Как получить финансирование от международных кредиторов: кейс сотрудничества «А-100» и IFC

Как получить кредит от международного финансового института? Каким требованиям необходимо соответствовать? И как меняется компания после того, как начинает работать с таким кредитором - этим на конференции Capital Day поделились основатель, председатель Наблюдательного совета группы компаний «А-100» Александр Центер и глава представительства IFC (Международная финансовая корпорация) в Беларуси Ольга Щербина. Генеральным партнером события выступил МТБанк.

Александр Центер: «Я думаю, МФК повезло с нами»

- В 2015 мы привлекли $ 20 млн от IFC на развитие наших девелоперских проектов. Расскажу, как нам это удалось и как это повлияло на нашу компанию.

На самом деле история с международным финансированием началась у нас еще в мае 2012, когда с предложением о кредитовании к нам обратились из Европейского банка реконструкции и развития (ЕБРР).

И мы начали с ними работать. От первого контакта до поступления денег на счет компании прошло чуть более года. Это сотрудничество было очень интересным и полезным. Затем у нас стали появляться новые бизнесы, новые проекты, и, соответственно, новые потребности в финансировании. Однажды к нам обратилась МФК. И тоже около года мы вели с ними переговоры.

У нас с самого начала присутствовал какой-то элемент азарта, спортивный интерес - сможем ли мы соответствовать высоким требованиям международного финансового института, получим/не получим инвестирование. Сможем ли в короткий срок перестроить структуру компании, ее глубинные процессы. Это сложно, но интересно. Потому что ты понимаешь, что это для твоего же блага.

Это как брюки гладить - для себя же, чтобы выглядеть лучше.

Плюс для нас важно, что из этих отношений мы определенно выносим позитив. Уровень компании во многом определяется уровнем ее партнеров. И нам в данном случае везет: мы общаемся с интеллигентными, продвинутыми людьми с серьезным международным опытом. Так мы учимся новому и обогащаемся.

Как получить кредит от МФК

Я думаю, что и МФК очень повезло с нами - в том плане, что мы предварительно были уже «размяты» ЕБРР. Это про требования и соответствие им. Да, когда мы только начинали общаться с ними, было сложно. Тебе вроде все понятно, что и как происходит в твоем бизнесе, - а люди, которые приходят со стороны, говорят, что им вообще ничего не понятно. И это было отправной точкой. Вот этот трезвый сторонний взгляд - очень важная экспертиза. Поэтому первое и самое важное для нас теперь:

1. Прозрачность. Этот критерий очень четко сформулирован внутри компании, мы стараемся неуклонно ему следовать. Мы считаем, что это положительно влияет на развитие бизнеса, на его стоимость.

Если бизнес никому, кроме вас, не понятен - значит, этот бизнес плохой.

Например, коллеги из ЕБРР задавали нам вопрос: как бизнес, связанный с заправочными станциями, находится на одном балансе с объектами недвижимости и другими проектами (кафе, ресторанами и т.д.)? Они попросили нас приложить усилия по разделению этих бизнесов. И это была хорошая рекомендация - мы их разделили, сделали различные системы учета. Если у компании в рамках одного юридического лица условно 15 видов бизнеса - такой компании будет достаточно трудно привлечь международное финансирование.

2. Команда. Если на вопросы рисковиков, которые принимают решение о выдаче кредитов, отвечает один человек, то они, конечно, начинают думать: а что будет с этим бизнесом, если завтра этому человеку условно упадет кирпич на голову? Адекватная, профессиональная команда - на это тоже обращается большое внимание инвесторами.

Что изменилось в компании

1. В первую очередь сотрудники начали понимать, что пожелания работодателя по поводу владения иностранным языком - это не блажь, а реальная потребность. И за время нашего сотрудничества с международными финансовыми институтами уровень владения английским в компании серьезно вырос.

Даже если сегодня у вас нет планов по сотрудничеству с такими институтами, незнание языка внутри компании - тревожный признак, это очень серьезно ограничивает развитие бизнеса.

2. Усиление команды грамотными юристами и финансистами. Практически всегда в сделках участвуют профессионалы, которых нанимает банк. И чаще всего это представители крупных международных компаний - EY, KPMG и т.д. Но у компании должны быть и свои специалисты, которые будут говорить с ними на одном языке.

Если ваши люди могут быстро отвечать на запросы, а тем более на английском языке, то получение инвестиций займет у вас значительно меньше времени.

3. Мне кажется, что работа с такими партнерами, с такими сильными командами благотворно влияет на мотивацию сотрудников. Для многих из них, особенно для финансистов, это очень серьезный, спортивный интерес. Одно дело, когда вы берете кредит в крупном госбанке, и совсем другое - в ЕБРР или в МФК. Когда ко мне приходит человек, у которого в резюме есть такой опыт - для меня это стоит больше, чем диплом MBА.

Кому стоит/не стоит брать кредит в МФК

На сегодня ставки по кредитам, которые предлагают как международные финансовые институты, так и белорусские банки, снизились. Разница сейчас достаточно маленькая. Иногда белорусские банки даже предлагают дешевле. Но есть один важный момент. Если вам нужно «перехватить» денег на год-полтора, - конечно, идите в белорусский банк. Или можете облигации выпустить.

Если же вам нужны деньги на более длительный срок, 7−8 или даже 10−15 лет, то лучше обращаться к международным финансовым институтам.

Так вы получаете спокойного неэмоционального партнера, который найдет эти деньги и который в течение такого длительного срока, скорее всего, не будет дергаться.

Ольга Щербина: о «зеленых и красных звоночках»

- МФК работает в 184 странах. И, конечно, каждый конкретный кейс инвестирования обсуждается отдельно. Оговаривается все: почему мы должны заключать сделку в этой стране? И должны ли вообще? Почему мы должны инвестировать в эту конкретную компанию? Мы верим в нее? Мы можем инвестировать в этой макроэкономической ситуации? Можем позволить себе тот риск, который несет экономика Беларуси - с ее волантильностью и постоянными кризисами, валютными рисками и т.д.

При этом не бывает идеальных сделок. И сделка с «А-100» тоже не была идеальной. Например, в декабре 2014 - январе 2015, когда она рассматривалась, вдруг появилась комиссия на покупку валюты - 30%. Все были в ужасе. И у нас 2 месяца сразу выпало из процесса обсуждения сделки: нужно было разобраться в новой макроэкономической реальности. Но вскоре все успокоились. Мы провели дополнительный анализ, просчитали еще раз все риски - и нашли способ объяснить нашему кредитному комитету, почему эта сделка должна состояться.

Но как только мы выдохнули, в марте начал подниматься вопрос о дедолларизации - решили арендные ставки привязать к белорусскому рублю. То есть мы собираемся выдать кредит в $ 20 млн, потому что вся сделка построена на том, что у компании будет выручка в валютном эквиваленте, а тут рубли… В целом мы поддерживаем процесс дедолларизации, и доверие к национальной валюте - это очень важно. Но когда меняются правила игры посреди сделки, это, конечно, добавляет лишних вопросов и проблем. Но и они решаются.

На самом деле таких подготовленных компаний, как «А-100», которым мы готовы предоставить финансирование, в Беларуси не очень много. Но это нормально для нашего рынка, где большинство компаний «рациональны». Для них достаточно отвечать белорусским реалиям - зачем им стрелять из пушки по воробьям? Хотя, конечно, хотелось бы, чтобы уровень подготовленности бизнеса был выше.

Почему МФК финансирует «А-100»

Что для нас важно?

1. Нам всегда интересен не столько проект, сколько сама компания и ее собственники.

Проект может быть замечательным, но если за ним не стоит личность, это уже гораздо менее интересно для нас.

Когда мы начали общаться с Александром Центером, мы говорили сначала не про проекты - разговор был о будущем электромобилей, о создании таких комьюнити, как в Новой Боровой… Это было общение, которое помогло понять философию бизнеса. Как он формировался? Почему он строится именно так? Для МФК, как для международной организации, это очень важный момент - понимание собственником предназначения своего бизнеса.

2. Стратегия, видение, «долгий взгляд в бизнес». Мы даем деньги на 7−8 лет, в некоторых случаях на 10−12 лет. И, конечно, для нас важно, чтобы собственник мог проектировать это видение на развитие своей компании.

3. Мы рассчитываем на очень долгие отношения - и для нас это партнерство. Мы понимаем, что за те 7−8 лет, о которых идет речь, в Беларуси может случиться как минимум 2 кризиса, мы переживем смену законодательства, регуляторной системы, еще что-то. И нам очень важно, чтобы мы в этой ситуации могли сохранять партнерские отношения и открыто говорить о проблемах.

Когда общаешься с собственником, всегда замечаешь какие-то «красные звоночки», которые сразу настораживают. Либо же «зеленые звоночки» - которые располагают.

Такими «зелеными звоночками» в «А-100» для нас, например, стали:

• Отлаженная финансовая отчетность, МСФО
• Четко выстроенная юридическая структура собственности. Чем более продуманная и проработанная компания, тем легче нам начать с ней бизнес
• Экологичность компании. Когда компания задумывается, скажем, об энергоэффективности, это точно плюс в копилку для нас
• Корпоративное управление. Нас это сразу успокаивает: становится понятно, что компания на правильном пути. С «А-100» этот звоночек как раз сработал очень четко.

И наоборот: «красный звоночек» - это, например, когда собственник приходит на встречи один. Он один принимает все решения, сам разбирается во всем - включая маркетинг, бюджет, каналы продаж. А где команда? Один человек не может быть специалистом по всем вопросам.

С наступающим!

И напоследок - хотим поздравить всех с наступающим 2018!

Александр Центер: Этот год, 2017, прошел более-менее стабильно. Мы прожили год при стабильном курсе, с деньгами, которые не тают. И я хотел бы всем нам пожелать, чтобы этот тренд сохранился. Чтобы у наших властей хватило мужества и мудрости сохранить это достижение.

А тем, кто задумывается, где бы взять деньги на развитие бизнеса, я пожелаю понимания того, что деньги - не главное. Главное - изначально самокритичный подход к своему бизнесу. Стресс-анализ нужно в первую очередь делать самому.

И еще я хочу пожелать, чтобы в наступающем 2018 году мы чаще друг другу улыбались.

Ольга Щербина: Я тоже хочу поздравить всех с наступающим Новым годом и пожелать три вещи:

• Чтобы вы знали, чего хотите - от своей жизни, от себя, от своих проектов, от своего бизнеса. Чтобы нашли то, что будет вас драйвить, давать вам энергию, энтузиазм
• Баланса: между работой и своими увлечениями
• Чтобы вы всегда с пониманием относились к происходящему. Позитива вам в наступающем 2018 году!