«Многие заказчики хотят, чтобы цена стремилась к нулю». В чем основные проблемы при проведении тендеров и как бизнесу не спугнуть хорошего исполнителя

Marketing talks ― совместный спецпроект портала «Про бизнес» и digital-агентства AMDG, в котором мы показываем роль людей в продвижении брендов. В предыдущих статьях мы уже рассказывали о фарминдустрии, FMCG, Retail и банках, а также поделились мнением маркетологов о том, какие инструменты маркетинга будут работать в 2023 году. Теперь мы говорим о грамотном проведении тендеров в маркетинге. Чтобы разобраться, как не просто провести конкурс, а принести пользу бизнесу и не поссорить заказчиков и исполнителей, мы взяли интервью у всех сторон. В первой части материала мы представим мнение заказчиков, а во второй — подрядчиков. Ведь тендер часто превращается в поиск агентства, которое демпингует сильнее. Но когда договор подписан, возникают непредвиденные проблемы. В итоге бизнес теряет деньги, не решив свои задачи, а агентства пытаются «выжить» за счет дополнительных услуг, «забытых» в контракте.

Позиция заказчиков: «Важно, чтобы экономия затрат в результате тендера не обернулась потерей бизнес-возможностей»

---

— Не каждая закупка в бизнес-процессе нашей организации требует проведения тендера. Оно и понятно: процедура, если ее проводить по всем правилам, достаточно трудоемкая и отнимает драгоценное время. «Ложка дорога к обеду» — важно, чтобы экономия затрат в результате тендера не обернулась потерей бизнес-возможностей. Но по крупным категориям расходов, особенно требующим узкоспециализированной экспертизы, проведение тендеров просто необходимо. Цена вопроса здесь существенна для отчета о прибылях и убытках. Кроме того, нельзя ошибиться в выборе качественного подрядчика.

Круг потенциальных участников я определяю из нескольких источников: отзывы коллег по индустрии, предыдущая история работы, данные из открытых источников. Иногда прибегаю к обзорам и рейтингам по необходимой сфере, чтобы изначально сфокусироваться на топовых поставщиках.

Мы стараемся проводить тендер не чаще 1 раза в год. А в случае большого, трудоемкого тендера, когда рассматривается целая система KPI (например, определение агентства), целесообразно продолжить сотрудничество после успешного окончания года. Ведь, кроме самой процедуры тендера, долгое время может занять процесс инициации нового поставщика с прохождением юридической и комплаенс-проверки, а также с этапом контрактования.

В этом случае, если поставщик устраивает, можно провести аудит нового предложения и зафиксировать его на очередной период.

Чаще всего мы организуем тендер для медийки (ТВ- и digital-реклама). В структуре нашего маркетингового бюджета эти затраты могут составлять больше половины. Поэтому нужно быть уверенными, что инвестиции в спрос сделаны наилучшим образом по сочетанию цена/качество.

Для участия в тенедере мы приглашаем не более 4−5 компаний. Это обусловлено сложностью внутренней процедуры с несколькими этапами оценки. Если бы список кандидатов был нелимитированным, то длительность тендера могла бы превысить период его проведения.

Наша система оценки предложений включает 2 этапа: качественный и количественный.

На 1-м этапе медиатендера участники разрабатывают и защищают общую концепцию и стратегии продвижения отдельных брендов в формате открытого ответа на брифы, готовят предложения по тактикам размещений и предполагаемым бюджетам. Оценка на этом этапе проводится по специальной 5-балльной матрице, где каждый критерий имеет свой вес. Сюда входят такие показатели, как:

• Общее впечатление от презентации агентства, соответствие брифу, понятность и логичность рекомендаций.
• Анализ активности категории, реализованный в рекомендациях по стратегии.
• Анализ медиапотребления целевой аудитории с выводами.
• Рекомендуемый медиамикс для видео и других форматов, разделение бюджета по СМИ и обоснование.
• Подход агентства к медиапланированию, четкость и логичность KPI.
• Адекватность предложения агентства по вознаграждению.
• Готовность агентства работать прозрачно.
• Уровень команды агентства, занимающейся аккаунтом DrReddy, и качество презентации.

Задача 1-го этапа ― определить шорт-лист из 2 финалистов, которые допускаются ко 2-му этапу ― баинговому заданию.

На этом этапе кандидаты готовят предложения по стандартизованному объему размещений (один бюджет и единый инструментарий). Победитель предложит лучшие цены, которые будут зафиксированы на предстоящий период.

Мы приглашаем участников для защиты своих предложений лично. Мне важно оценивать не только цифры, но и ту команду, с которой придется работать длительное время. Ведь бизнес делают люди. Кроме того, зачастую проще уточнить возникающие вопросы в ходе презентации, когда есть личный контакт.

Кстати, не всегда основополагающим критерием выбора подрядчика является цена. В крупных ТНК, работающих с многомиллионными брендами, зачастую более критичным является выполнение подрядчиком обязательств по качеству оказываемых услуг. Ведь это сильно влияет на имиджевую составляющую компании и судьбу бренда. А чтобы качество наверняка было таким, каким вы хотите, нужно постоянно общаться с исполнителем и контролировать процесс. Я осознал на личном опыте, что достижение плановых KPI зависит от качества двустороннего сотрудничества, своевременной и адекватной обратной связи и реакции на события в процессе. Если это не помогает в работе, то лучше сменить поставщика.

Советы организаторам тендеров:

1. Не относиться к процедуре тендера как к процессу поиска самой дешевой цены, а сопоставить комплекс своих целей с критериями тендера.

2. Разработать матрицу критериев тендера и систему оценки, чтобы максимально устранить субъективный фактор и облегчить обработку предложений. Кроме того, такая система позволяет снять моральный груз в рамках определения победителя и дать четкую коммуникацию по результатам. Ведь кандидат проделал большую работу при подготовке предложения и заслужил если не контракт, то объективную обратную связь для развития в будущем.

3. Отнеситесь к проведению тендера как к творческому процессу и элементу маркетинга. Ведь маркетинг ― это здравый смысл в бизнесе.

---

— Законодательство не обязывает коммерческие структуры проводить закупочные процедуры. Однако для прозрачности деятельности, а также зачастую для поиска новых идей мы обращаемся к тендерам. Они позволяют не «примерять» на себя кейсы агентств, исходя из их портфолио, а позволить подрядчикам проявить себя. То есть данный способ выбора партнеров обусловлен не внутренним регламентом компании, а, скорее, желанием выбрать действительно достойных подрядчиков, которые эффективно достигнут целей и задач, которые будут перед ними поставлены.

Есть минимальные квалификационные требования для каждой закупки, которые позволяют не допустить к участию агентства, которые не обладают необходимыми кадрами, компетенциями и экспертизой. Но хочу отметить, что данные компетенции разнятся в зависимости от сложности задачи.

К примеру, разработка платформы бренда ― комплексный процесс, который не передашь компании без соответствующего опыта. Тут среди требований будет и опыт в подобных кейсах, и отзывы других заказчиков. Если речь идет об элементарном ресайзе для баннеров ― ключевым фактором будет цена.

Второй пример ― ведение рекламных кампаний. Тут больший вес играет предложенная агентством стратегия и опыт продвижения подобных продуктов.

Обычно закупки, по которым активности проводятся регулярно на протяжении месяца (PPC, SEO, SMM, ТВ, дизайн), проводятся у нас раз в год. Конкретный перечень услуг, который подлежит закупке в тот или иной период, зависит от запросов бизнес-подразделений. Могу сказать, что в маркетинге чаще всего на аутсорсинг передаются digital-услуги, in- и outdoor-реклама, проведение исследований и услуги дизайнеров.

Закупки и Банка БелВЭБ, и БелВЭБ Капитала размещаются на официальных сайтах, т.е. находятся в открытом доступе, и каждый подрядчик, подходящий под квалификационные требования, может направить свое предложение, которое будет подлежать рассмотрению закупочной комиссией.

Мы не ограничиваемся количеством участников и готовы рассматривать каждого претендента, однако опыт показывает, что часть претендентов отсеивается на этапе оценки конкурсных документов, а также проверки деловой репутации.

Если мы проводим конкурс, то, безусловно, матрица оценки включает различные компоненты (в зависимости от специфики закупаемой услуги). Эти компоненты озвучиваются всем участникам и являются абсолютно прозрачными. Если мы запрашиваем ценовые предложения у подрядчиков, то становится понятно, что ключевым фактором здесь является цена.Если в цели тендера, например, присутствует креативная компонента, то, конечно же, мы приглашаем претендентов для личной защиты своих предложений. Просто вчитываясь в стратегию, ты не всегда до конца можешь понять то, что пытался передать автор. Также подрядчики всегда имеют возможность лично присутствовать на процедуре снижения. Кроме того, для агентств это еще и возможность встретиться лицом к лицу с коллегами по рынку и понять, что предлагают конкуренты.

Но проведение тендера не защищает полностью от недобросовестных подрядчиков. Бывали в практике неприятные ситуации. Однако это, скорее, исключение, чем правило. Рекламный рынок в Беларуси довольно тесный, и можно в свободном доступе получить комментарии о работе подрядчиков у коллег по цеху. С большего рекламные агентства дорожат репутацией и стараются исполнять обязательства в полном объеме.

В случае, если KPI все же не выполняется из-за некачественной работы агентства, причем систематически, то встает вопрос о несоблюдении условий тендерной процедуры и последующем расторжении контракта.

Чтобы избежать подобных ситуаций, важно и на этапе проведения тендера, и при заключении договора с победителем четко прописать зоны ответственности и KPI с применением штрафных санкций в случае нарушения данных условий. Бизнес есть бизнес, все слова должны быть закреплены на бумаге.

Советы участникам тендеров:

1. Внимательно читайте квалификационные требования. Зачастую это может выглядеть как неуважение к заказчику, когда требования игнорируются или направляется предложение даже не по предмету закупки.
2. Коммерческое предложение — лицо компании. Подтверждайте опыт кейсами, благодарственными письмами.
3. Не берите на себя обязательства, которые не готовы исполнить. Это сохранит ваше «лицо» на рекламном рынке.
4. Если отправили оффер — наберите и уточните, дошло ли письмо. Как бы банально это не звучало, но письма улетают в спам, не доходят из-за ввода некорректного email и прочих причин.

---

— По моему опыту, достаточно проводить тендер 1 раз в 2−3 года. Оценивать рынок чаще ― сложнее. Медийный тендер требует значительных затрат по времени: агентствам нужно подготовить качественное предложение, а клиенту — уделить время на встречу с участниками и всестороннюю оценку предложений. Изменения на медийном рынке, безусловно, происходят, но не настолько масштабные, чтобы менять партнеров каждый год. Я убеждена, что самую эффективную медийную стратегию может предложить то агентство, которое уже имеет опыт сотрудничества с клиентом и хорошо знает особенности его бизнеса и портфеля.

Мои личные критерии отбора участников тендера в «Ядран»:

• положительный опыт сотрудничества с агентством в прошлом;
• место агентства в рейтинге по объему размещения digital-рекламы,
• экспертиза в digital;
• мультиканальный аспект ― возможность агентства использовать одновременно инструменты диджитал-маркетинга и классического офлайн-маркетинга.

Тендеры в «Ядран» я провожу на крупные закупки: на медийное размещение и производство печатных рекламных материалов. Стандартное количество участников медийного тендера ― 3 агентства. Это число оптимально с точки зрения эффективности. У сторон есть возможность провести полноценные личные встречи для обсуждения медийных предложений, агентства-участники имеют больше шансов на победу, а компания может быстрее принять решение. Случалось приглашать и 5−6 агентств, но определение победителя в таких случаях очень замедляется.

При оценке медийного предложения для меня очень важно, насколько глубоко агентство понимает наш бизнес, портфель препаратов, а также медийные предпочтения целевой аудитории. Поскольку размер комиссии является стандартным на медийном рынке, а бюджет задается организатором тендера, ценовой фактор не является определяющим. Поэтому на первом месте для меня ― качественный медиамикс, который позволит достичь как медийных KPI, так и целей бизнеса. Ну и, разумеется, очень приветствуются нестандартные каналы коммуникации, которые позволят вырваться из клаттера, то есть «рекламного шума».

Тендер выигрывает агентство, а работать придется с конкретным менеджером, поэтому личная встреча сразу дает возможность понять, насколько комфортно и эффективно будет проходить ежедневное общение. Поэтому мы обязательно встречаемся с участниками вживую. Личные встречи также можно использовать для обсуждения сложных моментов, ответы на которые не найдешь на красивых слайдах презентации.

У нас была одна неприятная ситуация при выборе подрядчика для печати рекламных материалов. Поскольку объемы заказов материалов большие и всегда хочется сэкономить, то предпочтение было отдано большой типографии с высоким качеством печати и средней по рынку ценой предложения. Проблема возникла, когда в августе типография была настолько загружена заказами от крупных клиентов, что выполнить наш заказ могла только через месяц. Этот важный момент по приоритетности заказов клиентов не был, к сожалению, озвучен в рамках тендера.

Советы организаторам тендеров:

• Приглашайте такое количество участников, с которым вы сможете встретиться лично, оптимально — 3−4 агентства.
• Личные встречи — отличная возможность не только обсуждения сложных моментов и определения психологической совместимости с будущими партнерами, но и социального нетворкинга. Победитель всегда один, но личное знакомство с игроками медийного рынка даст вам понимание, кого стоит приглашать на следующие тендеры.
• Доверяйте не только объективным критериям оценки, но и вашей интуиции. «Свое» агентство понимаешь и чувствуешь сразу.

---

— Тендеры имеют ряд преимуществ. В процессе можно узнать больше о рекламном рынке, новых инструментах, технологиях и трендах. Также это позволяет подобрать оптимальную стратегию продвижения с учетом маркетинговой стратегии компании и получить наилучший результат. Для новых подрядчиков ― это отличная возможность заявить о себе.

Перед тендером мы проводим мониторинг, смотрим различные рейтинги агентств, кейсы, отзывы. Некоторые агентства в течение года заявляют о своем желании принять участие в конкурсе, и тогда мы включаем их в список. Как такового этапа квалификации у нас нет. Обычно для конкурса мы готовим бриф, и самое первое задание ― представить агентство, команду, рассказать об успешных кейсах, показать отзывы от клиентов.

Я считаю оптимальным проводить тендер 1 раз в 1−2 года. Сейчас мы хотим попробовать перейти на 2 года. Конкурсы ― это всегда время и трудовые ресурсы, причем с обеих сторон. Подготовка, рассылка, изучение брифа участниками, прием заявок, выполнение заданий, представление результата, его оценка ― все это занимает больше месяца.

Мы приглашаем для участия в тендере около десяти компаний. Кто-то не захочет принять участие сразу, кто-то «сольется» в процессе. Обычно в итоге остается от 4 до 6 участников.

— Бриф обычно включает 2 задания:

1) представление агентства ― 30%;

2) разработка стратегии, медиаплан ― 70%.

В первом задании каждая составляющая (портфолио, наличие отзывов и т.д.) оценивается по 5-балльной шкале. Затем баллы суммируются.

Во втором задании отдельно оценивается стратегия по 5-балльной шкале, затем анализируются показатели из медиаплана, в том числе бюджет, комиссия; затем делается свод участников и основных KPI, которые также оцениваются баллами. Баллы суммируются.

Затем с учетом «веса» задания получаются итоговые баллы. Агентство с максимальным баллом становится победителем.

Позиция подрядчиков: «Клиенты дают объемные задания и отводят на подготовку „вчера“»

---

— Тендер / конкурс / запрос коммерческого предложения / проведения анализа рынка ― как только клиенты не называют свои обращения. Но при любой форме запроса в каждый нужно погрузиться, обработать, возможно, провести повторное интервью с клиентом (так называемый дебрифинг), сделать предложение, провести оценку, оформить продакшн-оффер или продакшн-тритмент. И на это все по времени многие клиенты дают «вчера». За два последних месяца 2022 года мы обработали порядка 20 тендерных запросов как от беларуских, так и зарубежных компаний. Еще почти от десятка запросов отказались.

Прежде чем перейти к причинам, по которым я могу отказаться от участия нашей компании в тендере, отмечу, что мы являемся действующим членом АКМА (Ассоциации Коммуникативных и Маркетинговых Агентств), в которой разработаны и подписаны всеми членами Ассоциации Декларация и Меморандум о проведении тендеров. Это отчасти структурирует мой подход к участию / не участию в тех или иных запросах.

Причин отказаться от участия в тендере в последние годы становится все больше, и, по моему мнению, это связано с профессиональным голодом в сфере маркетинга:

1. Отрицательный опыт предыдущего участия. И здесь речь не о повторном запросе после проигрыша в предыдущем, а о накопительном опыте взаимодействия с данной компанией. Всегда нужно «вчера», отсутствие четких вводных/брифа, стоимость ­(«должна стремится к нулю»), нет четких сроков по принятию решения, да и просто могут пропасть после сбора предложений.

2. «Ковровые бомбардировки». Это когда в тендере принимают участие подрядчики разных уровней, например, компании из ТОП-5 в моей сфере и никому не известные индивидуальные предприниматели или фриланс-продюсеры. При этом основным критерием оценки будет стоимость работ. Здесь мой совет для клиентов ― уделите внимание предварительному отбору участников ― портфолио, шоу-рилл, команда, рейтинг.

3. Оценка «нравится/не нравится». Это самое жуткое, что можно услышать от маркетолога клиента на вопрос о критериях оценки участников в тендере. Четкие, многокомпонентные критерии оценки и обратная связь по результатам дадут нам возможность сделать работу над ошибками и подойти к следующему запросу от клиента иначе. Так развивается и становится профессиональнее любая сфера.

4. «Неделю гуляет по рынку». Условия и сроки у всех участников тендера должны быть равными. Если клиент нам присылает запрос, а я и моя команда уже знаем, что он «гуляет по рынку» день-два-неделю, то сразу НЕТ. Сфера продакшена устроена так, что ключевые специалисты (режиссер, оператор, художник, фуд-стилист и другие) привлекаются со стороны. И на этих специалистах строится основное преимущество предложения. При разрыве во времени в получении вводных с другими участниками тендера шансы собрать «команду мечты» клиента тают в геометрической прогрессии.

5. «А сколько будет стоить 20-секундный ролик». Дальше будет «у нас пока нет ни креатива, ни брифа», «мы хотим понять и сформировать бюджет» ― мы не торгуем секундами видео спотов на развес, сфера видео производства настолько многокомпонентная, что решить задачу клиента можно разными командами в разные бюджеты. Поэтому только четкие брифы, вводные, дебрифинги помогут нам оценить задачу. Если этого нет ― мы не сможем помочь.

Простые правила идеального тендера для всех его сторон:

• Предварительный отбор участников.
• Оглашение списка участников тендера, желательно не более 5.
• Четкие критерии выбора победителя.
• Равные условия и исходная информация для всех участников тендера.
• Равное время на разработку и предоставление решений.
• Оповещение всех участников об итогах тендера в оговоренный срок и предоставление обратной связи.

---

— Мы рассматриваем тендеры как один из эффективных каналов продаж и внимательно относимся к каждому проекту. Часто это хорошая возможность выйти на сотрудничество с крупными брендами, начать прямую коммуникацию с заказчиком и в случае успешной реализации рассчитывать на взаимовыгодную долгосрочную историю. Но для ожидаемого результата стоит учитывать ряд особенностей и прагматично подходить к изучению всех условий и принятию решения об участии. Мы обращаем внимание на следующие моменты:

1. Бюджет и условия оплаты.

Прежде всего учитывается возможность реализовать проект качественно в рамках указанного бюджета и с разумным уровнем рентабельности.

Также важнейший момент ― условия оплаты. Все чаще заказчики устанавливают постоплату с отсрочкой платежей от 30 до 60 календарных дней после фактического закрытия проекта, что требует от нас как от подрядчика полного финансирования проекта за собственные средства. Часто это существенные суммы, учитывая, что срок реализации проекта может быть 1−2 месяца. Кроме выбытия оборотных средств, это накладывает серьезные финансовые риски в случае возможного мотивированного или немотивированного отказа от оплаты услуг, затягивания оплаты и недобросовестного выполнения обязательств со стороны заказчика.

2. Качество брифа.

Отказываемся от участия в тендерах с очевидно завышенными требованиями в рамках указанного бюджета и сроков реализации; размытыми требованиями и отсутствием референсов; незаинтересованным поведением и неготовностью заказчика предоставить более подробную информацию и разъяснения; отказом от проведения дебрифинга.

3. Демпинг и непрозрачность тендерного процесса.

Не участвуем в проектах, где ключевым фактором принятия решения является стоимость, наблюдается откровенный демпинг, непрозрачность среди участников тендера. Откажемся от проекта, если заказчик уделяет слабое значение репутации, кейсам, концепциям.

4. Строгость обязательств.

Внимательно анализируем юридическую плоскость заявленных обязательств и возможную гибкость в части условий реализации и форс-мажоров. Сильная односторонность требований вызывает справедливые опасения и в совокупности с факторами выше склоняет к отказу от участия.

5. Репутация клиента.

Обращаем внимание не репутацию клиента на рынке и его добропорядочность, а также уровень и качество проектов, реализованных с другими подрядчиками.

---

— В этом году NewIT исполняется 20 лет, и на протяжении всей нашей истории мы активно работали на белорусском рынке веб-разработки. Разумеется, часто доводилось участвовать в самых разных тендерах, благодаря чему накопился богатый опыт… как удачный, так и не очень. Поэтому могу с уверенностью сказать, что далеко не каждый конкурс заслуживает внимания.

Наша компания не участвует в тендерах, честность проведения которых вызывает сомнения. Также для отказа могут быть такие причины:

1. Очень короткий срок подготовки предложения. Часто одновременно требуется большой пакет документов. Например, тендер объявлен в пятницу под самый конец рабочего дня, а предложение необходимо предоставить к обеду понедельника.

2. Требования к участникам или критерии выбора победителя очевидно составлены под конкретного исполнителя (специфические сертификаты и т.д.).

3. Закупка проводится несколько раз подряд без объявления победителя и причин.

4. Если затраты на подготовку к тендеру значительны, а оценка вероятности победы низкая.

5. Обязательное требование предоставления тендерной концепции дизайна при указании наименьшей цены как единственного критерия выбора победителя.

6. Условия закупки или проекта не соответствуют нашей философии.

7. Заключение договора по форме заказчика является обязательным. При этом договор не следует принципам паритета.

8. Проект противоречит нашей моральной этике.

9. Максимальная стоимость проекта или срок заведомо невыполнимы.

---

— Тендеры ― неотъемлемая часть нашей сферы, и, как все агентства, мы принимаем в них участие. За много лет работы мы смогли выработать свою стратегию определения, наш ли это тендер или нет, стоит ли принимать в нем участие.

Первый этап ― это общение с контактным лицом, которое отправляет запрос по тендеру или закупке. После первичной коммуникации мы четко понимаем, насколько тендер прозрачен и насколько открыт клиент. Основные критерии:

• Количество и состав участников.
• Критерии определения победителей.
• Бюджет, выделенный на проект.
• Сроки реализации проекта.

Теперь обо всем более развернуто и по порядку.

Важным критерием для нас является готовность клиента к проведению дебрифинга ― это один из ключевых этапов проекта, где команда агентства знакомится со стороной клиента, обсуждаются важные вопросы для проекта и компании, исключаются риски недопонимания. Самая распространенная причина спорных моментов ― отсутствие на дебрифинге ЛПР. После этого выполненная работа оценивается по субъективным факторам, то есть «нравится/не нравится». Мы стараемся сразу исключать такую ситуацию на ранних этапах сотрудничества.

Ежегодно внутри компании мы выделяем определенное количество тендеров, в которых можем принять участие. Поэтому всегда играют роль такие факторы, как объем и специфика технического задания в рамках бесплатной разработки.

Периодически сталкиваемся с тем, что тендеры крупных компаний не полностью заполнены или техзадание некорректно оформлено. В большей степени это бывает из-за того, что тендерами занимается отдел закупок, который не до конца понимает специфику сферы маркетинга и не может правильно сформулировать пул задач.

Сроки на разработку тендерного задания ― один из важных факторов. Мы всегда оцениваем загрузку агентства и то, насколько реально с нашей стороны выполнить тендерную разработку на высшем уровне, учитывая эти сроки.

Необходимо понимание бюджета компании на реализацию проекта. Если главный критерий выбора победителя ― это самый низкий ценовой показатель, то мы не принимаем участие в таких закупках.

Мы никогда не принимаем участие в тендерах для «своих»: у клиента есть агентство, с которым он предпочитает работать, но по ряду причин клиент обязан провести закупку по определенным процедурам или проектам. Если есть хоть какой-то фактор, указывающий на это, мы всегда сопоставляем трудозатраты и вероятность выигрыша.

Еще хотелось бы сказать, что в последние годы мы крайне редко стали принимать участие в неоплачиваемых тендерах. Всегда предлагаем клиенту наше платное участие. Верим, что рано или поздно обе стороны (и клиент, и агентство) придут именно к такому процессу в тендерных закупках.

---

— За все время работы специалисты AMDG видели более 1000 клиентских брифов и успели столкнуться со всем спектром вопросов и проблемных ситуаций. Мы сформулировали основные красные «флажки», на основе которых можем принять решение о неучастии нашей компании в конкурсе:

• Слишком короткие сроки. В зависимости от того, какую информацию должно содержать коммерческое предложение, зависят нормативные сроки на его подготовку. Качественный аудит рекламных кампаний, конкурентный анализ и мониторинг рынка не делаются за пару дней.

• Отсутствие сформированного годового бюджета. Сравнивать два предложения с разными бюджетами неверно. В Digital чаще действует правило отрицательной объемной скидки. Все завязано на ограниченности емкости трафика в каждой ценовой категории. Другими словами, чтобы увеличить количество просмотров, необходимо подключать более дорогие источники. Исключение ― ситуация, когда есть конкретный KPI. Допустим, нужно рассчитать стоимость 100 000 кликов ― тогда возможна оценка предложения с меньшим бюджетом.

• Нет четкого критерия оценки предложения. У каждого может быть свое видение, по каким критериям выбирать победителя. Важно, чтобы заказчик не только указывал критерии оценки заявок и их значимость в тендерных запросах, но и в дальнейшем оценивал предложения по четко прописанным правилам.

• Отказ клиента от дебрифинга. Подрядчик не готов созвониться/встретиться для пояснения тендерного задания, в том числе поделиться информацией о прошлом опыте, ожиданиях относительно текущего тендера и пр. Мы расцениваем подобную позицию как незаинтересованность со стороны заказчика.

• В прошлый раз не было качественного фидбека. Иногда клиент не дает никакой обратной связи по предыдущим закупка. В таких случаях нет понимания, как в следующих улучшить свое предложение.

• Отсутствие курсовых разниц при постоплате. В связи с нестабильной ситуацией на валютном рынке, мы рекомендуем пересматривать бюджеты и закладывать курсовую разницу валютных кабинетов Facebook и Google (так как при работе с постоплатой может образоваться курсовая разница).