Личный опыт
4 мая 2020Закрыла компанию и — стала зарабатывать больше. История девушки, которая не захотела быть боссом
Нужно ли вам строить компанию, чтобы хорошо зарабатывать и быть востребованным? Логопед Дарья Сенькова убедилась - гораздо больших результатов она может добиться, работая как ИП. Девушка открыла центр детского развития «Успех» и за два года поняла, что своя компания - не панацея. Читайте ее историю и спросите себя - так в какой роли успешнее вы?
- В 2017 году, проработав частным логопедом 5 лет, я решилась открыть логопедический центр в Жодино - клиентов стало слишком много. Я арендовала помещение, назвала центр «Успех», включились в работу психолог и педагог. Стали вести курсы интеллектуального развития, коррекционно-развивающие занятия - с психологом, логопедом, учителем-дефектологом, давали консультации (диагностика детей раннего возраста 0−3 лет). Я работала как логопед и одновременно управляла центром. Мы легко собрали группу на подготовку детей к школе, в основном из моих клиентов.
Третья беременность подтолкнула меня к тому, что нужно будет перенаправлять детей другим логопедам, сокращать количество моих рабочих часов. Из 52 детей, с которыми я занималась, от 10 пришлось отказаться. Количество клиентов росло, мы арендовали еще два помещения, количество сотрудников выросло до 10.
Почему я быстро закрыла бизнес
Так прошло 2 года. К 2019 году я, наконец, осознала, что деятельность центра не приносит не то что прибыль, а даже зарплату мне как директору. Это была работа ради работы.
Доход центра составлял 10 000-11 000 BYN. Из них 900-1400 BYN уходили на аренду и коммунальные услуги, 150 BYN - обслуживание расчетного счета, ЕРИП, сайт, ведение соцстраниц, рекламу, 9000 BYN - зарплату сотрудникам с налогами, бухгалтеру плюс расходники и закупку оборудования для работы.
Время, потраченное на совещания, решение оргмоментов, нестандартных ситуаций можно было использовать для занятий с детьми, которые стояли у меня в резерве! А он был всегда.
Я понимала, что большинство клиентов приходят по сарафанному радио на мое имя. Весь центр держался на мне. Я вела первичные консультации и несла двойную ответственность: убедить маму пойти к другому специалисту центра + за результат его работы. Нередко я сама прописывала логопедам план коррекционной работы: по какой книге и методике заниматься. Тратила очень много сил и энергии на то, что не приносило денег.
Я проанализировала, что наиболее востребована в моем центре была именно логопедия. Многие направления, популярные в Минске, оказались невостребованными в Жодино, как и групповые занятия. Пришло решение, что пора закрыться.
Главные ошибки, которые я совершила:
1. Не было знаний о бизнесе. Например, когда я сотрудничала со специалистом для выстраивания отделов продаж, то обнаружила, что слив клиентов происходил даже не на уровне консультаций, а при первом звонке. Клиент не доходил на консультацию, потому что ему недостаточно хорошо разьяснили (например, для чего ребенку нужно прийти сразу на консультацию, а не на занятие), либо уходил после консультации, потому что ему не перезвонил администратор. Написанные позже скрипты не помогали.
Также я не понимала, как проводить собеседования, оценивать компетенции.
Сложным оказалось управлять и принимать стратегические решения. Когда увольняла первого администратора, ночь не могла уснуть.
2. Отсутствовал анализ деятельности центра в первый год. Много вкладывалось в закупку оборудования, но правильный расчет доходов-расходов я не делала. В летний сезон я столкнулась с кассовым разрывом.
3. Не контролировала должным образом работу сотрудников. Многое строилось на доверии, некоторые видели в моем теплом отношении проявление слабости. Сотрудники раздавали свои номера и общались с клиентами сами, переносили занятия без согласования с администратором, у нас пропадали игры и пособия.
Я обращалась за помощью к специалистам по продажам, другим владельцам похожих центров. И понимала, что с развитием бизнеса пришлось бы насовсем оставить логопедию - любимое дело.
«Бизнес дал понять, насколько я ценна как специалист»
В сентябре 2019 я закрыла центр, оставив только администратора - личного помощника и самый маленький по площади кабинет. И продолжила сама проводить консультации и занятия с детьми как логопед. Я честно извинилась перед родителями и сказала, что не в силах больше быть организатором центра. Часть детей перешли ко мне на коррекционные занятия, некоторые - выпустились.
Центр дал мне понять, насколько я ценный специалист. Однажды мне пришлось залпом провести собеседования с 18 логопедами. Я увидела, насколько отличаются наши знания, уровни подготовки, отношение к профессии. У меня появилось больше времени воплощать в жизнь свои задумки. Очень помог супруг Андрей. Мы начали двигаться в сторону развития моего личного бренда.
Я открыла ИП и сконцентрировалась на нескольких направлениях:
1. Развитие авторского курса. Еще в центре я разработала и внедрила методику по мозжечковой стимуляции, оформив ее в курс «СУПЕРмозг» - простыми словами, это курс для развития мозга с помощью движений. Он состоит из 18 занятий, которые могут пройти дети и взрослые. Его уже прошли больше 360 детей.
Курс мы предлагаем детям с задержками психического развития, моторно неловким, детям с гиперактивностью и дефицитом внимания. Широкое применение метода возможно благодаря специальному оборудованию - балансиру. При изменении положения качалок становится сложнее выполнять задания. Дети воспринимают занятия как игру - ребенок улавливает равновесие на балансире и выполняет разные задания - подбрасывает левой рукой мешочек, отбивает кулаком, ладонью мяч-маятник, бросает мяч-попрыгун в определенную цифру, при этом проговаривает скороговорку.
2. Производство и продажа оборудования для курса - балансир, сенсорные мешочки, мяч-маятник, цветная рейка, доска для отбивания мяча. Изготавливать его стал мой супруг Андрей. Сперва для сотрудников нашего центра, потом оборудование просили и другие логопеды.
Мы купили американскую методику Ф. Белгау, где были прописаны все технические характеристики, размеры, вплоть до резьбы шурупов. Я как практик вносила корректировки. А муж как «технарь» помог все осуществить. Например, предложила сделать на балансире выемки для ног, чтобы стопа ребенка фиксировалась. Добавила лабиринт с шариком, гоняя который ребенок находил равновесие. Еще для работы нужен был мяч-маятник, который подвешивался на потолок. Чтобы не сверлить дырки, муж придумал переносную стойку, где он фиксируется, также разработали стационарную рейку, на которой можно размещать материал для демонстрации - картинки, слоговые таблицы. В деревянной доске для отбивания мяча сделали карманы из оргстекла, куда вставляются карточки на звуки.
3. Сотрудники интересовались методом, просили поделиться опытом - так мы и провели первый семинар. Я рассказываю, как логопедам проводить занятия, а муж - как продавать свои услуги клиентам. Начали приезжать логопеды из других городов, обычно собиралась группа человек 10-11. В сентябре центр завершил работу, а в октябре мы поехали в Москву, в феврале - в Казань. Выступали на аудиторию более 50 человек.
Как мы увеличили средний чек
Закрыв центр, мы с супругом стали думать, как зарабатывать больше, имея наши ресурсы:
1. Упаковали курс на 18 занятий «Логопед + СУПЕРмозг». По отдельности два занятия по полчаса стоили 33 рубля. Сдвоенное занятие на 40 минут стало стоить 35 рублей, в месяц я продаю в среднем 8 курсов.
2. К балансиру мы стали изготавливать допоборудование - рейки, мяч, стойку, доску для отбивания мяча. Балансир стоил 70 бел. руб., после модернизации 110 бел. руб., а полный комплект стал стоить 530 бел. руб. Средний чек при покупке оборудования составил 200 бел. руб. с маржинальностью 25%. Основные продажи происходят на семинарах, где оборудование приобретают 30−50% участников, плюс еще 25% участников - после семинара.
3. Начали проводить семинары не сами, а искать крупных организаторов. Мы проанализировали в Instagram раскрученных коллег-спикеров и обращались к их организаторам. Поговорив с 25 организаторами, мы договорились с десятью. С некоторыми сотрудничать не получилось из-за больших расходов на перелет. Количество участников на семинарах выросло в среднем с 12 до 50 человек.
4. В апреле 2020 упаковали методику для доппродаж - «Скорочтение», стоимость 60 BYN. С конца апреля на семинаре пошли первые продажи.
И вот почему я не жалею о закрытии бизнеса
После закрытия центра, с сентября 2019 года, работая по 4 часа 3 раза в неделю логопедом, я зарабатываю 3000 BYN - столько же, сколько зарабатывала и в центре, работая 24/7 - проводя совещания, решая текущие вопросы и кучу нестандартных ситуаций, проводя аналитику и подбор кадров. И это не считая семинаров, которые проходят раз в месяц, с заработком около 800 BYN и продажи оборудования на них на 1400 BYN.
У меня в работе 16 детей и только 30% из Жодино. Весной мы срочно перешли на онлайн-работу, очные семинары пришлось отменить. Зато расширили границы и стали обучать специалистов не только из городов Беларуси и России, но и из Казахстана, Азербайджана. Мы также создаем свою базу специалистов-логопедов, психологов (а их уже больше 250!), которые прошли обучение по нашей программе.
Я не жалею, что попробовала открыть свой бизнес. Это был огромный опыт по внедрению своей методики, я обрела в муже партнера мечты, нашла себя в преподавании. Не буду отговаривать людей хотя бы попробовать себя в бизнесе, но не советую изобретать велосипед - узнавайте как можно больше от тех, кто уже успешен в вашей области.