6 декабря
Международный конкурс «Выбор года» представляет победителей 2024 года!
19 | 1 | 2 |
Как работать на рынке в условиях кризиса и сокращения спроса? Один из наиболее результативных методов в сложившихся условиях – перехват клиента. Об эффективных технологиях перехвата рассказывает Виктория Гусева, тренер компании BusinessTools.
– Каждый день, когда мы звоним потенциальному клиенту, в 50% случаев слышим в ответ: «У нас нет денег». В остальных 50%: «Спасибо, но мы уже пользуемся продуктом или услугами компании N». И если с первым вариантом ответа вы можете работать, используя классические алгоритмы отработки возражений, то второй вариант задает другую цель – перехват клиента у конкурента.
Прежде всего, с принятия простой истины – у вас есть конкуренты. Не надо злиться, что они уводят ваших клиентов. Найдите в этом плюсы: если потенциальный клиент уже работает с вашими конкурентами, ему есть с чем сравнивать. Используйте это, как преимущество:
– Вы уже работаете с компанией N? Отлично! Значит, вы уже знакомы с данным продуктом.
Акцент должен делаться не на конкуренте, а на продукте/услуге, которые он предлагает. Итак, клиент уже знает, что вы предлагаете, поработав с конкурентом.
– Мы предлагаем аналогичный продукт. И были бы очень рады видеть вас нашим клиентом. Насколько вы удовлетворены сотрудничеством с компанией N? Есть ли какие-то направления в сотрудничестве, которые вы считаете, могли бы быть более эффективными?
Здесь возможны два варианта развития событий.
Вариант №1
– Да, нас все устраивает, но если кто-то предложит аналогичный товар/услугу дешевле/быстрее по срокам поставки (и т.п.) мы готовы рассматривать предложения.
Клиент готов рассматривать варианты. Что может быть лучше? Заверяем клиента в том, что у вас есть отличное предложение, назначаем встречу и действуем по технологии B2B продаж.
Вариант №2
– Нас полностью устраивает компания N. Ничего менять не собираемся.
В этом случае мы и будем использовать технику перехвата клиента. Здесь безошибочно работает подход формирования потребностей.
Как сформировать у клиента потребность сотрудничать с вами, а не с вашими конкурентами?
Шаг 1
Составьте список 2-4 ваших основных, наиболее опасных конкурентов.
Шаг 2
Изучите их продукт/услугу и особенность взаимодействия с клиентами досконально. Начните с изучения информации о продукте на сайте. Используйте способы конкурентной разведки, чтобы получить дополнительные сведения:
1. Позвоните конкуренту, представьтесь начальником отдела сбыта/маркетинга и т.п. «крупной компании, специализирующейся на…», планируете проводить тендер и собираете информацию о возможных подрядчиках. Задайте интересующие вопросы (о цене, сроках поставки, сервисе и т.п.). Запросите коммерческое предложение на свой личный e-mail. Будьте готовы хорошо сыграть свою роль, ведь конкуренты к разведке чаще всего готовы.
2. Соберите информацию о клиентах конкурента. Ищите среди клиентов компании, в которых у вас есть хорошие знакомые. Пообщайтесь с ними, соберите всю информацию о специфике взаимодействия с компанией N: насколько сотрудники, работающие с этим конкурентом и их продуктом, довольны и продуктом, и взаимодействием, какие есть проблемы, что хотели бы изменить.
Шаг 3
После сбора данных сформулируйте по каждому конкуренту 2-4 ваших веских преимущества. Это может быть:
Это обязательно должны быть уникальные преимущества, то, чего 100% нет у конкурента.
Шаг 4
На каждое конкурентное преимущество сформулируйте возможные наводящие вопросы:
– Хотели бы вы получать этот продукт по цене на 10% ниже? (преимущество по цене).
– Если бы срок поставок был не 5 дней, как у компании N, а 3, для вас это было бы намного выгоднее, не так ли? (преимущество по срокам поставки).
– Насколько я знаю, компания N не предоставляет своим клиентам бесплатную техническую поддержку. С учетом специфики вашей работы, я могу предположить, что потребность в технической поддержке возникает достаточно часто. Если бы у вас была возможность иметь ежемесячную техподдержку бесплатно, это было бы выгодно? (преимущество в дополнительном сервисе).
Уникальных преимуществ по каждому конкуренту должно быть более двух, так как потребности у каждого клиента разные. Для кого-то будет важна цена. Кто-то ценит персональный подход и возможность получать индивидуальные бонусы и скидки.
Шаг 5
Звоните клиенту и выясняйте потребность.
– Нас полностью устраивает компания N. Ничего менять не собираемся.
– Я понимаю. Скажите, пожалуйста, а по каким критериям вы выбираете подрядчика? Что для вас самое главное в сотрудничестве по данным вопросам?
Определяем потребность, выбираем из составленного ранее списка конкурентное преимущество и вопрос, соответствующий потребности.
– Правильно ли я понял, что для вас самое главное – это высокое качество обслуживания?
– Да.
– Скажите, а если бы в рамках сотрудничества за вами был закреплен персональный менеджер, который оказывал бы вам профессиональные консультации по продукту в любое время совершенно бесплатно, для вас это было бы интересно и выгодно?
– Да.
– В таком случае, предлагаю встретиться и я с удовольствием расскажу вам про наш сервис и программу лояльности для постоянных клиентов.
Добившись встречи, вы работаете дальше по технологии B2B продаж.
Техника перехвата клиента работает на абсолютно любой стадии – от рассмотрения коммерческого предложения конкурента до стадии многолетнего сотрудничества.
Учитывайте то, что если ваш конкурент узнает о ваших действиях, он пойдет на уступки клиенту, предложит скидки, дополнительный сервис и т.п.
Будьте изобретательны, ищите и создавайте новые уникальные конкурентные преимущества!
6 декабря
Международный конкурс «Выбор года» представляет победителей 2024 года!
5 декабря
Форум «Инновационный шторм»: платформа для идей, технологий и предпринимательства
5 декабря
Импровизированный LOVE REPUBLIC HOTEL открыл свои двери, чтобы вместе с гостями отпраздновать официальное открытие в Беларуси
5 декабря
В Минске прошел Форум по управлению интернетом
3 декабря
Будущее глазами бэкенд-разработчиков. Регистрируйтесь на мероприятие о технологиях в электронной коммерции
2 декабря
РКО от Белагропромбанка – широкие возможности для бизнеса
2 декабря
5 топовых советов от спикеров бизнес-конференции «RACE. Кейсы, результаты, инсайты»
1 декабря
Путь к победе длиною в девять месяцев: Белагропромбанк подвел итоги Стартап-марафона 2024