Что нужно, чтобы твою сумку купила Эвелина Хромченко — история бренда PANASKIN
Павел Панаскин работал наемным дизайнером на крупный российский бренд и «сидел на хорошей стабильной зарплате». Но потом ему захотелось творческой свободы. К сумкам Павла подтолкнул знакомый, с которым они запустили свое дело. Однако вскоре компаньон из бизнеса вышел - и так началась история бренда PANASKIN.
Чего стоит вывести на рынок недешевые аксессуары и что нужно для того, чтобы их заказывала сама Эвелина Хромченко, Павел рассказал «Про бизнес».
- История бренда PANASKIN началась в 2012 году. Не скажу, что это был осознанный выбор или исполнение юношеской мечты. Все куда более прозаично. В 2009 году мы с моим другом Алексеем Лазарем увлекались дизайном и искали арт-объект, в котором могли бы себя проявить. Я только ушел в свободное плавание. До этого работал наемным дизайнером одного российского молодежного бренда, колесил по миру и сидел на хорошей стабильной зарплате, но чувствовал, что чего-то не хватает - нет свободы и творческого полета. А Алексей к тому моменту уже сконструировал одну сумку. И мы решили грести в этом направлении.
Весь процесс делили поровну: вместе придумывали дизайн, изучали технологию, конструирование. Проект назывался Lazar.Panaskin. Сумки продавали прямо в мастерской и через социальные сети - тогда аккаунты магазинов только зарождались. Клиенты появлялись чаще всего благодаря рекомендациям и глянцевым журналам, а позже - через сайт и профиль ВКонтакте.
В какой-то момент мы оба поняли, что стагнируем. Нам хватило смелости и мудрости признать, что каждый должен идти своей дорогой. Мы разделились, и сделали это настолько вовремя, что сохранили приятельские отношения. Леша уехал работать к Валентину Юдашкину, а я продолжил создавать сумки, но уже под своей фамилией. Я на тот момент много катался на велосипеде - по 50−60 км в день. И когда мастер в тату-салоне показал мне интересный велосипед в ретростиле, то захотел сделать себе такую татуировку. Так велосипед появился сначала на моей ноге, а потом перекочевал на сумки как логотип бренда.
Как создаются сумки PANASKIN
Шить сумки я учился в процессе, методом проб и ошибок. Самым сложным было понять технологию изготовления, потому что здесь сходятся законы физики и химии: как склеивать кожу, обрабатывать края и многое другое. У меня есть профильное образование, но не могу сказать, что оно мне здесь помогло. Все пришлось изучать с нуля. Сегодня чувствую себя более уверенно и свободно, чем в самом начале. Поэтому сознательно иду к упрощению моделей. Сделать минималистичный, при этом стильный и функциональный аксессуар - в разы сложнее, чем сумку, перегруженную деталями.
Что касается фурнитуры, то я ее не выпячиваю и не показываю. Она либо спрятана, либо оклеена или обтянута кожей. Это моя фишка. На мой взгляд, так изделие получается более целостным и лаконичным. При этом к качеству и надежности фурнитуры у меня высокие требования - закупаю ее на специализированных складах в Москве.
Все сумки я изготавливаю из первоклассной кожи, которая производится на итальянских фабриках. В Минск ее привозит один поставщик, с которым я сотрудничаю много лет. Если я нахожу хорошую кожу в интересном цвете или с интересной фактурой, - стараюсь выкупать «весь тираж», чтобы она больше ни у кого не встречалась.Чем хороши итальянские материалы, помимо безупречного качества и отличных характеристик в носке? Это цвета. В Италии крутые колористы, которые умеют окрашивать кожу и выбирают максимально подходящие оттенки.
Конкуренция среди дизайнеров
В то время, когда я запускал свой бренд, ниша дизайнерских сумок в Беларуси была пуста, поэтому конкуренция в сегменте напрочь отсутствовала. Сегодня в Беларуси производителей сумок достаточно много. Даже в сравнении с Россией или Прибалтикой - наш рынок насыщен. И, думаю, количество брендов будет расти. Сейчас гораздо проще войти в нишу, чем еще десять лет назад. Тогда не было таких возможностей для продвижения. Да и черпать информацию о конструировании и производстве было гораздо сложнее.
Сказывается ли это на моем бизнесе? И да, и нет. С одной стороны, насыщение рынка развивает сегмент, аудитория приобщается к дизайнерским аксессуарам. С другой, у большинства дизайнеров сумок нет производственных мощностей, поэтому здесь нет жесткой конкуренции. Каждый творит в своей стилистике и ценовом сегменте.
Моя особенность в том, что я создаю не сумки. Я создаю дизайн. Кроме того, я фанатично внимателен к деталям. Отсюда, думаю, моя самобытность и непохожесть на других. Мой бренд очень узнаваем - это факт. Даже несмотря на то, что в моих сумках постоянно появляются новые элементы и фишки. Я нередко сталкиваюсь с тем, что меня копируют. Но отношусь к этому спокойно. Лично мне нравится создавать то, что идет изнутри, чувствовать себя свободным и творчески независимым. Копирование - это всегда идти по чьим-то стопам.
Сложности сумочного бизнеса
Сложнее изготовления сумок - только изготовление обуви. Чтобы создавать сумки в качестве, приближенном к производственному, на мой взгляд, нужно минимально инвестировать в оборудование $ 3000. А дальше - до бесконечности. На швейные машины и специализированное оборудование у меня ушло $ 70 000 - и это необходимая база, без излишеств. Правда, я в этом вопросе фанат: мне важно, чтобы машины были от надежных производителей, как правило, немецких или итальянских. К слову, часть потраченных средств я получил в рамках конкурса стартапов, который проводили белорусские бизнесмены, где я занял первое место.
Команда в моем производстве сложилась в 2015 году. Сегодня кроме меня работает еще три сотрудника. Часть процессов на аутсорсинге. При подборе людей в первую очередь смотрю, насколько человек меня понимает, хочет ли работать, насколько он порядочен и аккуратен. Всему остальному я могу научить.
О продажах и стерео-бутике
На старте я работал один и самостоятельно решал все вопросы: от разработки моделей сумок до продвижения. Изначально сумки я продавал в своей мастерской, потом - через Instagram, затем начал отправлять изделия по всей стране и по всему миру. Также у меня были заказы из магазинов в других странах и экспериментальная площадка с магазином нишевой парфюмерии, где я разместил стойку с сумками. Именно благодаря ей я задумался о полноценном магазине.
Признаться, мне сложно давались некоторые аспекты, такие как продажи, маркетинг, пиар, постоянная коммуникация с клиентами. Все изменилось, когда появилась моя супруга Татьяна. Сегодня она занимается всеми коммерческими вопросами, продвижением, работой в социальных сетях. И, самое главное, Татьяна работает директором в нашем совместном с дизайнером Иваном Айплатовым магазине - стерео-бутике Aiplatov.Panaskin. Она ищет и обучает консультантов, организовывает мероприятия и PR-активности - занимается всем, за исключением творческой стороны, где ответственные мы с Ваней.
Бутик Aiplatov. Panaskin открылся в 2017. Разумеется, главная цель сделать площадку совместной - это желание разделить затраты, а также превратить магазин в комплексное пространство, где можно собрать образ целиком: подобрать и одежду, и аксессуары.
Продвижение бренда
Лаконичность сумок отражается и в продвижении. Мы не вступаем в чересчур эмоциональную коммуникацию, не пользуемся кричащими приемами. Мы сдержанны в своих сообщениях, редко мелькаем в СМИ, ведем «спокойные» соцсети, при этом всегда отвечаем на запросы пользователей, общаемся с ними через личные сообщения. К слову, соцсетями занимается опять же моя жена Татьяна. Эта сеть показывает отличные результаты. Планируем активнее развивать профиль здесь и плотнее заняться аккаунтом в Facebook - видим, что там тоже много нашей целевой аудитории.
Наш главный инструмент в продвижении - это рекомендация постоянных клиентов. Среди них много тех, кого сегодня принято называть лидерами мнений. Мы не просим их делиться впечатлениями - они делают это добровольно. И такая рекомендация всегда дает приток новых покупателей.
В свое время модный эксперт Эвелина Хромченко заказала у меня рюкзак и написала об этом в Instagram. Потом рассказывала о нем в программе «Модный приговор» и глянцевых журналах. После рекомендаций Эвелины появилось огромное количество запросов, к нам пришло много клиентов из числа известных российских рестораторов, бизнесменов и артистов.
Бренд PANASKIN не массовый, и я стараюсь сохранять его камерность и эксклюзивность. Как правило, в месяц продается от 40 изделий. Это продажи в нашем магазине в Минске и в магазинах России и Великобритании, а также через Интернет (соцсети и партнерские интернет-магазины), которые охватывают разные страны и все континенты, где живут люди. :) В обоих случаях, на мой взгляд, продажи идут хорошо. В магазине человек может потрогать сумку, примерить. Для интернет-покупателей мы стараемся показывать продукты в деталях, чтобы был виден уровень качества и проработки. Приятно то, что многие покупатели возвращаются за повторными покупками.
Я не выбирал сегмент, в котором работаю. Я просто ответственно и с полной отдачей делаю свое дело. Качество, которое получается на выходе, и затраты на материалы - все это само вылилось в определенную ценовую нишу, сегмент выше среднего. Мои изделия небольшого размера, клатчи и сумки кросс-боди стоят от $ 160, рюкзаки - от $ 320. Мои клиенты - это самодостаточные, уверенные в себе женщины, которые ценят качество и индивидуальность. У них есть вкус и неповторимый стиль. И они понимают, что добротная дизайнерская вещь не может стоить дешево.