Личный опыт
4 ноября 2021«Первыми клиентами были друзья и инвесторы». Как шведские предприниматели развивают в России сервис продажи видео со звездами
В 2021 году два шведских предпринимателя, Дарко Драшкович-Идремарк и Мартин Мальмвельд, объединились, чтобы открыть в России необычный совместный проект. Они создали платформу для заказа и продажи видео от знаменитостей Privyet. Стартап работает еще только 3 месяца, но смог привлечь около $ 1 млн венчурных инвестиций. Рассказываем, почему основатели платформы выбрали именно Россию, сколько можно заработать на популярности «звезд» и в чем проблема с подобными маркетплейсами.
Шведский бизнес традиционно хорошо чувствует себя в России. Пожалуй, самые известные примеры этого — успех компаний Avito и Oriflame. Дарко и Мартин вдохновились этими историями и выбрали Россию в качестве ключевого и стартового рынка для развития новой платформы. «Уверены, что Россия — страна с огромными возможностями, хорошо развитой цифровой экосистемой и культурной жизнью», — говорят предприниматели.
Дарко Драшкович-Идремарк начал свою карьеру в международной консалтинговой компании McKinsey, был советником крупной корпорации в Швеции, США, Германии и Бельгии. В 2015 году присоединился к косметическому бренду Parfym.se в качестве генерального директора и акционера. За четыре года ему и его команде удалось поднять продажи до $ 30 млн. Сегодня это одна из крупнейших компаний в электронной коммерции Северной Европы в сфере красоты. По сей день Дарко — акционер Parfym.se, а также инвестор шведских компаний Understatement Underwear и Glas Scandinavia.
Мартин Мальмвельд в 2013 году запустил Bikroy (платформа объявлений в Бангладеш, наподобие «Avito»). В 2015 году ему и его команде удалось привлечь $ 40 млн от инвестиционных компаний Kinnevik (также первого инвестора Avito), Hillhouse Capital и Brummer & Partners. Bikroy выиграл засекреченную битву против OLX (Naspers), Schibsted и Telenor и стал четвертым по популярности онлайн-брендом в Бангладеш (сразу после Facebook, Google и YouTube). Кроме того, Мартин — инвестор крупнейшего в России приложения для сна Saga Sleep.
«Сначала мы сами попробовали заказать подобное видео — нам понравилось»
— Мы оба живем в Швеции, где Influencer Marketing — один из самых эффективных digital-каналов продвижения, отличный способ повысить узнаваемость бренда. Лидеры мнений собирают около себя большую аудиторию, а потребления контента и развлечений в социальных сетях стало в разы больше, чем в традиционных средствах массовой информации.
Однажды мы нашли в интернете подобный сервис и заказали пару видеороликов от знаменитостей в качестве подарков для друзей. Нам понравились видео, которые нам сделали звезды. Но еще больше мы были приятно удивлены реакцией наших друзей: они были чрезвычайно рады услышать, как знаменитости обращаются непосредственно к ним и называют их имена. Они этим видео еще и поделились в социальных сетях.
Мы поняли, что у людей существует скрытая потребность в более прямом контакте со знаменитостями.
На Западе уже несколько лет существуют специальные сервисы, где за символическую плату голливудские звезды (Сара Джессика Паркер, Эшли Грин, Том Фелтон, Линдси Лохан и другие) поздравляют с днем рождения или записывают любое другое видео по вашему запросу. Так что персональные ролики — это тренд нашего времени.
Но крупнейшая аналогичная западная платформа Cameo сосредоточена исключительно на англоязычной аудитории. При этом сервис — один из самых успешных стартапов в США: за несколько лет существования он стал чрезвычайно популярным. После их запуска в 2017 году общий объем продаж превысил $ 100 млн в 2020 году, а сама компания в итоге стала «единорогом». Самые популярные на платформе звезды заработали более $ 1 млн с помощью этого сервиса, а многие креаторы получают более $ 100 000 ежегодно. Это хороший дополнительный источник дохода.
Рынок Influencer Marketing в СНГ сейчас оценивается в $ 50 млн. Cameo и Patreon, которые ориентированы на США, уже имеют капитализацию более $ 1 млрд. Мы считаем, что Россия и СНГ могут достичь аналогичных показателей через 5 лет.
Почему именно Россия?
Мы сами жили и работали во многих странах и как никто понимаем, что любой сервис становится более доступным, когда он локальный. Поэтому мы решили создать аналогичную платформу в России, чтобы она открыла российскому пользователю новый способ взаимодействия со своими кумирами.
Есть несколько причин того, что мы выбрали для запуска сервиса Россию в качестве нашего первого и ключевого рынка:
- Нас вдохновляет множество историй успеха шведов или шведских компаний в России, таких как Avito и Oriflame
- Россия — большой рынок с огромными возможностями и хорошо развитой цифровой экосистемой
- Дарко вырос в Сербии, очень любит Россию и уже много лет ею интересуется.
Бизнес-модель: комиссия за транзакцию между креатором и заказчиком
Privyet — новая в России видеоплатформа для взаимодействия креаторов (популярных артистов, спортсменов, блогеров, шоуменов, экспертов) с их аудиторией. Креатор создает уникальный персонализированный контент и монетизирует его. Знаменитости получают новый источник дохода для продвижения своего бренда, а клиент — персональное видео (поздравление, пожелание или совет) от любимой звезды.
Чтобы сделать заказ, пользователю нужно выбрать на платформе креатора (по имени или по фильтрам категорий) и описать свои пожелания насчет содержания ролика. Креатор, в свою очередь, получает уведомление, принимает заказ и в течение 7 дней отправляет ссылку на записанное видео. Среднее время ответа от наших креаторов — 2 дня. Клиент получает видео и может поделиться им в своих соцсетях. Мы берем комиссию при осуществлении транзакции между креатором и заказчиком.
Контент создается через нашу платформу, поэтому мы владеем имущественными авторскими правами на него. Заказчик может использовать контент только в личных целях. А вот плата за видео устанавливается каждым из авторов индивидуально, здесь мы ничего не регулируем.
По мере развития нашего бизнеса мы будем вводить все больше и больше услуг для коммуникации креаторов с нашими пользователями. Личные связи с другими людьми — одна из вещей, которые больше всего обогащают нашу жизнь. Мы стремимся к тому, чтобы благодаря нашему сервису люди знакомились, общались, заводили новых друзей и даже создавали семьи.
Трудности развития, инвестиции и прибыль
Создавать диджитал-маркетплейс на недостаточно обслуживаемом рынке намного сложнее, чем кажется. Связать продавца (в нашем случае креатора) и покупателя (в нашем случае пользователя) сложно, поскольку мы не можем:
- Обеспечить и гарантировать высокое качество предоставляемой услуги (видео, которое снимает сам креатор).
- Контролировать, что именно скажет в видео креатор.
- Устанавливать цену за креатора.
Как торговая площадка мы можем влиять на все перечисленное, но это не наше решение, поскольку каждый заказ уникален и зависит, во-первых, от пожеланий самого заказчика, а во-вторых — от креатора, который на основе ТЗ делает видео.
Однако прелесть такого маркетплейса в том, что в процессе работы он становится саморегулирующимся, и начинает действовать эффект «снежного кома».
Креаторы смотрят на других звезд, у которых больше заказов, и стараюся делать более качественный контент.
А покупатели, в свою очередь, уже начинают понимать, чего им ожидать от заказа.
Privyet.ru все еще находится на ранней стадии создания функциональной торговой площадки, поскольку запустили ее в августе 2021 года. Однако мы уже видим хорошую динамику. Только за прошлую неделю нашу платформу посетило около 10 000 человек, и мы ежедневно получаем десятки положительных отзывов как от авторов, так и от клиентов. Но на данный момент мы все равно убыточны. Создание успешной торговой площадки требует много времени и ресурсов. Мы планируем продолжать инвестировать в развитие нашего бизнеса в ближайшие годы.
Компания уже привлекла порядка $ 1 млн венчурного капитала от внешних инвесторов. Среди них:
- Эрик Сегерборг (бывший CEO Avito и инвестор компании Voi Technology, шведского производителя умных самокатов)
- Дамьян Кнезевич (директор по продуктам и дизайну Spotify)
- Джеспер Матч и Микаэль Снабб (Caia Cosmetics)
- Оскар, Том и Эдвард Хёглунд (основатели Epidemic Sound)
- Инвестиционная компания из Стокгольма Linbo Invest.
«Первыми клиентами были друзья и инвесторы»
Нашими первыми клиентами, конечно же, были друзья и инвесторы. Однако перед запуском мы также провели анализ аудитории, благодаря чему узнали основные потребности людей, поняли, что подталкивает их к заказу, какие креаторы им наиболее интересны и по какой цене. Исходя из этого, настраивали рекламные кампании.
Платформа и продажи продвигаются в первую очередь с помощью digital performance-инструментов, которые мы постоянно оптимизируем и повышаем эффективность воронок продаж. Уже сейчас планируем запустить имиджевую рекламу на YouTube, протестировать формат рекламы в подкастах, а также ряд других цифровых и более классических офлайн-инструментов (например, ТВ). А еще мы делаем различные интеграции с нашими креаторами: например, с Туттой Ларсен и Оскаром Кучерой.
В целом мы смотрим в сторону коммуникаций 360°. Пока же для нас очень важный инструмент — соцсети. Мы активно развиваем аккаунт в Instagram, который уже прошел отметку в 10 тысяч подписчиков, а также начали работать в TikTok и других соцсетях. Действуем исходя из целевой аудитории, текущих трендов и присутствия тех или иных креаторов/звезд на определенных платформах.
Еще больше бизнеса — в нашем Telegram-канале. Подпишись!
Один из важных факторов для нашего пользователя — цена видео. Она должна быть доступной. Например, один из наших самых дорогих авторов — российский эстрадный певец Шура — берет 29 995 рос. рублей (около $ 425) за видео. За такую цену не так много людей могут себе позволить купить видео. Однако если цена ролика варьируется в пределах 2000−5000 рос. рублей (около $ 28−70), то вероятность, что пользователь закажет видео, гораздо выше. Креатор, у которого цена доступнее, получит больше заказов.
«Все, кто хочет у нас работать, проходят несколько собеседований, логический тест и выполняют тематическое исследование»
Сейчас у нас 5 штатных и 7 внештатных сотрудников. При формировании команды мы в первую очередь используем рекрутинг (поиск персонала среди «своих») — наши собственные ресурсы и профессиональные связи.
Наша цель — найти лучших специалистов и привлечь их в Privyet. Команда — это первый шаг к успеху. Но искать действительно хороших специалистов сложно и затратно по времени. Более того, чтобы люди эффективно влились в компанию и рабочие процессы, нужно проводить с ними достаточно времени (знакомство с продуктом, обучение, адаптация и прочее).
Перед наймом сотрудников мы делаем две вещи:
- Составляем четкое описание вакансии и прописываем подробно требования и обязанности.
- Подготавливаем OKR для сотрудников (цели и ключевые результаты) и составляем план на первые 90 дней.
А дальше действуем так. Публикуем вакансию на одной из платформ по найму персонала, находим подходящих кандидатов и приглашаем их на короткое собеседование по телефону. По итогу успешного собеседования мы назначаем встречу-интервью, на которой более детально знакомимся с претендентом.
Перед встречей потенциальному сотруднику необходимо пройти логический тест, в котором предлагаются фигуры с различными элементами (для прохождения требуется оценка выше 10). Далее кандидат в течение 5 дней должен представить нам тематическое исследование.
Если все этапы успешно пройдены, мы назначаем контрольное собеседование (минимум 2 для руководящих должностей и минимум 1 для остальных). Если и тут результаты положительные, то кандидат приглашается на работу.
«Конкуренция есть, но мы не боимся»
На российском рынке тоже есть несколько аналогичных платформ. И для нас это хороший показатель того, что маркетплейс работает и будет работать. Мы не боимся конкуренции. Она подталкивает нас к тому, чтобы быть лучшими в том, что мы делаем. С нашей платформой уже работает большое количество артистов, блогеров, спортсменов и экспертов в различных областях.
Наша главная цель в том, чтобы предоставить креаторам возможность нового формата управления видеозапросами, записи роликов и осуществления платежей легко и мгновенно. К тому же мы знаем, как создаются цифровые продукты и как масштабируются цифровые компании. Мы понимаем, что многие аналогичные платформы по-прежнему выполняют процессы вручную: отправляют видео через внешние службы обмена сообщениями, а также делают редкие выплаты и вручную.