«Не брали менеджером — стала совладелицей». Психолог «слепила» бизнес с маржинальностью в 300%

Песок существует уже миллиарды лет, а вот необычный бизнес с его использованием появился совсем недавно. Так называемый кинетический песок в 2013 году просто «взорвал» рынок товаров для детей. Но долгое время его производили только европейские и американские компании. А недавно эту нишу решил занять и российский производитель - ООО «Новая химия». Как развивается «песочный» бизнес рассказала CEO и совладелец компании Анастасия Еремина.

- В 2013 году в Швеции впервые совместили сыпучие и пластичные материалы. Так появился кинетический песок - сочетание кварцевого песка и разновидности силикона. Эта комбинация позволяет песку выглядеть, будто он мокрый. Но при этом он не липнет к рукам, сыпется и даже растекается.

Долгое время кинетический песок можно было купить только в Европе или США. Создать российский аналог этого вещества решил один из совладельцев холдинга DI-Group, в который входит и компания «Новая химия», - Дмитрий Стародубцев. Во время рабочей поездки в Лос-Анджелес он нашел в магазине эту новинку и заинтересовался технологией, так как в нашей стране ничего подобного не было. Он купил образец такого песка и отдал штатным химикам холдинга, чтобы те разобрались с составом.

Неизвестно, стала ли бы компания развивать это направление. Но в холдинг вовремя пришла я - на вакансию менеджера проектов.

Вообще, я психолог по образованию. Интересно, что сначала мне отказали в приеме на работу, но я настояла - и в итоге около шести месяцев доказывала, что компания не ошиблась с выбором. Я взялась развивать идею с кинетическим песком. В итоге холдинг получил прибыльное направление, а я стала СЕО, директором и совладельцем компании «Новая химия».

О старте

Около шести месяцев мы занимались запуском проекта, что, согласитесь, совсем немного. К осени 2015 года мы стартовали с продажами первого продукта - так называемого трогательного песка «Лепа».

На тот момент кинетический песок выпускали всего 7 компаний во всем мире, причем все они работали на европейских и американских рынках. Мы не стали копировать их технологию, а создали собственный уникальный продукт, со своими дополнительными свойствами.

Мы изучили десятки образцов кинетического песка в нашей лаборатории, вывели формулу и запатентовали свою технологию.

Стартовые инвестиции составили порядка 10 млн российских рублей, все - из собственных средств холдинга. Сейчас «Новая химия» - это уже отдельная компания, которая два года находится на полном самообеспечении и давно прошла точку безубыточности.

Мы изучили рынок, прежде чем запускать проект, просчитали его емкость, заранее определили, через какие каналы продаж будем продвигать продукт, составили roadmap продукта, в том числе по новым разработкам.

Производство создавали «с нуля». Так как технология разрабатывалась исключительно теоретическо-эмпирическим путем - у нас не было информации о том, как делается кинетический песок в промышленном объеме и какое оборудование при этом используется - пришлось разрабатывать собственное оборудование, которое позволяет синтезировать связующее для песка.

Технологию удалось сделать очень простой и мобильной, а также легко масштабируемой, при этом без использования летучих и токсичных веществ, что делает производство полностью безопасным. Количество технологических операций сведено к минимуму. Мобильность технологии заключается в том, что на одном и том же оборудовании можно легко менять технологию внутри этапа, так же и этапы в целом, что позволяет не ограничивать себя в создании только одного вида продукта.

О продукции

Сейчас самыми узнаваемыми нашими брендами являются трогательный песок «Лепа» и кинетический пластилин Zephyr.

«Лепа» - это очищенный кварцевый песок + полимерное связующее вещество. Состав абсолютно безопасен для детей, у него нет неприятного запаха, он не оставляет следов. Главная отличительная особенность этого песка - способность полностью восстанавливаться после различных внешних воздействий, например, влаги, грязи, различных температур и пр. По сути, мы создали «неубиваемый» продукт.

С песком можно делать все, что угодно, даже запекать и заливать кефиром - да-да, у детей богатая фантазия.

В любом случае он возвращает изначальный внешний вид. Мы проводили «краш-тесты» разных видов песков от нескольких производителей, и все испытания прошел только наш «Лепа».

Спустя несколько месяцев продаж первого продукта мы вышли на рынок с линейкой цветных и термохромных песков. Последние интересны тем, что от прикосновения, от тепла рук, он меняет свой цвет и такого продукта еще ни у кого нет.

Сейчас у нас в ассортименте более 40 видов кинетического песка, среди которых уникальные, такие как термохромный песок, т.е. меняющий цвет от тепла рук; с блестками и ароматами, пески с неоновым свечением и другие.

Посмотрите на них сами.

This browser does not support the video element.

Спустя некоторое время мы выпустили еще одну новинку - гидропесок, который увеличивается в объеме под водой, а при извлечении снова становится абсолютно сухим и возвращается к прежнему виду. В России мы одни производим такой продукт.

В мае 2017 года в химико-инжиниринговом центре нашей компании был разработан уникальный состав нового материала - кинетического пластилина Zephyr. Продукт объединяет в себе одновременно свойства сразу нескольких популярных за последние сто лет продуктов:

• Кинетического песка - обладает свойствами антистресса
• Полимерной глины - его можно запекать, как глину
• Жвачки для рук - он тянется
• Мягкого пластилина, который никогда не сохнет, из него можно лепить объемные и текстурные объекты, при этом он очень легкий, воздушный материал

Наша креативная команда на этом не останавливается: сейчас мы разрабатываем технологию производства еще одного продукта и совсем скоро выпустим его на рынок. Но пока - это секрет.

Стоит отметить, что мы прежде всего разработчики в области химии полимеров, а уже потом производители.

О системе продаж

Когда мы только запустили наш продукт, то решили, что просто поставлять на прилавки его недостаточно - нужно пояснить родителям, что это не просто игрушка, а его можно использовать для развития детей.

Стали сотрудничать с преподавателями и детскими психологами, совместно разрабатывать занятия и игры с нашим песком.

Первым откликнулся Томский центр планирования карьеры, где нам помогли создать региональную образовательную программу. Сейчас мы заканчиваем разрабатывать такую же программу, только в федеральном масштабе при поддержке ЮНЕСКО.

Как итог, в детских садах наш песок все активнее начинают использовать для развития детей.

В первые года продаж мы делали ставку на сеть розничных партнеров, это был наш основной канал. Сейчас мы поставляем нашу продукцию более чем в 40 городов России и стран СНГ.

С 2016 мы также начали продавать франшизы. Здесь наша аудитория - это преимущественно малый бизнес, который работает с детскими товарами. Наши франчайзи получают от нас все необходимое, мы делимся с ними информацией о продвижении, продажах и другим опытом.

Спустя два года работы проекта мы решили начать сотрудничество с крупными сетями. Это стало для нас испытанием, так как крупные ритейлеры требуют больших объемов, высокого качества продукта, внимания к деталям - упаковке, маркировке, сертификации, подходящих для них цен закупок и возможности оплатить тебе товар с отсрочкой.

Сейчас наш песок и пластилин уже успешно продается во многих федеральных и региональных сетях России.

О финансах

Динамика роста выручки с момента запуска составила 154%. В структуре выручки за 2016 год основная доля от продажи песка «Лепа» была в оптовом канале, она составила порядка 60%, остальные 40% - продажи от собственной дилерской (партнерской) сети.

В структуре выручки за 2017 год основная доля продаж была по новому продукту Zephyr, она составила 45% об общей выручки, песок «Лепа» составил 41%, прочие продукты - 14%.

Основным каналом продаж также стали оптовики.

За последние 6 месяцев, с момента запуска на рынок, объем продаж по продукту Zephyr вырос в 8 раз, а чистая прибыль в 13 раз. Маржинальность этого продукта составляет не менее 300%.

О команде

В данный момент численность компании составляет порядка 30 человек. Коллектив у нас стабилен, основной состав не меняется, только добавляются новые сотрудники, поскольку мы постоянно растем.

Для нас люди - это действительно главный ресурс. В нашем проекте они работают не просто «на все 100», а даже больше, вкладывают свою душу.

В нашем случае основным преимуществом и интересом для людей, работающих в команде, является постоянное движение вперед - они видят, что проект во многом уникален, растет быстро, пользуется спросом.

У нас все верят, что любые препятствия можно преодолеть, верят в свой продукт и стремятся сделать его лучшим. Все без исключения участвуют в этом процессе, каждый член команды обладает своей долей самостоятельности.

О маркетинге

Мы тратим на него порядка 20% дохода. Однако могу сказать честно, маркетинг - это одна из моих проблем на данный момент: он не такой, как мне бы хотелось, в том числе из-за отсутствия адекватных и подходящих для нас кадров.

Пользуемся контекстной рекламой, публикациями в отраслевых ресурсах и СМИ, участвуем в различных выставках и конкурсах. А вообще, стараемся использовать все доступные современные каналы.

Наконец, познали силу социальных сетей, в частности Instagram. Сейчас стремимся освоить YouTube. Для нашего продукта эти ресурсы очень полезны, так как там мы можем наиболее красочно показать особенность наших продуктов.

О планах

Планы у нас наполеоновские - мировое господство и лидерство :)

Хотя мы пока и небольшие, но очень амбициозные ребята и верим, что все возможно, если сильно захотеть. Если серьезно, то мы стремимся к расширению своего присутствия в своей стране - это первая цель. Далее для продвижения на зарубежные рынки нам необходимо создавать и выводить такие продукты, которые будут конкурентоспособны на внешних рынках.

Недавнее посещение международной выставки детских игрушек в Нюрнберге, в Германии, где мы выставлялись впервые, показало, что наш новый продукт Zephyr очень интересен представителям и дистрибьюторам разных стран - мы, если честно, даже не ожидали такого. Поэтому будем развивать новые рынки и расширять географию.