«Бизнесу нужны люди с нестандартным мышлением, которых не сможет заменить искусственный интеллект». Как работает франшиза, которая создает из школьников новое поколение инженеров

За последний год около 7000 белорусских школьников освоили азы робототехники благодаря проекту Министерства образования: в стране заработали 150 инженерных классов с необходимыми комплектами оборудования от российской компании «РОББО». Кроме того, Беларусь — одна из 35 стран, которая входит в сеть «РОББО Клубов» — частных школ по обучению робототехнике. Как адептам open source (открытого программного обеспечения) удалось взять на себя миссию по созданию целого поколения ребят с инженерным мышлением? Почему это важно для бизнеса? Насколько реально зарабатывать на обучении школьников? Обо всем этом «Про бизнес» поговорил с представителем компании «РОББО» в Беларуси, директором ООО «Обучение и инновации» Сергеем Балбуцким.

«До сих пор везде работаем, несмотря на множество ограничений»

— В Беларуси я работаю с 2018 года, а начинал в «РОББО», в Санкт-Петербурге. Это как раз родной город для основателя компании Павла Фролова. Он окончил Санкт-Петербургский политехнический университет и в 2000 году с единомышленниками начал заниматься open source. В 2006 году они стали продвигать в России визуальный язык программирования Scratch и микроконтроллер Arduino, начали проводить образовательные семинары для учеников и учителей. И до сих пор основа всего оборудования для обучения детей — это все тот же микроконтроллер Arduino.

В основе этого бизнеса две главные идеи Павла. Первая заключалась в том, что в компьютерной инженерии прогресс идет быстрее, чем обучение, а значит еще со школьной скамьи надо готовить ребят и проводить для них профориентацию. Иначе получается: пока студент заканчивает университет, его знания успевают устареть. Вторая — принципиальное использование только open source.

Обоснованность этого принципа прочувствовал весь российский и белорусский бизнес после введения санкций и ухода с рынка многих технологических компаний.

В open source нет лицензий. Он базируется на четырех степенях свободы: свободное бесплатное копирование продукта, свободное изучение продукта и использование в любых целях, улучшение продукта и свободное, бесплатное распространение продукта. То есть условный человек может скачать программу либо схему оборудования, ее изучить, посмотреть внутрь кода или самого устройства и поделиться улучшением с товарищем. И это все бесплатно. На основе этой идеи даже строится система информационной безопасности. И уже более 10 лет мы приучаем детей к таким принципам.

Так что бизнес начался с хорошей и массивной идеи, которую команда и постаралась воплотить в жизнь. Как только компания взялась за выпуск первой платформы, тут же началась подготовка методических материалов. И вот более 15 лет мы пишем методички с лучшими специалистами в сфере педагогики, инженерии, аддитивных технологий, программирования, психологии и т.д., взаимодействуя с различными инженерными и педагогическими ВУЗами многих стран.

В 2014 году это был уже полноценный образовательный проект, который получил две премии Google Rise Awards. После этого РОББО очень стремительно рос, мы нашли финансирование. Компания побеждает в конкурсе «FinLanding» правительства Финляндии, что открывает финский рынок для нас — и мы запускаем там представительство. Там мы открыли 40 школ.

А дальше в 2019 году была победа в конкурсе технологических проектов правительства Японии «Fukuoka Startup». Образцы продукции успешно протестировали в школах Японии, что поспособствовало открытию представительства в Японии. Министерство экономики, торговли и промышленности Японии включило ROBBO Japan в государственную программу субсидирования образовательных услуг «EdTech». Компания может получать финансирование на открытие классов робототехники РОББО и программирования в японских общеобразовательных школах.

Июль 2021 — Компания «РОББО» победила в китайском конкурсе Russia-China Competition 2021 в Нанкине и, получив финансирование от правительства Китая, открывает там представительство.

Мы, кстати, до сих пор везде работаем, несмотря на множество ограничений. Производство оборудования РОББО расположено главным образом в Санкт-Петербурге. 90% комплектующих — российские. Так что у нас почти полное импортозамещение.

На чем зарабатывает компания

Наша бизнес-модель состоит из трех основных направлений:

1. Производство и продажа оборудования для B2G (госзакупки в рамках образовательных программ).
2. Франшиза «РОББО клуба». То есть мы продаем готовый бизнес, в который входят: брендбук, методические материалы, оборудование, консультации и поддержка стартап-менеджеров РОББО по запуску бизнеса, обучение педагогов, crm-система и все необходимые инструменты для запуска и ведения успешного бизнеса в сфере образования. Нам платят паушальный взнос, а в последующем — роялти, закупают оборудование. Кстати, в 2021 году РОББО включен в Реестр надежных франшиз Торгово-промышленной Палаты РФ и на сегодняшний день представлена в более чем 30 странах мира.

3. Покупки частными лицами на маркетплейсах.

Например, в Беларуси теперь в каждом районном центре есть классы с нашим оборудованием. А в областных городах — несколько. Поэтому сейчас уникальная ситуация: у детей есть равный доступ к технологиям. Неважно, где ты живешь. Главное, чтобы у тебя было желание заниматься. Нас очень радует, что государство об этом беспокоится и создает условия.

Если говорить о франшизе, то паушальный взнос зависит от того, в каком городе вы открываете клуб. Для маленьких городов до 300 тысяч человек — 7800 белорусских рублей. Для остальных — 12.600 белорусских рублей. Роялти для большого города составляет 470 рублей в месяц, для маленького — 390. Также нужны определенные вложения на старте в аренду, покупку оборудования (наши наборы для обучения и компьютеры), наем сотрудников. Но здесь все очень индивидуально — и аренда (будет зависеть от локации, ремонта, метража), и компьютеры (можно купить новые дорогие, можно бэушные), и затраты на штат.

Стоимость одного учебного комплекта «РОББО Клуба» на 10 рабочих мест — порядка 30 тысяч белорусских рублей. Но и здесь компания гибко подходит к каждому клиенту. На покупку двух и более клубов сразу мы предлагаем различные варианты рассрочек: как на паушальный взнос, так и на покупку оборудования. Также на открытие каждого последующего клуба франчайзи получает большие скидки, а клиентам, которые открывают 5 и более клубов, предлагают специальный инвестиционный проект с возможной эксклюзивностью в определенном регионе.Точка безубыточности у франчайзи наступает в среднем через 4 месяца, от 12 до 18 месяцев занимает выход на окупаемость.

В комплект оборудования для «РОББО Клуба» входят: робототехнические платформы и лаборатории интернета вещей, 3D-принтер, наборы для схемотехники и микроэлектроники, квадрокоптеры и шагающие мобильные роботы. В июне 2020 года бренд РОББО стал лауреатом конкурса «Лучшее отечественное оборудование, средства обучения и воспитания, включая цифровые» и включен в каталог «Рекомендовано для обучения» в Российской Федерации. Дети изучают программирование, интернет вещей, разные физические явления, программируют сенсоры и датчики, разрабатывают компьютерные игры, дорабатывают схемы, печатают нужные детали на 3D-принтере, создают новые устройства.

Вначале дети изучают визуальный язык программирования Scratch и с его помощью программируют робототехническое оборудование, далее переходят на более сложные языки программирования Arduino IDE, Python. В «РОББО Клубах» детей проводят по ступенькам компетенций: играю в технологии — изучаю технологии — копирую технологии — создаю новые технологии — создаю свой стартап.

В один клуб в среднем ходят около 150 детей. Группы по 10 человек. Один месячный абонемент — 100 белорусских рублей. То есть доход в месяц выходит 15 тысяч рублей. Отсюда можно отнять условно роялти в 500 рублей, 1500 за аренду и еще 500 на «коммуналку». Ну еще налоги, зарплаты преподавателей. Где-то 5 тысяч рублей можно заработать в месяц при таком количестве учеников. Остальное зависит от желания и амбиций франчайзи.

Оборудование, используемое в процессе обучения в «РОББО Клубах», находится в постоянной эксплуатации сотнями детей, поэтому бывают случаи различных поломок. Для этого в Беларуси мы выстроили удобную техническую поддержку, открыв официальный сервис-центр компании РОББО в Гомеле. Схема обращения в техподдержку проста: клиент пишет заявку на ремонт оборудования, в течении 24 часов вашу заявку принимают и назначают забор неисправного оборудования. Как правило, на следующий день транспортная компания забирает оборудование, а дальше в течение 3−5 дней возвращает вам отремонтированное. Ремонт обычно недорогой: редко превышает 10−20 рублей.

Робототехника — это комплексная дисциплина, которая состоит из схемотехники, микроэлектроники, 3D-моделирования и прототипирования, а также программирования. Дети начинают заниматься с 5 лет. Родители используют наши занятия для таких детей как «продленку». На уроках они начинают работать в визуальной среде программирования Scratch Junior, рисуют 3D-ручками, управляют роботом ОТТО, собирают простые устройства на электронных конструкторах и механические модели.

Серьезное обучение начинается где-то с 10 лет, когда они уже начинают изучать физику и математику нормально. Мы опираемся на фундаментальные науки — в том числе химию и биологию. Школьные знания здесь применяются на практике: нужно рассчитать и жесткость, и траекторию движения… Даже радиофизика применяется у тех, кто постарше.Наша задача — научить детей использовать знания для создания чего-то нового.Мы хотим показать им, что это несложно, что это реально, что этим интересно заниматься. Потом дети охотнее идут учиться на инженерные специальности. Кроме того, мы сейчас в очень жестком кадровом кризисе, и самых талантливых из наших учеников сразу зовут к себе на работу крупные иностранные компании. Сегодня есть перекос в программирование, а вот не хватает именно инженеров. Причем бизнес смотрит уже даже на школьников, потому что кадры нужны здесь и сейчас, а таких ребят, имеющих хорошую базу по широкому спектру дисциплин, проще и быстрее «натаскать» под свои задачи. Нередко уже на 3-м курсе университета студентов приглашают участвовать в различных проектах в крупные компании, а после окончания учебы готовый специалист, заточенный под задачи компании и имеющий необходимый набор знаний, получает высокооплачиваемую работу и включается в крупный проект.

«Простые и рутинные задачи ИИ сделает лучше человека, а вот создать что-то принципиально новое — не сможет»

На конкурсах технического творчества и олимпиадах, проводимых компанией РОББО, мы устраиваем мозговой штурм по реальным проблемам компаний. К примеру, был кейс, когда дети делали макет погрузо-разгрузочной станции.

К нам уже обращались крупные белорусские компании с предложением о создании совместных образовательных проектов для школьников старших классов. Этим компаниям нужны специалисты для решения задач связанных с мобильной робототехникой, и они понимают необходимость в обучении таких специалистов уже со школьной скамьи.
У Беларуси и России есть все предпосылки конкурировать на полях высоких технологий. Но нужно торопиться, чтобы не упустить момент.В Беларуси открылся Национальный детский технопарк, оснащенный современной техникой и укомплектованный ведущими педагогами страны по профильным дисциплинам. Обучение в нем проходят талантливые дети со всей Беларуси, отобранные через различные конкурсы. Хотелось бы отметить, что многие ученики наших инженерных классов и «РОББО клубов» готовят проекты в течение обучения под руководством наших педагогов и поступают в Детский технопарк на специальность «Робототехника». На обучение также приглашаются победители и призеры наших конкурсов технического творчества.

Детский технопарк взаимодействует со всеми областными дворцами технического творчества и ВУЗами Беларуси, что позволяет провести действительно тщательный просев детей со всех уголков страны и выявить наиболее талантливых из них. Обучение в Национальном детском технопарке проходит по наиболее востребованным специальностям в области авиакосмических технологий, архитектуры и дизайна, биотехнологий, виртуальной и дополнительной реальности, зеленой химии, инженерной экологии, информационной безопасности, информационных и компьютерных технологий, робототехники, искусственного интеллекта и прочих. Обучение по каждой дисциплине курируется профильным ВУЗом.

После этого обучения дети могут без экзаменов поступать в университеты. Многие из этих детей при правильном курировании в скором времени смогут создавать свои технологические стартапы. Таким образом мы видим, что в стране выстроена система подготовки кадров для реального сектора экономики, соответствующая всем мировым тенденциям и стандартам.
А еще мы внедряем для старшеклассников, помимо технических дисциплин, финансовую грамотность и основы экономической теории.В ближайшее время в Беларуси планируется открытие «РОББО Академии». Помимо технических дисциплин в ней мы дадим детям старшего школьного возраста знания, которые пригодятся для открытия собственного стартапа в будущем, такие как финансовая грамотность, основы экономической теории, психология. Кроме того, обучение идет на английском языке. В итоге можно сказать, что мы со школьной скамьи начинаем готовить инженеров-инноваторов. Это люди, которые изучили фундаментальные науки (физика, математика, химия, биология и прочее), умеют работать в команде, имеют различные навыки в механике, схемотехнике, электронике, программировании, могут ставить перед собой инженерные задачи, решать их, которые знают, как минимум, один иностранный язык и один язык программирования, могут создать финмодель предприятия и справляться со стрессом.

Еще несколько лет назад создание сайтов на заказ было очень востребовано, а сейчас есть Tilda и другие конструкторы, которые позволяют многое сделать самостоятельно. И узкие специалисты, которые занимались подобной разработкой, уже теряют свою актуальность. Так происходит во многих сферах. Нужны творческие люди, которые не выполняют какую-то одну операцию, а способны комплексно решать проблемы. Тут даже можно сказать, что нужны люди с нестандартным мышлением, которое не сможет заменить искусственный интеллект. Простые и рутинные задачи ИИ сделает лучше человека, а вот создать что-то принципиально новое — не сможет. Здесь нужны не только знания: для прорывных идей важна интуиция.

«Это больше социальный бизнес, чем просто коммерция»

Мы занимаемся социально-ориентированным бизнесом. Открывая инженерные классы и «РОББО Клубы», мы ставим не только коммерческие цели, но и решаем различные социальные проблемы. В первую очередь, ставим перед собой задачу повышения качества обучения детей в IT-сфере и инженерии, помогаем раскрыть технический и изобретательский талант в каждом ребенке, с детства формируя культуру инженеров-инноваторов будущего. Например, в 2018 году Псковский «РОББО клуб» получил награду Всероссийского конкурса «Лучший социальный проект 2018 года».

Мы также занимаемся повышением квалификации педагогов средних школ Беларуси. Совместно с БГПУ им. М. Танка организовали очные курсы повышения квалификации по робототехническим дисциплинам для учителей, что повышает в том числе качество преподавания в средних школах. Осуществляем постоянную методическую и техническую поддержку учителей инженерных классов Беларуси. Ежегодно проводим Белорусский национальный отборочный этап Международной Скрэтч-Олимпиады по креативному программированию среди детей, собирая более 500 участников со всех уголков Беларуси. Все победители и призеры Олимпиады далее представляют нашу национальную команду на Международном финале. Хотелось бы отметить, что последние 2 года наша белорусская сборная занимает 2 общекомандное место среди более чем 30 стран.

Для продвижения у нас лучше всего работает прямой маркетинг — мы ходим по школам и предлагаем детям заниматься. Можно собрать родителей в актовом зале и рассказать про обучение. Люди задают вопросы, больше понимают, что им предлагают, после такого живого общения. Со встреч конвертация в клиентов примерно 90%.

Вторая по эффективности — реклама в Яндекс-картах и Google-картах. Неплохо показывают себя соцсети. Но главное, что мы всем даем посетить пробное занятие. Именно это позволяет конвертировать заинтересовавшихся в клиентов. И продолжительность «жизни клиента» (LTV) у нас тоже высокая — 2,5 года.

Интересно, что даже один из лидеров мировых технологий — Япония — на уровне правительства пригласила нас открывать РОББО-клубы и оснащать школы. А все дело в том, что во многих технологически развитых странах огромный разрыв между настоящей прикладной робототехникой и детской образовательной. Почему-то многие страны в какой-то момент перестали уделять внимание подготовке кадров со школы. Возможно, дело в том, что те же США и многие страны Западной Европы, как пылесос, выкачивали наиболее подготовленные кадры со всего земного шара и разучились растить свои.Но, как мы видим, времена меняются и даже там начали осознавать, что через какое-то время, возможно, просто некому будет развивать новые технологии и поддерживать привычные темпы экономического развития. Быстро поменять систему образования в стране, чтобы она соответствовала новейшим требованиям и тенденциям, очень трудоемко и дорого. Они потеряли уже целое поколение. Поэтому все чаще родители школьников, IT-компании и целые предприятия обращаются в частные образовательные стартапы, так как они более гибки и в короткие сроки могут дать будущим специалистам необходимые знания по тем или иным дисциплинам.