Как развивать стартап грамотно — 5 советов, которые разгонят вас во всю мощь

Есть стереотип, что у стартапа путь один - сделал прототип или даже просто проработал концепцию, получил инвестиции, запустил полноценный продукт, получил инвестиции, масштабировался… Но! Хорошая новость в том, что на каждом этапе развития проекта есть выбор, которым можно воспользоваться с максимальной выгодой. Вместе со стартап-консультантом Ириной Яшиной разбираемся, где возникают основные перепутья и как их грамотно преодолеть.

---

- Давайте посмотрим на альтернативы, которые могут быть критически важными для стартапа.

1. Запускать дело в одиночку или с сооснователем

Стоит ли разделять с кем-то горе и радости? Брать ли кого-то сооснователем? Особенно если вы (как инициатор) уже разные гипотезы протестировали, первых клиентов нашли… Казалось бы, а зачем тогда? Смотрим статистику: 65% предпринимателей основывают бизнес вместе с партнерами. Почему не в одиночку? Комплементарность, господа, и принцип «разделяй и властвуй». Итак!

В каких случаях сооснователь часто бывает полезным:

• Если чувствуете, что есть большой блок работ в стартапе, но вы не хотите его вести/компетенций явно недостаточно - может быть полезен кофаундер-«эксперт», который возьмет на себя полностью одну или несколько функций (маркетинг/операционку/технологический стек и проч.)
• Если вы не хотите выходить на сцену/вести все коммуникации с клиентами и инвесторами - вам может быть полезен кофаундер-«говорящая голова». Прекрасный оратор и умелый переговорщик - он-то и выведет стартап в лидеры на рынке и создаст нужную репутацию (а ее долго нужно добиваться и поддерживать)
• (Актуально для 85% стартапов в России) Если хочется дополнительных квот/глобальных возможностей - тогда нет никого лучше разумной кофаундерКИ (то есть девушки-кофаундера). Отвечая на вопрос, почему именно девушки, отмечу, что участие девушек сейчас поощряется инвесторами и грантовыми программами дополнительно (например, в виде + к сумме гранта).

Как сооснователь может помешать:

• Если ваше с ним стратегическое видение разное или размытое - может произойти расфокусировка деятельности стартапа
• Если кто-то один претендует «на территорию» другого - может начаться бесполезное дублирование функционала
• Если в целом хочется или комфортно быть единоличным собственником - можно и у каждого кандидата на роль сооснователя найти минусы:)

Последний пункт - не ваш случай? Тогда многие вопросы решаются через закрепление единого видения на стартап - через Founders agreement (или Соглашение между основателями).

Где искать сооснователя - от самого бюджетного, но долгого варианта до эффективного и денежного:

• Через знакомых в стартап-тусовке (на конференциях, через экосистему, акселераторы, стартап-сообщества)
• На профильных сайтах (например, Founder2Be, Founderdating)
• С помощью профильных специалистов (рекрутеров).

Если все-таки не хочется, то как компенсировать:

• Хорошей командой топ-менеджмента (связка вас как СЕО и СТО-СМО (техдиректор - маркетинговый директор) или СТО-СОО (техдиректор - операционный директор)
• Эдвайзерами/советниками/менторами (временное решение).

2. Привлекать инвестиции или развиваться на собственные средства

Становится все популярнее вопрос - а нужны ли инвестиции в классическом понимании (а именно как долевое финансирование). Фаундеры чаще сразу говорят, что не нужны. От этого альтернатива становится только пикантнее.

В каких случаях стоит рассмотреть привлечение инвестиций:

• Когда у вас большой рынок для обслуживания (глобальный и жирненький, например, рынок электронной коммерции или доставки еды)
• Когда ваш продукт или сервис легко масштабировать (например, есть готовая «коробка» с решением, которую легко установить на гаджет - от приложения до онлайн-кинотеатра)
• Когда вам рост важнее прибыли (вы «подрываете» рынок своей демократичной ценой, зарабатывая с одного пользователя копейку, но таких пользователей резко становится миллион - тот же онлайн-кинотеатр может быть примером)
• А важнее роста - скорость (вы же хотите все-таки заработать денег!). Возьмем хотя бы разработку мессенджеров, которые предлагают много разных функций и выкатывают новые версии каждый месяц
• Экзит (удачная продажа своей доли). ⠀

Последний момент хочу подчеркнуть особенно - среди трех «быстро-дешево-хорошо» вы выбираете два - «быстро-и-еще-что-то». А то и «быстро» 2Х!

Где искать инвестиции:

• Прямой фандрайзинг, привлечение инвестиций в проект самостоятельно (прямое общение с бизнес-ангелами и фондами и продвижение своего стартапа)
• Краудинвестинг. Платформы по инвестированию в проекты любым авторизованным лицам в России пока не сильно развиты. Примеры американских и хорошо функционирующих - Republic, Fundable
• Специально организованные мероприятия (например, питч-сессии делает Сколково под названием Pitch&Go).

При этом нельзя сказать однозначно, какой способ лучше, потому что все стартапы разные и у них - разные сроки и нужды.

Если все-таки не хочется, то как компенсировать:

• Краудфандингом (очень многие стартапы с В2С-продуктами смогли получить отличную поддержку на Kickstarter или Indiegogo)
• Венчурным долгом (многие фонды развивают чисто займовое направление стартапам - например, Flashpoint VC)
• Выручкой (более традиционный путь - реинвестирование собственно заработанных).

3. Идти в акселератор или нет

Сегодня можно перечислять бесконечную типологию работающих акселераторов и подобных программ. Три основные функции в разной пропорции:

• Научить/«прокачать» знания и навыки
• «Привить» корпоративную культуру (окунуть с головой в корпорацию и ее методы работы со стартапами)
• Выстроить нетворкинг/окружение (чтобы и развитие продукта пошло, и инвестиции можно было привлечь).

В отношении выбора акселератора я рекомендую использовать принцип «идти, если ничто не мешает»: если есть ресурсы, время, возможность запустить на борд и т.д. Акселератор - это такой «плавильный котел», из которого точно можно найти себе полезное для бизнеса и технологии.

Например, участие в акселераторах YC или 500 Startups гарантирует большой интерес со стороны фондов. А вот акселераторы сети TechStars или Plug'N'Play совместно с корпорациями значительно повышают шансы внедрения в эти корпорации, получение их в качестве клиентов.

Где искать акселератор по душе:

• Профильные сайты (где еще и заявку можно подать: F6S, Startup Includer)
• Профильные СМИ (часто публикуют анонсы Rusbase, vc.ru)
• Через отзывы выпускников (гуглить названия акселераторов и читать в соцсетях «без цензуры»).

Если все-таки не хочется, то как компенсировать:

• Эдвайзерами/менторами (часто больше времени занимает и поиск (ведется через прямые контакты), и само сотрудничество)
• Онлайн-курсами (например, на Coursera есть курсы по «функциям»)
• Собственной активностью в соцсетях (русскоязычный Facebook, англоязычный LinkedIn).

4. Стоит ли привлекать эдвайзеров

Моя любимая альтернатива - чтобы не идти слепым котенком в скоростную стартап-игру, а понять, какое преимущество вообще можно к своей команде применить. А потом еще одно, а потом еще… и в итоге получить желаемое, но не сломать себе хребет.

На русскоязычном пространстве только у 10−15% стартапов есть помощники в этом - опытные эдвайзеры (в Силиконовой Долине такой же процент обходится без их помощи). Люди, которые имеют на 20−30% больше опыта, чем у вас, могут вам сильно помочь в конкретной области.

Чем может помочь эдвайзер:

• Не наступить на грабли операционки на первых шагах жизни (выстроить правильно планирование, юридические основы и проч.)
• Найти работающую бизнес-модель и средние метрики для прогнозов (заполнить экономику проекта приближенными к реальности цифрами и проч.)
• Увидеть те препятствия, которые сейчас пройти легко, но если проигнорировать, то они могут стать большими проблемами (заключить соглашение между фаундерами и сотрудниками, закрепить общее стратегическое видение и проч.).

И при этом это не «аутсорсинг» - предполагается, что душа и добрые намерения к голове тоже прилагаются. И ваши долгосрочные отношения.

Что хотят эдвайзеры за свою работу:

Нередко это опцион, который в России составляет обычно 2% и вестится (конвертируется в долю) в течение 2 лет. В Долине меньше - 0,1−0,5%, иногда 1%.

Где искать эдвайзеров:

• Прямые контакты, окружение, нетворк в профильной индустрии или стартап-среде
• Трекеры (отслеживающие прогресс развития стартапа)/менторы в акселераторах
• Спикеры на форумах/конференциях в профильных индустриях (ритейл/реклама/тяжелая промышленность/проч.).

Если все-таки не хочется, то как компенсировать?

• Менторами в акселераторах
• Венчурными инвесторами (спрашивать экспертизу у тех, кто вложился в вас).

5. Создавать ли добавленную ценность (спойлер: да! в команде!)

Это тонкий момент, за которым сейчас все больше смысла - даже там, где еще и рынка-то нет! Вот, например, несколько компаний, которые занимаются чат-ботами. Или распознаванием одежды на фотографии. Или еще чем-то, что все слышали.

Сильная альтернатива - это выбор своего отличия. Я думаю, что самое эффективное и «устойчивое» (sustainable) - это создавать репутацию вашей команде.

Как именно можно это сделать без больших ресурсов:

• Пригласить селебрити/звездных экспертов по теме в наблюдательный совет/Advisory board (PR-выхлоп большой, как и рост трафика клиентов-поклонников - а русскоязычные поп-персоны с глобальным брендом и вовсе не избалованы такими предложениями)
• Продвигать разнообразие/diversity в команде (дамы, национальные меньшинства и так далее - этот тренд только приходит в Россию, не пропустите!)
• Подчеркивать ваши увлечения и создавать «сообщества» на их основе (например, проводить активные спортивные выходные и приглашать неравнодушных потенциальных партнеров и инвесторов).

Если все-таки не хочется, то как компенсировать:

• Маленькими PR-интригами (продуманная «закрытость» компании может подогреть интерес)
• Просто хорошим трафиком и финансовыми метриками (для инвесторов это пока является решающим фактором).

Какие выводы напрашиваются

• Рефлексируйте - задавайте и отвечайте на вопросы, например: а что я хочу от проекта? что мне важнее? как быстро я этого хочу?
• Смело применяйте практики более продвинутых стартап-окружений - например, в русскоязычных сообществах эдвайзерство не сильно развито, а значит, сами эдвайзеры не избалованы. Есть шанс на нормальных условиях найти себе суперпрофессионалов!
• Рассказывайте - призываю не только выбирать альтернативу, но и делиться тем, почему выбрали/что пошло или нет. Вы удивитесь, но так вы легко найдете сторонников и поможете более юным коллегам.

Читайте также

• «Инвесторам нужна история по "захвату мира"» - правда о том, как найти деньги для стартапа
• «Ущерб для ПВТ - "разгромные" сюжеты на белорусском ТВ». Дмитрий Титов о релокейте в Украину и развитии там ИТ-отрасли

• «За год - ни одной продажи: никто не хотел покупать первым». Как белорус продвигает инновационный B2B-продукт в СНГ