«Я люблю вкусный чай» — вот с этого и начался бизнес двух друзей

Два друга детства, Андрей Чайковский и Вадим Клишевский, 5 лет назад решили превратить хобби в бизнес. Так увлечение чаем стало общим делом - сначала это был интернет-магазин, а потом и чайное пространство с магазином и дегустационным залом в центре Минска. О том, как развивался проект, Андрей и Вадим рассказали «Про бизнес».

Дружба и чай

Андрей: Я из Столбцов, небольшого города в Минской области. По первому образованию реставратор. Еще учился в индустриально-педагогическом колледже, поработал по распределению в Солигорске, попутно преподавал. Через два года стал помогать родственникам, у которых был бизнес по изготовлению железобетонных элементов - контролировал производство и найм сотрудников. За год помог увеличить прибыль в полтора раза - в основном за счет расширения количества контрагентов и рынка сбыта, а также оптимизации персонала. Но, несмотря на выросшую прибыль, на моем доходе это никак не отразилось. Было мнение «надо помогать по-родственному». В 2014 я переехал в Барановичи и стал работать менеджером по продажам в сфере строительства. Там удалось получить опыт в продажах и коммуникации, изучить основы менеджмента и маркетинга.

Вадим: Я из Минска, с Андреем знакомы с детства - у меня бабушка из Столбцов, проводил у нее каждое лето на каникулах. В какой-то период наши пути разошлись и мы не виделись лет 7. Я учился в БГТУ на инженера-механика, на 3-м курсе параллельно начал работать в сфере интернет-маркетинга и SEO, сотрудничал с отечественными и зарубежными проектами. А вот по инженерной специальности не проработал ни дня.

По семейным обстоятельствам я оказался в Барановичах. Работа моя была удаленной, поэтому я мог себе позволить переезд туда. В Барановичах мы снова встретились и стали общаться с Андреем. Оба хотели иметь свое дело и часто обсуждали, что интересное можем совместно «замутить».

Андрей: У меня было увлечение - я любил вкусный чай, немного разбирался в основных сортах. Но в то время, 5 лет назад, найти хороший чай в Беларуси было непросто, особенно в Барановичах.

Что-то заказывал с АлиЭкспресс, что-то привозили из-за границы друзья. И так как мне нравилась эта тема, я предложил Вадиму попробовать заняться ею более профессионально.

Вадим: Я поддержал идею Андрея. Начали с небольшого анализа рынка: посмотрели предложения продавцов, ассортимент, цены. Стало понятно, что ниша эта узкая, в продукте нужно разбираться и любить его, а клиентов - «выращивать». Но в то же время была уверенность в том, что у ниши большой потенциал, что рынок хорошего чая будет расти.

Андрей: Одна из сложностей была в том, что единственным вариантом сформировать ассортимент чая было общение с поставщиками: нужно было заказывать сотни пробников, дегустировать их и выбирать те, которые понравились. Ведь по названию бывает совершенно непонятно, что за чай: например, один и тот же сорт «Лун Цзин» мог стоить и 3 рубля ($ 1,5) за 100 граммов, и 300 рублей ($ 150). Если бы стали думать только о минимизации издержек и старались экономить на качестве, то ушли бы в обычный масс-маркет. Мы пошли другим путем.

Запускаться решили онлайн, делать интернет-магазин, т.к. основная наша аудитория была в Минске, и в большинстве своем это были те ценители, которые «тарились» дорогим и редким чаем на АлиЭкспресс и других онлайн-площадках. Мы решили, что станем одной из таких площадок, и поэтому первоначально ориентировались именно на эту «теплую аудиторию».

На старт потратили около $ 5000, в основном на формирование первоначального ассортимента чая (около 50 видов) и сопутствующие товары.

Вадим: Я открыл ИП, стал делать и наполнять сайт, акцентируя внимание на продвижении в поиске - пригодились мои навыки. Над названием сайта долго не думали: tea + shop = teashop. Хотелось, чтобы люди сразу понимали, что это магазин чая. К этому времени другими направлениями я почти перестал заниматься, все время и усилия уделяя своему проекту.

Мы сами вели продажи через интернет. Довольно быстро наш сайт попал в поиск, вышел на хорошие позиции, и мы стали получать первый трафик. Заказы в основном приходили из Минска, из регионов намного меньше.

В Минск мы отвозили заказы сами несколько раз в неделю, это около 140 километров в одну сторону. Один выезд собирал примерно 10 заказов по $ 10−15 каждый. С учетом транспортных расходов получалось почти «в ноль», и так продолжалось месяца 3−4.

Андрей: Параллельно с этим один мой знакомый предложил стать нашим третьим партнером и открыть в Барановичах магазин по продаже чая. От нас не нужно было никаких расходов, он взял все на себя - мы помогли сформировать ассортимент и предоставили наш сайт как канал продаж.

Конечно, при открытии офлайн-магазина пришлось столкнуться с кучей согласований и хождением по кабинетам. Например, имеющееся помещение необходимо было выводить из жилого фонда, а это небыстрый процесс. В итоге то, что рассчитывали пройти за месяц, растянулось на полгода.

Да и результат получили не совсем тот, который ожидали. Оказалось, что покупатели, которые приходят в магазин, не готовы платить за качественный продукт, им было достаточно ароматизированного чая чуть лучшего качества, чем в супермаркете. А это был не наш путь.

Мы видели потенциал только в онлайн-бизнесе и понимали, что было бы логичнее переехать ближе к нашим клиентам, в столицу.

В итоге оставили магазин в Барановичах третьему партнеру и в 2016 году переехали в Минск.

Чайный бизнес в Минске

Первый склад чая у нас был в Минске на съемной квартире. В среднем мы продавали чай по $ 5−15 за 100 граммов, минимальной суммы по заказу не устанавливали. Бывало, доставляли чай даже за $ 1, к тому времени у нас уже появился курьер. Наш расчет был на то, что покупателю понравится и он будет заказывать у нас дальше.

Из того, что зарабатывали, оставляли каждому по $ 150, остальное шло на расширение ассортимента и продвижение в интернете. Начали вести социальные сети, больше всего развивали группу во ВКонтакте.

Логичным продолжением было открытие физической точки, где клиент мог бы вживую посмотреть и попробовать чай - и в 2017 году решили открыть свой магазин.

Стали подыскивать помещение. Сначала арендовали 20 квадратов в субаренду по цене 25 евро за метр - то есть ежемесячно приходилось оплачивать более 500 евро. Место было в самом центре Минска, но в каком-то «бермудском треугольнике» - трафик там был минимальный. Но в нашем случае расчет был на уже сформированную клиентскую базу и трафик из интернета, к тому же клиентам было удобно приезжать к нам за заказами на метро.

Скоро наш сосед-арендодатель решил свернуть свою деятельность, и владелец помещения предложил нам всю площадь - 55 м². Но содержать ее было нецелесообразно для нас. Решили действовать по той же схеме: взяли в аренду все, нашли клиента на субаренду. И тут нам повезло: арендатор полгода платил за свою часть, собирался «вот-вот открыться», но так и не въехал. За это время мы саккумулировали средства и решили открыть чайную - для нас это было следующим логичным этапом развития. На ремонт и оформление помещения в стиле «эко» потратили $ 5000 из накопленных средств, все делали своими руками: купили доски, пропитали их морилкой, наняли несколько студентов в помощь.

К этому времени у нас в команде появился продавец, который и до этого глубоко занимался чайной сферой, хорошо разбирался во всех нюансах. Стало немного легче, так как до этого наши семьи нас практически не видели.

Кто наши покупатели и что они покупают

В первое время мы столкнулись с проблемой - в магазин стали заходить люди, далекие от чайной культуры. И начиналось: «А дайте-ка мне чая с клубничкой!» Приходилось отвечать, что такого у нас нет, при этом мы всегда подсказываем места, где он продается. Да, мы могли бы держать такой чай для случайных посетителей, но это не совпадало с нашим вектором развития, направленным на качество продукта и развитие чайной культуры.

В удачный месяц у нас около 500 заказов, из них 70% - онлайн, 30% покупок приходится на магазин.

По интернет-заказам половина уходит в Минск, половина - в регионы. База клиентов сейчас насчитывает около 5000 покупателей. Бывают люди, которые в месяц покупают чая для собственных нужд долларов на 300.

Часто люди приходят по запросам в интернете - мы на первых позициях и в Гугл Картах, и в органической выдаче. У нас также живая группа во ВКонтакте - более 3 тысяч подписчиков, в Instagram - около 2,5 тысячи.

Аудитория любителей и знатоков чайной культуры очень разнообразная - как по возрасту, так и по социальному статусу. У нас, например, есть постоянный клиент, токарь по профессии, который давно и глубоко в теме. Есть серьезные бизнесмены. Один из наших «постоянников» - китаец, работает в индустриальном парке «Великий камень» - так он периодически заказывает чай более чем на $ 1000 и отправляет его друзьям и партнерам в Пекин. Да, китайский чай из Минска в Пекин:)

Что касается ассортимента - у нас уже более 600 наименований чая. Многие покупатели приходят и просят порекомендовать чай, говорят: «Дайте что-то вкусненькое» или чтобы взбодриться, или расслабиться. Мы пытаемся определить психотип человека, его темперамент, спрашиваем, в какое время он пьет чай - утром или вечером. И если удается попасть в запрос и правильно подобрать чай, то, скорее всего, человек вернется к нам повторно.

Неизменным спросом у нас пользуются утесные улуны, красный чай и пуэры. Но невозможно продавать одни и те же сорта чая из года в год, многие клиенты часто спрашивают, что у нас нового. Поэтому постоянно пополняем и расширяем ассортимент, отслеживаем пожелания клиентов, учитываем даже уникальные запросы. Еще пару лет назад, например, мало кто знал про порошковый чай матча (или маття), а сейчас это очень популярный продукт.

Все новые виды чая мы выбираем сами, для этого из большого количества пробников нужно выбрать лучшие. Иногда в день можем выпить по 15 чашек чая разных сортов.

Самые ходовые чаи - те, которые стоят $ 7−15 за 100 граммов, хотя есть и за $ 4. Но есть спрос и на чай от $ 100 за 100 граммов - обычно это какой-то эксклюзивный, сделанный в ограниченном количестве чай, нередко выдержанный (бывает, что и до 30 лет!). Часто это фамильный чай, который делают определенная китайская семья или мастер в небольшом количестве. Самый дорогой чай в нашем ассортименте стоит $ 250 за 100 граммов.

Средний чек постоянно растет и сейчас составляет $ 25-30 за заказ.

Также мы продаем множество сопутствующих товаров для чаепития: посуду, подносы, заварочные чайники из фарфора, глины, стекла, металла. А еще благовония, майки и кепки с чайной тематикой.

Новые направления

К нам часто поступали запросы вроде «А можно ли купить у вас чай оптом?». Так появилось второе наше направление - оптовые поставки чая в розничные магазины по всей Беларуси. Чаще всего они заказывали недорогой ароматизированный чай, который в розницу мы не продавали. Но постепенно рынок поменялся - пришло понимание, что такого товара хватает на полках масс-маркета, и небольшие чайные магазины стали закрываться. Сейчас мы в основном обслуживаем сегмент HORECA - около 100 заведений, из них 65−70% из столицы. Например, 70% всех кальянных Минска, по нашим оценкам, заказывают чай у нас.

Был также опыт сотрудничества с изготовителями корпоративных брендированных подарков - мы продавали их продукцию с нашим чаем. А этой зимой мы впервые стали сами изготавливать чай в брендированной упаковке. Вложили около $ 4000 в оптовую закупку разных видов упаковки - будем развивать это направление и дальше. Среди наших клиентов уже есть банки, мобильный оператор, компании из ИТ-сферы.

А в 2018 году в Китае был произведен чай под нашим брендом - прессованный пуэр. Первая партия стоила около $ 3000, это 260 килограммов у одного поставщика + 30 килограммов и чайная посуда с аксессуарами у других. Весь заказ формировался несколько недель из представленных поставщиком пробников. В течение полутора-двух месяцев мы заказали еще на $ 2000, расширяя ассортимент и количество поставщиков.

В 2019 году мы расширили производство собственного чая, теперь у нас есть линейка пуэров и линейка из 5 сортов Уишаньских улунов. Сырье к каждому из чаев мы отбирали из десятков вариантов, производство было доверено авторитетным мастерам - одному из наших постоянных поставщиков, и каждый шаг у нас на постоянном контроле. Обе линейки чая получили в чайном сообществе Беларуси положительный отклик.

Но закупать большое количество чая «на склад» нельзя. Чай должен быть максимально свежим (хотя есть исключения), а его собирают 2−4 раза в год. Чем меньше времени от сбора до чашки клиента - тем лучше. И работать с одним поставщиком в нашей сфере невозможно, поэтому у нас их около 20, у каждого заказываем примерно раз в месяц по $ 300−700 за партию. Большая часть поставок осуществляется из Китая через наших российских партнеров.

Наш чай по цене ниже, чем аналогичного уровня по рынку, его средняя стоимость от 20 до 50 рублей ($ 9,5-24) за 100 граммов. Объем продаж брендированного чая пока небольшой - около 150 кг за год, то есть 5−7% от общего оборота. Но мы видим постепенный уверенный рост, к нему растет доверие потребителя, что отражается и на количестве заказов.

Мы расширяемся

Постепенно нам стало тесно на наших 50 метрах. И когда по соседству освободилось помещение в 110 м², мы переехали, практически не меняя адреса. Помимо магазина теперь у нас есть дегустационный зал, где мы иногда проводим платные дегустации. Стоят они от 8 рублей (около $ 4) с человека за один вид чая.

Кто-то приходит попробовать новый вид чая, другие - просто провести время, пообщаться с друзьями. Анонсы о дегустациях размещаем в соцсетях.

Сейчас у нас в команде 5 человек, из них 3 наемных сотрудника. Мы постоянно в поисках людей, у которых есть интерес к чаю, а еще лучше - знания в этой сфере. А новичков учат более опытные сотрудники.

Конкуренция и финансы

Считаем, что наша ниша сейчас практически свободна, и не так много желающих ее развивать. Все хотят «вкинуть и чтобы работало», а тут так не получится - нужно глубокое погружение в тему. Чаще происходит по следующей схеме: в нишу чая приходит предприниматель, проводит анализ рынка, закупает те же, что и у нас, 600 позиций, ставит по всему городу точки (надо же масштабироваться!), а через год понимает - не работает! И все сворачивает.

У нас даже есть шутка: «Чайные магазины считают по осени!» Смысл в том, что многие не выдерживают летнего спада. На нашей памяти так «открылось и закрылось» около 20 чайных магазинов. На всю Беларусь сейчас 3−4 чайных магазина с ассортиментом, похожим на наш - это, на наш взгляд, совсем не много. Но мы даже сотрудничаем, можем поделиться запасом редкого чая по себестоимости.

Мы до сих пор работаем без привлечения сторонних инвестиций, получаем фиксированную зарплату, как все, остальное уходит на развитие. В конце года подводим итог и тогда уже можем позволить себе какие-то бонусы. Рентабельность сейчас - 10−12%. После восполнения запасов и уплаты налогов оставшиеся средства распределяются так: 30% уходит на заработную плату, 25% - аренда помещения и склада, оплата коммунальных услуг, 10% - бухгалтерия, банки, комиссии, сертификация, 25% идет на расширение и развитие новых направлений.