«Прототип собрали из маминого телевизора» — как парень построил инновационный бизнес с прибылью $ 1 млн в год

Владимир Буйвидис - руководитель группы компаний BM Group «Фабрика инноваций», которая занимается производством интерактивного сенсорного оборудования. Свое дело он открыл вместе с партнером, будучи 25-летним парнем. Первые прототипы собирали прямо в квартире, позаимствовав у мамы телевизор… А спустя 5 лет Владимир уже управляет компанией с оборотом в почти миллиард российских рублей и прибылью более 60 млн в год. Своей историей и правилами выживания в кризис Владимир поделился в материале.

Как зародился бизнес, который чуть не убили санкции

- Я всегда хотел заниматься предпринимательством. Суворовское училище, которое я окончил, привило мне основные навыки, которые, как мне кажется, должны быть у каждого человека, желающего двигаться самостоятельно. Это и тайм-менеджмент, и способность держать слово, и пониженный порог «страха», если можно так сказать.

Что я делал до запуска своего бизнеса? Перманентно был занят мыслями о его создании.Но до того, как начать свое дело, я работал в найме на госслужбе. Как рассуждал в одной из бесед со мной владелец сети Hoff Александр Зайонц: «Что отличает обычного наемного работника от человека бизнеса? Уровень страха и способность его преодолевать. Знаю много примеров успешных топ-менеджеров, которые не идут в бизнес. Почему они этого не делают? Их останавливает страх ответственности».

Проект BM Group «Фабрика инноваций» начался не с идеи, как это обычно бывает, а со знакомства. В 2015 году я познакомился с моим будущим партнером Артуром Баруткиным. Это тот самый случай, когда два молодых человека с амбициями и желанием уйти из найма нашли друг друга. У нас обоих горели глаза, мы перебирали идеи одну за другой и, наконец, нащупали нечто стоящее.

Стартовали с того, что установили в одном из московских ТЦ два видеопилона со встроенными аппаратами для чистки обуви. Для этого заказали 2 аппарата из Китая и арендовали в ТЦ 2 кв. м площади для их установки. Вкладывали исключительно личные сбережения - всего 150 тыс. рос. руб. (около $ 2500 в 2015 году). Одна часть вложенных денег пошла на закупку оборудования, другая - на оформление компании и рекламный материал.

С помощью холодных звонков нашли первых рекламодателей, чей контент крутили на экранах наших пилонов, - на этом и собирались зарабатывать.

Спустя пару месяцев мы заработали достаточную сумму, чтобы заказать еще 2 таких устройства. Но не тут-то было!К России применили санкции, ограничения распространились и на комплектующие для пилонов. Нашу аппаратуру задержали на таможне из-за импортных дисплеев, которые нужно было сертифицировать. В итоге ни своих денег, ни оборудования мы больше не увидели. Казалось бы, фатальное невезение! Но именно оно стало отправной точкой для полноценного старта компании и точкой роста нашего бизнеса.

Спасительная идея: решили производить оборудование сами, но пробили дисплей отверткой

Недолго думая, мы решили разобрать один из видеопилонов и посмотреть, из чего же он сделан. Так пришла идея заниматься именно производством подобных конструкций, а не просто размещением рекламы.

Начали собирать первый видеопилон своими силами. Это было то еще приключение… «Производственный цех» устроили прямо в моей квартире. А при сборке дебютного прототипа я случайно повредил отверткой дисплей. На этом хотелось все бросить. Но мы не растерялись и заменили экран обычным телевизором, который сняли со стены в комнате.

На собранные нами пилоны поступил первый заказ - из Норильска. Мы подготовили аппараты к отправке. Но их транспортировка сопровождалась повреждениями - в итоге клиент получил нерабочие устройства. Разумеется, никаких денег мы не получили, к тому же потеряли те средства, которые вложили в производство.

Мы забрали нерабочие пилоны и стали заново собирать аппараты из отдельных деталей, которые еще остались рабочими.

Крупный заказ, который открыл нам двери к гостендерам

Вскоре старания были вознаграждены - мы получили заказ на 50 сенсорных киосков с навигационными панелями для «Москвариума» на ВДНХ. Это был ответственный заказ, крупный и статусный объект, да еще и приемку аппаратов проводил лично Президент России.

Мы рассчитывали, что проект принесет нам прибыль в районе 3 млн рос. руб. (около $ 50 тыс.). Но это были очень оптимистичные надежды. В итоге мы заработали только 1 млн (около $ 16,6 тыс.). Так произошло потому, что мы по неопытности не учли некоторые важные обстоятельства.

Например, мы не продумали, что должны будем заплатить грузчикам за доставку и установку киосков. Или что по ночам нам не разрешат монтировать оборудование на ВДНХ. Не знали, как нужно работать с керамогранитом, который просто уничтожал наши сверла десятками. И не учли, что на ВДНХ часто бывают дети, которые могут удариться об острые углы аппаратов, - поэтому их пришлось оклеивать резиной…

Таких нюансов было очень много. Видимо, поэтому другие компании не взялись за выполнение этого заказа. А мы, начинающие, видели только шанс проявить себя. И в целом это он и был. Несмотря на все «но», мы справились достойно - это дало нам веру в то, что все получится. Тогда же пришло понимание, что серьезный бизнес требует ответственного подхода. Мы стали искать помещение под производство.

Как мы росли: добились прибыли в 62 млн российских рублей за год

В 2016 году у нас появились первый офис и небольшая команда, которая работала над заказом для «Метрополиса». А в 2017 - у компании уже были первые успешно выигранные государственные тендеры (в том числе для РЖД), работа над павильоном «Умный город» на ВДНХ, работа для «Алросы» по производству и поставке сенсорных терминалов для автоматизации бизнес-процессов.

Крупные реализованные проекты в портфеле компании помогали нам получать и другие. Мы стали активно участвовать в гостендерах, и многие из них доставались именно нам. С частными компаниями мы тоже работали, но сталкивались и с довольно неприятными инцидентами.

ТЦ приобрел у нас интерактивные столы, но не полностью оплатил заказ. Пришлось подавать в суд. Но к тому моменту, когда разбирательства закончились, компания объявила себя банкротом. В итоге мы недополучили почти 2 млн рос. руб. (около $ 28,5 тыс.).Из неприятной ситуации мы сделали вывод - нужно работать с надежными контрагентами. Поэтому нацелились на крупные частные и государственные компании.

В 2018 году компания вышла на самоокупаемость. В штате было уже 30 человек, включая производственный, проектный и тендерный отделы. Кроме коммерческих заказов, компания снова работала для РЖД и привлекла более 60 млн рос. руб. (около $ 1 млн) частных инвестиций для производства 700 интерактивных киосков. Вторым крупным проектом стало создание 500 сенсорных киосков для автоматизации продаж компании Ситилинк. За 2018 год наша выручка составила 378 млн рос. руб. (около $ 6,3 млн), а прибыль - 25 млн рос. руб. (около $ 417 тыс.).

В 2019 году мы переехали в новый офис. Компания провела полное оснащение стенда Кузбасса и павильона Казахстана на ВДНХ устройствами самообслуживания, интерактивным и мультимедийным оборудованием. Также были установлены стенды в Совете Федерации и МИД.

За год BM Group выросла в полтора раза. Мы произвели более 2000 интерактивных устройств. Оборот достиг 1 млрд рос. руб. (около $ 15,6 млн), а прибыль составила 62 млн рос. руб. (около $ 969 тыс.).

Сделали заказ для церкви со скидкой - за нас обещали помолиться

Если поначалу мы искали клиентов через холодные звонки, то сейчас работаем со стабильной клиентской базой. Нашей ЦА с самого начала был бизнес, но сейчас расширяем производство и частично будем двигаться в сторону B2C.

Поскольку наша компания занимается производством интерактивного оборудования и продажи ориентированы на B2B-рынок, в этом есть своя специфика. Для продвижения нашего оборудования задействуем практически все каналы в разной степени. Это SEO-продвижение сайта, контекстная медийная реклама в Яндекс и Google, таргетинг в соцсетях, email-маркетинг, видеореклама в YouTube, размещение на онлайн-площадках, ведение соцсетей и постинг контента, а также PR в СМИ.

В нашем сегменте есть конкуренция, но, скорее, по отдельным категориям оборудования. Ведь наше оборудование - не просто железо, а, по сути, программно-аппаратные комплексы, применимые для всех сфер. Осталось установить оборудование в роддомах, чтобы уже наверняка сказать, что «Фабрика инноваций» с нами на всем жизненном цикле.

Тут мы, конечно, немного шутим. Но если учесть, что наше оборудование есть в детских садах, школах, университетах, больницах, производствах и даже на кладбищах, то шутка вполне уместная. Для кладбищ, например, мы разработали сенсорные терминалы, которые позволяют посетителям найти расположение могилы и распечатывают маршрут к ней от входа в комплекс.

Есть и другие необычные клиенты - например, РПЦ. Для них мы изготовили терминал для сбора пожертвований. Заказ выполнили со скидкой в 30%, но зато служители церкви обещали помолиться за нашу компанию.

Результаты и планы - развиваться и больше рисковать

Сейчас наш завод интерактивного оборудования занимает площадь в 5000 кв. м. В компании BM Group работает 150 человек.

Рентабельность чистой прибыли в настоящий момент - 6%. В 2019 показатели были выше, в этом году сказываются ограничения из-за коронавируса. Нас тоже затронул кризис, особенно пострадало направление аренды в связи с запретом на массовые мероприятия. Мы рассматривали разные варианты выхода из ситуации, но за приоритет взяли сохранение команды. Появилась идея среагировать на запрос рынка и делать актуальное времени оборудование. Так появилась новая линейка оборудования IMMUNO - киоски с встроенными дезинфекторами и сканерами температуры тела. Спрос на данное оборудование позволил перекрыть расходы на зарплатную часть и остаться в полном составе.

Среди наших клиентов такие компании, как «Лукойл», «Сбер», «Сколково», МИД, РЖД, сеть «Ситилинк» и многие другие. Около 40% клиентов - госкомпании, 60% - частные.

Из фиксированных расходов у нас: аренда производственной и офисной недвижимости - 1 050 000 рос. руб. (около $ 13,2 тыс.), фонд оплаты труда - 3 250 000 рос. руб. (около $ 41 тыс.), общехозяйственные расходы - 650 000 рос. руб. (около $ 8,2 тыс.).

Основным направлением развития для нас было и остается совершенствование бизнес-процессов. Мы стабильно наращиваем количество сотрудников, увеличиваем размеры производственных площадей.

Сейчас мы на этапе развития и становления компании. У нас происходит выработка собственных стандартов качества, укомплектование штата высококлассных специалистов, развитие масштабов производства. Выстроена система взаимодействия: от привлечения новых клиентов и обработки заказов до передачи их в производство и монтажа готовой продукции.

Наиболее перспективным направлением развития я считаю работу в сфере оборудования самообслуживания. Не думать о масштабировании в этой сфере было бы глупо, потому что за этим будущее. В данный момент мы в процессе запуска еще одного завода, что позволит нам увеличить количество выпускаемой продукции.

Я в целом смотрю на жизнь как на бесконечность возможностей. Но при этом сохраняю трезвое суждение. Считаю, что нужно постоянно стремиться к развитию как самой компании, так продуктов и сервисов. Важно улучшать клиентский сервис и быть клиентоориентированными. Заботиться о команде, давать возможность людям самореализоваться и чувствовать себя сопричастными к деятельности компании. Не бояться перемен и стремиться адаптироваться под постоянно развивающийся и меняющийся мир. И, наверное, больше рисковать…

Читайте также

• За 3 недели запустили конкурента Tinder, собрали 100К юзеров и нашли инвестиции. История ZODIER
• «Все "кидали" друг друга, "кидал" и я» - этот бизнесмен вышел из 90-х, а сейчас управляет успешным ИТ-проектом
• Айтишник 9 лет работал в «скорой», а теперь запускает стартап по спасению жизней. История My Paramedic