«После расставания с партнером поменялось все». Как дела у спортсменки, которая ткала слинги для всего мира

Около 2,5 лет назад мы писали об Оксане Виноградовой - и ее предпринимательская история вызвала большой интерес у наших читателей. Стартовала девушка с продаж бюджетных слингов и палантинов, сейчас компания трансформировалась в марку шейных аксессуаров ручной работы Heartiness. Но изменилось не только это. Мы решили узнать, что за это время произошло у Оксаны и ее бренда, а также что помогает ей в развитии сегодня.

- За последние пару лет изменилось практически все, не только обстановка в нише. Я рассталась с партнером по бизнесу. Продукт, который изначально мы рассматривали в качестве добавочного, стал основным. Я начала развивать личный бренд и осуществила его внедрение в бренд компании. Но обо всем по порядку.

Разрыв отношений

С партнером по слингобизнесу мы проработали вместе пять с половиной лет. Это было чудесное сотрудничество, но мы обе выросли из слингов как производители. К тому моменту и рынок слингов ручного ткачества уже был перенасыщен, так что все пришло к какому-то естественному завершению.

Финансово мы просто разделили пополам все материальное, что у нас было на тот момент. Завершили все текущие заказы и разошлись. Я продолжила заниматься производством, но уже не слингов, а шейных аксессуаров. Она закрыла ИП в России (напарница из Москвы) и ушла в совершенно иную сферу деятельности. Закономерно, что у Heartiness изменился юридический статус. Мы с мужем закрыли ООО и работаем теперь как ИП.

Как побочный продукт стал основным

Когда в 2011 году мы только начали ткать вручную, то одновременно со слингами пришла идея ткать палантины. Это было закономерно: многие слингомамы разрезают свои слинги, когда дети вырастают, и носят половинки на шее в качестве шарфов и палантинов. Поэтому палантины были побочным продуктом с самого начала.

Запуская в 2013 собственное производство, я начала пробовать новые плетения для шейных аксессуаров. Приблизительно в то же время вышла первая полноценная коллекция палантинов, с которой я приняла участие в первом Модном маркете. С тех пор Heartiness трижды участвовал в белорусской Неделе моды. Дважды - в качестве бренда аксессуаров, а один раз мы создали ткань для части коллекции в коллаборации с брендом AVA by Valeria Aksyonava. Так постепенно росла узнаваемость бренда как производителя шалей и палантинов.

Производство

Объемы производства остались такими же, как были до отказа от слингов. Интересно, что летом темпы не снижаются: шарфы сменяют тончайшие шелковые парео, легкие ткани для платьев. С недавних пор мы ввели банные простынки, которые пользуются очень большим спросом.

Сейчас в месяц производится примерно 100 погонных метров тканого вручную полотна. Это около 80 единиц аксессуаров. У обеих наших ткачих примерно одинаковая производительность. Она сильно зависит от рисунка ткани и от нити, но в среднем за рабочий день одна работница ткет 7-10 м. Много времени уходит на подготовку станка к ткачеству и последующую обработку ткани: устранение брака, завязывание бахромы, стирку, утюжку. Оплата труда - сдельная.

В себестоимость товара закладываются оплата ткачества, стоимость пряжи, упаковка, создание фотоконтента, затраты на рекламу, аренда производства и шоурума, коммунальные, техническое обслуживание производства, участие в маркетах, налоги, взносы в ФСЗН, зарплата бухгалтера.

Фиксированные расходы предприятия составляют около $ 4000 в месяц. Средняя стоимость палантина - $ 85. Цены на всю линейку изделий - от $ 40 до $ 130. Средняя маржа единицы товара - $ 30.

Запуск интернет-магазина

С недавних пор мы запустили в работу интернет-магазин. Еще до начала разработки сайта у меня было четкое понимание структуры магазина - я считаю это очень важным этапом подготовки, который может помочь избежать многих проблем в будущем, когда на сайте могут понадобиться новые функции, разделы, подразделы и т.д.

Я подготовила ТЗ, самостоятельно создала основу на бесплатном конструкторе и наняла подрядчика, которого выбрала по рекомендации своей юристки. Но его задачей уже было просто перенести весь контент в течение недели на платформу WordPress. В общей сложности на заполнение магазина товарами и мелкие доработки ушли около месяца и $ 200 финансовых вложений.

Внедрение личного бренда в бренд компании

После отказа от слингов в производстве остались палантины, шали, полотно для пошива одежды. Но основная целевая аудитория продукта осталась прежней, за исключением тех, кому нужны были слинги. Это женщины 25-38 лет, которые ценят комфорт. Им не все равно, у кого и что покупать: важен состав ткани, важно то, как продали товар, как позаботились о покупателе в момент выбора и покупки.

Основная статья затрат на продвижение в интернете - это настройка таргетированной рекламы в Instagram (я установила лимит на таргетинг в $ 100 в месяц - этого вполне достаточно), Facebook и сотрудничество с блогерами. Основной поток клиентов идет оттуда.

Сейчас я делегировала вопросы рекламы SMM-специалисту на аутсорсе - это обходится в $ 230. Она отслеживает конверсию, налаживает взаимодействие с блогерами. На рекламу от блогеров мы тратим порядка $ 100 в месяц +- $ 20. SMM присылает мне список тех, кто может быть нам интересен, я его согласовываю, и для каждого выбираем товар, который лучше зайдет его целевой аудитории. Чтобы остаться в рамках бюджета - можем выбрать одного крупного блогера, либо несколько помельче.

Основной поток клиентов приходит через Instagram. Это прекрасная платформа для продвижения большого количества идей. За три года прилично вырос аккаунт бренда в Instagram. Было 2500 подписчиков, сейчас 13 400.

С 2016 года я начала внедрять личный бренд в бренд компании и результат увидела практически мгновенно. Считаю, что это самый короткий и эффективный путь отстройки от конкурентов.При этом основные правила, которых я посоветовала бы придерживаться, - искренность, польза и экспертность. Будь искренним с аудиторией, приноси ей пользу и докажи, что ты профи в своей сфере.

Понимание того, что я хочу продвигать свой продукт через себя, свою личность, и стало отправной точкой многих перемен к лучшему. Вот несколько рабочих советов по взаимодействию со своей аудиторией:

• Составьте портрет ЦА. Вы должны понимать, кто сидит по ту сторону экрана, к кому вы обращаетесь
• Общайтесь искренне, но сохраняйте субординацию. Немного личного позволит клиенту заглянуть в вашу жизнь, а это всегда интересно. Но вам важно оставаться в рамках отношений продавец - покупатель, чтобы не страдать впоследствии от вторжения в личное пространство
• Доказывайте свою экспертность в вашей теме. Это необходимо, чтобы получить доверие аудитории
• Показывайте изнанку вашей работы. Но делайте это красиво. Это повысит ценность вашего продукта
• Проявляйте искренний интерес к клиенту. Отвечайте на комментарии, будьте на связи и своевременно отвечайте на запросы и вопросы (желательно в течение часа)
• Сократите путь клиента к покупке. Сделайте покупку удобной. Я всегда даю фото и информацию о товаре, которым интересуется человек, именно в том канале, где он ко мне обратился. У человека должна быть возможность совершить покупку сиюминутно.
• Будьте искренними во всем, что вы делаете. Это расположит к вам аудиторию.

Я - хороший руководитель

На данном этапе роли в проекте распределены следующим образом: я - дизайнер бренда, его лицо и маркетолог. На мне - продающий контент, ведение соцсетей, общение с покупателем. Кроме двух ткачих и помощницы, на аутсорсе у нас работают бухгалтер, фотограф и SMM-специалист. В логистике мне очень помогает муж, он же занимается и техническим обслуживанием производства.

Думаю, я хороший руководитель. Хотя об этом стоит спросить у моих работников. Но судя по тому, что ткачихи работают у меня уже 5 лет, а фотограф - 8, я могу это утверждать. Совершенно точно могу сказать, что успевать все - невозможно. Но чем больше планируешь, тем больше успеваешь - это факт. Вопрос в эффективности.

Важно научиться выделять главное и делегировать. Иначе можно погрязнуть в рутине. А когда ты совмещаешь функции руководителя и творца, это опасно, потому что в рутине тонет вдохновение.

Не стоит брать на себя ответственность в идеальном исполнении текущих вопросов. Пусть они будут сделаны посредственно другим человеком, зато вы сможете сосредоточиться на важном. Для меня это дизайнерская часть и общение с клиентами. Эти вещи я не делегирую.

Выводы и планы

За время существования моей компании я существенно выросла в двух аспектах: как руководитель и как клиентоориентированный продавец. В первом случае я научилась давать четкое ТЗ и делегировать, во втором - поняла, что продажа может быть обменом энергией. Если продаешь искренне и с удовольствием, то эмоции и отзывы покупателя наполняют ресурсом в ответ. Окружи клиента заботой и вниманием. Вникни в то, что человеку нужно - и он будет твоим клиентом долгие годы. Это самый ценный опыт, который я вынесла за 10 лет работы.

В планах - увеличить узнаваемость компании за счет продвижения и вывести продажи на стабильные 100 единиц в месяц.