Партнерский материал
7 октября 2021«Все клиенты хотят любви» — как семейная пара построила бизнес на креативах для консервативных клиентов
Олег и Анна Зелинские вместе открыли креативное брендинговое агентство limb. С командой дизайнеров, маркетологов, SMM-щиков и других специалистов они разрабатывают креативы и концепции для крупных компаний — в основном банков и финансового сектора. Как вписывать творчество в рамки консервативных брендбуков? Чего на самом деле хотят клиенты? И что является главным показателем эффективной работы? Об этом — в нашем материале.
«Желание работать на себя оказалось сильнее комфорта»: как запускали агентство limb
Олег: Я работал в компании, которая занималась дистрибьюцией офисной мебели. А моя жена Анна — в банке. Мне казалось, что она там занимается буквально всем: от создания креативных концепций и верстки POS-материалов до организации и проведения закупок. И я видел, сколько потенциала и таланта у нее есть, какие, казалось бы, неподъемные задачи она умудряется решать. В какой-то момент понял, что мы с Аней вполне могли бы открыть собственную компанию и работать на себя. Ведь главное у нас уже есть — навыки и компетенции, которые востребованы на рынке.
К тому же я постепенно стал осознавать, что работа в найме — это не то, чему я хотел бы посвятить свою жизнь. Да, я развивался и рос по карьерной лестнице: сначала был руководителем отдела продаж, затем — заместителем директора. У меня была достойная зарплата, интересные проекты и перспективы. Но желание делать что-то свое и работать на себя оказалось сильнее всего этого комфорта.
В общем, я так поверил в талант жены, что бросил престижную работу и начал бизнес с нуля.Анна: Олег всегда меня поддерживал. Когда я только начинала работать дизайнером и перебивалась заказами на фрилансе, он очень помогал не отчаиваться. А когда я устроилась на постоянную работу, так и сказал: «Открывай ИП, зачем тратить время, работая на дядю?» Мы так часто это обсуждали, что в какой-то момент стало понятно — вместе мы сможем реализовать что-то большее.
Для меня это был очень ответственный, требующий смелости шаг. До сих пор не понимаю, как мы на это решились.
Олег: Действовали стремительно. Оба уволились, отпраздновали свое «освобождение» и отправились регистрировать компанию.
«Первого клиента привлекли харизмой»: как находить заказы, не потратив ни рубля на рекламу
Олег: Конечно, самое главное, что нам было нужно, — это клиенты и проекты, чтобы начать формировать портфолио.
Буквально в первые пару недель после регистрации юридического лица осмелились поучаствовать в тендере на SMM-сопровождение для платежной системы БЕЛКАРТ. Связались с ними и долго рассказывали, какие мы молодые, креативные и при этом компетентные. Помню то волнение, которое не оставляло в покое несколько дней после подачи тендерных документов.
К счастью, в нас поверили. На тот момент мне казалось, что мы привлекли их своей энергией, харизмой и желанием сделать что-то невероятное. И даже если мы еще чего-то не знали или не умели, то были готовы быстро учиться и тут же реализовывать.
Так нам и удалось привлечь первого клиента. Началось все с годового тендера на SMM, а превратилось уже в 4 года продуктивного сотрудничества.
Первый крупный клиент, как сейчас модно говорить, «придал нам заряд позитива и бодрости» для новых подвигов на рекламном рынке.
Анна: Конечно, как молодая компания мы не могли себе позволить каких-то значительных бюджетов на рекламу. В первые два года вообще никак не рекламировались. Поэтому особенно важно было выстроить процесс привлечения клиентов с помощью сарафанного радио — т.е. по рекомендациям, а также через онлайн-биржи заказов.
Мы начинали на площадке «Onliner.Услуги». Тогда она только зарождалась и была весьма эффективным инструментом для поиска проектов. На этом ресурсе размещались заказы, исполнители откликались, и клиент мог сам выбрать подрядчика, исходя из собственных критериев — например, по портфолио или цене. Удалось добиться максимального рейтинга на площадке, к тому же цены мы всегда выдерживали довольно скромные — это позволяло легко находить заказы.
Время шло, заказов становилось все больше, и тут мы поняли, что нужно расширять штат, развивать компетенции и строить не просто семейное дело, а полноценную компанию с командой профессионалов.
Собеседования и отбор кандидатов я проводила сама. Всегда сначала давала тестовое задание, а потом приглашала пообщаться. Искала не только и не столько опытных дизайнеров и SMM-щиков, но активных и энергичных молодых ребят, которые готовы были учиться и действительно вовлекаться в проекты. И, как показывает практика, я не ошиблась. Недостаток опыта с лихвой компенсируется желанием делать круто. Но об особенностях команды — чуть позже.
Олег: Параллельно, конечно, мы продолжали участвовать в тендерах и привлекать крупных клиентов и долгосрочные проекты. Например, среди наших клиентов такие компании, как ЕРИП, «Белинвестбанк», «Банк БелВЭБ», «Банк Дабрабыт», Audi, Zepter Bank, платежная система «Оплати», Finstore, сеть кинотеатров Silver Screen и другие.
Довольно скоро мы определили для себя, что наши ключевые клиенты — это банки и организации из финансовой сферы. Поэтому решили сосредоточиться именно на специфике работы с ними.
«Между креативностью и здравым смыслом»: как работать с консервативными клиентами
Олег: У каждого банка есть брендбук, который, по сути, регламентирует абсолютно весь визуал. Это практически «учебник», которому должен следовать дизайнер. Довольно часто учебник этот создавался 5−10 лет назад, и большинство концепций в нем устарело и потеряло актуальность.
При этом маркетологи современных банков прекрасно понимают, что одним фирменным стилем нельзя решить все маркетинговые задачи. Многие обращаются в наше агентство в поисках креатива, который помог бы выделиться, привлечь конкретную целевую аудиторию. И в условиях этого противоречия — брендбук VS креатив — обычно и строится работа. В этом ключевая особенность банков и финансовых организаций как клиентов — теперь всем нужно «творчество в рамках». А именно идеи, которые будут развивать организацию, транслируя и укрепляя заложенные и принятые руководством ценности. Так родился слоган агентства, подробно раскрывающий наше название и емко характеризующий его деятельность:
Анна: «Творчество в рамках» — это как раз то, что мало кто умеет на белорусском рекламном рынке. А мы решили, что это станет нашей ключевой профессиональной фишкой. Нужно работать так, чтобы выдавать максимум оригинальных и не заезженных идей, при этом не выходя за границы приемлемого для таких довольно консервативных организаций, как банки. Именно поэтому мы собрали команду из очень разношерстных по компетенциям и темпераменту людей. У нас есть скрупулезные ребята, которые выверяют каждую деталь, и вместе с ними обязательно работает творческий человек-хаос, который на ровном месте выдает самые смелые идеи. Мы, в свою очередь, играем роль связующего мостика между креативностью и здравым смыслом — находим оптимальный дзен-баланс.
«Без ТЗ — результат хз»: с чего начинается работа с креативным агентством
Анна: Здорово, если клиент приходит с каким-то сформулированным запросом, пониманием того, что ему нужно. Тогда намного проще сориентироваться и предложить подходящие варианты. Но даже если это понимание еще не до конца сложилось, начинать работу с креативным агентством можно. На этот случай у нас есть различные брифы, которые помогают сформировать техническое задание (ТЗ).
Хорошо, если клиент может рассказать о своем бизнесе. Если знает, в чем его преимущества и недостатки, кто его конкуренты, чего хотят его клиенты и т.д. То есть очень важно иметь четкое представление о том, что за компания и к чему она стремится.
И еще важно понимать, что заказчик тоже несет ответственность за участие в процессе. Хороший проект — тот, где усилия приложены с обеих сторон.
Олег: Работа с банками всегда предполагает довольно длинный цикл сделки — редко проекты занимают меньше чем несколько месяцев, т.к. зачастую требуется много времени на согласование креативов или концепций. Это становится вызовом для нас. Но мастерство как раз и заключается в том, чтобы прочувствовать, что нужно клиенту, и обосновать, почему именно такое решение будет оптимальным. Нужно уметь быть гибкими, находить выходы в, казалось бы, тупиковых ситуациях.
«Довольный председатель — не показатель результата»: что нужно клиенту
Если эффективность SMM-продвижения или Performance-маркетинга можно оценить и объективно измерить, то с брендингом все не так однозначно. Понять, действительно ли удачно получилось решить задачу клиента, можно только со временем. И для этого понадобится провести опросы целевой аудитории, сделать анализ рекламных кампаний, оценивать результаты в перспективе нескольких месяцев или даже лет… И зачастую ответ все равно будет неоднозначным.
Конечно, можно сказать, что главный показатель результата — довольный клиент, например, председатель банка. Но важно учитывать, что креативы должны нравиться в первую очередь не руководству, а целевой аудитории. И наша задача — основываясь на тенденциях рынка предложить и обосновать заказчику лучший проект. А учитывая, что свыше 90% клиентов возвращается к нам за повторным заказом, это наводит на мысль, что мы все делаем правильно.
Анна: Конечно, с опытом становится проще. Работая с клиентом, на начальном этапе мы узнаем его, учимся понимать его желания, знакомимся с его аудиторией, для которой, собственно, и затевается весь проект. А в дальнейшем — уже погружаемся глубже в его ценности, нюансы позиционирования, стиль коммуникации и т.д. При такой «игре вдолгую» очень важно, чтобы возникла эмпатия, какое-то личное отношение к проекту. Если коротко — клиенту просто нужна «любовь».
Партнер проекта:
