Каково это — представлять мировой бренд на своем рынке. Пример от реселлера Apple

Многие продавцы ищут возможность представлять на рынке известный бренд. Но далеко не все при этом понимают, с чем именно придется столкнуться: компании с мировым именем выдвигают к своим реселлерам жесткие требования и контролируют их соблюдение буквально на каждом шагу. О том, как непросто соответствовать высоким критериям в условиях относительно небольшого и нестабильного белорусского рынка, рассказывает директор «АСБК» (сеть магазинов i-Store) Егор Шилов.

- Наверняка многие хотели бы представлять мировой бренд на своем рынке, но не все при этом понимают условия такого сотрудничества. Например, компания Apple неуклонно выдвигает высокие требования ко всем своим партнерам независимо от возможностей и объема локального рынка.

---

О том, к чему нужно быть готовым, если вы хотите наладить взаимодействие с мировым брендом, я расскажу исходя из опыта нашей компании.

Официальный статус

Дать авторитетную оценку динамике продаж продуктов Apple на мировом рынке - не в нашей компетенции. Но если рассуждать со стороны, то субъективно мы можем оценить ситуацию. И на наш взгляд, сейчас заметно некоторое снижение динамики развития рынка, что может быть связано со многими факторами.

В первую очередь - это перенасыщение рынка бюджетными девайсами и широко сегментированный ассортимент этих девайсов. По сути, сегодня можно найти устройства под любые потребности практически в любом ценовом диапазоне.

Сегодня бренд Apple на рынке Беларуси представлен крупными сетями: «5 элемент», Velcom | А1, МТС, а также рядом монобрендовых магазинов со статусом Apple Authorized Reseller (AAR), Apple Premium Reseller (APR) и Apple Solution Expert (ASE). Получение одного из этих статусов дает компании право представлять бренд официально. Расскажу о каждом из них подробнее.

1. Apple Authorized Reseller (AAR) - это основной статус авторизованного реселлера, который подразумевает наличие у магазина сертифицированных специалистов по продажам, технических специалистов, демооборудования. Статус предоставляется компаниям, которые позиционируют себя как легальный и лицензированный посредник между продуктом и конечными клиентами. В этом случае Apple использует свое право налагать собственные стандарты на презентации и обслуживание своих продуктов.

Чтобы получить статус Apple Authorized Reseller, нужно быть готовым следовать многочисленным условиям брендбука Apple, общедоступная часть которого выложена здесь. Кроме того, в магазине, например, должны быть хотя бы два человека, прошедших квалификационную программу Apple Sales Training Online на уровне Silver или выше. И это далеко не все.

Вместе с тем такой статус дает определенные преимущества:

• Дополнительные скидки на продукты
• Возможность предлагать техническую поддержку в качестве авторизованного поставщика услуг Apple (при условии прохождения авторизации и доступности указанных услуг Apple на локальном рынке)
• Возможность заказывать специальные конфигурации Mac для продажи
• Доступ к маркетинговым материалам и инструментам продаж
• Специализированное обучение по продуктам и технологиям Apple
• Возможность повышения статуса реселлера.

Став авторизованным реселлером Apple, можно подать заявку на участие в двух дополнительных программах, для чего нужно пройти дополнительную авторизацию. О них - далее.

2. Статус Apple Premium Reseller считается более высоким, и требования бренда к нему намного жестче. APR присваивается лучшему в своем классе магазину для Apple-ориентированных профессионалов и домашних пользователей, который выполнен в стиле Apple и одобрен представителями компании. Чтобы получить его, магазин должен соответствовать ряду требований. Приведу основной список, который мы вправе озвучивать:

• Расположение магазина в демонстрационном зале размером не менее 75 м² в торговой зоне или торговом центре. Хорошо просматривающаяся витрина
• Минимум 4 сотрудника демозала для работы с покупателями, которые заняты полный рабочий день
• Широкий ассортимент программного обеспечения и продуктов «экосистемы» Apple
• Предоставление конечным потребителям услуг сервиса и обучения
• Маркетинговая деятельность и запуск новых продуктов
• Предоставление Apple еженедельного отчета о проданной продукции.

3. Apple Solution Expert - еще один статус для компании-партнера. Эта программа поддерживает реселлеров, специализирующихся на рынках видео, дизайна, печати, фотографии, музыки и образования. Статус означает, что компания является доверенным партнером Apple в деле внедрения комплексных образовательных решений на основе ее технологий.

Соответствовать сложно

Apple задает высокие стандарты, которым обязаны соответствовать партнеры. И эти требования касаются абсолютно всех бизнес-процессов, в том числе маркетинга и мерчандайзинга.

По опыту нашей компании знаю, что Apple очень внимательно относится к оформлению и работе APR-магазинов. Например, интерьер магазинов сети разработан специалистами из штаб-квартиры в Купертино (США). Каждая деталь соответствует стандартам компании. Мы проходим все этапы согласования Apple при открытии каждого нового магазина - интерьер, мерчандайзинг, реклама - все.

Весь персонал магазина обучается у авторизованных компанией Apple тренеров, а сервисные специалисты, помимо этого, проходят обязательную профессиональную сертификацию Apple. Процесс обучения непрерывен и включает регулярные онлайн- и офлайн-мероприятия для закрепления знаний сотрудников. По его окончании все специалисты сдают выпускной экзамен на соответствие квалификации.

После выхода на работу продавцы еще некоторое время практикуются в формате «шедоуинг». Этот стиль обучения популярен в Америке и некоторых странах Западной Европы. Суть в том, что обучаемый сотрудник следует за своим более опытным коллегой «как тень» и наблюдает, как тот выполняет свои профессиональные обязанности, ничего не комментируя и не вмешиваясь в процесс. Метод довольно молодой, но уже успел себя зарекомендовать - он очень эффективен для погружения нового сотрудника в рабочую атмосферу, поскольку позволяет максимально быстро адаптироваться к обстановке.

В заключение могу еще раз сказать, что попасть на этот рынок непросто, как непросто и соревноваться на нем за аудиторию с крупными игроками.