Не захотел быть программистом — стал делать ключи. И теперь у него 53 мастерских по всей стране

История сети мастерских по изготовлению ключей «САМ-МАСТЕРС» начиналась почти 16 лет назад. Тогда еще студент Александр Саванович открыл первую маленькую точку в одном из универсамов Минска. Сейчас у него 53 мастерских по всей Беларуси. Во сколько раз выросла стоимость открытия новой точки за это время, как продвигать такой бизнес и какие проблемы есть в этой сфере - читайте в материале.

- Компания «САМ-МАСТЕРС» зарождалась в 2003 году. В то время я был студентом третьего курса БГУИР, учился на дневном отделени и работал на половину ставки по специальности - сначала техником, а потом инженером-программистом. Понимал, что программирование - очень успешная и перспективная сфера, которая может предоставить большие возможности. Но заняться решил чем-то своим, не связанным с получаемым образованием.

«Пришлось самому учиться изготавливать ключи»

К тому моменту я уже попробовал реализовать несколько задумок в бизнесе. Однажды ко мне пришел дальний родственник и предложил заняться услугами по изготовлению ключей. Он работал у одного из лидеров рынка. Эта сфера виделась перспективной из-за невысокой конкуренции. Это не был бизнес «купи-продай», и входные инвестиции были небольшими, а масштабируемость виделась не очень сложной.

Бизнес-модель нашего бизнеса не нова. Еще в прошлом веке, в 1957 году, американский предприниматель Дональд Хиллсдон Райан с партнером Дональдом Филлипсом открыли первую мастерскую по экспресс-ремонту. Сеть Mister Minit, созданная этими предпринимателями, работает до сих пор. Суть бизнес-модели - в открытии сервисных мастерских в удобных для клиентов местах и оказании им бытовых услуг в кратчайшие сроки.

Основная наша услуга, с которой мы начинали, - изготовление ключей. Также мы меняем батарейки, точим режущий инструмент, осуществляем мелкий ремонт часов, принимаем заказы на ремонт обуви, ремонтируем чемоданы, зонты, очки, устанавливаем фурнитуру в одежду и обувь. И продаем сопутствующие товары: брелоки, шнурки, замки и сердцевины.

Когда мы начинали, конкуренции практически не было, но все гарантированно хорошие места с большим трафиком: рынки, большие универсамы, переходы метро - были заняты. Мы потратили много времени на поиски и открыли небольшую мастерскую в универсаме. На первую точку потратили около $ 1000 в эквиваленте. Эти деньги я одолжил у брата. Мастерскую изготовили из подручных средств, набор заготовок и оборудования был минимальным.

За 15 лет, конечно, поменялись не только цены, но и требования арендодателей и ожидания потенциальных клиентов. Тогда наши растраты выглядели примерно так:

• $ 100 - реклама
• $ 100 - мебель
• $ 100 - внешние стены мастерской из сайдинга
• $ 700 - станки и заготовки.

Для сравнения - сейчас открытие каждой нашей мастерской стоит не меньше $ 10 000.

В первый год контролирующие органы активно проверяли нас на «преданность идее». Нас дважды закрывали.

Чтобы подстраховывать мастера, который был нанят, мне пришлось обучиться изготовлению ключей, и иногда я сам работал в мастерской. Дальний родственник, с которым мы начинали, уехал. Окончив университет и отдав долги за выплату доли и переезды, я начал задумываться о расширении бизнеса. Это было примерно через полтора-два года после открытия первой точки.

Тогда я выбрал стратегию открытия мастерских в гипермаркетах и крупных торговых центрах, которые в тот момент только начинали появляться в Минске. Далее происходил значительный рост объемов коммерческой недвижимости, гипермаркеты и торговые центры появлялись один за одним. Вместе с гипермаркетами и торговыми центрами открывались и наши мастерские. Например, за 2012 год мы открыли 12 точек. В среднем до этого мы открывали до трех в год. На данный момент в сеть «САМ-МАСТЕРС» входят 53 мастерские: 32 в Минске и 21 в областных центрах и крупных городах Беларуси.

На рынок в регионах мы вышли в 2008 году. Первым городом был Могилев. У нас были ресурсы на открытие новых мастерских, а места в Минске были уже ограничены, потому решили попробовать выйти за пределы.

Мне кажется, что так разрастись нам помогли несколько вещей. Во-первых, качество услуг - мы следим за персоналом, оборудованием и материалами. Во-вторых, количество. Чем больше услуг оказывается в мастерской - тем больше поводов у потребителя прийти именно к нам. В нашем списке около 10 пунктов, и мы стараемся помочь всем, кто к нам приходит. И в-третьих, мы достаточно много работы проделали по поиску мест, где выгоднее будет размещать мастерские.

«Затрат стало больше, но пропорционально цены увеличить мы не можем»

На этапе открытия, как и у большинства предпринимателей, основной проблемой был дефицит денежных средств. Сейчас наши сложности, думаю, типичные для всех сфер бизнеса в Беларуси. Например, нелегко найти квалифицированный персонал - на рынке нет готовых специалистов, потому обучаем всех будущих мастеров сами. С ухудшением платежеспособности населения уменьшилась рентабельность бизнеса. Люди меньше изготавливают ключей, так как меньше строят, снимают и сдают жилья, меньше покупают и меняют машины.

Но в то же время больше стали востребованы услуги по ремонту, люди выбирают ремонт вместо покупки новой вещи.

Так как в работе мы используем импортное оборудование, и ставки арендной платы в торговых центрах тоже привязаны к валюте - с увеличением курса евро затратная часть увеличилась, но пропорционально увеличить цены мы не можем.

Сейчас наши мастерские расположены в крупных торговых центрах, гипермаркетах и супермаркетах. Мы сотрудничаем со всеми крупными сетевыми ритейлерами Беларуси. 90% наших мастерских расположены на одном этаже с продовольственными магазинами. Потому основная часть наших клиентов - их посетители. В большинстве своем люди по пути в магазин оставляют в мастерской заказ на изготовление ключей, а по дороге назад забирают уже изготовленные дубликаты.

Наши клиенты - это люди, что-то меняющие в своей жизни, которым нужны новые ключи при смене жилья, офиса, машины, покупке нового. Также это люди, которые экономят деньги. Им мы можем предложить ремонт сломанного чемодана или зонта, обуви или часов. Любому может пригодиться замена батарейки, заточка инструмента.

Какой-то портрет вывести сложно. В основном это мужчины и женщины 35−50 лет, но есть, например, и студенты (им нужны ключи для общежития, съемной квартиры).

«Мы развиваем бренд - этим и отличаемся»

На рентабельность мы вышли спустя три месяца после открытия первой точки. И сейчас она около 13%. В среднем в день во всей сети мы обслуживаем около тысячи клиентов. Минимальная цена за услугу - 1 белорусский рубль ($ 0,5), например, столько стоит заточка инструмента. Самое дорогое - изготовление автоключей. Стоимость некоторых доходит до 200 белорусских рублей (около $ 94). Но их, правда, заказывают очень редко.

На начальном этапе я, как собственник, всем занимался сам. В процессе роста по мере необходимости в штате компании появились бухгалтерский отдел, юрист, маркетолог, заместители, каждый из которых отвечает за свое направление деятельности компании. Сейчас в штате около 100 сотрудников, административный персонал у нас сидит в одном офисе в Минске.

Сейчас в Минске в совокупности с нашими больше 200 мастерских по изготовлению ключей, рынок стал высококонкурентным. Конечно же, как и в любом сервисном бизнесе, самое главное - это качество оказываемых услуг. Качество в нашей сфере напрямую зависит от опыта мастеров. Мы поощряем лояльность к компании наших сотрудников. Все работники получают сдельно-премиальную оплату. Работа организована таким образом, что мастер, дольше работающий на предприятии, оказывает услуги в более проходимом месте и получает большую зарплату.

Еще от конкурентов, как мне кажется, мы отличаемся тем, что у нас есть именно бренд, который мы развиваем. В основном наши конкуренты - это просто «мастерские».

Что касается продвижения и рекламы, то я считаю, что в современных реалиях успешная работа любого офлайн-бизнеса невозможна без присутствия в интернете. Поэтому мы размещаем контекстную рекламу, начинаем работу в социальных сетях. Но так как основным нашим клиентом является посетитель торгового центра - наибольший эффект пока дает локальная реклама.

В планах на ближайшее будущее - расширение сети и ассортимента оказываемых услуг. Планируем больше внимания уделять маркетингу, проводить рекламные кампании для продвижения бренда и узнаваемости компании. Работаем над регламентацией и улучшением бизнес-процессов. Новые точки открываем до сих пор - в этом году планируем еще четыре, и не только в Минске.

В конце прошлого года к нам обращались с предложением о создании франшизы. Мы сделали аудит франчайзинговых предложений на рынке и на данный момент рассматриваем целесообразность.