Личный опыт
1 июля 2021«Вся квартира была завалена товаром». Как парень, который продавал наушники и елки, замахнулся на $ 1 млн
Владислав Лопунов начал свой первый бизнес еще в 17 лет. Тогда он попробовал продавать китайские копии брендовых наушников, но быстро понял, что такое дело не принесет ни денег, ни удовольствия. Парень заинтересовался таргетированной рекламой и стал изучать на тот момент еще новое направление в маркетинге.
Спустя 4 года Влад выстроил собственный рекламный бизнес, который открутил уже более $ 5 млн с возвратом инвестиций в рекламу в среднем 300%. О том, как создавал дело на профессиональном интересе, парень рассказал в материале.
«Вся квартира была завалена товаром»: как я разочаровался в товарном бизнесе
- Свое первое дело я начал в 2017 году, когда мне было 17 лет. Тогда я решил запустить товарный бизнес и продавать китайские копии брендовых беспроводных наушников. Для старта своего дела мне потребовалось $ 2000. Своих денег и сбережений у меня не было, поэтому помогли родители. Из этой суммы $ 200 я потратил на обучение по менеджменту в торговом бизнесе, а на остальные $ 1800 - заказал товар.
Во время обучения я узнал о таргетированной рекламе. Тогда это было довольно новое и еще мало освоенное направление. Ментор на курсе рекомендовал нанять специалиста для таргетинга, но предупредил, что таких на рынке не много. Я понимал, что тратить деньги на подрядчика мне пока не по карману - иначе я буду работать только на оплату его услуг. Поэтому решил учиться таргетингу самостоятельно - стал искать видео на YouTube, читал доступные в Сети материалы, а со временем уже целенаправленно пошел на обучение по таргетингу.
Как результат - запустил для себя рекламу. У меня стали заказывать товар, который еще даже не доставили из Китая. Так я понял, что таргет работает, и я сам могу его настраивать.
Параллельно с развитием своего бизнеса я стал работать в качестве фрилансера. Началось все с того, что несколько знакомых попросили меня помочь с настройкой рекламы для их проектов. Результат оказался отличным, и меня стали рекомендовать.
Поначалу я по дружбе делал все бесплатно, а потом понял, что могу зарабатывать таким образом.С тех пор стал принимать заказы уже как самозанятый - настраивал рекламные кампании (РК) для небольших бизнесов и компаний: салонов красоты, небольших магазинов и т.д.
Такая подработка таргетологом начала приносить неплохой дополнительный доход. Это помогало жить, пока бизнес был в процессе становления и развития.
Как предприниматель в 17−18 лет я, конечно, был еще совсем неопытен. Наверное, поэтому после года торговли наушниками дело пришлось свернуть. Этому было несколько причин:
- Конкуренция. На рынке за считаные месяцы выросло просто бешеное количество продавцов беспроводных наушников. Товар начал пользоваться популярностью, поэтому его продавали многие - как ИП, так и крупные магазины и маркетплейсы. А у меня было недостаточно опыта и инструментов, чтобы бороться с большими компаниями за клиентов
- Высокий процент брака товара. Китайские копии наушников - это не самый качественный продукт. Часто покупатели возвращались недовольными, потому что наушники работали плохо или вообще не работали. В итоге маржинальность бизнеса была невысокой, т.к. приходилось обменивать неисправный товар или возвращать за него деньги
- Большая операционная загрузка. По сути, мой бизнес представлял собой самозанятость. Я все делал сам: закупал товар, искал клиентов и принимал заказы, иногда даже сам доставлял или отвозил на почту для отправки покупателям. Когда была особенно высокая загрузка - помогала моя тогда еще девушка, а теперь уже жена. Все хранил у себя в квартире. В итоге - постоянно крутился как белка в колесе, но получал очень мало отдачи
- Отсутствие перспектив. В какой-то момент я перестал видеть возможности для роста бизнеса в тех условиях, которые сложились на рынке. Я понимал, что доход от продаж не позволяет нанять персонал, а самостоятельно я не могу нарастить объемы
- Другой источник дохода. За год-полтора работа таргетологом стала приносить мне больше, чем сам бизнес. Это стало для меня сигналом, что развиваться нужно в другом направлении. К тому же мне нравилось заниматься таргетингом - я не был привязан к какому-то месту работы, видел перспективы для развития себя как профессионала в этом деле.
Я прекратил продавать наушники. Но идею развить товарный бизнес окончательно не забросил. Через интернет нашел партнера, который готов был инвестировать, но непосредственного участия в деле не принимал. Он вложил под мое честное слово около $ 3000. Мы стали торговать искусственными елками.
Столкнулись почти с теми же проблемами.
Все елки хранились в коробках в моей двухкомнатной квартире - они занимали почти все пространство.Покупатели приезжали за ними днем и ночью. При этом все было как положено - с кассовым аппаратом, выдачей чеков и сервисом.
В целом дела шли неплохо - мы сумели заработать на елках за сезон и отбить вложения с достойной прибылью. При этом я продолжал заниматься таргетингом - как для нашего бизнеса, так и для других компаний. Но бизнес пришлось свернуть, а в таргетинге сделать небольшой перерыв, потому что меня призвали в армию. ИП пришлось закрыть.
На два года я выпал из рабочего процесса. Но все это время продолжал обучение: изучал маркетинг и таргетированную рекламу, прошел три разных курса у профи. Мне было важно не выпадать из повестки, следить за тем, какие тренды есть в сфере. Я видел в таргетинге перспективы для развития. Поэтому, когда отслужил, решил к товарному бизнесу не возвращаться, а полностью посвятить себя тому, в чем вижу возможность развиваться и расти.
«Устроил интервью с Игорем Рыбаковым в Clubhouse»: как я стал таргетологом и привлек клиентов
После службы в армии я столкнулся с тем, что на рынке появилось много таргетологов - профессия приобрела популярность. Конкуренция была очень высокой - в интернете были тысячи объявлений от фрилансеров и специалистов-самоучек. Но у всех - одна и та же боль: они не могли привлечь клиентов или быстро их упускали.
Я проанализировал профили некоторых таргетологов и понял, какие типичные ошибки они допускают при поиске клиентов:
- Используют неактуальные, устаревшие инструменты: спам-рассылки, сообщения в Директ, рассылки по группам, каналам и сообществам
- Не рассказывают и не показывают реальных кейсов своих клиентов - просто обещают, что эффект будет
- Не могут презентовать свои скиллы, прорекламировать себя как специалиста.
Я начал с поиска клиентов - компаний, которым нужен был таргетинг для продвижения своих товаров и услуг. Как я привлекал клиентов:
1. Готовил кейсы. Из-за конкуренции на рынке свою эффективность приходилось как-то доказывать и подкреплять живыми отзывами. Поэтому я решил в первое время поработать без дохода и наработать себе портфолио.
Я вышел на салон красоты и предложил им бесплатную тестовую кампанию - в течение месяца настраивал для них рекламу. Упаковал результаты в кейс. Его я показывал другим салонам и компаниям из индустрии красоты - так и сумел привлечь первых клиентов.
Сразу решил для себя, что буду работать чистоплотно - предлагал свои услуги салонам из других регионов или районов, чтобы не навредить своему первому клиенту, развивая его конкурентов.
Кейсы работали отлично - я подготовил несколько для компаний из разных сфер. Бизнес больше доверял человеку с реальным портфолио и открытыми отзывами от компании.
2. Строил личный бренд. Подумал: а почему бы не использовать таргетинг для продвижения себя любимого? Так и поступил: стал рекламировать собственный аккаунт в Instagram. Вместе с количеством подписчиков росло и количество потенциальных и реальных клиентов. Сейчас, например, стабильно 5−6 клиентов в месяц пишут мне сами в Директ.
3. Предлагал тестовый период на неделю. Бизнесу нужно сначала доказать свою эффективность, поэтому компаниям я предлагаю попробовать мои услуги в течение недели. За свою работу я ничего не беру - только использую минимальный бюджет для таргетинга. В результате клиент получает лиды, живые заявки и готовых клиентов.
В среднем после тестовой рекламной кампании у нас конверсия около 70−80% - это процент тех, кто после реакции на рекламу стал клиентом. Такой аргумент достаточно веский, чтобы к нам обратились снова уже за деньги.
4. Делал холодные звонки. Я нанял сейлзов-подрядчиков в Беларуси и России (планирую нанять и в Украине) - они работают на «удаленке» за процент от продаж. У них есть база компаний, которые могут быть заинтересованы в таргетированной рекламе.
Задача подрядчиков - найти ЛПР в компании, связаться с ним и предложить бесплатную консультацию по таргетингу. Но сейчас бизнес особенно осторожничает - большинство компаний даже не готовы на тестовый период с минимальным бюджетом. Поэтому мы договариваемся на бесплатную консультацию, во время которой я уже презентую кейсы и реальные проекты, предлагаю тестовую РК.
Многие недоумевают, как холодные звонки могут работать. Но это действительно эффективный инструмент. Для примера приведу статистику за прошлый месяц - продавцы привлекли 25 заявок на бесплатную консультацию, после них на тестовый период согласились 5 компаний, а клиентами впоследствии стали 4.
5. Работал с лидерами мнений. Мне посчастливилось сделать РК для таких известных бизнесменов, как Игорь Рыбаков и Аяз Шабутдинов. С Рыбаковым, например, удалось устроить большое интервью в Clubhouse, мы привлекли более 8 тыс. человек. Это помогло мне завоевать репутацию в бизнес-среде, а отметки в соцсетях бизнесменов такого калибра привлекли дополнительных подписчиков в мой аккаунт.
«Рекламу барбершопов нацелили на женщин»: что происходит на рекламном рынке
В 2020 году из-за пандемии сильно вырос спрос на таргетированную рекламу. Бренды потратили на рекламу в соцсетях за 3 квартал 2020 года на 27,6% больше, чем год назад в тот же период.
Нажмите для увеличения
Я понял, что нужно расширяться, пока есть запрос со стороны клиентов. Привлек и обучил еще одного таргетолога в штат, еще одного - обучил и нанял в качестве подрядчика. Также стал сотрудничать с внештатными дизайнерами. Тем не менее свой бизнес я развиваю все еще под личным брендом - как показывает практика, это вызывает гораздо больше доверия у бизнеса, чем безликие названия маркетинговых агентств.
Также я стал больше рассказывать о реальных кейсах и гипотезах, которые мы с клиентами отрабатывали. Это помогло привлечь интерес подписчиков и новых клиентов.
Например, я рассказывал аудитории о сотрудничестве с барбершопом в Минске. Большинство их конкурентов таргетировались исключительно на мужскую аудиторию, но мы решили провести эксперимент и проверить гипотезу - настроили рекламу на девушек и женщин в браке или в отношениях. Наши догадки подтвердились: оказалось, что жены и девушки гораздо отзывчивее на рекламу, и именно они мотивируют своих мужей и парней сходить на стрижку.
Помимо таргетинга мы стали предлагать клиентам так называемый арбитраж. Работает это, например, так: клиент озвучивает, что готов платить $ 3 за заявку, и хочет за месяц привлечь 100 клиентов. Мы получаем от клиента $ 300 и ищем способы привести клиентов дешевле (за $ 150−200), разницу при этом оставляем себе. Чем хорош такой вариант для компаний - все риски остаются на стороне подрядчика. Это уже его задачи и проблемы, за сколько и как он привлечет заявки в итоге - сумма и результат для клиента останутся неизменными.
Пока по такой системе мало кто работает - у нас было всего 2 компании, которые заинтересовались предложением и стали клиентами по арбитражу.Но мы постепенно внедряем ее на рынок. И один из клиентов сотрудничает с нами по такой системе уже 1,5 года - для него мы «добываем» по 1000 лидов в месяц. Для нас это, конечно, высокие риски. Но для клиента - возможность гарантированно получить результат, вообще не запариваясь над процессом.
«Тестируйте и проверяйте»: что нужно знать бизнесу о таргетинге
На данный момент я уже 4 года занимаюсь настройкой таргетированной рекламы в Instagram & Facebook. За это время открутил свыше $ 5 млн рекламного бюджета клиентов c ROAS (показатель рентабельности расходов на рекламу) - 300% в среднем. Мой бесплатный обучающий мини-курс для таргетологов прошли более 6750 человек.
Сейчас мы параллельно ведем 13 клиентов - все это бизнесы из разных сфер: салоны красоты, студии дизайна интерьеров, товарный бизнес и т.д.
Средний чек одной РК - около $ 500. В каждом случае стоимость разная, она зависит от:
- Количества рабочих часов таргетолога
- Бюджета на РК. Обычно чем выше бюджет, тем сложнее удерживать адекватную цену лида, соответственно, тем дороже обходится РК.
Сейчас я структурирую свой бизнес и обучаю команду так, чтобы они могли работать автономно от меня. Рассчитываю, что на это потребуется несколько месяцев. А затем - масштабирование.
В планах у меня - строить собственную консалтинговую компанию в сфере маркетинга. Суть в том, чтобы от услуг по таргетингу перейти к обучению и подготовке специалистов, консультированию компаний и брендов по настройке рекламы.
Я даже определил для себя цель - за год выйти на оборот в $ 1 млн. Это довольно амбициозно, но я верю в ее достижимость.Я рассчитываю привлекать средний и крупный бизнес и работать с ним в качестве ментора. Помимо обучения штатных таргетологов для таких компаний я бы хотел предлагать какие-либо нестандартные решения и стратегии в маркетинге - это как раз то, что нужно бизнесу, который уже искушен в вопросах маркетинга и постоянно ищет что-то новенькое.
В целом бизнесу при выборе подрядчика или компании для таргетированной рекламы я могу посоветовать три вещи:
- Тестируйте подрядчиков. Это сэкономит бюджет, время и нервы. Требуйте пробные и бесплатные периоды на начальном этапе сотрудничества. Не берите кота в мешке, узнайте, что вам предлагают и какие результаты вы сможете получить. Если компания или подрядчик отказывается - найдите других. Не тратьте время и ресурсы на тех, кто не готов доказать вам свою эффективность. Иногда даже именитые специалисты не могут обеспечить нужный результат. Например, крутой маркетолог из России может совершенно не справиться с кампанией на белорусскую аудиторию, и наоборот
- Закладывайте бюджеты на тестирование гипотез. Каждый месяц проверяйте какое-нибудь новое предположение о вашей аудитории и выделяйте заранее деньги для этих целей
- Устройте проверку своему таргетологу. Во многих компаниях уже есть штатные специалисты по таргетингу или постоянные подрядчики, с которыми налажено сотрудничество. Но хотя бы раз в полгода им нужно устраивать проверки. Знания в таргетинге тоже устаревают и теряют актуальность. Привлеките ментора, который проанализирует работу вашего специалиста и скажет, что нужно «подкрутить». Лучше вы найдете ошибки и недочеты и быстро их устраните, чем потратите много времени и денег впустую.