«Мы не смотрим на рынок — мы сами его создаем». Супруги придумали, как зарабатывать на «путешествиях со смыслом»

Анна и Артем Жадан, оба с детства увлеченные путешествиями, познакомились на работе, в туристической компании. Они много трудились и много ездили по миру - и в итоге придумали новый продукт для нашего рынка, который сегодня пытаются развивать. О том, как с помощью туризма можно вовлечь в решение бизнес-задач персонал и клиентов, улучшить имидж бренда и повысить эффективность компании основатели L.I.M.E. up agency рассказали «Про бизнес».

О страсти к путешествиям

Артем: Путешествовать я начал с малых лет. Мама-врач понимала, насколько важно для ребенка ежегодно дышать морским воздухом и принимать солнечные ванны. Но дальше Черного моря я тогда не выезжал.

Школьная программа географии мне давалась легко и просто. Наверное, это единственный учебник, который я знал практически наизусть. Было что-то в этом предмете особенное, он расширял картину мира: за 45 минут ты мог погрузиться в страну, расположенную на другом континенте. Географический факультет стал логическим продолжением моего образования. Но военная форма сильно сковывала передвижение по миру. Я выпускник Минского Суворовского училища и военного факультета БГУ, а последние 6 лет - офицер запаса: на каждый выезд за границу мне нужно было получать разрешение.

Поэтому активно путешествовать я стал только последние пять лет. Но за это время успел посетить уже практически все страны Европы: история и архитектура городов этой части света меня завораживает.

Анна: Первый опыт путешествия у меня состоялся в 3 года, когда мы всей семьей уехали жить на Кубу. Сейчас этим никого не удивишь. А вот во времена СССР любое путешествие было большим событием. Уже в том возрасте я узнала, что есть другая культура, климат, цвет кожи и образ жизни. Когда развалился Советский Союз, нам пришлось вернуться на родину, дабы не стать ее предателями, в то время это было серьезным преступлением. Но моя страсть к путешествиям и новому опыту уже была в крови.

Помню, что первой поездкой после Кубы была Словакия (только что развалившаяся Чехословакия), потом Испания, Англия, США… В результате я посетила 43 города и 21 страну.

Есть города-любимчики, в которых бывала раз 5 и точно хочу возвращаться еще и еще. А есть города, где была однажды и осознанно точно не вернусь. И это все личный и бесценный опыт.

Как мы учились работать в туризме

Зачастую нам требуются годы работы в разных сферах, на разных должностях, чтобы осознанно сделать свой выбор. Так случилось и с нами. Я 6 лет проработала в международных грузоперевозках. Это та сфера, где решать проблемы приходится и в 3 часа ночи, и 8 марта, и в отпуске… всегда, 24/7. Зато сейчас я знаю, что невозможное - возможно. Нет проблемы, которую нельзя решить; нет задачи, с которой невозможно справиться.

В 2012 году Артем стал соучредителем визового агентства, куда я пришла работать руководителем отдела по работе с клиентами. Именно там мы познакомились и в итоге поженились.

Это был очень интересный опыт развития: из стартапа - в одно из лидирующих агентств визовых услуг viza5.by. Сейчас эта компания единственная в Беларуси открывает визы во все страны мира без исключения. Артем до сих пор остается одним из ее соучредителей.

Работая в viza5.by, мы научились очень многому:

• Развивать новые направления
• Собирать команду, обучать и адаптировать персонал при помощи онлайн-базы знаний и собственной книги продаж
• Автоматизировать процессы, внедрив CRM-систему
• Генерировать трафик на сайт и очень качественно его обрабатывать.

Уже тогда мы понимали, что удержать клиента и сделать его постоянным гораздо проще, чем постоянно привлекать новых.

Темп работы был сумасшедшим. Зачастую люди стояли в коридоре в очереди, чтобы зайти и оформить заявку на визу.

Как благодаря корпоративам родился новый продукт

При такой интенсивной работе и постоянном стрессе нам необходим был выброс негатива и полная перезагрузка - как для нас, так и для подчиненных. Тогда и начались наши первые корпоративы и путешествия для сотрудников агентства (их было 10 человек). Помню, сколько восторга вызвало у сотрудников соревнование на квадроциклах: нетронутая природа, бездорожье, лужи и грязь. А еще скорость, свобода, адреналин, желание хрупкой блондинки «метр с хвостиком» обогнать своего директора и прийти к финишу первой. Вера в себя и в успех. Еще несколько лет воспоминания об этом корпоративе были яркими и свежими, часто обсуждались сотрудниками.

В 2015 году мы организовали «путешествие-благодарность» сотрудникам за крутое завершение года и проделанную работу. Тогда вместо стандартного новогоднего корпоратива в ресторане мы поехали в Европу. Интересно, что 4-х дневное путешествие оказалось не дороже празднования в хорошем ресторане. Мы посетили рождественские ярмарки в Берлине, Варшаве и Дрездене.

Тогда все делалось интуитивно. Мы просто любили свою команду, были им благодарны за работу и искренне хотели сказать им «спасибо» как-то особенно, чтобы запомнилось на всю жизнь, и зарядить на новый год. И нам это удалось.

Далее мы начали организовывать автобусные и авиатуры. Преимущественно в Европу.

1. Искали своего клиента: организовывали студенческие туры, работали с профсоюзными организациями и частными компаниями.

2. Экспериментировали с наполнением: делали событийные туры (Октоберфест, парад цветов в Кокенхофе), гастро-туры (дегустация вин в Грузии, мастер-класс по приготовлению национальных блюд), занимались промышленным и обучающим туризмом (с посещением зарубежных компаний для обмена опытом) и пр.

3. Обзаводились хорошими подрядчиками. Когда нас спрашивают, как у нас это получается, мы всегда вспоминаем про одного из наших партнеров, который проверял отель в Грузии перед приездом нашей группы. В каждый номер он сам купил по бутылке грузинского вина, чтобы поприветствовать гостей. Когда приехал в отель, оказалось, что у них нет такого количества штопоров. А дело было уже к ночи. В общем, ему пришлось потратить не один час личного времени и собственные средства, чтобы купить 24 штопора и в итоге встретить наших туристов со всей широтой грузинского гостеприимства. Именно таких партнеров мы ценим и с такими сотрудничаем. Потому что мы верим, что любое путешествие состоит из мелочей и деталей.

Благодаря таким вот нашим корпоративным поездкам нам пришла в голову идея - создать новый туристический продукт, инновационный для нашего рынка.

Наш новый продукт

Собрав весь прежний опыт, мы вдвоем с Артемом основали агентство L.I.M.E. up Agency. Название придумали сами, заложив туда те ценности, которые хотим видеть в своем продукте: L - loyality (лояльность), I - impressions (впечатления), М - motivations (мотивация) и E - emotions (эмоции).

Мы запускаем проект, аналогов которому, по нашим оценкам, нет на нашем рынке. Это корпоративные путешествия, направленные на решение конкретных болей и задач бизнесов (повышение лояльности, мотивации и вовлеченности персонала, улучшение имиджа компании среди клиентов и новых сотрудников).

Да, есть ивент-агентства, туристические компании, тимбилдеры, MICE-агентства. Но каждое из них закрывает свои задачи. Нет никого, кто предложил бы комплексные решения.

Даже в Москве мы не нашли прямых конкурентов. Мы равняемся на Лондон - вот там есть достойные ребята.

Мы осознаем, что путешествия сейчас - базовая потребность. Они доступны благодаря развитию лоукостов, всевозможных агрегаторов, которые предложат 1001 вариант перелета, проживания и досуга. И любой работодатель может сегодня закрыть эту потребность своих сотрудников, но с пользой для бизнеса.

На наших визитках написано: «Туры со смыслом. Для команды и клиентов». Смысл для каждого свой. У кого-то нет сплоченного коллектива, а важна именно командная работа. У кого-то низкая вовлеченность, и как следствие - низкие ключевые показатели за отчетный период. А есть те, у кого сотрудники мегакрутые, планы выполнены на 120% и руководство хочет сказать им «спасибо». И не просто очередной премией, к которой все привыкли и воспринимают как должное, а чем-то действительно стоящим. Например, поездкой всей командой на склоны Италии.

Несмотря на то, что продукт еще на стадии запуска, мы уже работаем над 2-мя крупными проектами. Один направлен на поддержание лояльности VIP-клиентов (порядка 100 человек), второй - поощрительная поездка для сотрудников во Львов на новогодний корпоратив.

Один проект уже полностью завершен. Это история про командообразование и мотивацию отдела продаж международной лизинговой компании. Перед нами стояли следующие цели:

1. Зарядить сотрудников на новый сезон.

2. Замотивировать на выполнение нового плана продаж (в этом году он вырос на 20% по сравнению с прошлым).

Для достижения данных целей нужно было решить следующие задачи:

• Объединить отдел продаж. Стереть границу между образовавшимися в отделе маленькими группками
• Научить сотрудников помогать друг другу вне зависимости от их местонахождения, создать здоровую атмосферу в коллективе
• Сохранить бюджет компании: не выйти за рамки 300 долларов за программу на одного человека.

Как мы решали эти задачи: Самым сложным было решить задачу с бюджетом. Но нам пришла в голову интересная мысль. Мы предложили клиенту отказаться от всех благ и мягкого матраца в отеле и заменить это на природу, горы и палаточный лагерь в одном из самых живописных регионов Грузии - Рача.

Мы создали для коллектива такую среду, в которой не выживешь в одиночку.

Командный рафтинг, палаточный городок, мастер-классы по приготовлению блюд грузинской кухни, подъем к горному водопаду - постоянно, на каждом этапе мы четко следовали одной цели: чем больше люди общаются между собой и чаще помогают друг другу, тем ближе они становятся, тем сильнее будет коллектив в офисе. Новая страна, горы, море (мы побывали и в Батуми), яркие впечатления, адреналин, преодоление своих страхов и слабостей - уверены, ни один коуч не сможет сплотить и зарядить команду так сильно.

Как мы работаем с клиентом:

1. Встречаемся, общаемся, выявляем его боли. Даже если он просто хочет съездить в Вильнюс на weekend, мы все равно будем ставить цели на эту поездку. Потому что нет бизнесов без проблем, без целей и задач.

2. Накидываем идеи и решения исходя из задач и бюджета. Мы за то, чтобы вовлекать участников путешествия с самого начала. Поэтому лучше спрашивать напрямую, нравятся ли им наши идеи.

3. Делаем лендинг, проводим опрос, анализируем ответы и планируем путешествие, максимально подходящее конкретной компании.

У нас есть четкие стандарты, и мы точно знаем, на чем нельзя экономить, а без чего можно и обойтись. Все туры мы сопровождаем сами, это позволяет нам оперативно оценивать качество наших программ, работу партнеров и наблюдать за реакцией сотрудников наших клиентов. Далее планируем обучать сотрудников под проектную работу.

Наша команда. На данный момент мы работаем вдвоем. Все остальные сотрудники на аутсортинге, что позволяет не раздувать штат и при этом получать полный комплекс услуг. Например, сотрудничество с маркетинговым агентством закрывает нашу потребность в копирайтере, дизайнере, контент-менеджере, таргетологе. То же самое с бухгалтерией, визовыми услугами, менеджерами по продажам. Мы считаем, что каждый должен заниматься тем, в чем он профессионал.

Наши клиенты и продвижение

Мы работаем с сектором B2B. Наши клиенты - компании из ИТ, банковской, транспортной, фармацевтической сфер, представительства западных компаний. Почему именно они? Именно в этих сферах чаще - высококонкурентная среда. И работодатель понимает, что сегодня идет борьба за ценные кадры. Им важен имидж их бренда как работодателя, а бесплатных печенек уже мало, чтобы выделяться среди других компаний на рынке. Мы видим, что эти компании осмысленно вкладывают бюджеты в своих сотрудников, в том числе и в организацию путешествий для них.

Так как проект новый, то постоянной клиентской базы у нас еще не наработано. Но мы уже ведем переговоры с несколькими довольно крупными компаниями.

Мы не стремимся набрать огромное количество заказов. Действуем по принципу «лучше меньше, но качественнее».

Все заказы, которые мы реализовывали, приходили к нам по «сарафанному радио» и через личные контакты.

Тем не менее, мы планируем:

• Развивать свою страницу в Facebook через экспертность. Готовим много «полезностей» для бизнесов, опираясь на опыт и рынки, которые ушли далеко вперед. Я верю, что многие собственники бизнесов и HR-ы смогут найти ответы на свои профессиональные вопросы
• Посещать и выступать на офлайновых тематических мероприятиях. Сейчас проводим мониторинг тех бизнес-событий, которые привлекают нашу целевую аудиторию
• Развивать свой сайт, чтобы каждый, кто на него попадает, мог быстро найти для себя подходящий вариант «путешествия со смыслом».

Главные вложения - в себя

На данный момент основные затраты связаны с вложением в себя: все страны и активности, которые мы предлагаем, мы в первую очередь испытываем сразу на себе. Т.е. это постоянные личные затраты на приключения. На двоих мы уже посетили 35 стран и 98 городов.

Говорить про прибыльность нашего агентства в целом пока рано, так как оно еще на стадии запуска. Но те проекты, которые уже реализованы - прибыльны. А самое главное, что мы действительно счастливы от того, что делаем. Во-первых, потому что приносим пользу людям и бизнесам, а во-вторых, мы можем позволить все делать так, как считаем нужным. Мы больше не смотрим на туристический рынок и на то, что он предлагает. Мы сами создаем рынок.

Планы на будущее

Какой бы бизнес мы ни развивали, мы всегда ставим перед собой цель стать номером 1 на рынке. В данном случае нам предстоит еще и сформировать этот рынок. Задача амбициозная, и точно не каждая компания осознает ценность таких путешествий. Наш клиент следит за инновациями, постоянно развивается, не зажат в рамках и сам создает тренды. Вот с такими ребятами, мы уверены, будут получаться крутые проекты с высокими результатами.

Мы считаем, что рынок для корпоративных путешествий со смыслом - не только Беларусь, но и зарубежье. Эта услуга хорошо масштабируется при наработке определенных компетенций. Так что сегодня наша цель - сформировать рынок в Минске, а завтра - в Москве и Киеве.

Материал подготовлен при содействии консультанта по маркетингу Дианы Каленик.