Шеринг и правило 10 000 часов: как работает портал по аренде строительной техники

E-commerce - один из самых быстрорастущих сегментов экономики в мире, sharing economy как модель становится все более популярной, а маркетплейсы являются оптимальным инструментом для продвижения товара и услуги на рынке. Именно эти три фактора легли в основу проекта по аренде строительной техники и оборудования «Арендный портал», который был запущен в июне этого года. О том, как родилась идея и как она реализуется на практике, нам рассказал сооснователь проекта Сергей Ольшевский.

- Наш проект был запущен всего два месяца назад. Но у нас уже есть первые результаты. Поделюсь ими, а также расскажу, как мы начинали и какие цели перед собой поставили на будущее.

Идея - результат мозгового штурма

До того как взяться за этот проект, я 10 лет занимался вопросами информатизации и аналитики в системе образования, был заместителем директора Главного информационно-аналитического центра Минобразования. Но чуть более года назад ушел в бизнес и занялся реализацией нескольких стартапов. «Арендный портал» - это первый реализованный из них. Еще один стартап в стадии формализации, он связан с образованием. И два в стадии завершения создания MVP (minimum viable product - минимально жизнеспособный продукт).

Идея стартапа «Арендный портал» родилась в процессе дружеской беседы между мной и моим приятелем, владельцем арендного бизнеса. Мы общались на темы изменений на рекламном рынке, роста приверженцев экономики шеринга (sharing economy) и активного развития сегмента e-commerce.

Разговор затянулся не на один час и перерос в мозговой штурм. В итоге было сформулировано первое определение проекта «Арендный портал» - маркетплейс по аренде строительной техники и оборудования.

В основу проекта легли следующие факторы:

• E-commerce является одним из самых быстрорастущих сегментов экономики в мире, как на B2B, так и на B2C-рынках
• Философия sharing economy ставит своей целью снижение затратной стоимости через активное внедрение новых технологий в существующие сервисы
• Маркетплейс - оптимальный инструментарий для продвижения товара/услуги на рынке, т.к. в одном месте собрана информация о товарах и услугах разных компаний, зарегистрированных в системе, и она предоставляется покупателю по запросу в структурированном виде, пригодном для сравнения, выбора и покупки.

Конкретизация сферы стартапа была обусловлена правилом «10 000 часов»: одним из участников мозгового штурма был эксперт в сфере аренды строительной техники и оборудования, чей опыт и знания и легли в основу проекта. Именно с ним мы стали сооснователями проекта, который был запущен в июне 2017.

Согласно правилу 10 000 часов, каждый человек может стать экспертом в любой области, посвятив ее изучению такое количество времени. Теорию, которая доказывает, что гениями не рождаются, а становятся, предложил журналист, постоянный автор журнала New Yorker, Малкольм Гладуэлл в своей книге «Гении и аутсайдеры».

Анализ рынка и тестирование

Так как в проект с самого начала был вовлечен эксперт в сфере аренды строительной техники и оборудования, то большинство вопросов по анализу рынка были практически сразу сняты, что позволило нам сконцентрироваться именно на поиске конкурентных преимуществ для наших потенциальных клиентов.

Далее все развивалось по классическому сценарию:

1. Мы собрали и проанализировали информацию о потребностях арендаторов и арендодателей.

2. Изучили прямых конкурентов.

3. Сформулировали свою бизнес-модель. В ее основу легли выводы, сделанные нами в процессе сбора информации и анализа:

• Арендаторы ищут технику здесь и сейчас, поэтому главный вопрос - это актуализация предложений арендодателей в реальном времени, который мы решаем с помощью нашей CRM-программы
• Арендодатели готовы платить только за реальных клиентов, поэтому отслеживаются только реальные сделки. Арендодатель получает полную статистику за месяц и соответственно - справедливые условия сотрудничества
• Арендаторы и арендодатели имеют «боль», которую не решают наши конкуренты.

Для того, чтобы максимально быстро и эффективно перейти к запуску проекта, мы отказались от разработки MVP и привлечения разработчиков в команду.

Мы передали разработку на аутсорсинг, что позволило нам в кратчайшие сроки приступить к бета-тестированию продукта и запустить его в формате действующего бизнеса.

Такое решение позволило нам избежать многих трудностей. Бета-тестирование, проводимое совместно с компетентным в этой сфере партнером, позволило в течение месяца отработать все сценарии взаимодействия и начать масштабироваться.

Конечно, мы увидели и большое количество пробелов в работе портала, которые не были учтены. Например, формат выбора периода аренды: изначально пользователи не обращали внимание, что присутствует такой функционал, но оставляли комментарии к заказу о своем желании оформить аренду на несколько дней или на определенную дату.

Были также вопросы с формулировкой четкого видения проекта и задач для разработчиков. Зачастую планируемый нами круг задач, которые должен был решать портал, расходились с нашими финансовыми возможностями.

Команда. Стартовал проект командой из трех человек, которые закрывали все необходимые потребности. По мере роста мы взяли еще трех специалистов. Это было связано в первую очередь с ростом числа арендодателей, зарегистрированных в системе, ростом числа товарных предложений, а также запросов по аренде техники.

Как работает маркетплейс

За основу маркетплейса мы взяли October CMS, реализованную на Laravel фреймворке, который в нашем случае представляет структурированный справочник товарных предложений, от которого мы и отталкиваемся.

Как и на любом маркетплейсе, есть две стороны: арендодатель и арендатор.

Арендодатель:

1. Проходит процедуру регистрации и для него создается личный кабинет.

2. Далее он создает свои точки аренды с привязкой к карте.

3. Из каталога добавляет свои предложения к конкретной точке с указанием информации о количестве доступных единиц, стоимости аренды, оставляет дополнительные комментарии.

Следует отметить, что все товарные предложения уже сформированы, нужно лишь выбрать необходимый товар, указать стоимость и количество. А в случае отсутствия в каталоге необходимых позиций, наши сотрудники добавят их самостоятельно по запросу. Таким образом трудозатраты арендодателя сведены к минимуму. В личном кабинете также отображается вся информация о заказах: новых, находящихся в работе, обработанных, сумме заработанной арендодателем с помощью портала арендной платы и величины комиссионного вознаграждения за текущий период времени.

Арендатор:

1. Получает возможность сделать оптимальный выбор, воспользовавшись удобной формой поиска и сравнив предложения по цене, необходимым характеристикам, удаленности от своего местоположения, познакомиться с основными характеристиками оборудования, инструкцией по эксплуатации.

2. Далее он выбирает период аренды, добавляет необходимое количество единиц техники.

3. И по итогу оставляет онлайн-заявку.

Если же у арендодателя возникают вопросы, то специалисты колл-центра могут помочь подобрать необходимое оборудования в разговоре по телефону.

В ближайшем будущем, после внедрения CRM (программа, которая поможет автоматизировать учет аренды для арендодателей и в режиме онлайн поддерживает информацию по товарным предложениям от конкретного арендодателя на портале), вся информация на портале о наличии техники и оборудования будет актуальной на данный момент. То есть клиенту не понадобится совершать дополнительные действия: дозваниваться, уточнять наличие, бронировать. Нужно будет только оставить онлайн-заявку - и необходимое оборудование будет предоставлено в аренду.

После того как заявка арендатора попала к специалисту колл-центра, она обрабатывается и передается арендодателю. Тот в свою очередь связывается с клиентом и уточняет детали аренды. Если сделка состоялась, арендодатель нажимает кнопку «Техника передана клиенту», после чего происходит начисление комиссионного вознаграждения порталу.

Мы получаем 5% от предложений из категории «Техника» и 15% - «Оборудование и инструмент». И только с реально заключенных сделок.

Если сделка не состоялась, у арендатора есть возможность отклонить заказ. Например, если клиент не приехал за техникой или отказался. Нашим операторам приходит уведомление о том, что заказ отменен, и мы отрабатываем эту ситуацию: выясняем причины, которые помешали сделке, помогаем подобрать другое оборудование.

С нашими партнерами (арендодателями) взаимодействуем по freemium-модели: весь функционал им доступен бесплатно. Мы заключаем с ними договор, согласно которому они размещают у нас свои предложения. Наша задача - привести им реальных клиентов.

Повторюсь, что комиссионное вознаграждение мы берем только с тех клиентов, которые воспользовались порталом. При этом мы не можем запретить арендодателям в последующем сотрудничать с этими клиентами напрямую. Таким образом, повторные клиенты - это прямой заработок арендодателя. Казалось бы, здесь могут возникнуть опасения, что это ограничивает рынок и наш заработок. Но мы считаем, что нам нечего бояться: люди быстро привыкают к сервису, в рамках которого могут подобрать всю необходимую технику, от перфоратора до экскаватора. И ему совсем необязательно запоминать, где и у кого он брал в аренду технику прошлый раз, а тем более, какой у арендодателя ассортимент.

Первые результаты

На данный момент завершилась стадия бета-тестирования, и мы имеем стабильную версию для первого этапа реализации портала. На подходе внедрение CRM-системы для полной автоматизации деятельности арендодателя. После этого мы планируем выйти на качественно новый уровень.

Но уже сейчас мы можем говорить первых результатах:

• Нас посетило более 20 000 пользователей, при этом 49,2% возвращаются к нам в случае необходимости.
• Арендодатели с помощью нашего сервиса получили более 700 заявок, стоимостью от 6 рублей до 1 652,00 рублей каждая
• Размер самого большого комиссионного вознаграждения от одного арендодателя за месяц составил 704,10 р.

Но следует понимать, что не каждый из 62 зарегистрированных у нас арендодателей имеет хорошие показатели. Многое зависит от количества техники, ассортимента, потребности и т.д. Одна из наших задач - стремиться к тому, чтобы доходы арендодателей, полученные от сотрудничества с нашим порталом, постоянно росли.

Стоит также отметить, что все наши арендодатели имеют возможность самостоятельно сравнить стоимость лида (клиента), привлеченного с использованием нашего ресурса и контекстной рекламы. Этот инструмент позволил нам понять, что стоимость реального клиентов у нас в два раза ниже, чем стоимость клиента, привлеченного с использованием контекстной рекламы.

Клиенты. На текущий момент 60% - это клиенты, приведенные через контекстную рекламу, 20% - вернувшиеся клиенты, еще 20% - заслуга наших специалистов по маркетингу и smm. Мы не можем раскрыть все козыри, но с потенциальными клиентами мы работам адресно .

Конкуренция. В нашем сегменте достаточно высокая конкуренция. Есть ресурсы, которые работают не один год, но их функционал и возможности, на наш взгляд, уступают нашим. А с внедрением CRM мы сделаем еще несколько шагов вперед.

Чем мы отличаемся:

• Мы взимаем комиссионное вознаграждение только за реальные сделки, а не за показы и информацию о потенциальных клиентах
• Мы предоставляем только актуальное на данный момент и оптимальное предложение по принципу цена/наличие/качество/расстояние от клиента.

Наши планы

В ближайших планах у нас:

• Запуск CRM-системы, как я уже говорил выше
• Тиражирование проекта в регионы и условная монополизация рынка
• Расширение ассортиментного перечня, подключение платежной системы и системы безопасной работы для арендаторов и арендодателей через механизмы страхования рисков.

Долгосрочный план - выход за пределы РБ в СНГ и страны Европы, создание шеринг-направления.