Зарабатывает больше $ 2 млн в год на тех, кто ищет славы, — как Анна Протасова создала свою «фабрику блогеров»

Анна Протасова - Instagram-блогер. На ее аккаунт подписаны 4,8 млн человек. Чуть более года назад девушка основала центр GENZ Production, который специализируется на разработке и запуске инфопродуктов, а также на продюсировании крупных блогеров. Сколько денег приносит этот бизнес? Какую сумму нужно потратить, чтобы стать «миллионником»? И какие действия приносят успех онлайн-курсам? Ответы - в нашем материале.

- История продюсерского центра началась два года назад, когда я познакомилась с Диной - моим будущим партнером. Она предложила вместе поработать над книгой о наборе аудитории и продажах в Instagram, которую я тогда писала. Из-за пандемии эту работу мы не завершили, но в процессе общения поняли, что можем сотрудничать и по другим вопросам.

У Дины уже был опыт продюсирования блогеров во ВКонтакте, и она предложила попробовать сделать это и в Instagram. Нашим первым продуктом стал вебинар «Тренды Instagram», после запуска которого к нам стали обращаться знакомые блогеры с просьбой запустить их инфопродукты. Именно это привело нас к созданию продюсерского центра GENZ, который работает уже более года.

Суммарная чистая прибыль за это время составила более 200 млн рублей ($ 2 857 142).

Продюсирование как бизнес

Продюсирование блогеров - относительно новый бизнес. Как отдельное направление он закрепился на рынке где-то с середины 2019 года. Да, до этого блогеры и эксперты тоже продавали свои курсы (например, «Как заработать на Instagram», «Как искать клиентов в соцсетях» и т.д.). Но я стала одной из первых, кто запустил продажи продуктов по блогерской тематике на более чем миллионную аудиторию.

Первоначальные вложения, которые необходимы для запуска продюсерского центра, - от 1 млн рос. рублей (около $ 14 300). В эту сумму входит:

• Открытие ИП, составление договоров, бухгалтерское обслуживание - 100−200 тыс. рос. рублей ($ 1400−2800)
• Настройка эквайринга, LMS-системы, онлайн-кассы и других систем - 100−200 тыс. рос. рублей ($ 1400−2800)
• Разработка брендбука - 200−300 тыс. рос. рублей (около $ 2800−4200)
• Настройка рабочей среды для эффективной работы команды - 50−100 тыс. рос. рублей (около $ 700−1400)
• Найм персонала - 100−200 тыс. рос. рублей ($ 1400−2800)
• Формирование отдела продаж и необходимых сервисов - 100−300 тыс. рос. рублей ($ 1400−4200)
• Минимальный фонд заработной платы на 2 месяца - 200−500 тыс. рос. рублей ($ 2800−7000)
• Прочие расходы - 100−300 тыс. рос. рублей ($ 1400−4200)

Суть бизнеса в том, что продюсер и его команда работают с блогерами или экспертами, которые хотят создать свой образовательный продукт, а затем его монетизировать.

Задача продюсерского центра - показать экспертность инфлюенсера, сформировать у аудитории потребность в продукте, создать сам продукт и организовать процесс его продажи.

Бизнес работает по двум направлениям: продюсирование инфопродуктов и продюсирование блогеров. Чаще центры берутся за инфопродукты, потому что работа по продюсированию блогеров требует больших финансовых и временных вложений.

Для сравнения:

• В инфопродукт продюсеру нужно вложить около 1 млн рос. рублей (около $ 14 300).
• В эксперта - около 3−4 млн рос. рублей ($ 42 900−57 200).
• Для продвижения блогера до «миллионника» - не менее 15 млн рос. рублей (около $ 214 500). И потратить около года времени.

Несколько месяцев из этого срока мы закладываем на набор аудитории, несколько - на ее прогрев, а затем начинаем продажи созданных инфопродуктов. Лишь после трех запусков (циклов продаж) инфопродукта возвращаются вложенные за год инвестиции.

В этом бизнесе есть риски, связанные с человеческим фактором. Блогер может плохо управлять аудиторией или банально не вынести всех трудностей рабочего процесса и в результате расторгнуть договор и уйти. Тогда вложения продюсерского центра не окупятся.

Как мы проводим оценку блогера

Перед началом работы с блогером мы изучаем следующие параметры.

1. Размер аудитории. Для блогеров категории «лайфстайл» в нашем центре установлена планка в размере 1 млн подписчиков. Если говорить об экспертах, то мы успешно работаем с аккаунтами, на которые подписаны по 200−300 тыс. человек.

Критерии, которыми мы руководствуемся при выборе эксперта:

• Анализ контента - посты и взаимодействие под ними
• Уникальность продукта
• Как специалист чувствует тренды и адаптирует под них информацию
• Лояльность аудитории и наличие «твердых» кейсов
• Охваты в сториз - 5−7% от числа подписчиков, в идеале - 10%.

2. Репутация. Проверяем отношение к блогеру аудитории и «коллег по цеху»:

• Отсутствие негативных отзывов и разоблачений. Если таковые имеются, мы с блогером не работаем
• Наличие подписок на него других блогеров той же или смежной тематики
• Наличие рекомендации блогерского комьюнити. Если другие крупные блогеры не могут назвать пять причин, по которым не стоит работать с потенциальным клиентом, - значит, по этому критерию он проходит.

3. Отношение к работе. Блогер должен быть вовлечен и готов работать с полной отдачей. На первом собеседовании я задаю ряд тестовых вопросов:

• Каким он видит взаимодействие с аудиторией
• Какой посыл хочет транслировать
• Какие у него увлечения, помимо работы
• Действительно ли ему нужны внимание и публичность и т.д.

То есть это собеседование, во время которого я оцениваю кандидата на основании своего личного опыта. Но на этом этапе отсеивается порядка 60% претендентов.

4. Этические и моральные нормы должны совпадать с нашими личными убеждениями. Например, важнее качество продукта, а не скорость запуска. Эксперт должен быть готов постоянно улучшать продукт, учиться и транслировать этот процесс. Если мы получаем утвердительные ответы на эти вопросы, то понимаем, что с таким человеком будет приятно работать.

5. Тема блога. Если она неактуальна, то могут возникнуть сложности с созданием продукта. Актуальность считывается из простого мониторинга соцсетей: если какая-то тема на слуху, активно обсуждается в прессе, по ней задают много вопросов - значит, у нее есть перспективы.

После изучения этих вопросов подключается Дина и анализирует предстоящую работу с точки зрения распределения обязанностей между членами команды. Если стороны удовлетворены условиями предстоящей работы, то мы заключаем договор с клиентом и приступаем к выполнению задач.

Структура продюсерского центра

Одно из условий результативного продюсирования - наличие профессионалов в команде. Без них успешные продажи невозможны. Сегодня наш коллектив насчитывает 25 человек, кроме меня и Дины. Вот как распределены обязанности в центре.

Я выстраиваю стратегию продвижения, помогаю поддерживать интерес аудитории на должном уровне с помощью консультаций (как сохранять вовлеченность подписчиков, создавать интригу, нативно транслировать создание продукта и др.). Также я участвую в разработке концепции и создании стратегии реализации инфопродукта.

Дина занимается разработкой стратегии продаж и управляет командой - от контроля качества создаваемого продукта до сопровождения клиентов, которые обучаются у блогера.

В основной команде 5 отделов: по созданию и контролю качества продукта, маркетинговый, дизайн-разработок, продаж и сопровождения клиентов. У каждого отдела свой руководитель. Среди сотрудников команды - методисты, маркетологи, таргетологи, технические специалисты, программисты, web-разработчики, дизайнеры, копирайтеры, редакторы.

Чтобы не потерять в качестве оказываемых услуг, мы не ведем более трех проектов одновременно (поэтому выбираем «самых-самых»).

Качество услуг оцениваем через обратную связь с клиентами после курсов: с ними связывается отдел контроля качества и собирает отзывы. Если более 90% из них положительные - считаем продукт хорошим. Отзывы студентов - главный критерий в оценке качества услуг.

Каналы продвижения услуг центра

1. Мой личный блог. Я уже 4 года на рынке блогеров и за это время создала более 20 образовательных продуктов по блогингу, продвижению и обучению онлайн-профессиям. Поэтому личный бренд и 4,8 млн подписчиков играют в продвижении значимую роль.

2. Участие в онлайн- и офлайн-мероприятиях. Количество онлайн-мероприятий за последнее время выросло в несколько раз. Например, в «Университете Синергия» я выступала три раза за последние месяцы, два раза - в Национальной ассоциации блогеров на темы «Система продюсирования» и «Регулирование рынка блогеров на правительственном уровне».

3. Аккаунты GENZ в социальных сетях и упоминания в СМИ. Я ориентируюсь в первую очередь на личный блог - он отлично справляется с задачами по продвижению. Но и аккаунт продюсерского центра прирастает - сейчас у него около 30 тыс. подписчиков. Вообще, если говорить о конверсии на страницу центра, то 30% кликов от охвата - отличные цифры для рекламы в сториз.

А где же деньги?

Выше я уже приводила примерные затраты на создание и запуск курсов. Суммы вроде бы немалые, но, согласно отчетам нашей бухгалтерии, чистый доход превышает расходы в 10−15 раз! Большую роль играет сам проект и особенности запуска, но в качестве примера могу привести курс «Мне пох», на который мы потратили 1 млн рос. рублей (около $ 14 300), а заработали почти 15 млн рос. рублей (около $ 214 500) чистой прибыли.

Доход, который продюсер получает от запуска инфопродукта, делится между центром и блогером.

• Для лайфстайл-блогеров установлено процентное соотношение 60/40, где 60% - доля продюсера. Если аккаунт блогера уже имеет активную аудиторию и проводится работа только по разработке и продаже продукта, то соотношение меняется на 40/60.
• Для экспертов - 50−75% с дохода от продаж принадлежат продюсерскому центру. Это связано с тем, что основные затраты идут на привлечение новых подписчиков (в среднем 10−15 рос. рублей за одного). Иногда я перевожу аудиторию из своего блога путем рекламы какого-то бесплатного продукта клиента, а потом уже на странице блогера происходит продажа основного продукта. Клиент получает 25−50%, что в денежном выражении достигает в среднем 8 млн рос. рублей.

Кейс № 1: Философия пофигизма

Одним из самых ярких проектов GENZ я считаю запуск курсов «Мне пох» и «Мне пох 2.0» одной из наших клиенток. Она хотела уйти от продажи рекламы в блоге и заняться запуском собственных продуктов, поэтому обратилась к нам. Работу проводили в 9 этапов:

1. Обсудили все условия сотрудничества, разработали концепцию продукта и подписали договор.

2. Утвердили дизайн будущего продукта, сайта и обложки курса.

3. Маркетологи разработали план сториз, разогревающих интерес аудитории к будущему курсу. Начали реализацию этого плана с «прогрева» аудитории: клиентка адаптировала контент под себя и публиковала его в соответствии с утвержденным графиком.

4. Команда, состоящая из контент-редактора, психологов, копирайтеров, методистов и креативщиков, создала продукт - курс «Мне пох». Этот этап происходил параллельно с «прогревом».

5. Утвердили финальный состав продукта. Он состоял из нескольких блоков: финансовое мышление, отношения с мужчинами, отношение к себе, материнство и ценности.

6. Старт продаж: в своем аккаунте Ольга в течение трех дней публиковала сториз согласно плану.

7. После старта продаж еще три дня шла работа с возражениями. Менеджеры обрабатывали каждую заявку, связывались с потенциальными покупателями, выясняли причину отказа и закрывали возражения.

8. После окончания курса запустили допродажи, которые длились еще 2 дня. Больше всего сделок было совершено именно благодаря таргету по людям, которые посетили сайт во время первого окна продаж. В итоге за 8 дней нам удалось заработать 10,2 млн рос. рублей ($ 145 700).

9. Доработка продукта и его повторный запуск. Мы собрали обратную связь от покупателей, улучшили и переупаковали продукт - добавили пакеты с обратной связью от психолога, а также разработали чек-листы с различными практиками, которые ускоряли процесс обучения. Так появился курс «Мне пох 2.0». Мы увеличили средний чек на него, и продажи составили 16,4 млн рос. рублей (около $ 234 200).

Кейс № 2: Зарабатываем деньги на обучении заработку денег

Идея курса возникла после того, как Ольга рассказала нам о своем увлечении литературой о деньгах и управлении финансами. Так как тема финансовой грамотности сейчас находится на пике популярности в Instagram, мы решили создать на ее основе продукт.

Начали с «теневого» прогрева аудитории, который длился около двух недель. В этот период Ольга рассказывала о своем увлечении темой финансов, делилась историями из жизни своих друзей и родных, а также на личном примере показывала, как обращаться с деньгами, чтобы они возвращались, причем в большем размере. Так мы заинтриговали подписчиков, которые сами начали писать блогеру и просить курс. Нам оставалось лишь анонсировать старт продаж.

Стали искать название, которое подходило бы под «хайповый» образ Ольги и ассоциировалось с чем-то откровенным, неприкрытым и честным. Мы хотели показать аудитории, что информация будет максимально правдивая, доступная и полезная. Так родилось название курса - «Голые деньги».

Дальше к работе подключились web-разработчики и дизайнеры. Стояла задача создать айдентику продукта и лендинг, который будет эффективно продавать курс. Мы решили провести фотосессию в нижнем белье для блогера, чтобы визуализировать наше название. В итоге создали лендинг на Tilda в нюдовых тонах, дизайн которого стал основой всех рекламных материалов проекта.

Еще во время «теневого» прогрева мы выявили боли, триггеры и возражения аудитории - всего три диагностических поста Ольги по теме финансов помогли собрать всю необходимую информацию. Плюс к этому мы проводили конкурсы на лучший комментарий под одним из постов и разыгрывали деньги, поэтому люди сами подробно и развернуто описывали нам свои финансовые проблемы.

На этапе тестирования инфопродукта мы решили показать, как курс поможет людям: запустили трансляцию того, как сестра Ольги проходит обучение и меняет свое финансовое состояние. Результаты заинтересовали аудиторию еще сильнее, а мы отработали еще больше возражений.

Финальным исследованием стала организация фокус-группы, состоящей из подписчиков Ольги, которые бесплатно проходили курс и рассказывали об этом в своих аккаунтах, а также давали нашей команде обратную связь.

Обработав полученную информацию, мы сформировали итоговый образ продукта: 21 теоретический урок и 10 дополнительных материалов в виде чек-листов, тестов и трекеров, которые были рассчитаны на трехнедельный курс. Всего - более 20 часов контента. После каждой «лекции» было предусмотрено практическое домашнее задание, на выполнение которого отводилось несколько дней. Такая методика создавала комфортный темп для прохождения обучения: люди с легкостью доходили до конца курса и выполняли финальное задание.

В процессе продаж мы использовали новые механизмы, такие как чат-бот и бесплатный продукт. За время двухнедельного прогрева мы заинтересовали подписчиков из Instagram темой денег, а потом выпустили бесплатный урок по финансам, который перегнал аудиторию в Telegram. А уже там использовали чат-бот, который публиковал полезную информацию по теме, общался с участниками от лица Ольги и стимулировал к покупке инфопродукта.

Старт продаж состоялся в Telegram: все участники чата в течение 3 дней могли купить курс по сниженной цене. Нам удалось автоматизировать практически все процессы: в чат была выслана ссылка на оплату, людям необходимо было только перейти по ней и купить курс со скидкой. Этот канал принес нам почти 40% от общей выручки, или 20 млн рос. рублей ($ 285 700).

Позже мы перепрограммировали бот и с его помощью выслали участникам задания, дали обратную связь. Далее подключили блог Ольги в Instagram и в течение еще 5 дней продавали и допродавали пакеты курса. Этот канал принес еще около 15 млн рос. рублей ($ 214 500), или 30% от выручки.

После этого команда отдела продаж отработала возражения клиентов по заранее разработанным скриптам. Так они смогли заработать еще 15 млн рос. рублей ($ 214 500), или 30% от выручки.

В результате мы продали около 20 000 пакетов курса, которые изначально были представлены в двух вариантах: для самостоятельной работы и для работы с обратной связью от эксперта. За 8 дней нам удалось заработать более 49 млн рос. рублей (около $ 700 000), что в 1,5 раза превысило плановый показатель, и выйти на средний чек в размере 3000 рос. рублей (около $ 43). При этом затраты на оплату GetCourse и работу команды составили всего 980 тыс. рос. рублей (около $ 14 000).

Вместо заключения

Продюсирование блогеров - амбициозный бизнес, который только начинает развиваться. И он сильно отличается от продюсирования, например, артистов. Для них главная цель - достижение медийности через клипы, коллаборации, привлечение внимания, а площадками для продвижения служат ТВ, пресса и YouTube.

Наша площадка - исключительно Instagram. Там мы создаем личный бренд и запускаем продукт. Даже если сам блогер не эксперт, он может обратиться за помощью к специалистам. Мы помогаем создать востребованный продукт, делая основной акцент на получение учениками практических навыков. И люди готовы за это платить.

А мы планируем выращивать еще больше «миллионников» на рынке блогеров и экспертов.

Читайте также

• «Делал чеки от $ 40 000». Белорус рассказал, как он зарабатывает в США и почему американцы - лучшие в продажах
• Экономика страсти и никакого кодинга: 5 актуальных трендов, которые бизнесу стоит использовать уже сейчас
• «Выхлоп в 300%» - и еще 10 причин, чтобы завести свой бизнес-канал на YouTube