Личный опыт
14 сентября 2021«На первые декретные купили не коляску, а упаковочные материалы». История семьи, которая делает бизнес на фиточаях
36-летние Юрий Некрашевич и его жена Евгения Столярова в 2007 году окончили БГТУ по специальности «биотехнология». Поработали некоторое время на профильных предприятиях — и решили открывать свое дело. В 2012 зарегистрировали ИП и в маленьком арендованном помещении под Минском открыли производство фиточая «Ромашка», а к 2021 году ассортиментный перечень ООО «Белтея» насчитывает около 80 позиций, компания торгует с Россией, Грузией, Монголией, Канадой. Но предприниматели не останавливаются — и начинают еще один интересный бизнес. Рассказываем историю основателей «Белтея», которые сумели убедить белорусских (и не только) покупателей, что им очень нужны фиточаи.
— Полученного после вуза опыта нам с женой было достаточно для оперативного запуска производства, — рассказывает Юрий.
Он вспоминает, что в старт семейного дела вложили около $ 25−30 тысяч — не своих и не одномоментно.
— Были какие-то семейные накопления — очень небольшие. Кредитов нам не давали. Друзья, хоть у некоторых и была возможность дать взаймы, честно признавались, что не хотят рисковать деньгами. Я могу их понять: что я мог гарантировать, когда никакого опыта в бизнесе не было?
Выручили родители: заняли нам деньги для покупки оборудования. Первый год мы вкладывали в дело мою зарплату, на первые декретные купили упаковочные материалы, а не коляску ребенку.
Оформили ИП, нашли помещение недалеко от Минска, своими — Юрия, его отца и тестя — силами сделали ремонт, получили разрешение на производство продуктов питания, купили оборудование.
— Тогда все фиточаи продавали в аптеках как лекарственные средства. Но мы решили пойти другим путем: жена зарегистрировала наш первый фиточай «Ромашка» как биологически активную добавку к пище (БАД) для реализации через аптечную сеть.
Купили первую партию сырья, расфасовали 1000 упаковок. Даже дизайн первой упаковки придумали и сделали сами: цветок ромашки на фоне голубого неба. Работали только вдвоем: Юрий все еще трудился в найме и на производство приезжал после основной работы, оставался иногда и ночью; Евгения, будучи в декрете, обзванивала аптечные сети и крупных дистрибьюторов для реализации товара.
— Мы, конечно, не учли, что опыт в производстве-то у нас был, а вот в продажах — вообще нет. Все пробовали сами.
Сейчас, признается Юрий, он начинал бы свое дело совсем по-другому — с четким бизнес-планом. Но на то время у него были всего лишь интерес и надежда, что товар окажется востребован.
За первый год предприниматель заключил более 50 договоров — практически со всеми аптечными дистрибьюторами и сетями Беларуси. За 2 года по позиции «фиточай Ромашка» они заняли 15% рынка Беларуси и решили, что пора расширяться.
— Все вложения мы вернули в течение года, всю прибыль сразу же направляли обратно в оборотку, бизнес постоянно рос. Маржинальность тогда была около 30%. Я решил уйти из найма и полностью заняться семейным делом, — вспоминает Юрий.
Предприниматель работал сутками: закупки, упаковка, развоз, сбор заявок. Евгения продолжала заниматься сертификацией и продажами. На аутсорсе был бухгалтер — ИП работал по общей системе налогообложения.
— Процессы у нас вообще не были автоматизированы. Какая CRM, какая 1C? Мы даже накладные первый год от руки выписывали.
«Не знаем, что такое сезонность или пандемия — на производство не влияет ничего»
В 2015 году решили, что пора открывать ООО, брать дополнительных людей и покупать собственное помещение. На аукционе приобрели 100 м2 в Минской области, три месяца делали в помещении ремонт — и год получали все необходимые для производства разрешения. Привлекли инвесторов за 20% доли в компании и с условием, что все собственники работают на предприятии, наняли двух человек, расширили ассортиментный перечень до 5 позиций и запустили фиточаи для ритейла. Разработкой документации и регистрацией продукции также занимались сами.
— Когда все наконец-то закончили, перевезли сюда оборудование, наняли двух работниц. Оплата — сдельная, в разные месяцы у них выходило от $ 300 до $ 500 заработка.
На то время, вспоминает Юрий, в магазинах Беларуси не было отдельно категории фиточаев: была чайная полка, но сугубо для черного и зеленого чая.
— Были сложности с вводом продукта в розничные сети. Раньше нам это было не нужно: весь производимый объем уходил через аптеки. Но когда мы решили прийти в ритейл, оказалось, что магазины нам, мягко говоря, не рады. Сделать первые шаги мы смогли благодаря тому, что фиточаи входили в обязательный ассортиментный перечень товаров белорусских производителей, которые должны быть в магазинах, — и чаи «Белтея» появились на полках почти всех сетей страны. Более того, стали очень хорошо продаваться.
— За два следующих года работы на имеющемся оборудовании мы вышли на полную производственную мощность, которую возможно было реализовать в рамках того здания. И снова приняли решение расширяться. Дополнительно стали самостоятельно заготавливать иван-чай (мы получили «лесные билеты» — разрешения на сбор, отработали технологию ферментации и сушки). Позже занялись и собственным сбором мяты и мелиссы.
Очень много времени у нас ушло на поиск поставщиков сырья с постоянным качеством. Мы посетили фермерские хозяйства, которые выращивали растительное сырье в Крыму, Краснодарском крае, на Алтае и в Беларуси. Нам показывали красивые поля с ромашкой, мятой, мелиссой и другими травами, давали с собой образцы высушенных трав, но, как оказывалось потом, не все фермеры готовы были продавать то, что показывали. Бывали моменты, когда приезжала машина — и почти половину груза мы возвращали обратно: поставленное сырье вообще не соответствовало образцам.
Компания выкупила для производства новое помещение — здание бывшей школы в глухой деревне Бобруйского района. Площадь — 2,2 тыс. м2, цена — одна базовая величина (около $ 10), условие — обеспечить работой не менее 6 местных жителей в течение двух лет.
— Для того чтобы найти это здание, мы объехали, без преувеличения, всю Беларусь. И только в Бобруйском районе встретили абсолютное понимание наших задач и потребностей у местных властей: администрация, МЧС, санстанция, энергонадзор — все встретили нас максимально адекватно и пообещали полное содействие. И снова все пошло по кругу — ремонты, согласования.
Изначально здание выглядело очень добротно, но в процессе ремонта пришлось заменить все коммуникации — электрику, водопровод, канализацию, отопление, сделать ремонт стен, потолков, заменить деревянные полы на наливные. Процесс ремонта и получения санитарно-гигиенического заключения на этот объект занял год.
Одновременно с ремонтом здания для закупки нового оборудования привлекли новых инвесторов — за 30% доли в фирме.
— После окончания ремонта и получения всех разрешительных документов перевезли оборудование из Минского района, купили дополнительное, организовали собственную лабораторию — работали и росли по объемам и загрузке. Как и планировали, трудоустроили на производство местных жителей.
В 2019 году Юрий Некрашевич решил, что производство и продажа фиточая стабильны — пора расширять продуктовый портфель и пробовать новые направления.
— Тогда мы открыли цех крупной фасовки. Съездили в Китай, выбрали и закупили оборудование для фасовки чая с ярлыком и ниткой в саше-пакеты, оборудование мелкой фасовки, освоили линию. Это позволило расширить ассортимент новыми упаковками чая и протеиновыми кашами. Дополнительные инвестиции на сегодняшний день уже окупились.
Поработали с одним интересным проектом — нам вообще интересно помогать другим производителям при запуске новых продуктов: сотрудничали в разработке документации и отработке технологии производства протеиновой муки из сверчков. Огромного труда стоило зарегистрировать этот продукт для пищевой промышленности. Но мы весь процесс прошли. Сейчас по этой технологии и документации продукт производится в России.
В 2020 году на «Белтея» запустили кондитерский цех — здесь производят гематоген. Это проект с российскими партнерами.
— Разместили оборудование, отработали технологию. Около года ушло на оформление всех документов. Наш гематоген отличается от того, что делают другие, тем, что в основе — сухое молоко, а не сгущенка, а качестве источника железа мы добавляем очищенный гемоглобин, а не альбумин. Поэтому продукт не имеет запаха крови и содержит железо в необходимой организму форме.
Стартовали этот проект мы в начале 2020-го — за первый год заняли около 9% рынка. Потенциально же можем претендовать и на 50%.
Сейчас на регистрации еще ряд энергетических, протеиновых и детоксикационных батончиков.
В 2020 году в ассортимент «Белтея» к травяным чаям добавились черные — классические и с фитодобавками, витаминизированные напитки, и теперь в перечне того, что производит предприятие, уже около 80 позиций. Работает здесь 40 человек. География продаж — Беларусь, Россия (от Москвы до Владивостока), Монголия, Канада, Латвия. За рубеж уходит до 30% продукции компании.
— Мы не знаем, что такое сезонность или пандемия — на производство не влияет ничего, все стабильно. Да, за последние два года серьезно увеличилось количество конкурентов по фиточаям, но и тренд на ЗОЖ сыграл нам в плюс: сети сейчас выделяют больше полок под полезную продукцию, нам места хватает. Месяц назад мы начали развивать собственный отдел продаж. До этого всеми продажами занималась супруга.
Юрий Некрашевич говорит, что на рекламу своей продукции компания всегда тратила немалые средства, но это пока не давало видимого эффекта.
— Пробовали запускать ролики по ТВ, на мониторах в троллейбусах, метро и автобусах. Посещаем международные выставки по продуктам питания. Сейчас заключили договор с digital-агентством для продвижения нашей продукции в интернете, ждем результат.
Новое направление: «На 700 км вокруг не видим ни одного конкурента»
В 2019 году Некрашевич с женой совместно с белорусским ученым организовали научно-практический центр генетики.
— Этот проект для нас имеет важное значение — это цель, ради которой была выбрана специальность «Биотехнология».
Этим проектом создатели начали заниматься в 2019 году. Уже зарегистрирована и оснащена необходимым оборудованием лаборатория, разработана вся документация, создано собственное программное обеспечение для анализа данных, поданы документы в Минздрав для получения лицензии.
Сейчас предприниматели занимаются автоматизацией процессов — от получения образцов до выдачи готовых результатов клиентам. Уже создали сайт, но он пока не наполнен информацией, там тестируются личные кабинеты пользователей.
Начинать работу планируют с расшифровки микробиома кишечника человека, дальше будут работать над генетической паспортизацией.
— Если очень просто: микробиом кишечника — совокупность бактерий, населяющих наш кишечник. Можно сказать, что это дополнительный орган человека, который обязательно нужно контролировать, — поясняет Юрий. — Расшифровка микробиома кишечника востребована в косметологии, диетологии (при работе с непереносимостью пищи), в программах коррекции и контроля веса. И мы видим, что на 700 км вокруг нет ни одного конкурента. Под это направление в дальнейшем планируем привлекать инвестиции.
«Про бизнес» будет делать больше историй про людей, которым пока (пока — мы уверены!) далеко до многомиллионных оборотов и которые, может, еще даже не знают, что такое CRM и EBITDA. Но, тем не менее, учатся методом проб и ошибок строить свой маленький бизнес, зарабатывать и идти вперед.
Если это вы или рядом с вами происходят истории, которые вдохновляют — независимо от их масштаба, — напишите нам на ar@probusiness.io. Уверены, это интересно!