Повышение эффективности Ольга Ленская, «Про бизнес» 6 октября 2021

«Не устраивайтесь на работу, которую себе не продали». Что помогает строить блестящую карьеру

Стоит ли сотрудникам отождествлять индивидуальный профессиональный успех с успехом компании или лучше придерживаться принципа «моя хата с краю»? Олег Афанасьев и Николай Иняхин, учредители Interim Business Association (США, Польша, Украина, Беларусь, Казахстан), уверены: «Личные успехи сотрудников — это кирпичики в большом успехе компании». В материале они рассказали, почему компании заинтересованы в том, чтобы сотрудники строили карьеру и много зарабатывали.

Совместно с компанией Interim Business Association мы продолжаем рубрику «Управление изменениями в компании». Материалы этой рубрики выходят еженедельно в среду. В них вы найдете полезную информацию и практические советы по менеджменту и управлению изменениями.
Узнать, нужны ли вашей компании изменения, вы можете прямо сейчас с помощью экспресс-диагностики через специального бота или пройдя диагностику на сайте. Для этого вам понадобится не более 5 минут.

Олег Афанасьев Учредитель международной организации интерим-менеджеров Interim Business Association	Николай Иняхин Сооснователь международной организации интерим-менеджеров Interim Business Association

— Когда устраиваешься на работу, нужно уловить внутреннее ощущение, которое подскажет: «Да, это мое». Еще раз себя переспросить, проанализировать аргументы «за» и «против» и, если это работа твоей мечты, — энергично, радостно и целеустремленно к ней приступать.

Когда занимаешься любимым делом, само понятие «работа» растворяется и вместо него появляется творческий порыв. В таком состоянии выполнение KPI, соблюдение регламентов, инструкций — это увлекательная игра, в конце которой тебя ждет заслуженная моральная и денежная награда. Дети отдыхают в игре. Так и со взрослыми — они не устают, когда творят, и любимым делом занимаются играючи.

Мы убедились на опыте многих компаний, с которыми работали, что личные успехи сотрудников — это кирпичики в большом успехе компании. Как прийти к личному успеху и творить, занимаясь любимым делом, рассмотрим на примерах сотрудников из разных отраслей.

Успешная работа: что для этого нужно

На любом месте работы в любой должности и в любой компании, чтобы получать от работы максимальное моральное и финансовое удовлетворение, нужно во всем разобраться: понять, чего от вас ждут и насколько вы этим ожиданиям соответствуете. Для этого еще на этапе прохождения собеседований сначала поговорите с руководителем про лучших сотрудников в компании, в вашем будущем отделе — и выслушайте его мнение, почему они лучшие.

Затем поговорите с лучшими сотрудниками и попросите их рассказать о том, как им удается быть лучшими, с чего они начинали свою карьеру в компании и что им помогло добиться выдающихся результатов. Сравните полученную информацию и оставьте для себя тот инструментарий для работы, который вам больше всего подходит.

Например, по нашим наблюдениям, чаще всего в качестве помощников для суперэффективных сотрудников выступают различные варианты CRM-систем. Простые системы помогут организовать клиентскую базу и хранить основную информацию, но продвинутые позволяют намного больше. Они могут интегрироваться с телефонией, складскими или бухгалтерскими системами, электронной почтой, мессенджерами и прочим. И всем этим сотрудник может управлять из одного окна в браузере.

Помимо очевидных плюсов для бизнеса CRM-системы позволяют сотрудникам значительно повысить свою производительность:

Автоматизировать много рутинной работы
Снизить количество ошибок из-за невнимательности или неопытности персонала
Сократить временные затраты на взаимодействие с одним клиентом
Повысить показатели эффективности работы компании: прибыль, средний чек, удовлетворенность уровнем сервиса
Получить понятные и наглядные инструменты аналитики.

Все это на самом деле нравится использовать людям, которые любят свою работу и хотят выполнять ее быстро, качественно, которым нужен соревновательный дух. Ежедневно повышая собственную эффективность, они (осознанно или нет) ведут к успеху не только себя, но и весь бизнес в целом.

Посмотрите, как устроен рабочий процесс успешных сотрудников в различных сферах.

Успешный торговый представитель

Такой человек ежедневно движется по маршруту, сформированному для него программой. И это ему нравится, потому что его производительность повышается за счет того, что он не тратит время на составление маршрута. В каждой торговой точке согласно «шагам визита» он выполняет определенные действия, которые направлены на управление продажами в ней, включая предоставление анализа продаж ЛПР.

Если мотивация для такого сотрудника выстроена грамотно, то в торговой точке он работает уже не как продавец, а как эксперт, который заинтересован в развитии клиента и увеличении его продаж. А это позволяет практически убрать из «шагов визита» такой пункт, как работа с возражениями. Эксперту ведь не возражают — его внимательно слушают и делают, что он говорит, потому что видят положительный результат от его работы. И это тоже нравится торговому представителю, потому что ему становится намного легче продавать запланированный ассортимент.

Рабочий день такого специалиста заканчивается самостоятельным анализом того, что получилось за рабочий день, что не получилось, что возможно улучшить.

В результате такого анализа появляется план действий, который позволяет увеличить фактические продажи, выполнить свои KPI и заработать больше денег. Например:

В торговую точку № 1 нужно отгрузить дополнительно два SKU из другой категории товаров, потому что эта точка стала торговать ими
В торговой точке № 2 нужно поставить дисплей и разместить акционный товар, чтобы увеличить продажи в категории и т.п.

Весь этот процесс доставляет торговому представителю моральное и, что немаловажно, финансовое удовлетворение: качественная работа увеличивает его личный доход, доход подразделения и всей компании в целом.

Вывод: нужно стараться выстроить процесс работы и систему мотивации таким образом, чтобы сотрудник мог сам эффективно управлять своими доходами и понимал, за счет чего он может увеличить свою производительность.

Успешный менеджер по В2В-продажам

Такой человек, ежедневно открывая рабочий день в CRM, видит результаты своей работы с нарастающим итогом за день в разрезе своих KPI. Программа показывает ему, по каким клиентам и по какому ассортименту еще не выполнен план. И это ему нравится, потому что не нужно тратить время на анализ, а можно сразу заниматься работой с клиентами.

Менеджер не просто занимается продажей, он думает о том, как с помощью его товара или услуги клиент решит свои задачи и в результате получит запланированный доход. Весь диалог классного специалиста с клиентом строится вокруг этой философии.

В результате менеджер также переходит из разряда продавцов в разряд экспертов. Каждый звонок или каждая встреча с клиентом построены вокруг того, как развивать бизнес клиента, используя предлагаемые им товары или услуги. И это тоже нравится менеджеру, потому что он видит, как с его помощью развивается клиент. Как итог — уважение клиентов, выполнение плановых показателей, хорошая зарплата, существенный вклад в работу подразделения и в имидж компании, который помогает ей укреплять свои позиции на рынке.

Вывод: сотрудники должны понимать ценность своей работы, видеть ее результат для конечного потребителя и стараться превзойти его ожидания.

Успешный закупщик

Такой специалист начинает свой рабочий день с отчета, сформированного программой, из которого видны сроки и потребности в товаре. И ему это нравится, потому что сразу можно приступать к работе с поставщиками. С поставщиками у него согласованы нужные для его компании скидки и рассрочки. Чтобы держать перед ними марку, он контролирует своевременность оплаты за загруженный товар (в этом ему помогает программа, которая напоминает о сроках наступления очередных платежей).

И это тоже ему нравится, потому что если он все делает правильно — он всегда на высоте и перед своей компанией, и перед своими поставщиками. Благодаря его качественной работе у компании отсутствуют out-of-stock и всегда комфортная ценовая модель от поставщиков.

И компания очень ценит это.

Вывод: старайтесь создавать такие условия работы, в которых люди смогут проявить свои лучшие профессиональные качества, ведь от их действий очень часто зависят имидж и репутация всей компании.

Успешный кладовщик

Этот сотрудник ежедневно отгружает и оприходует товар, а также проводит выборочную инвентаризацию разных категорий товаров. Он понимает, что от качества его работы зависит работа отделов продаж и закупок. Клиенты должны своевременно и в полном объеме получить заказанный товар, а закупщик должен сформировать и отправить заказ производителю на основании верных складских остатков.

Иногда кладовщику приходится работать внеурочно, в том числе и в выходные дни, но это для него не проблема, потому что он знает, насколько его работа важна для всей компании. Он также знает, что все внеурочное время учитывается и будет оплачено.

Вывод: все сотрудники должны ощущать свою значимость для компании и получать справедливое вознаграждение.

Еще больше бизнеса — в нашем Telegram-канале. Подпишись!

«Плох тот солдат, который не мечтает стать генералом»: правдивая история успеха

**Ольга Санукевич**
Начальник отдела продаж по развитию традиционной торговли компании АЛИДИ (Дивизион ВЕСТ)

— Моя профессиональная деятельность в продажах началась очень давно, и пройти пришлось многое… Но основные векторы в профессиональном развитии я сформировала в рамках двух дистрибьюторских компаний, где мне посчастливилось трудиться.

Мой путь в торговле в должности торгового представителя начинался в компании, которая была одним из крупнейших поставщиков косметики и бытовой химии в 2000-е годы. С большой благодарностью сейчас вспоминаю тот период, поскольку компания мне дала все необходимое для успешной работы (обучение, мотивацию, коллег-профессионалов, которые вдохновляли своими успехами). Мне оставалось только двигаться вперед и воплощать в жизнь все свои самые амбициозные цели.

Нужно сказать, что у меня неплохо получалось, и за период в должности ТП я добилась высоких результатов (по итогам деятельности получила высший рейтинг в рамках ТП, имела честь участвовать в аудите MFT команды P&G, была отмечена как самый сильный оратор, удостоилась множества профессиональных наград).

Основным генератором моих успехов было огромное желание быть лучшей в своей сфере и профессионально расти как в должности, так и по карьерной лестнице. Но важно отметить: работа, которой ты занимаешься, должна вдохновлять на «подвиги» — только в этом случае можно увидеть, как добиться желаемой цели, и идти к ней, не видя преград.

Освоив все азы ТП, я хотела расти и развиваться дальше в руководящей должности, ведь плох тот солдат, который не мечтает стать генералом. И эта возможность мне представилась уже в рамках другой дистрибьюторской компании, где я тружусь на текущий момент.

В компанию АЛИДИ ― одного из лидеров рынка дистрибьюторских и логистических услуг на территории России, Беларуси, Казахстане — я пришла на должность менеджера отдела развития бизнеса ключевых заказчиков, где проработала почти год. А новым этапом моего развития стало предложение от руководства сформировать и возглавить отдел мерчандайзинга в Беларуси. Далее карьера в руководящей должности развивалась стремительно, и уже через 2,5 года я получила возможность попробовать свои силы в отделе продаж. На текущий момент возглавляю отдел продаж традиционной торговли в Беларуси.

Безусловно, были и вопросы, и размышления, и осознание ответственности, но стремление развиваться и расти преодолело все. Работать пришлось много. Моя цель была — не только сформировать отдел, но и построить эффективные бизнес-процессы. Для этого я упорно работала и много училась. Наша компания отличается тем, что на первых этапах становления специалистов оказывает всестороннюю помощь и поддержку — как в плане личного развития, так и профессионального. Проводятся различные обучающие мероприятия, которые помогают молодому руководителю стать хорошим управленцем.

Развитие своих сотрудников является одной из ключевых ценностей нашей компании.

Дорогого стоит понимание того, что ты не «один в поле воин». А дальше — только вперед и только к победе. Упорный труд и желание добиться прекрасных результатов всегда приносят плоды.

Вместо вывода

Можно приводить еще много примеров разных профессий и должностей, где также работают успешные сотрудники. Задача не в этом. Мы хотим наглядно показать, что если любимому делу отдаешься всей душой, ежедневно ищешь способы повышения своей квалификации и производительности, дорожишь именем своей компании, то успех и уважение к вам обязательно придут, а ваш труд будет всегда высоко оценен, морально и материально.

Не устраивайтесь на работу, которую себе не продали. А если продали — тогда радостно и целеустремленно к ней приступайте, становитесь успешным!