Им говорили, что после такого скандала их агентство умрет, но нет. История двух SMM-щиков

Три года назад Ян Сташкевич и Влад Климовец работали фрилансерами в SMM и решили снять офис на двоих. А в итоге открыли digital-агентство Ragoo Creative. О том, как они угодили в скандал, но все равно стали работать с крупными брендами, об открытии образовательного направления и крупной SMM-конференции в Беларуси рассказывает Влад Климовец.

Почему мы открыли агентство

- В сентябре этого года нашему бизнесу будет три года. Сейчас у нас два направления: digital-агентство и академия. Мы занимаемся digital-маркетингом: разрабатываем креативные концепции для брендов и реализуем их через онлайн-каналы (чаще всего это социальные сети). А также организовываем профильные конференции и проводим образовательные курсы.

Все начиналось с агентства, и оно появилось как-то само собой - с моим партнером мы были SMM-фрилансерами и однажды решили снять вместе офис. Нам казалось, что в нем можно будет работать более эффективно, чем дома или в кафе. Но в итоге получилось так, что мы открыли агентство. Хотя наше образование совсем далеко от этой сферы: я по специальности инженер-экономист, логист, магистр экономических наук, а Ян - тренер по стрельбе. Потому я говорю, что мы SMM-щики не по образованию, а по призванию.

Каких-то больших вложений на старте у нас не было. На все мы потратили около $ 500−600. Примерно половина этих денег ушла на оплату первого месяца аренды - тогда мы снимали помещение чуть больше 50 квадратных метров и платили 5 евро за квадрат. Остальное потратили на ремонт и покупку мебели. Техника нам была не нужна, мы работали на личных ноутбуках.

Ремонт делали небольшой, и он занял около двух недель. Нам нужно было снести одну стену, поскольку помещение было разделено на три равные комнаты, а мы хотели сделать его похожим на open space. В итоге у нас получилась одна комната побольше и вторая поменьше - что-то вроде переговорной. Кроме того, нам пришлось перекрасить стены: когда мы въехали, они были ужасного розового цвета. Он, конечно, бывает красивым, но это был не тот случай. Также мы купили большую доску для разных записей и столы. Столешницы нам сделал знакомый, который работал на производстве. А за ножками для них мы поехали на рынок и даже торговались.

Не то чтобы у нас не было денег, просто нам было это интересно. В итоге мы сэкономили рубля два, но зато развлеклись.

На тот момент у каждого из нас уже было открыто ИП, поэтому ничего дополнительно оформлять не потребовалось. Уже позже, когда штат сотрудников разросся, мы стали ООО.

С кем мы работаем

Первых клиентов мы, можно сказать, не искали. Поскольку уже работали в этой сфере, был опыт, и некоторые нас знали - люди приходили сами. В то время мы «выезжали» на наших предыдущих кейсах. Например, у нас появлялся клиент, мы делали для него работу, ему нравилось - после этого обращались его знакомые.

Изначально мы сотрудничали в основном с малым бизнесом - вели соцсети для небольших школ - танцев, языковых и так далее. Но постепенно пришли к работе с крупными брендами - поняли, что можем быть полезнее для большой аудитории и в какой-то степени через бренд влиять на жизнь людей. И, конечно же, это приносит больший доход.

Но перед этим с нами случились две истории. Примерно через год после старта мы сотрудничали с крупным клиентом и угодили в скандал, связанный с сексистской рекламой. Так получилось, что всю вину спихнули на нас, но мы не хотели выступать с «разоблачением» и портить имидж клиента (с ним, к слову, мы продолжили работать и после скандала). Многие предрекали смерть агентству, говорили, что нам не место на рынке. Но после этой истории (не благодаря, а вопреки) мы стали довольно быстро расти, развивать сферу SMM и по чуть-чуть отвоевывать долю рынка у крупных игроков.

Мы сделали успешный проект с небольшой бургерной. И с этим кейсом пришли в мировую сеть бургерных - в итоге они стали нашим первым крупным заказчиком. А это, в свою очередь, помогло привлечь автомобильный бренд, за которым пришел еще один. Конечно, не последнюю роль в этом успехе сыграл и нетворкинг.

Кто в нашей команде

Первые наши сотрудники - два человека, которые были знакомыми Яна. Тогда, скорее, это была работа на энтузиазме: зарплаты у ребят были небольшие, около 400−600 белорусских рублей ($ 200−300).

По мере того как росли количество и масштабы проектов, увеличивалась и команда. Стали возникать конфликты, поскольку большинство сотрудников были знакомыми. Мне как управленцу не хотелось мириться с панибратством и фамильярностью. Люди не понимали степень ответственности, чувствовали себя защищенными, мол, я же твой друг, потому могу спустить что-то на тормозах. С момента старта у нас полностью обновился состав. Сейчас в нашей команде по двум направлениям 22 человека.

Над каждым проектом в агентстве работает 6−7 человек:

• Аккаунт-менеджер. Он же руководитель проекта, который за все отвечает, коммуницирует с клиентами, контролирует команду, собирает ее (если нужно провести съемки, например), пишет отчеты. Ему подчиняются все остальные.
• Креатор - тот, кто придумывает идеи, пишет тексты, генерирует новые вовлекающие механики.
• Два дизайнера - моушн и графический, которые занимаются визуальным оформлением.
• Комьюнити-менеджер - отвечает за обратную связь с пользователями по каждому клиенту. Кроме того, стимулирует людей общаться с брендом.
• Таргетолог, который занимается настройкой рекламы.

Иногда к этому списку людей подключается креативный директор, но только при каких-то сложных, важных задачах. Например, в начале месяца, когда согласовывается контент-план.

В начале этого года мы обратились к бизнес-ментору, который помогает нам выстраивать и оптимизировать процессы в компании. С марта внедрили agile (scrumban), стали более гибкими и научились решать задачи практически любой сложности. Раньше наша модель была ближе к системе «водопада», когда задача делится на несколько подзадач, один человек выполняет свой кусок и передает дальше. Но это не очень хорошо работало: если кто-то затянул сроки, следующий не может начать.

У нас есть стабильный состав сотрудников, которые оформлены в штате, и база подрядчиков. Их мы называем скамейкой запасных. Этих людей подключаем на время, если не хватает своих ресурсов. Например, наш сотрудник уходит в отпуск или появился срочный проект. Но потом на этот кусок работы мы ставим либо своего работника, либо ищем нового в штат. В целом стараемся делать так, чтобы наша команда не была на 100% загружена. Все же мы не завод, и важно давать людям свободу.

Почему мы решили открыть второе направление

Нам всегда было интересно не только развивать свое агентство, но и двигать сферу SMM в принципе. Мы преподавали, выступали на конференциях, обучали своих клиентов, перенимали опыт у зарубежных коллег. Но хотелось больших масштабов. И так совпало, что около года назад к нам обратился учредитель другого агентства и предложил провести SMM-конференцию, которой до этого занимались они. Даже дал контакты партнера, готового проспонсировать ее. Но человек на тот момент вопрос отложил, и коллаборация не состоялась. Мы вернулись к идее в начале этого года и в итоге решили все-таки организовать конференцию.

На организацию у нас было довольно мало времени - около двух месяцев. Но мы нашли трех крупных партнеров: ВК, Одноклассники и белорусский видеосервис VOKA. Контакты первых двух были у нас после участия в другой конференции, а последние вышли на нас сами - в итоге мероприятие транслировали онлайн на их сайте.

Около 40% продаж мы сделали через личный Instagram моего партнера. Изначально мы хотели сделать конференцию интерактивной, активно вовлекать пользователей во все процессы. Потом от этого отказались, но некоторые элементы все равно остались, и люди могли участвовать в каких-то активностях в аккаунте Яна. Например, выбрать, каких спикеров привезти, какое название будет. Мы рассказывали про каждый этап нашей подготовки - отбор площадки, работы с волонтерами и так далее. Поскольку вокруг Яна уже было собрано комьюнити, и мы его активно раскачивали, это привело нам людей.

В дополнение к этому мы повесили в городе офлайн-рекламу. В городе было 4 плаката, на которых размещалась фотография Яна с текстом «Я выкупил это место, чтобы вы подписались на мой Инстаграм». Мы использовали это как инфоповод и закидывали в разные паблики. Кроме того, люди сами фоткались возле постера и постили в свои соцсети. Правда, в итоге рекламу городские власти нас попросили снять. Официальная причина - не хватало какого-то документа. Но вообще нам сказали, что она привлекает слишком много внимания.

Также мы развешивали стрит-арты на Октябрьской (одна из тусовочных улиц Минска). Их достаточно быстро сорвали, но какой-то эффект это дало. И запустили аудиорекламу в ВК, так как соцсеть была нашим партнером. С этим тоже вышло весело: мы буквально задолбали пользователей. В итоге в интернете стали появляться ролики как кто-то, например, занимается йогой, включает музыку в ВК, а там реклама конференции. Это мы тоже использовали как инфоповод. Хотя, конечно, был и негатив, мол, надоели, не пойду я на ваше мероприятие.

В итоге нам удалось собрать 500 человек. Конференция у нас была в субботу, а солдаут - уже в понедельник. В итоге рентабельность составила около 35%. Денег хватило для того, чтобы продолжить развивать это направление, в том числе и в регионах. На данный момент мы провели две конференции - в Бресте и Гродно, в планах - охватить остальные областные города.

После этого мы провели еще одну конференцию по маркетингу нынешним летом. А в июле расширили образовательное направление и запустили онлайн-курс по SMM. Решили не делать офлайн, чтобы не ограничиваться географией. В регионах тоже достаточно людей, которым интересна эта тема, но они не могут, например, два раза в неделю приезжать в Минск. Кроме того, с онлайном проще - ты один раз записал, а потом просто дописываешь, доделываешь какие-то модули.

На первый поток мы собрали 50 участников - и уже окупили свои затраты. Кстати, мы сначала запустили рекламу, чтобы узнать, есть ли спрос. У нас были программа и описание курса. И только после того как появилось нужное количество людей, мы наняли видеопродакшен и приступили к записи уроков. Первую группу важно было запустить централизованно, потому что это экспериментальный продукт. И сейчас мы много делаем из того, что не планировали: сами с партнером проверяем задания (не только кураторы), проводим офлайн-встречи, даем очень развернутую обратную связь, дарим книги. Хотим максимально точно разобраться, насколько понятен продукт и соответствует ожиданиям аудитории.

Кроме того, мы много времени уделяем проверке домашнего задания. Нам важно не просто ответить «окей», но и указать человеку на точки роста. Лучших наших учеников мы планируем забирать к себе в команду.

В дальнейшем мы будем периодически собирать большие потоки, а в остальное время делать единичные продажи курса.

Как мы продвигаемся и строим планы

Что касается продвижения, то тут мы, как говорится, сапожники без сапог. Продажи - то, чему пока мы не уделяли достаточно внимания, но у нас очень хороший поток входящих клиентов. В нашей сфере многое решают знакомства и постоянные профессиональные тусовки. Да, такой поток нестабилен, но тем не менее он круто работает.

Соцсети агентства мы забросили, но готовим их перезапуск. Впрочем, мы продвигаемся в какой-то степени через личный бренд: я активен больше в Facebook, а у моего партнера 33 тысячи подписчиков в Instagram. Наша медийность и выступления на конференциях нам помогают.

Что касается планов, то в образовательном направлении они следующие. Осенью мы проводим вторую SMM-конференцию. Уже договорились с одним столичным кинотеатром, с большинством спикеров и даже несколькими партнерами. Планируем собрать 1200−1300 человек. А также запустим второй поток курса на 150−200 учеников.

Если говорить про агентство, то мы выходим на другие рынки. Сейчас у нас есть клиенты из России, из Венгрии, ведем переговоры с другими европейскими компаниями и Казахстаном.