«Подул ветер и мой бизнес улетел вместе с конкурентами». История минчанина, который коптит мясо и продает роллы из него на лопате

Столичный предприниматель Дмитрий Кипень «собаку съел» в сфере общепита и, кажется, точно знает, как заварить любую кашу в этом бизнесе. Кейтеринг, сеть кафе, фудтраки и даже собственное производство копченого мяса — это далеко не полный список того, что уже реализовал предприниматель. Год назад «Про бизнес» рассказывал, как Дмитрию удалось первым в стране запустить частную коптильню, чтобы делать разные продукты из мяса. Но теперь эта история заиграла новыми красками, и мы вновь поговорили с героем, чтобы раскрыть неожиданные подробности. «Про бизнес» узнал, какие трудности есть сейчас в общепите, сколько можно там заработать, как пришла идея сделать роллы из копченого мяса и какие планы у предпринимателя на будущее.

«Самая большая проблема общепита — это человеческий фактор»

— После колледжа я пошел работать поваром в ресторан БелЖД, но спустя время знакомые мне предложили открыть свое кафе.

Времени подумать нет, в кармане максимум $ 300, но я все равно принимаю решение в это ввязаться.

Мне продавали уже готовый бизнес за $ 5 тысяч, но так как денег не было, то договорился оплачивать в рассрочку с прибыли. Интересно то, что БелЖД не хотела меня отпускать, поэтому я уволился по статье за прогулы, а уже буквально на следующий день перекрыл эту запись в трудовой книжке должностью директора. Получился неплохой карьерный взлет от повара сразу до руководителя и владельца бизнеса (смеется, — прим. авт.)

Дела пошли хорошо, и одно кафе выросло в сеть из 4 точек в разных автоцентрах Минска. Это были небольшие заведения, где работало по 2−3 сотрудника, но управлять ими было непросто. В сфере общепита очень сильно играет роль человеческий фактор, поэтому руководители нередко выгорают. Если где-то плохо пожарили котлету, то в Viber тебе спокойно могут прилететь «пожелания» от недовольного клиента. Иногда действительно со стороны кухни есть недоработки, но, как назло, они часто связаны с одними и теми же людьми.

Грубо говоря, если повар не вышел на работу, то и кафе на сегодня закрыто.

Хорошо, если у тебя в штате 5 поваров, и если один не придет, то это не критично, но у меня не было возможности быстро найти замену. Иногда доходило до абсурда. Мне звонит повар и говорит: «Во сне ногу потянул, теперь не могу встать». Были также проблемы с посудомойками, потому что они, скажем так, находятся в зоне риска из-за употребления спиртного. Зарплату дали — и на следующий день они не вышли. Еще частая история, когда персонал ломает оборудование или забывает о сервисе, а потом клиенты перестают ходить. И что ты можешь сделать такому сотруднику? Он тебе просто скажет «Извините» — и все на этом.

За три года я так выгорел на фоне постоянной рутины и нестабильности, что решил — пора продавать бизнес. Один из потенциальных покупателей мне тогда сказал:

«А что вы продаете? Это не бизнес, а работа. Я хочу инвестировать и просто получать деньги, а не ходить и все контролировать».

Он был прав, потому что я не мог даже в отпуск поехать, так как все держалось на мне. В итоге покупателя все же нашел и продал сеть примерно за $ 20 тысяч. Сумму разделили с моим компаньоном, которого я пригласил присоединиться без вложений, потому что мне очень нужен был помощник.

«Ради умиротворения хотел стать фермером, но все равно вернулся в общепит, чтобы запустить фудтраки»

Из-за постоянного стресса я начал искать долгожданное умиротворение, поэтому купил под Столбцами хутор, чтобы стать фермером. Были планы выращивать барашков или курочек, продавать яйца и заниматься хозяйством. Мне казалось, что это классная идея, потому что процесс можно автоматизировать и убрать человека. Но с фермерством у меня не сложилось, потому что это тоже нелегкий бизнес. Во-первых, очень долгосрочные вложения, во-вторых, в любой момент может прийти какая-нибудь зараза и ты останешься без хозяйства. Да и когда нормально отдохнул, меня снова потянуло назад в сферу общепита, поэтому идею с фермерством забросил.

Вместе с партнером стали заниматься выездами на массовые мероприятия, где в палатках продавали шашлыки, шаурму, блинчики и другую еду.

Как-то раз выставлялись на Птичи, но поднялся сильный ветер и нашу палатку полностью сдуло вместе с оборудованием. Как я сейчас иронизирую: «Бизнес просто улетел».

Успокоило только то, что с моей палаткой улетели и конкуренты. В общем, все остались без бизнеса в тот год.

Тогда мы решили, что палатки — вещь ненадежная, учитывая, что туда еще постоянно залазят и все воруют, поэтому нужно было нанимать постоянного охранника. Начали креативить и придумали более надежное решение — фудтрак в виде бочки. Выбрали бочку, во-первых, потому что это ассоциация с квасом или пивом, а во-вторых, более надежная конструкция. Первый фудтрак обошелся в $ 8 тысяч. Это с учетом того, что мы его сами строили. Бизнес-модель предполагала 2−3 выезда в месяц, но этого было достаточно, чтобы выходить на прибыль и иметь время на что-то вне общепита.

Хотя в этом бизнесе тоже есть большая неконтролируемая проблема — нестабильная погода в стране.

Мы несколько раз «влетели» на мероприятиях, где заранее тратились на аренду и продукты, но внезапно шел дождь — и никто не приходил. Если бы можно было исключить такие сюрпризы, то мероприятия реально находить чуть ли не каждую неделю круглый год и нормально зарабатывать. Обычно у нас с 20 тысяч рублей выручки стабильно было около 5 тысяч прибыли, поэтому первый фудтрак окупился уже с третьего выезда. Сейчас у меня три фудтрака, но теперь я просто сдаю их в аренду. До февраля 2022 года без проблем сдавал круглый год, но рынок ужался, поэтому сейчас это только сезонная история.

«Искал тренды индустрии и, отталкиваясь от опыта России, открыл первую в стране коптильню»

Когда стал сдавать в аренду фудтраки, решил дальше развиваться в общепите и открыть что-то интересное. На пару с партнерам стали изучать тренды и поехали перенимать опыт в Россию.

Могу сказать, что Россия примерно на 10 лет впереди по развитию индустрии.

Ездили в Питер, Москву, Кемерово и другие города, а потом попали в закрытое комьюнити, где люди делились своим опытом. Но опять же здесь, как в Техасе: «Если расскажем рецепт, то придется тебя убить». Технологией никто не делится просто так. Хочешь — покупай, но за бесплатно в цех тебя никто не пустит. Таким макаром мы нащупали идею с копчением мяса в смокере.

Чтобы открыть свое производство, мы нашли инвестора с чеком примерно на $ 20 тысяч, но этого было недостаточно. По итогу он сказал: «Ну вы же работаете уже. Доставайте деньги из оборота», хотя договорились на других условиях. Соответственно, росли очень медленно из-за постоянных вложений в дозакупку оборудования. Изначально у нас был такой план: команда из трех человек, где я отвечаю за производство, компаньон — за дистрибуцию, а инвестор — за деньги. Продавать копченое мясо собирались оптом в различные заведения Минска.

Но слабость такой модели в том, что мало кто готов платить деньги сразу.Все вечно хотели отсрочек, но для нас это было губительно, особенно когда скачут валютные курсы. А еще часто выходит, что заказ всего на условную тысячу рублей, но ты вынужден платить курьеру и повару столько же, сколько за заказ на 10 тысяч.

Хотя за полгода мы и выросли по объему в 4 раза, но все равно этого было недостаточно, чтобы стать стабильными и делать хорошую кассу на оптовых продажах. Последней каплей перед переменами стало то, что мой партнер взял на себя дистрибуцию, но за полгода никак не продвинулся в этом направлении. Это вынудило меня развернуть бизнес-модель в сторону розницы, хотя 4 оптовых партнера до сих пор покупают наше мясо.

«Ушел из опта в розницу и распрощался с партнерами, а потом месяцами выруливал из трудной ситуации»

Когда принял решение уйти в розницу, почти сразу попрощался с партнером, а потом забрал в аренду все оборудование, которое купил инвестор. Я остался один, когда заказов скопилось достаточно, поэтому в течение двух следующих месяцев пришлось в нон-стоп режиме самому ездить за мясом, коптить его и продавать людям. Еще была серьезная проблема с поиском нормального повара. Все, кто что-то может и умеет, либо уехали, либо открыли свой бизнес, а с молодежью реально сложно работать.

Еще со времен кафе я часто шутил, что подам иск на кулинарный колледж за то, что там выдали отдельным личностям диплом повара.

В те сложные времена очень помогла жена. Именно ее поддержка вытащила из кризиса. Она же настояла на запуске аккаунта в Instagram. Примерно за год набрали почти 7 тысяч подписчиков, тратя на таргет примерно $ 200 в месяц. А еще часто брали и продолжаем брать рекламу у блогеров. Как-то раз пробовались публиковаться на slivki.by, но это не сработало. Сейчас посчитать, сколько стоит один клиент нереально, потому что промокодами никто не пользуется, а узнать пришел человек с рилса, таргета или рекомендации знакомых не получится. Кстати, однажды договорился с блогером с аудиторией на 1,5 миллиона об отметках нашего аккаунта, но от него вообще никто не пришел. Пока у нас примерно 40−50 заказов копченого мяса в неделю, но перед праздниками или выходными спрос растет до 70−80.

Примерно 5 месяцев назад ко мне пришла новая идея — первые в стране роллы из копченого мяса. Она стала логичным развитием изначальной задумки продавать мясо в розницу. Дело в том, что само по себе копченое мясо — это сложный для приготовления продукт, где нужно постоянно включать мозг. Например, тот же дым нужно наносить около трех часов, а еще следить за качеством дров: где-то подсушить, где-то наоборот замачивать. Тут мы снова возвращаемся к человеческому фактору, который сложно контролировать. А это все замедляет развитие.

Еще и сами дрова — это проблема, потому что нужная нам ольха растет на болотах, а лесникам за ней лазить не очень интересно.

Плюс качество мяса время от времени может отличаться, даже если вся партия от одного поставщика. Все эти факторы очень усложняют масштабирование, поэтому нужно было найти решение, которое позволило бы выйти на широкий сегмент и быстро набрать обороты.

«Сделали тестовые роллы, ощутили спрос и поняли, что есть большой потенциал для масштабирования»

Идею совместить суши и копченое мясо подкинул мой бывший однокурсник Денис, который приходил ко мне как повар, но теперь стал компаньоном. Дело в том, что он всегда делал суши и работал в соответствующих заведениях. Сначала мы хотели просто соединить азиатские специи и техасское мясо, но такое сочетание не очень зашло. Тогда докрутили задумку и сделали суши из нашего копченого мяса: свинина, вяленые томаты и рис. Результат нам понравился, поэтому на следующий день купили еще продуктов и накрутили пять видов разных роллов, а чтобы закрыть весь сет позже добавили еще один.

Тогда очень удачно попали на период праздников: 14 и 23 февраля, а еще 8 марта. В инстаграме сделали анонс и сразу продали 35 сетов, так как больше физически не могли вытащить. Со всех заказчиков мы собрали обратную связь, чтобы понять, куда двигаться.

Получили такие инсайты: 5% сказали, что это «полная фигня», 10%, что это «супер вкусно», а остальным понравилось что-то одно из 6 видов.

Кроме того, поняли, что нужно добавить в ассортимент рыбные роллы, чтобы люди от нас не уходили. Многие также говорили, что наши роллы отлично заходят под пиво, поэтому мы решили, что нужно открывать бар. Сказано — сделано.

Бар задумывали как место, где люди могли бы забирать заказы, а мы в свою очередь крутить роллы и хранить небольшие запасы на случай повышенного спроса. Кстати, для этого бара я придумал уникальную фишку с подачей блюд — тарелки в виде лопаты: прямо как в Техасе.

«Есть амбициозный план создать глобальную франшизу, а пока ищем $ 60 тысяч, чтобы открыть еще 2 бара»

Сейчас я полностью сфокусирован на масштабировании именно мясных роллов, потому что здесь широкий сегмент потребителей и меньше человеческого фактора. Теперь любого сотрудника можно научить крутить хорошие роллы всего за 2 недели.

Я планирую создать целую сеть таких заведений, чтобы охватить больше проходных мест в Минске. Первый бар нам обошелся примерно в $6 тысяч, хотя не все оборудование получилось купить.

Нынешний план — привлечь $60 тысяч от инвестора и открыть еще 2 заведения в проходных местах вроде «Минск-Мир», которые также будут выполнять роль точек «на вынос». Цели заработать на самих заведениях нет. Недавно наш бар вышел в ноль, и это уже хорошо.

Эти три бара нужны для того, чтобы вооружиться конкретными показателями и создать большую франшизу по всей стране, как это делают традиционные суши-бары. Сейчас маржинальность бизнеса в районе 30%, но когда мы начнем закупать продукты в оптовых масштабах, то поставщиков можно будет «додушить» до льготных цен.

Для хороших масштабов нам не хватает силы бренда и узнаваемости. Сейчас мы продаем примерно 2−3 сета мясных роллов в день, однако этого нам мало. У нас есть мобильное приложение для заказов, но еще нужны точки, где люди будут видеть вывеску и приходить сами.

Под это дело мы уже нашли инвестора, который готов дать деньги сразу на все точки. Сейчас ведем активные переговоры. Еще были запросы из Гомеля и Могилева на открытие франшизы, но пока она не упакована, поэтому нам продавать еще нечего.

Всех инвесторов в первую очередь интересует срок возврата денег. Пока ориентируемся на цифру год — полтора. Мы рассчитываем на такую скорость, потому что есть четкий план, как сделать производство и приготовление централизованными, как проконтролировать персонал и что еще необходимо для роста выручки.

А вообще у меня есть мечта — создать хороший бизнес и уехать на Кубу. Под хорошим бизнесом я подразумеваю команду, которая может давать результат без моего присутствия, а Куба — место, которое меня просто очаровало своим колоритом и поразило великолепием природы. Думаю, что когда-нибудь обязательно туда перееду, а пока продолжу развивать свое дело.