Личный опыт
29 января 2021Из Челябинска уехала покорять Москву — а теперь у нее корпоративные ученики по всей стране. История FluentRussia
Екатерина Ездина - основатель и руководитель группы образовательных компаний FluentRussia. 15 лет назад девушка решилась уйти из найма и начала работать преподавателем русского и английского языков как фрилансер. Она упрямо шла к мечте - открыть собственную языковую школу. И у нее получилось - теперь Екатерина стоит во главе системы для корпоративного обучения, которой пользуются более 150 крупных компаний и тысячи их сотрудников. И в свое дело девушка не вложила ни рубля! Как ей это удалось - читайте в материале.
«Взяла отпуск перед увольнением и пошла искать клиентов»: как я ушла из найма и начала работать на себя
- Я училась в Челябинском государственном университете. Моей специализацией было преподавание русского языка в качестве иностранного. Окончив вуз, я уехала в Москву, чтобы продолжить образование уже в МГУ на курсах менеджмента.
У меня не было какого-то четкого плана, чем я буду заниматься в столице. Я поступила так, как делают многие амбициозные молодые люди из регионов, - поехала в Москву наудачу. Просто надеялась, что у меня все сложится в городе, где есть больше возможностей для развития карьеры.
И мне повезло - я почти сразу смогла найти работу и устроилась помощником руководителя в одно из госучреждений. Работа в госучреждении дала мне ценный опыт в сфере выстраивания коммуникаций с самыми разными людьми. В том числе и с руководителями.
Живя в Москве, я несколько раз меняла места работы - прошла через несколько коммерческих компаний. Но все же решила, что работать на себя мне хочется гораздо больше. Начала с малого - стала давать частные уроки русского языка иностранцам. А когда поняла, что спрос на услуги есть, ушла из найма и занялась открытием собственной школы.
Я сразу понимала, что хочу строить именно образовательный бизнес, т.к. преподавание - это действительно мое призвание. Но для того чтобы открыть языковую школу, ресурсов у меня не было - ни капитала, ни офиса. Зарплаты в найме уходили на аренду жилья в Москве и прочие жизненные потребности. Тем не менее я решила уволиться, чтобы развивать свое дело хотя бы в качестве преподавателя-фрилансера. Знала, что будет очень тяжело, но верила, что иду в верном направлении. Перед увольнением взяла отпуск и стала искать первых клиентов.
В 2005 году я начала работать как фрилансер - преподавала русский язык экспатам. В таком формате работала около двух лет, но потом все же решила вернуться к идее о собственной языковой школе.
«Принципиально не инвестировала ни рубля»: как я открыла первую школу без офиса и рекламы
В 2007 году запустила свой первый образовательный проект - это был лингвистический центр для корпоративных клиентов. В него я принципиально не инвестировала ни рубля. Решила, что мой бизнес должен сразу же стать самоокупаемым. Придерживаюсь этого правила до сих пор: из собственного кармана я не выделяю ни рубля, деньги на развитие бизнеса расходуются исключительно из той прибыли, которую он сам приносит.
Работать начала без офиса, собеседования с преподавателями устраивала в кафе. Нанимать было трудно, потому что люди часто не верили в то, что мой проект «взлетит». А мне были нужны активные единомышленники, готовые пережить период первой турбулентности и не сломаться. К счастью, нескольких таких я все же сумела найти.
А еще мне повезло, потому что в первый же год работы моим клиентом стал руководитель крупной европейской телекоммуникационной компании. Посмотрев на то, как я веду дела, он пришел ко мне с предложением обучать его сотрудников в Москве английскому. Это был большой «заказ», который гарантировал мне клиентов на месяцы и даже годы вперед. Конечно, отказываться было бы глупо.
Такой успешный первый контракт сразу же наложил на меня и огромную ответственность. В своем бизнесе я занималась буквально всем: была рекрутером, бухгалтером, юристом, преподавателем, администратором и даже курьером. Но экстремальные условия, когда мне нужно было буквально за месяц подготовиться к совершенно иному уровню нагрузки, - это именно то, что мне было нужно. Я мобилизировалась, набрала команду из 10 преподавателей, разработала новый курс, обучила новичков своим принципам и формату работы.
Я решила, что не буду вкладывать деньги в рекламу, т.к. моим ориентиром стали B2B-клиенты, которые чаще полагались на рекомендации коллег. Поняла, что мне нужно концентрироваться исключительно на B2B-аудитории, работать с сегментом предпринимателей, бизнесменов, руководителей компаний, а также предлагать услуги корпоративного обучения для команд проектов.
Главной проблемой на начальном этапе стала необходимость грамотно себя преподносить. В корпоративном обучении очень важны статус и репутация. А я хоть и была амбициозна, на старте не могла похвастать богатым портфолио или длинным списком клиентов. Приходилось заявлять о себе и завоевывать авторитет: выступать на конференциях, участвовать в профессиональных мероприятиях, проводить мастер-классы с демонстрацией своих умений и возможностей.
«Обзванивала университеты в поисках преподавателей»: как бизнес охватил всю Россию
Первый офис у моей компании появился только спустя 2 года работы - это было небольшое арендованное помещение в бизнес-центре. Это принципиальная позиция - я всегда расширяюсь только после того, как приходят новые корпоративные клиенты. Сначала нахожу клиента и получаю гарантии, что деньги будут, и только потом вкладываю их в развитие.
Моя школа в Москве постепенно привлекала клиентов и вышла на рентабельность, я начала приглашать преподавателей и обучать их работе по моей методике. Курсы центра были востребованы, поэтому я решила подумать о расширении и открыла еще две школы - в Санкт-Петербурге и Тобольске. А затем решила расширить сеть представительств по всей стране.
На открытие каждой новой школы, разумеется, требовались определенные затраты - аренда помещения, найм и оплата труда преподавателей, закупка канцелярии и подготовка обучающих материалов. В каждом регионе размер вложений был свой, т.к. отличались арендные ставки на помещения, зарплаты преподавателей и в целом уровень благосостояния. Но в среднем на запуск каждого нового филиала уходило от 500 до 700 тыс. рос. руб. ($ 6620−9270). А сроки подготовки к открытию составляли около 2 месяцев.
Компании требовались квалифицированные преподаватели, которые умеют работать с корпоративными клиентами. Поэтому я начала активно разыскивать и нанимать персонал. Стала связываться с различными образовательными учреждениями и интересоваться перспективными студентами и выпускниками, которые хотели бы попробовать свои силы в корпоративном обучении.
Мы ищем специалистов, у которых не просто высшее профильное образование, но уже есть международные сертификаты по преподаванию английского как иностранного. Это прежде всего показатель мотивации на саморазвитие человека.
Квалификацию сотрудников я оцениваю с помощью собеседований, которые проводят носители языка. Кандидаты, которые прошли отбор, проходят курс обучения: их посвящают в стандарты компании, знакомят с основными принципами работы. Этот процесс мы решили оцифровать - разработали обучающие видеомодули для адаптации и внедрения каждой новой педагогической единицы.
Начинающие преподаватели пробуют себя в качестве ассистентов или стажеров, помогая вести занятия уже опытным. Затем новички сами проводят уроки, в роли учеников выступают наши методисты. Преподаватели из Москвы и Санкт-Петербурга, которых я нанимала лично, регулярно устраивают обучающие мастер-классы для сотрудников из регионов.
Поиск и найм преподавателей в компании ведется каждый день. Этим занимаются специалисты кадровой службы. В среднем на подбор и подгототовку специалиста уходит 1−3 недели.
«15 минут в день на изучение языка»: как я нашла свою фишку
Вместе с ростом количества филиалов развиваться стали и форматы обучения. Первые годы мы работали в стандартном формате: преподаватель в назначенное время приезжал в офис и проводил занятие. Но в 2015 году решили полностью трансформироваться.
У нас появилась своя фишка. От множества языковых курсов FluentRussia отличалась форматом обучения - я использовала систему microlearning, когда на изучение языка от человека требовалось всего по 10−15 минут в день. За это время можно выучить несколько полезных фраз и выражений, посмотреть короткие обучающие видео, дополнительно пообщаться с носителем в телефонном звонке. Такой формат особенно подходил предпринимателям и бизнесменам, которые не могли себе позволить тратить много времени на ежедневные задания.
Также в школе появились курсы общего и бизнес-английского, тренинги по развитию коммуникативных навыков и подготовке к международным экзаменам. Компании стали рассматривать языковые курсы как часть корпоративной культуры. Многие начали предлагать такое обучение сотрудникам в качестве части соцпакета. Поэтому интерес со стороны организаций постоянно подогревался: компания хотела иметь репутацию классного работодателя, поэтому искала корпоративные языковые курсы для персонала. И мы успешно встраивались в эту систему потребностей.
Постепенно я стала понимать, что среди наших клиентов все больше сырьевых компаний из нефтегазовой промышленности. Это натолкнуло меня на мысль запустить отраслевые языковые курсы. Я понимала, что нужно давать такой концентрированный материал, чтобы нефтяник мог вести разговор с подрядчиком и работать с иностранными коллегами. Стандартное языковое обучение для этого не слишком подходит, т.к. уйдет уйма времени на то, чтобы дойти до узкоспециальной лексики, которая им нужна. Сейчас часто говорят о техническом английском - именно это я и запустила в своей школе еще много лет назад. Примерно за 4 месяца мы можем подготовить человека к общению с иностранными коллегами в своей отрасли.
Еще одно усовершенствование, которое мы внедрили в процессе работы, - это гибкое время обучения. Сейчас наши ученики могут заниматься тогда, когда им удобно - в любое время суток: можно предварительно заказать уроки онлайн, выбрав удобное для себя время. Для этого мы разработали корпоративную онлайн-платформу Beconnected и мобильное приложение. Но и живое общение с нашими «студентами» мы сохраняем - приглашаем их общаться в клубы в неформальной обстановке.
Чем дольше я работала с корпоративными клиентами, тем лучше понимала, что наша задача - не предложить идеальную систему обучения, а дать как можно больше различных инструментов для обучения.
Человек сам выберет то, что ему удобнее. Не нужно тащить его на аркане и говорить, что «так будет лучше для вас».Люди, особенно в корпоративной среде, четко знают, что им подходит. И чем больше у них выбор инструментов обучения, тем проще они осваивают язык. Сейчас актуален «обучающий конструктор», когда человек сам решает, как собрать из него свой собственный курс изучения языка.
«Перешли в онлайн еще до локдауна»: как школа пережила пандемию
Весной 2020 года нашу сферу ожидал большой шок - пандемия, локдауны во многих городах. Некоторые преподаватели почти сразу отказались от проведения занятий - еще до карантинных мер. Компании массово переводили сотрудников на «удаленку», а значит, и школа должна была перестроиться.
С началом пандемии мы перешли на формат онлайн-обучения. Это для нас было очень просто, т.к. онлайн-платформа со всеми материалами и возможностями уже была разработана. У нас уже был комплекс различных видеомодулей. Мы просто провели с преподавателями мастер-классы по проведению занятий через видеомодуль платформы. С большинством такие варианты уже были проработаны еще до того, как COVID-19 распространился.
И, к моему удивлению, мы сумели не потерять ни одного корпоративного клиента. Я считаю это успехом.Кроме того, мы нашли способ привлекать и новых учеников. Для этого дали тысячам сотрудников компаний, которые еще не стали нашими клиентами, возможность заниматься на онлайн-платформе в течение 4 месяцев бесплатно. Причем даже посещать занятия с педагогами можно было без какой-либо оплаты. Это был жест доброй воли, который принес нам огромное количество лояльных людей: после бесплатного периода они захотели продолжить сотрудничество и привели знакомых. Думаю, это история про карму или про круговорот энергии в природе.
«20 тысяч студентов и бесплатная горячая линия английского»: как развивается компания сейчас
Сейчас в компании работает свыше 800 сотрудников: преподаватели, клиентские менеджеры, методисты, бухгалтеры, IT-специалисты. В штате более 500 преподавателей, услугами пользуются свыше 150 корпоративных клиентов. Обучение в центрах прошли более 20 000 студентов.
С компаниями мы предпочитаем работать вдолгую: обычно сотрудничество длится годами. Чтобы подогревать интерес, мы постоянно совершенствуем свою клиентскую программу лояльности.Лояльность помогают сохранить такие приемы, как скидки на обучение для семей и друзей студентов, неформальные встречи в языковом клубе, показы фильмов на английском, бесплатный доступ к материалам платформы и возможностям практики после окончания обучения. А во время пандемии для всех мы подготовили дизайнерские маски.
Основную долю выручки нашей компании приносит преподавание английского и русского языков. Но мы все равно решили развивать и другие языковые направления - например, испанский, корейский, китайский и арабский. Разрабатываем обучающий курс под нужды каждой компании отдельно - т.е. под конкретные задачи. Программы изучения английского языка могут кардинально отличаться друг от друга в двух разных компаниях - причем как по содержанию, так и по стоимости.
В 2020 году мы открыли новый В2В-проект в формате корпоративных тренингов. Бизнес-спикеры - носители языка развивают коммуникативные навыки сотрудников: обучают ведению переговоров и деловой переписки, публичным выступлениям на английском.
Сейчас мы решили все-таки охватить и B2C-сегмент аудитории, запускаем программы для более широкого круга студентов. Например, в прошлом году у нас стартовали курсы по программированию, физике и математике на русском и английском для детей и взрослых.
Кое-что остается неизменным - мы все так же не привлекаем инвестиции, работаем на собственные средства. В последнее время делаем вложения в EdTech- и ИT-технологии. Например, мы стали проводить онлайн образовательные фестивали, открытые эфиры с бизнес-тренерами носителями, ежегодные HR Ed Tech конференции.
Рекламу покупаем только для продвижения некоммерческих проектов и новых направлений бизнеса, клиентов привлекаем в основном благодаря рекомендациям, а также участвуем в тендерах.
«Поставила в офисе детский манеж»: как совмещать роли мамы и профессионала
По натуре я трудоголик. Работа - это огромная часть моей жизни. При этом я - семейный человек, у меня есть чудесный муж и ребенок. Но личную жизнь и работу мне постоянно приходится совмещать. Из роддома с младенцем на руках я ехала на деловую встречу. В офисе поставила детский манеж, чтобы сын мог играть, пока я работаю.
Мне часто говорили: «Иди в декрет, займись сыном». Но я не представляю своей жизни без погружения в работу, для меня это важно.И я уверена, что могу совмещать роли мамы и профессионала. Муж меня очень поддерживает, поэтому пока получается успевать на всех фронтах.
В моей жизни нет выходных и отпусков, потому что семья - это моя жизнь, но и клиенты - тоже моя жизнь. И ни от одной из ее частей я не готова отказываться.
К слову, такой политики я придерживаюсь и в отношении своих сотрудников. Я всегда открыта к тому, что дети работников будут в офисе, могут приходить с ними на работу. Даже не против, если кто-то поставит манеж или кроватку для малыша в офисе - я все понимаю и готова создавать условия для комфортной работы в таком формате.
А еще я считаю, что предпринимательство - это тоже призвание. Конечно, нельзя родиться бизнесменом, однако можно добиться того, чтобы твоя профессия стала не просто источником заработка, но делом всей жизни. Бизнесмена в себе нужно воспитывать. Нужно подготовить себя к тому, что трудностей будет много, но с любой из них можно справиться.
Нельзя предугадать, какими будут препятствия: что-то может пойти не по плану, а, казалось бы, надежные люди могут разочаровать. Но важно не опускать руки и идти вперед.
Бизнес - это игра вдолгую. Нужно воспринимать неудачи не как поражение или финал своей работы, а как проверку на прочность, как закалку. И только так можно найти путь к успеху. Проверено на себе.