Хотели создать лазерное оружие, а сделали оборудование для клиники красоты. История LINLINE

Эта история началась в конце прошлого века, когда российские и белорусские бизнесмены поверили в перспективы лазерной технологии и помогла команде ученых создать лазерное медицинское оборудование. Сегодня уже дочь одного из этих бизнесменов, Елизавета Рудицкая, развивает в Минске клиники лазерной медицины LINLINE. О том, с чего все начиналось и как развивается «лазерный бизнес» сейчас, Елизавета рассказала «Про бизнес».

- В 90-х годах XX века ведущие физики-ядерщики Советского Союза по заданию Горбачева занимались разработкой лазерного оружия, которое могло бы стать ответом Америке в случае ее нападения. Но после потепления отношений двух стран проект закрыли. Ученые остались с наработками лазерных технологий и без работы. И решили найти им применение в мирной жизни.

Но проект требовал серьезных вложений, которых у них не было. Они стали искать, как сейчас бы сказали, инвестора. И в 1994 году вышли на моих родителей. Они в бизнесе достаточно давно: отец с 1989 года, мама с 1991, занимались производством и торговлей медицинской тарой. Ученые рассказали маме про свою разработку лазерного медицинского оборудования, описали возможности, в том числе перспективы «вечной молодости». Маме на тот момент было 34 года, и она понимала, что молодость не вечна. Она взяла ученых в свой офис «под крыло» и дала возможность без арендной платы заниматься разработкой в течение года.

Отец присоединился к проекту через год: вложил в технологию значительную сумму и помог провести клинические испытания и получить подтверждение метода. А вывести «Мультилайн» (так назвали проект лазерного оборудования) на международный уровень помог компаньон из Германии. Он же поспособствовал продвижению технологии: «продукт из Германии» представлялся как качественный и высокотехнологичный, хотя реально он был местным.

От «клуба красоты» до клиники

Мы открылись в Минске 5 марта 2003 года и были первой в Минске клиникой, ориентированной на эстетику. Назывались сначала «Клуб красоты LINLINE». УТП было в том, что у нас кроме лазерной косметологии можно было комплексно решить все вопросы красоты: предлагали услуги стилистов, парикмахеров, косметологов и массажистов.

Помещение помогли найти и арендовать хорошие знакомые. Это сейчас куча зданий, только выбирай, а в те годы найти место было реально сложно, особенно в центре и с парковкой. Площадь нашего помещения была 210 метров, но за аренду просили немного, $ 5 за метр (за эти годы она выросла в разы). В ремонт вложили тогда около $ 40 000. Это и сейчас немалые деньги, а 16 лет назад и подавно.

Так как компания отца занималась разработками лазерного оборудования, его не покупали. Но для понимания: стоимость установки «Мультилайн», которая была у нас, составляла от 80 000 до 120 000 евро на тот момент.

Мы долго работали без видимой конкуренции: если людям нужно было что-то из лазерной эстетической косметологии и хирургии, все обращались в основном только к нам. В другие медцентры Беларуси лазерное оборудование стали завозить примерно после 2013 года.

В конце 2016 года появилась мысль, что надо расширяться, открыть еще один центр в Минске. Это было рискованно: в самом разгаре кризис, доходы у людей сократились. А вопросы эстетики - не самые «горящие», с пигментными пятнами или возрастными изменениями кожи можно жить… Но мы все же решили рискнуть.

Начали искать второе помещение. Подходящий вариант не могли найти почти полгода. В итоге нашли хорошее место практически в центре, с парковкой, но в ужасном состоянии: ремонт нужно было делать почти с нуля. К тому же на втором этаже было студенческое общежитие, и нас постоянно заливало. И самое главное - получить лицензию было непросто, это заняло около 8 месяцев.

Только на ремонт второй клиники ушло около $ 30 000. Все делали в строгом соответствии с санитарными нормами. Еще больше обязывало то, что санстанция оказалась у нас через дорогу:) В итоге второй центр стал даже более посещаемым, чем первый - вероятно, сработала не только наша репутация за долгие годы работы, но и удобное расположение и близость к метро.

Я с самого детства понимала основы того, как строится бизнес, какие бывают риски, стратегии… В LINLINE я начала работать с 16 лет. Занималась тем, что приносила клиентам чай-кофе, протирала пыль в медицинских кабинетах. И наблюдала за работой в целом. Когда поступила в университет, меня повысили до помощника администратора, а после окончания Института бизнеса БГУ я стала работать администратором.

За 10 лет я «выросла» в компании до управляющей. Как в американской системе: прошла все этапы, от самого низа до верха, поработала на каждой из позиций.

Сейчас официально я нахожусь в декретном отпуске, но работаю почти с самого первого дня рождения моего малыша, которому 1,5 года. Работа дает мне заряд энергии, я просто не вижу своей жизни без нее. Мне нравится общаться напрямую с клиентами, получать от них обратную связь о нашей работе.

Родители все еще активно участвуют в управлении клиникой. Если в чем-то мне не хватает опыта, они дают дельные советы по стратегическому развитию.

Что мы делаем и кто наши клиенты

За эти годы мы значительно усовершенствовались в эстетической лазерной хирургии и косметологии и позиционируем LINLINE именно как клинику. В двух клиниках у нас стоит лазерное оборудование, включающее в себя 24 лазера: 8 в одной клинике и 16 - в другой. Все процедуры запатентованы. Самые востребованные - лазерные омоложения, их у нас более 6 видов, а также лазерное удаление сосудов и татуировок. Стоимость процедур зависит от обрабатываемой площади: к примеру, лазерное омоложение лица будет стоить 322 рубля (около $ 150).

Лазеры позволяют удалять бородавки, рубцы, сосуды, растяжки и другие дефекты кожи. По нашим оценкам, мы единственные в Беларуси применяем рубиновый лазер (да и во всем мире их единицы), который за счет настоящего драгоценного камня генерирует определенную длину волны, что позволяет решать проблему удаления пигментных пятен.

Около 70% наших клиентов - женщины от 35 до 65 лет с доходом средним и выше среднего. 80% - белорусы, в основном из Минска. Из иностранцев - клиенты из России, Израиля, представители иностранных посольств. Есть клиенты из Америки, Европы, постоянно растет число посетителей из Китая. Кто-то приходит к нам для сохранения молодости и красоты, а для некоторых - это решение вопросов, которые серьезно затрудняют жизнь.

Для примера. Как-то к нам обратился парень, чтобы свести татуировки. Он из очень обеспеченной семьи, но его затянули в секту, где набили там множество тату на всю руку - черепа, кости. Семья смогла вернуть парня в реальную жизнь, он стал стесняться себя. Когда нужно было поступать в институт, сказал, что с такой рукой не хочет идти. Татуировки были глубокие, свести их было непросто, мы несколько раз консультировались с коллегами из других стран по поводу методик. Но в итоге кожа стала выглядеть так, как будто там ничего не было.

Кроме взрослых, мы занимаемся и лечением детей. Это более сложные клиенты, к ним нужен особый подход.

Максимальный спрос на лазерные услуги у нас наблюдается с осени по весну. Хотя наше оборудование позволяет делать процедуры круглый год, но из-за некоторых стереотипов в головах людей спрос на некоторые лазерные процедуры падает в летний период. В то же время летом востребованы лазерная эпиляция и удаление растяжек на теле.

В среднем за год (в двух клиниках) у нас проводится около 3000 консультаций и от 10 000 до 12 000 процедур. А за 16 лет мы приняли более 50 000 пациентов.

Сложнее продвигать только алкоголь и табак

До 2013 года для продвижения нам хватало бегущей строки в популярной передаче на одном из белорусских каналов. После ее очередного выхода мы получали шквал звонков, на смене работало по 2 администратора, чтобы записать всех желающих. Отлично работало и сарафанное радио.

Когда конкуренция возросла, стали пробовать другие каналы. Давали рекламу в журналах, газетах, на радио. Одними из первых стали делать профессиональные видеоролики в сфере красоты, крутили их по телевидению. Как только появился портал-агрегатор всех заведений Минска, мы первыми стали сотрудничать с ним. Используем контекстную рекламу, SEO-продвижение, таргетинг в Instagram. Много лет сотрудничаем с известным концерном-производителем одежды, был опыт кросс-маркетинговых акций с бизнес-кафе и фитнес-центром. Но до сих пор самым действенным каналом привлечения остается сарафанное радио.

Вообще, в нашей стране медицинские услуги сложно рекламировать и продвигать. Сложнее, наверное, только алкоголь и табак. Все нужно согласовывать в Центре экспертиз и испытания здравоохранения, где вычитывается каждое слово. Как-то готовили статью в журнал, который читают на борту самолета. Ее пришлось переписывать более 15 раз (пока результат устроил обе стороны), на все ушло около 1,5 месяца.

Всего реклама составляет около 10% от всех наших расходов.

Врачей переманивают в другие медцентры

Люди - важнейшая составляющая нашего бизнеса. Когда мы только открылись, у нас было три врача, нашли их через знакомых из медицинских кругов. А сейчас у нас 19 специалистов, связанных с медициной: медсестры, врачи первой и высшей категории, многие настоящие «звезды» в своей сфере. Еще 4 сотрудника компании занимаются эстетикой. Плюс сотрудники бэк-офиса: бухгалтерия, маркетинг и администраторы. Всего у нас работает 30 человек.

Есть сотрудники, которые в компании с первых дней открытия центра. Многие владеют иностранными языками, это важно при общении с иностранными клиентами. Я сама знаю английский, немецкий и греческий. Одна из медсестер по совместительству переводчик с английского и французского языков, несколько врачей читают лекции на английском языке для иностранных студентов медуниверситета.

Подбирать персонал очень сложно. Я абсолютно уверена в том, что в первую очередь нужно искать хороших честных людей, а потом уже среди них - профессионалов. Если у человека нет достойных личных качеств и его система ценностей не сочетается с нашей, то уже не важно, какой он специалист - мы не сработаемся. Одно из важнейших требований - умение слушать и слышать пациентов, мы называем это терапевтический контакт.

У нас есть свой обучающий центр, и ни один врач не допускается к работе без сдачи специального экзамена. На нашей базе обучает своих студентов единственный в Беларуси профессор лазерной медицины Ляндрес Илья Григорьевич, мы организовываем семинары для учащихся мединститута, у нас проходили практику студенты Белорусской медицинской академии последипломного образования.

К сожалению, приходилось сталкиваться и с недобросовестной конкуренцией: к нам подсылали врачей, которые уже договорились идти на работу к нашим конкурентам. Мы их брали в обучение, вкладывали много сил, обучали всем методикам, а затем они уходили с полученными знаниями. И наших сотрудников постоянно пробуют переманивать другие медцентры, но уходят они нечасто.

Конкуренция, рентабельность и планы

Сейчас оборудование «Линлайн» стоит более чем в 20 медицинских центрах по всему миру. В случае возникновения сложных, нетипичных ситуаций с пациентами врачи этих клиник могут обратиться за консультацией к коллегам по всему миру через мессенджеры, ведь все мы работаем на одинаковом оборудовании. Проблему можно не только обсудить, но и показать на видео или фото. И «коллективный разум» всегда помогает найти решение.

Хороших разработчиков лазерного оборудования в мире не так много - два-три. Чаще всего оно довольно дорогое, поэтому «отбить» его сложно.

Наше преимущество, мы считаем, именно в том, что мы работаем на собственном оборудовании, разработанным компанией «Мультилайн». Он запатентовано, у нас регулярно проходит обновление технологий.

Из-за того, что открытие клиники - это серьезные вложения в оборудование и ремонт, первый центр окупался около 7 лет, второй еще полностью не окупился. В среднем рентабельность такого бизнеса - около 8%.

Весной 2019 года мы планируем приступить к строительству третьего центра. Он будет многопрофильным: не только лазерная и косметическая хирургия, в которой мы сделали себе имя, но и узкие специалисты разных отраслей. Эта тема для нас новая, но мы надеемся повторить успех нашего второго медцентра.