Рабочая группа
22 сентября 2022«Коллаборации с микроблогерами и квизы для удержания клиентов». Как развивать сервис по доставке рационов здорового питания
«Про бизнес» и Альфа Банк в Беларуси продолжают совместный проект «Рабочая группа». В серии прямых эфиров мы разбираем реальные кейсы малого и среднего бизнеса. Ведущие Дмитрий Альфер («Про бизнес») и Евгений Задоренко (Альфа Банк в Беларуси) вместе с экспертами помогают компаниям найти слабые места, дают советы по развитию и отвечают на самые злободневные вопросы предпринимателей.
На этот раз разбираем кейс сервиса по доставке рационов здорового питания OxDetox.by. Один из соучредителей проекта Максим Князькин обратился в «Рабочую группу», чтобы разобраться, почему клиенты не остаются на годы и что может помочь увеличить выручку компании в 3 раза.
Партнер сезона «Рабочая группа 2.0» ― Альфа Банк в Беларуси.
Эксперты выпуска:
-
Александр Паньков, управляющий партнер КГ «Здесь и Сейчас»;
-
Сергей Казак, Chief Visionary Officer AMDG.
О сервисе OxDetox.by
Проект OxDetox.by на белорусском рынке работает с 2015 года. Поначалу сервис был ориентирован на производство и доставку детокс-соков, однако затем было принято решение переориентироваться на полноценные рационы здорового питания с подсчитанной калорийностью. Такой продукт призван был экономить время клиентов на готовку и самостоятельный подсчет калорий.
За время работы OxDetox.by сумел привлечь более 2600 клиентов. Основная целевая группа — женщины и мужчины в возрасте от 25 до 40 лет, имеющие доход выше среднего, заботящиеся о своем питании и имеющие мало свободного времени. Сервис работает по подписочной модели — рационы запланированы на месяц без повторов меню. Ежедневно у сервиса на подписке порядка 120 клиентов.
Средний чек сделки — 32,5 бел. руб. (около $ 12,5).
Основные каналы маркетинга — контекстная реклама, таргетированная реклама в Instagram, сарафанное радио, партнерские коммуникации. В среднем на маркетинг в месяц компания тратит 9250 бел. руб. Это позволяет привлекать по 157 новых клиентов в месяц. Средний срок подписки клиента — 2 недели.
В ОxDetox.by работают 14 человек, в продажах задействованы 2 администратора, которые обрабатывают входящие заявки — около 300 лидов в месяц.
Выручка компании составляет 102 000 бел. руб в месяц.
В планах компании:
-
выйти на выручку в 300 тыс. бел. руб. в месяц (т.е. сделать x3);
-
создать собственную IT-экосистему и провести максимальную оцифровку бизнеса;
-
запустить продажи франшизы.
Зачем компания обратилась в «Рабочую группу»?
Сервис уже более 7 лет работает на белорусском рынке, но средний срок подписки клиента — всего 2 недели. Компании важно понять, как удерживать привлеченных покупателей и сохранять их интерес на протяжении более длительного периода времени. Также OxDetox.by рассматривает возможность выхода в корпоративный сегмент и запуск доставки еды в офисы крупных компаний. Однако целесообразность развития данного направления сейчас вызывает вопросы.
Поэтому сооснователь сервиса Максим Князькин обратился к экспертам со следующими вопросами:
-
Как увеличить количество новых клиентов, LTV, средний срок жизни клиента?
-
Стоит ли идти в оптовое направление (доставка обедов в офисы, корпоративное питание)?
-
Какие каналы маркетинга лучше использовать в данной бизнес-модели?
-
Принесут ли большие затраты на маркетинг пропорциональный результат?
Рекомендации экспертов
1. Провести ребрендинг или разделить сайт для основного и дополнительного продуктов.
Поначалу сервис занимался производством и доставкой детокс-соков, однако затем переориентировался на полноценные рационы здорового питания. При этом название бренда и его позиционирование не корректировалось. По мнению экспертов, такой подход может дезориентировать клиентов, заходящих на сайт или ищущих информацию в интернете. Кроме того, фокусировка в самом названии на детокс-продуктах искусственно сужает аудиторию, отсекая клиентов, которые не заинтересованы непосредственно в детокс-питании.
2. Четко определить запрос клиента.
Сейчас компания ориентируется на людей, которые не хотят тратить время на готовку и подсчет калорий. Однако для данного сегмента клиентов есть масса решений — сервисы доставки из кафе и ресторанов, службы персональных поваров и домработниц. Это значит, что OxDetox придется конкурировать с компаниями-гигантами. К тому же эксперты уверены, что тематикой здорового питания интересуется не более 10 тыс. человек в Беларуси, исходя из статистики поисковых запросов. Это небольшой сегмент аудитории, который ограничивает рост бизнеса.
По мнению экспертов, сервису стоит сконцентрироваться на более распространенных запросах клиентов — например, на желании похудеть или на поиске специального питания для гипертоников. Аудитория с такими «болями» гораздо более многочисленна.
3. Определить причины оттока клиентов.
Эксперты уверены, что компании нужно сделать акцент на удержании клиентов. Для этого стоит получить данные о том, почему покупатели отказываются от подписки на рационы спустя в среднем 2 недели. Для получения таких данных можно использовать онлайн-опросы, геймифицированные баннеры и другие инструменты. На основе этих данных можно определить, что именно не устраивает клиентов и создать барьеры для их отказа от подписки.
4. Запустить коллаборации со специалистами.
Сервис может привлекать клиентов за счет коллабораций со специалистами в смежных сферах — например, с фитнес-тренерами, диетологами, врачами. Популярный в социальных сетях инфлюенсер по ЗОЖ-тематике способен привести сервису несколько десятков клиентов при разовом сотрудничестве. А если договориться о коллаборации с микроблогерами на регулярной основе, можно получить стабильный поток лояльной аудитории.
5. Поработать над оптимизацией сайта.
Сейчас у сайта компании есть потенциал по повышению скорости загрузки. Это важно для пользователей, которые заходят на сайт с мобильных устройств — а таких более 60%.
Также сайт OxDetox нуждается в дополнительной SEO-оптимизации. Сейчас его соответствие поисковым запросам оценивается в 54%, у конкурентов показатели достигают 70%. Это значит, что у ресурса есть значительный потенциал для развития и оптимизации.
Смотрите полный выпуск на нашем YouTube-канале:
Как стать участником «Рабочей группы»?
Если вы хотите стать героем проекта, опишите вопрос своего бизнеса, который вы хотели бы разобрать совместно с нашими экспертами. Отправьте его на y@probusiness.by с пометкой «Рабочая группа». Авторов самых интересных вопросов мы пригласим в студию и разберем ваш кейс вместе с нашими менторами и ведущими.
Партнер проекта:
Еще больше видео и актуальной информации в Telegram и ALFA-HUB - YouTube. Подписывайтесь!
Читайте также
- «Решите: массовый туризм или люксовые путешествия?» Как турагентству сегодня привлечь клиентов и нарастить выручку
- «Нужны услуги полного цикла, если хотите выжить». Как найти арендаторов, когда компании релоцируются и отказываются от офисов
- «Оборудование стоимостью „однушки“ в Минске». Как устроена внутренняя кухня мастерской обуви?