«Чуйка» и смелости побольше. Как простая «цветочница» стала акционером завода в Кении

Когда Виктория Сакора открывала магазинчик цветов от франко-бельгийской компании Vermont, она не думала, что он приведет ее к покупке акций завода. Но ее умение оказаться в нужное время в нужном месте и смелость съездить даже в Кению, чтобы пообщаться с основателем компании, привело ее к успешному бизнесу. Сейчас Виктория руководит представительством Vermont в России и СНГ и в прошлом году выкупила часть акций завода, который производит «долговечные» цветы. О долгом пути от мелкого бизнеса до международного читайте в ее истории.

- У меня всегда было стремление к лучшей жизни. Мне было 19, когда я ушла с дневной формы обучения БГУ и поехала в московский офис к представителю компании Vermont в России и странах СНГ. Сделала заказ на минимальную сумму - около $ 5000. Эти деньги я взяла в долг. Хоть и прошло почти 10 лет, я помню, что только мне сделали 30% скидку от розничной цены, а не 50%, как было условлено - не повезло. Поэтому наценка на товар у меня была не 100%, а 60%, и прибыль ниже, чем у других продавцов.

Почему Vermont? Хотелось работать в сфере, связанной с красотой, но с небольшим стартовым капиталом. Мне понравилась концепция долговечных цветов, красота и необычность продукта.

Справка редакции. Cтабилизированные, или долговечные цветы - это живые цветы, которые консервируют по особой технологии. Она разработана в 80-х годах Полом Ламбертом, который и является сооснователем Vermont. Такие букеты могут жить до 5 лет.

Так в Минске я открыла «островок» в ТЦ «Европа» площадью 5 м². Этот центр не славился большой проходимостью, но отличался большим средним чеком. Контингент был действительно хорошим. Первые 3 месяца у меня не было продавца, я делала все сама. В «островок» выстраивалась очередь, со всего центра приходили люди и спрашивали, что у меня происходит, что такое цветы Vermont… Бывало, что только я разбираю коробки с новой поставкой, а товар тут же разбирают. Средний чек был $ 100−500. И это при нуле затрат на рекламу, только сарафанное радио! Одного островка было мало. На заработанные деньги 3 месяца спустя я открыла сразу три новых точки.

В нужное время в нужном месте - вот как это работает

В 2012 году я поняла, что устала работать с представителем. Я уже 4 года занималась бизнесом, отлично знала продукт и почувствовала, что должен наступить новый этап. Условия мне по-прежнему не нравились - представитель России не давал хороших скидок на опт.

Я решила - нужно лететь в Кению, где находится производство и главный офис, и договариваться напрямую с основателями компании, Полом Ламбертом и Жанетт Уильямс. Связалась с ними по интернету, а далее сработала сила маленьких шагов: купила билет, сделала визу, написала письмо. Я рассказала, что уже 4 года в бизнесе, хочу больше узнать о продукте, производстве, познакомиться с первыми лицами. Они пригласили меня в гости - мы сидели на террасе их дома, пили вино, разговаривали. Ламберт оценил мою любовь к этому бизнесу.

Думаю, в тот момент сыграл человеческий фактор. Каждый день к основателям Vermont приезжали с деловыми визитами, а я приехала не только получить выгодные цены, но и выразить свое восхищение.Говорят, что нужно оказаться в нужное время в нужном месте. После моего отъезда Ламберт решил расторгнуть договор с представителями бренда в России. Через несколько месяцев он попросил меня прилететь еще раз - и предложил возглавить представительство в России и странах СНГ. Я не понимала, как это будет происходить, но сказала «да».

И вот я руководитель…

Думаю, нужно соглашаться и отвечать на вызовы и шансы, которые дает жизнь. Неважно, что я не знала российского законодательства, особенности ведения там бизнеса, что у меня не было опыта в оптовых продажах… Да и свободных денег не было: прибыль у компании была $ 3000−5000 - вот такой размерчик… Чтобы просто купить контейнер стабилизированных букетов, мне нужно было в разы больше. И я немного растерялась.

Единственное, что придумала: звонить дистрибьюторам в России и других странах СНГ и знакомиться. Узнавала о нареканиях к моему предшественнику, пыталась исправить эти ошибки. Таким образом за месяц-полтора собрала предоплату, чтобы купить свой первый контейнер. Магазины в Минске я закрыла и переехала в Москву.

Оказалось, работа торгового представителя сложная и изматывающая, но в то же время довольно примитивная. В месяц мы закупаем 2−3 контейнера по 20−40 футов. Заказываешь товар от производителя, поставляешь к дистрибьюторам - никакого творчества. Сначала я самостоятельно занималась всем: доставка, растаможка, общение с оптовиками, логистическими компаниями и брокерами, поддержание склада. Через года-два бизнес стал позволять делегировать обязанности и больше отдыхать. Я могла подолгу зависать на отдыхе в Индии, а дома все работало как часы. Но все равно тот период вспоминается как самый сложный.

«Чтобы понять процессы, хотела даже пойти в найм»

Год назад мы решили запустить франшизу, и это гораздо более сложно. Работа с людьми очень отличается от работы с товаром. Чаще всего обращаются женщины, которые имеют опыт в небольшом бизнесе, работали в рознице или хотят сменить сферу. Я могу рассказать, как обеспечить вау-продажи, но никого не могу заставить стать мной, полюбить этот бренд.

Чтобы успешно продавать наши цветы - а они недешевые, например, букеты стоят от $ 30 до $ 2000 в рознице - франчайзи должны жить такой же жизнью, позволять себе покупать такие подарки. Еще очень важно, чтобы наши видения совпадали: я не вижу смысла в срезанных цветах, только в стабилизированных. И я обожаю клиентов, которые начинают этот бизнес с небольшой суммой $ 7000 - 10 000, но с горящими глазами.

Но моя основная ошибка - в построении бизнес-отношений. Я нигде этому не училась, и поскольку я открытый человек, отношения с сотрудниками и даже клиентами очень часто перетекали в дружбу. К сожалению, многие любят злоупотреблять такими вещами.

И я всегда нахожусь в поисках идеальной бизнес-модели. Даже хотела как-то устроиться на работу, чтобы понять процессы с другой стороны. После я пошла на курс МЗМ («Миллиард за миллион»), где была единственной женщиной. Признаюсь, чувствовала себя аутсайдером в бизнес-образовании, но меня спасала интуиция, можно сказать, «чуйка». Я действовала не по книжке и видела «слепые зоны», которые могут не замечать предприниматели, глубоко погруженные в рутину.

Планы

В августе 2017 моя компания выкупила часть акций производства стабилизированных цветов в Кении. Это большой шаг - так мы сможем влиять на рынок, создавать новые продукты, предлагать франчайзи цены от производителя и многое другое.

Разные моменты настигали за это время. Были времена, когда я вообще не занималась бизнесом, а лишь собой. Даже была мысль уехать в Тибет на 3 года. Я искала себя, занималась духовными практиками, уделяла много времени дому, но тогда и поняла, что я без бизнеса - это не я. Именно тогда я пошла на бизнес-курс и все завертелось снова.

Дальнейшие планы - развитие франчайзинговой сети, создание новых громких продуктов, таких как «роза в колбе» (она хранится несколько лет). В компании сейчас до 30 сотрудников. Мы открыли в Беларуси распределительный склад, потому что страна находится как раз между европейским и российским рынком.

А мой личный приоритет - прокачать себя как бизнес-тренера, запустить онлайн-обучение, которое сняло бы многие вопросы для наших клиентов, а может и для начинающих предпринимателей из других сфер. Хочу собрать свой опыт в доступную систему и проецировать знания.