Рабочая группа
25 августа 2022«Нужны услуги полного цикла, если хотите выжить». Как найти арендаторов, когда компании релоцируются и отказываются от офисов
«Про бизнес» и Альфа Банк в Беларуси продолжают совместный проект «Рабочая группа». В серии прямых эфиров мы разбираем реальные кейсы малого и среднего бизнеса. Ведущие Дмитрий Альфер («Про бизнес») и Евгений Задоренко (Альфа Банк в Беларуси) вместе с экспертами помогают компаниям найти слабые места, дают советы по развитию и отвечают на самые злободневные вопросы предпринимателей.
В этом выпуске ищем варианты привлечения арендаторов в бизнес-центр Campus. Его CEO и Co-founder Егор Карпович рассматривает сразу несколько форматов в рамках одного объекта. Хорошая ли это идея? Обсудили с экспертами в нашем материале.
Партнер сезона «Рабочая группа 2.0» ― Альфа Банк в Беларуси.
Эксперты выпуска:
- Александр Паньков, управляющий партнер КГ «Здесь и Сейчас»
- Иван Муравьев, директор Muraviev Digital Agency
О бизнес-центре Campus
Campus — бизнес-центр класса А, который находится на ул. Я. Коласа в Минске. Для арендаторов доступно 6619 м². Комплекс включает 31 отдельный офис, 8 переговорных комнат и 40+ мест в open space в качестве коворкинга. В комплексе предусмотрены Skype-комнаты, общая кухня, своя кофейня, зона с принтером и сканером, переговорные комнаты, лаунж-зона, ивент-зона на 60−80 человек, игровая комната с PS4 и паркинг.
Campus хорошо автоматизирован: есть своя система учета клиентов и персональный портал, СRМ.
Основные клиенты Campus — ИТ специалисты, фрилансеры, компании с удаленными офисами. Средний чек — 400 бел. руб. (около $ 160), цикл сделки — 1 неделя.
Ключевые каналы маркетинга — Instagram и Facebook. Стоимость лида — $ 3, а стоимость клиента — $ 45. В месяц удается привлечь около 200 лидов. Конверсия в продажи — 15%. В продажи вовлечены 4 человека — 3 администратора и непосредственно CEO.
В месяц БЦ генерирует около 60 тыс. бел. руб. выручки (около $ 23,8 тыс.). Пока этого не достаточно, чтобы выйти на прибыль. Проект требует регулярных инвестиций и привлечения новых арендаторов.
В планах компании:
- Выйти на загрузку БЦ арендаторами в 80% площадей;
- Возможно, сдача в аренду помещения для точки общепита на одном из этажей;
- Поиск арендаторов на большие площади (офисы от 500 м2).
Зачем Егор пришел на «Рабочую группу»?
БЦ Campus должен был открыться еще год назад, однако процесс затянулся. Поэтому старт работы пришелся на не самый благоприятный для арендодателей период. Многие компании отказались от офисов вовсе, переведя сотрудников на удаленку, другие — релоцировались, третьи — предпочитают строить или покупать собственные здания.
В таких условиях Campus оказалось сложно найти арендаторов, чтобы заполнить большую часть своих площадей. К тому же наметилась тенденция в пользу «мелких» арендаторов, которые предпочитают небольшие площади или и вовсе разовую аренду рабочих мест и переговорок. Для получения прибыли БЦ заполнить более 80% площадей.
Егор обратился к экспертам со следующими вопросами:
- В каких сферах и сегментах искать арендаторов в текущих условиях?
- Какие идеи и гипотезы можно попробовать для поиска и привлечения арендаторов?
- Как увеличить конверсию при лидогенерации?
- Как дифференцировать бизнес?
- Как определиться с фокусом для дальнейшего развития?
Рекомендации экспертов
1. Определить портрет клиента и разделить сегменты
Сейчас в БЦ Campus есть несколько предложений, которые нацелены на разные сегменты аудитории: большие площади для крупных компаний, пространства для малого и среднего бизнеса, рассчитанные для 10−20 человек, коворкинг — для фрилансеров. Сайт БЦ презентует все возможности, что вносит сумбур в понимание арендаторов.
По рекомендации экспертов, стоит разделить коммуникацию с разными сегментами аудитории — запустить отдельные страницы или полноценные сайты для каждого из них и вести отдельные маркетинговые стратегии под каждый.
2. Предложить аренду региональным компаниям, которым нужно представительство в Минске
Раньше региональные компании опасались идти в столицу, ожидая высокой конкуренции. Сейчас же многие компании становятся более востребованы и могут завоевать места на полках крупных торговых сетей в Минске. Поэтому региональный бизнес может быть заинтересован в открытии представительства в Минске и поиске офиса под эти цели. Эксперты считают, что можно тщательнее поработать с данным сегментом.
3. Привлекать арендаторов из российских компаний
Многие российские компании, потеряв доступ к европейскому и прочим западным рынках, стали рассматривать Беларусь в качестве пространства для освоения. Таким компаниям необходим офис в Минске в удобной локации, которая позволит регулярно осуществлять командировки.
Однако, эксперты предупреждают, что концентрироваться только на российских компаниях не стоит. Ситуация может неожиданно измениться и тогда высок риск потерять большую часть арендаторов единовременно.
4. Найти варианты коллаборации и предложить полный цикл услуг
БЦ Campus может найти крупные компании для коллаборации и создания пакетного взаимовыгодного предложения. Например, это может быть коллаборация с банком, которым будет предлагать бизнесу открытие счета, РКО, пакеты по обслуживанию бизнеса, эквайринг и прочее, а также добавит в свой пакет аренду офиса, оформление юридического адреса, виртуальное сопровождение офиса и прочее. Если такое предложение станет продуктом полного цикла, он может быть востребован среди бизнеса, который только выходит на рынок.
5. Проработать компании, которые находятся в фазе роста
Не все бизнесы оказались под ударом кризиса, некоторые сферы все еще растут. Эксперты отмечают компании в сфере логистики, маркетплейсы, некоторые банки. С компаниями из этих сегментов стоит работать активнее и предлагать спецусловия и тестовые периоды для привлечения.
6. Тестировать гипотезы и анализировать результаты
Сейчас бизнес-центр Campus только начинает привлекать арендаторов, комплекс доступен всего несколько месяцев. Сейчас для объекта самое логичное — тестировать разные гипотезы привлечения арендаторов и анализировать их результат. По мнению экспертов, через полгода можно будет оценить результаты первых проб и на их основе делать выводы.
Смотрите полный выпуск на нашем YouTube-канале:
Как стать участником «Рабочей группы»?
Если вы хотите стать героем проекта, опишите вопрос своего бизнеса, который вы хотели бы разобрать совместно с нашими экспертами. Отправьте его на y@probusiness.by с пометкой «Рабочая группа». Авторов самых интересных вопросов мы пригласим в студию и разберем ваш кейс вместе с нашими менторами и ведущими.
Партнер проекта:
Еще больше видео и актуальной информации в Telegram и YouTube-канале Альфа Банка в Беларуси. Подписывайтесь!
