«Здесь меряются не лексусами, а крутыми тракторами за $ 250-300 тысяч». Минчанин 2 года назад открыл фермерское хозяйство и собирается зарабатывать $ 3-4 млн в год

Сегодня принято считать, что бизнес в сельском хозяйстве — не слишком прибыльное и приятное занятие. Такое мнение особенно популярно среди молодежи, которая не проявляет большого интереса к аграрным специальностям. Однако серийный предприниматель Дмитрий Калистратов ломает эти стереотипы: его фермерскому хозяйству в Слуцком районе лишь 2 года, но оно уже стабильно приносит более $ 1 млн выручки в год и работает с маржинальностью до 300%. Хотя без сложностей тоже не обошлось: около $ 1,5 млн вложений в инфраструктуру, нестабильное ценообразование на рынке и проблемы с урожаем. «Про бизнес» встретился с Дмитрием, чтобы узнать, как устроено современное фермерское хозяйство и какие коммерческие перспективы есть в этой нише.

«Работа с физлицами сложная: у каждого свои представления о качестве, свои стандарты, и, порой, трудно кому-то что-то доказать»

— Я с самого университета знал, что не буду работать на кого-то всю жизнь. Мне хотелось иметь собственный бизнес, который приносил бы стабильный доход. Это что-то большее, чем просто мечты о деньгах, это был путь к независимости в жизни, поэтому я постоянно прикидывал, чем можно заняться, и начал с тех направлений, где не нужен большой капитал, — с производства шкафов-купе: нашел место для распила материалов, привлек монтажников, а знакомый дизайнер помог с проектами. Мы делали шкафы, продавали их за $ 500−700. С каждой продажи оставалось $ 200−300 прибыли.

Но тут я столкнулся с проблемой: работа с физлицами довольно сложная. У каждого свои представления о качестве, свои стандарты, и, порой, трудно кому-то что-то доказать. Один клиент говорит: «все хорошо», другой считает, что плохо, хотя шкафы одинаковые. Со временем это надоело, и я решил уйти в более спокойный бизнес, который предполагает работу только с юрлицами. Тогда тесть как раз подсказал выгодную нишу — ремонт компрессоров для различных предприятий: автосервисы, заводы, любые компании, где используется сжатый воздух. Фирма работает до сих пор, став заметным игроком на рынке, но я давно ее покинул, потому что за 7 лет работы потерял интерес и хотел развиваться дальше. Так начал заниматься монтажом пневматических систем — подключение компрессоров, прокладка труб на предприятиях. Мне нравилось работать с инженерами, заместителями директоров заводов, это было на порядок интереснее, чем обычные продажи.

Параллельно мы с другом открыли еще один бизнес — автошколу в Минске. На тот момент их было очень много, конкуренция — жесткая, но благодаря правильному подходу к маркетингу и качеству преподавания, нам быстро удалось вырасти и войти в тройку самых популярных автошкол столицы. Мы нанимали хороших инструкторов, тщательно следили за качеством обучения. Для меня всегда важно делать все на высоком уровне, и я верю, что если ты стараешься на 80%, то это уже хорошо. К сожалению, бизнес оказался не таким прибыльным, как хотелось бы. Также появились некоторые разногласия с моим партнером и вскоре я выкупил его долю, недолго поработал, а потом вовсе закрыл компанию.

«Мне хотелось подойти к фермерству с более бизнесовым подходом: построить процессы, оптимизировать расходы и принимать рациональные решения в пользу прибыли»

Мне слишком не хватало масштаба — хотелось построить крупный бизнес с большими амбициями. Так я начал заниматься поставками овощей и фруктов в розничные сети. Честно говоря, это не мой осознанный выбор. Однажды один из партнеров по бизнесу серьезно меня подставил, и я оказался вынужден заняться этим делом самостоятельно. Но как только начал вникать, понял, что этот рынок — огромная ниша. В 2018—2019 годах его объем в Беларуси составлял примерно $ 2,5 млрд. Тут настоящая бездонная бочка: люди всегда будут есть овощи и фрукты — это то, что востребовано постоянно. Сначала я работал как перекупщик: закупал продукцию у фермеров и перепродавал ее в сети магазинов. Это рискованный бизнес. Ты никогда не знаешь, как пройдет растаможка товара: если все затянется, то партия условных фруктов может быть испорчена. Плюс сезонность и колебания цен — тоже постоянная головная боль. В любой момент можно не найти поставщика, а продукция в магазинах нужна постоянно, и если ты не в состоянии обеспечить стабильность поставок, торговые сети перестанут сотрудничать, поэтому я начал думать, как самому заняться производством овощей.

У меня было две ключевые причины. Первая — надоело зависеть от фермеров, которые постоянно жаловались на жизнь, говорили, что им сложно, что это тяжелый труд. Но почти каждой весной они покупали технику на $ 500 тысяч, т.е. деньги были, несмотря на проблемы. Мне хотелось подойти к фермерству с более бизнесовым подходом: построить процессы, оптимизировать расходы и принимать рациональные решения в пользу прибыли. Вторая причина — общий курс государства на поддержку отечественных производителей. Я понимал, что век перекупства хоть и долгий, но будущее в нашей стране все же за теми, кто что-то производит. Перекупщик — это просто компьютер и телефон, а когда ты производишь что-то сам, ты создаешь реальную ценность. Ты можешь видеть, как все растет, как меняются сезоны. Это своеобразное чудо: посадил семечко — оно выросло, хотя могло не вырасти, так как проблем в сельском хозяйстве тоже хватает: погода может испортить весь урожай.

Я решил сосредоточиться на так называемом борщевом наборе: картофель, морковь, свекла, капуста, лук. Это социально значимые продукты, которые всегда востребованы. К тому же, они не подвержены таким колебаниям, как фрукты. Персики, абрикосы или манго — сезонные продукты, а картошка и капуста всегда нужны, и они не зависят от политических и экономических кризисов.

Когда мы начинали, я думал, что затраты будут около $ 300−400 тысяч, но реальность оказалась куда жестче — расходы выросли примерно в пять раз. Во-первых, была сложность с поиском инфраструктуры. Подходящие земли для фермерства искал долго, сначала хотел на севере Беларуси, потому что часто там охотился, но быстро понял, что это не вариант. Там земли хоть и доступны, но климат другой, и даже разница в 1−2 градуса может привести к тому, что сезон наступит на 2−3 недели позже, чем на юге. Важную роль при выборе локации также играло транспортное плечо, и Слуцк среди остальных оказался лучшим вариантом. Тут есть асфальтовые дороги и удобные подъездные пути для фур, которые каждый день приезжают за продукцией. Это позволило снизить расходы на транспортировку урожая, ведь каждая лишняя тонна топлива — это деньги. Во-вторых, закупка и обслуживание фермерского оборудования — это крайне дорогое занятие. Когда мы только начинали, пытались использовать белорусские линии для хранения и обработки продукции, но они оказались ненадежными. Сейчас мы постепенно переходим на европейские машины, которые позволяют более качественно и быстро выполнять работу. Например, линия для фасовки\мойки картофеля и моркови стоит около $ 200 тысяч, но позволяет сократить количество работников в 3 раза и увеличить производительность. Механизация — это будущее, и я понимаю, что без нее сельское хозяйство просто не выживет, но полностью отказаться от ручного труда пока невозможно.

В будущем для обработки полей мы хотим использовать энергонасыщенные тракторы, стоимость которых достигает $ 150−200 тысяч за штуку. Это только трактор, а все навесное оборудование — плуги, сеялки, комбайны — тоже стоит немалых денег. Например, итальянская сеялка, которую мы используем для точного высева, стоит около $ 35 тысяч, а голландский морковный комбайн обошелся в $ 100 тысяч. Белорусское оборудование, к сожалению, не подходит для некоторых видов работ, хотя наши тракторы довольно надежные. Их можно легко и быстро починить, а закупочная стоимость не такая высокая — $ 20 тысяч за б/у трактор в хорошем состоянии. Можно сказать, что в сельском хозяйстве предприниматели меряются не лексусами, а крутыми тракторами. В-третьих, на старте мы практически ничего не знали о том, как правильно организовать посадку, как ухаживать за урожаем, как его хранить. Не помогли консультации с агрономами и советы опытных людей. Посадка шла не так, как нужно, химические обработки были нерегулярными, уборка шла медленно, а хранение урожая вообще оказалось отдельной проблемой. Раньше мы теряли до 30−40% урожая из-за того, что не было нормальных условий для хранения. Морковь, картофель и другие овощи быстро портились, и приходилось их выбрасывать. Сейчас закупили холодильники — и потерь, надеюсь, станет меньше.

По итогу общие расходы на проект превышают $ 1,5 млн, но мы рассчитываем выйти на полную самоокупаемость в течение ближайших 2−3 лет. Для этого нужно стабильно отгружать по 300−450 тонн продукции в месяц. Это обеспечит нас выручкой (примерно $ 3−4 млн в год), которая покроет затраты на зарплаты, кредиты, лизинг оборудования и топливо. На данный момент хозяйство уже производит порядка 200 тонн продукции в месяц. Этого пока недостаточно, чтобы обеспечить спокойную посевную кампанию и сбор урожая, так как в этот период тратится огромное количество денег и иногда возникают кассовые разрывы, но мы справляемся, пусть и с небольшими задержками по зарплате. Текущий объем производства — это примерно 10% от реальных потребностей наших заказчиков из ритейла.

«На рынке существует проблема с демпингом со стороны конкурентов»

Работать с торговыми сетями — это очень непросто. Они диктуют свои условия: требуют скидки, предлагают отсрочки по оплате, иногда давят на снижение цен. Например, ты отгружаешь 20 тонн картошки, а сеть отказывается оплатить за 2−3 тонны, потому что считает ее некачественной. Это могут быть минимальные дефекты, которые вряд ли заметит конечный покупатель, но магазины используют их как рычаг давления. В результате ты теряешь часть прибыли, просто подарив продукцию. Другая проблема — отсрочки платежей. Мы отгружаем продукцию в сеть, а они платят через 7, 14 или даже 30 дней. Чем меньше срок отсрочки, тем больше ты должен снизить цену. Это создает проблемы с оборотными средствами, потому что мы вынуждены заранее вкладываться в производство и ждать, когда деньги вернутся.

Кроме того, закупщики часто меняют правила игры. Например, если у них есть контракт с крупным поставщиком, они могут не сразу рассматривать мелких фермеров. В такие моменты, чтобы «зайти» в сеть, приходится подстраиваться и ждать, пока возникнет дефицит. Я часто мониторю рынок, и как только замечаю, что начинаются проблемы с наличием товара — например, нехватка картошки, — сразу предлагаю свою продукцию в сильной позиции. Это открывает возможность получить хорошую прибыль, но работать на таких условиях непросто. На рынке существует проблема с демпингом со стороны конкурентов. Если кто-то предлагает продукцию по более низкой цене, сети тут же начинают давить на нас, требуя снизить цену. Это может сильно ударить по маржинальности. Но мы стараемся удерживать свою позицию за счет качества продукции и своевременности поставок. Сети ценят тех поставщиков, которые могут оперативно реагировать на их запросы и поставлять качественную продукцию без срывов по срокам.

Доставка — это не просто отгрузить продукцию с поля, нужно соблюсти все требования по срокам и качеству. Если мы не доставим товар вовремя, его заберет другой поставщик, и это, по сути, потерянная возможность. Сети часто требуют, чтобы продукция приезжала в строго определенные дни, а иногда даже в определенные часы. Это накладывает дополнительные затраты на планирование логистики, особенно когда объемы растут. Настают те дни, когда одновременно нужно отправлять несколько фур, и тогда мы начинаем сталкиваться с нехваткой машин. Иногда приходится нанимать сторонних перевозчиков, а это дополнительные расходы, которых я стараюсь избегать.

Маржинальность в сельском хозяйстве сильно зависит от сезона и культуры, а также общей конъюнктуры рынка. Например, картофель, морковь и капуста, которые мы выращиваем, имеют относительно стабильную маржу. В среднем маржинальность на продукцию колеблется от 30% до 300%, в зависимости от сезона и спроса. Продукция, которая требует долгого хранения или переработки, может приносить на 50−100% больше прибыли, но и затраты на ее производство выше.

«Если продукция идет на экспорт, то на внутреннем рынке ее не хватает, и цены начинают колебаться»

Проблема индустрии в том, что у фермеров нет стабильности. В один год урожай плохой, все сокращают посевы, а в другой урожай хороший, но продукции уже мало, и цена на нее взлетает. Это как биржа, и ты никогда не можешь точно спрогнозировать, что будет дальше.

Еще один важный фактор — экспорт. Как только в России или Казахстане происходит засуха или неурожай, вся белорусская продукция начинает уходить туда. А если продукция идет на экспорт, то на внутреннем рынке ее не хватает, и цены начинают колебаться. Также следует учитывать фактор сезонности. Весной и осенью, когда предложения на рынке много, цены падают, а летом и зимой можно получать на 25−30% больше, чем обычно.

Для лучшего понимания экономики добавлю, что в случае с картофелем себестоимость одного килограмма без переработки составляет примерно 12−14 копеек. Морковь, капуста или лук имеют схожую структуру себестоимости, но с небольшими вариациями. Например, производство моркови может быть немного дороже из-за более сложной технологии выращивания и хранения. При этом рыночные цены на эти продукты более стабильны, что дает возможность получать высокую прибыль на отдельных этапах.

Сейчас наша ферма обслуживает 200 гектаров земли и насчитывает около 20 сотрудников, включая сезонных работников. Персонал — это отдельная история. Вокруг много деревень, и мы брали людей оттуда. Сначала методом проб и ошибок: кто-то приходил, оставался, а кто-то уходил, но в итоге коллектив сформировался. На начальном этапе возникла проблема пьянства, особенно после зарплаты, но мы с этим боролись жестко: тех, кто приходил пьяным на работу, сразу увольняли. Сейчас на производстве работает стабильная и исполнительная команда. Мы понимаем, что многие работники сезонные, но стараемся обеспечивать их занятостью круглый год, потому что если они уйдут, вернуть их будет сложно. Так что зимой мы занимаемся хранением и отгрузкой продукции, работы всегда хватает.

Одна из моих целей на ближайшие годы — запуск перерабатывающего завода. Мы уже сделали бизнес-план и начали проектирование. Это будет завод по переработке картофеля. Я думаю, что будущее за переработанной продукцией. Лет через пять мы обязательно уйдем от того, чтобы продавать грязную картошку в сетках. Люди хотят видеть чистую, мытую продукцию, красиво упакованную, готовую к употреблению. Но для этого нужно не только оборудование для мойки, но и консерванты, чтобы продукция сохранила цвет и свежесть, и правильные условия хранения — например, быстрое охлаждение сразу после мойки.

Несмотря на все трудности, я получаю удовольствие от своего бизнеса. Каждый день — это ралли, что-то новое, где-то что-то не успели, но это и делает его интересным. Конечно, это постоянный стресс, но мне нравится. Ты видишь результат своего труда: как растет урожай, как он попадает на полки магазинов, как развиваются твои сотрудники. В будущем я хочу оставить после себя что-то большее, чем просто бизнес. Возможно, построю хорошую школу в соседней деревне или колледж для подготовки специалистов в сельском хозяйстве. Это стало бы моим вкладом в будущее развитие отрасли, региона и любимой страны.