу. Она рассказала, что в резюме указывала мой курс и наблюдала за реакцией потенциальных нанимателей. Кто-то относился к этому спокойно и позитивно, а кого-то это просто коробило, и негатив они переносили на нее.

Я не продаю «успешный успех», я продаю свой опыт и свои знания. Но несмотря на это, надо преодолевать стереотипы и тратить дополнительные усилия.

Что касается специфики продвижения, то продвигаться здесь можно по-разному: как минимум, через запуски или автоворонки. Я пока придерживаюсь модели запусков: привлекаю аудиторию в Instagram, прогреваю и с некоторой периодичностью провожу запуск очередного потока курса. В 2022−2023 годах было по 2 потока курса «Про договоры» в год, в 2024-м планирую 3 потока плюс запуски некоторых других продуктов.

Хоть курс и в записи, все равно я его постоянно развиваю, дорабатываю, добавляю что-то новое. Кроме того, специфика онлайн-бизнеса в том, что работать нужно постоянно: каждый день — рилс или пост + истории. Кто-то думает: что там сложного блог вести? А на самом деле это постоянная работа и вовлеченность. Как в анекдоте: «Говорят, что работая на себя, ты можешь работать по полдня. Да это так: я сам выбираю, какие 12 часов в день работать».

Ладно, по 12 часов в день я не работаю над блогом. Но реально 6−8 часов в день на этапе запуска получается. Чуть выпадаешь из ритма — и, во-первых, тебе уже лениво возвращаться к каждодневным публикациям, а во-вторых, в ленте подписчиков мелькаешь уже не ты. Это тяжело и иногда выматывает. Попробую сейчас перестроить режим работы: после запуска текущего потока возьму отпуск, чтобы на некоторое время полностью выключиться из работы и отдохнуть.

А со временем планирую, как минимум, купить консультацию по автоворонкам и протестировать, как работает эта модель. С учетом того, что линейка онлайн-продуктов будет расширяться и в нее будем добавлять курсы других авторов, модель продвижения рано или поздно придется пересматривать.

Кстати, у продаж запусками есть особенности. При двух запусках в год промежуток между ними порядка полугода. Соответственно, за это время у человека могут поменяться планы, и если он хотел купить сразу после предыдущего запуска, то к следующему он уже может передумать, у него не будет денег, изменятся приоритеты и т.д.

Второй момент — не все ставят свое обучение (или обучение сотрудников) в приоритет. Бывает, оставит человек заявку, но не покупает. Общаешься — говорит, нет пока денег. С юрлицами бывали случаи, когда сначала руководство согласовывало прохождение курса сотрудником, а в самый последний момент отказывалось оплачивать…

Третье — в нашей культуре пока нет устоявшейся привычки покупать чужой опыт, чтобы сэкономить свое время. У меня не было достаточно опыта продаж онлайн-продуктов, но я готов был за него платить, чтобы быстрее получить результат. И я заплатил $ 1200 за опыт коллеги, который она нарабатывала больше 10 лет. В своем курсе «Про договоры» я рассказываю опыт, который копил 22 года. Да, какие-то моменты из того, что я рассказываю, можно найти в интернете. Но сколько времени на это нужно потратить: чтобы найти, отфильтровать, изучить?

На мой взгляд, целесообразнее и проще заплатить, сэкономить время, получить концентрированные знания и опыт сразу, в одном месте. Плюс получить возможность задавать вопросы и узнавать еще больше. Но кто-то все равно выбирает сэкономить 400 рублей, потратить месяцы, а то и годы своей жизни для наработки того же объема знаний и опыта.

«Для успеха нужно быть максимально сфокусированным»

Основная трудность в работе до сентября 2023 года заключалась в том, что я вел одновременно несколько направлений бизнеса, соответственно, была расфокусированность и иногда приходилось откладывать запуск очередного потока курса из-за нехватки времени. Третий поток «Про договоры» я так откладывал-откладывал, потом понял, что скоро лето, отпуска и если дальше откладывать, то его никто не купит. В итоге собирал поток без особых прогревов, за 1 месяц — и собрал всего 25 человек.

До осени 2023-го блог и онлайн-продукты для меня были, как я говорил, второстепенным направлением, им я уделял внимание по остаточному принципу. Потом я взял стратегическую коуч-сессию у Сергея Володько, бизнес-тренера, чьи онлайн-марафоны я люблю и с 2018 года постоянно прохожу. На сессии Сергей поделился методом «5 единичек». Его суть в том, что до выхода на постоянный высокий доход (в первоисточнике звучал миллион долларов) у тебя должен быть 1 основной продукт, 1 ЦА, 1 соцсеть, через которую продвигаешься, 1 сайт, 1 воронка продаж. Никакого распыления и полная сосредоточенность на этих пяти «единичках».

Эта мысль во мне засела, начала давать ростки. И тут Сергей анонсировал создание группы под кодовым названием «Club 90 901». Я туда вписался в первых рядах и с начала октября работаю по методу 90 901. Он заключается в том, что 90 дней подряд каждый день первые 90 минут рабочего времени ты уделяешь 1 своему самому важному проекту. И в группе каждый день каждый участник выкладывает фото своего трекера, рассказывает, что и как он сегодня делал. Не сделал — штраф. Не сделал несколько раз — вылет из группы.

Лично для меня мысль про 1 продукт, методика 90 901 и эта группа стали просто прорывом. Последние 10 лет я распылялся между несколькими направлениями бизнеса, каждое из которых имело несколько продуктов, вел несколько соцсетей, в соцсетях развивал несколько тем… А здесь — максимальная концентрация на чем-то одном главном.

Основным продуктом для проработки я взял курс «Про договоры» и с начала октября сделал по нему больше, чем за последний год: стал делать посты или рилсы в Instagram каждый день, привлек в блог больше полутора тысяч новых подписчиков, подготовил новые уроки курса, зафиксировал новые идеи, которые буду реализовывать в следующих потоках курса.

Свой Instagram с осени 2023-го я тоже заточил под одну тему — договоры — и это дало результаты. Люди сразу понимают, о чем я здесь рассказываю и решают, подписываться или нет. А то раньше я там и про договоры рассказывал, и про юрбизнес, и про разные юруслуги, и много про что еще.

Первый промежуточный результат уже виден — на этот поток я собрал уже почти больше заявок, чем на все предыдущие потоки. На этот поток у меня 75 новых заявок + 10 заявок с прошлого. На 3 предыдущих потока в совокупности было 103 предварительные заявки.

«Когда ты все делаешь один, это не бизнес, а самозанятость»

Ближайшая цель — сделать из этого моего направления полноценный бизнес, делегировать все, что можно. Когда ты все делаешь один, с какой-то стороны, это хорошо: все твое, все под контролем. Но это не бизнес, а самозанятость. И ты становишься тем самым узким горлышком, чья пропускная способность тормозит работу всей системы.

В моей команде уже есть куратор курса, технический специалист, дизайнер, моушен дизайнер (он же может снимать видео и делать монтаж). Нужны еще, как минимум, маркетолог и продавец. В идеале — еще и копирайтер (хотя здесь, может, стоит ИИ попробовать). Есть еще несколько толковых коллег, у которых можно заказывать подготовку текстов. А еще личный ассистент нужен.

Более глобальная цель — развиться в онлайн-школу и продюсерский центр полного цикла. Чтобы можно было с нуля создавать онлайн-курсы, продвигать их и продавать не только на Беларусь. Идей по развитию курса «Про договоры» хватит еще на 3−4 потока. Пока будем их реализовывать, а потом придут новые.

Уже есть в работе план курса по защите персональных данных. В более близкой перспективе хотим записать несколько точечных вебинаров про документы по защите персональных данных, которые должны быть в каждой компании. По этой теме мы также проводим и корпоративные вебинары под запрос и потребности конкретной компании.

Есть план создать сообщество вокруг онлайн-школы. В марте-октябре 2023 года у нас с коллегой был опыт создания юридического онлайн-сообщества. Но пока идея в том виде, как она была, не выстрелила. Сейчас мы поставили проект на паузу, переосмыслим его и, возможно, переформатируем и запустим в новом виде.